Sprzedaż usług chmurowych firmom z sektora MŚP, mimo rosnącego popytu, nadal stanowi większe wyzwanie niż w przypadku dużych odbiorców. Małe i średnie przedsiębiorstwa są bowiem bardziej sceptycznie nastawione do cloud computingu i skala wdrożeń usług w chmurze jest w nich mniejsza niż w korporacjach, co od kilku lat potwierdzają obserwacje rynku. Według ekspertów jedną z głównych przyczyn tego stanu rzeczy są ograniczenia budżetowe. Przykładowo, usługi z chmury publicznej przynoszą oszczędności, ale największe w przypadku dużych projektów. MŚP często są zbyt małe, aby osiągać wyraźne korzyści. Czynnikiem hamującym sprzedaż są również obawy o bezpieczeństwo danych, mimo że dostawcy usług chmurowych oferują świetne rozwiązania do bezpiecznego ich przechowywania. Mali przedsiębiorcy jednak z niechęcią myślą o przenoszeniu swoich danych na publiczne serwery.

Z drugiej strony są czynniki, które napędzają zainteresowanie MŚP cloud computingiem. Przykładowo, o chmurze coraz częściej mówi się w kontekście rosnącej liczby urządzeń mobilnych i konieczności sprawnego zarządzania nimi w zakresie IT, a także zabezpieczenia danych. Kolejny trend, który może wpływać na rozpowszechnienie rozwiązań chmurowych, nawet jeśli nie jest to oczywiste na pierwszy rzut oka, to unijne rozporządzenie RODO. Wchodzi ono w życie w maju 2018 r. i zmusi firmy do zmian w obszarze cyberzabezpieczeń. Ustawodawca nie wskazał jednak precyzyjnie, jakie technologie muszą zostać wdrożone. To stwarza nowe szanse sprzedażowe dla resellerów uczestniczących w projektach dotyczących dostosowania się przedsiębiorstw do nowych przepisów – mogą oferować dodatkowe rozwiązania, w tym chmurowe. Te ostatnie mają tę zaletę, że ich dostawcy niejako biorą na siebie odpowiedzialność za właściwą ochronę systemów IT.

Wzrost popytu na usługi chmurowe potwierdzają dane ze świata. Według prognoz analityków Gartnera sprzedaż na tym rynku w bieżącym roku ma zwiększyć się o prawie 20 proc. i przekroczyć 142 mld dol. Co interesujące, największy wzrost ma nastąpić w segmencie Infrastructure as a Service – szacuje się, że zbliży się do 37 proc.

 

Przede wszystkim hybryda

Największą szansą z punktu widzenia resellerów jest oferta hybrydowa. Okazuje się bowiem, że MŚP chcą korzystać z zalet chmury publicznej (skalowalności, łatwości zarządzania, elastyczności), ale nie zamierzają rezygnować z zalet chmury prywatnej (bezpieczeństwa i posiadania większej kontroli nad danymi). Chmura hybrydowa jest już na tyle dojrzała, że można ją z powodzeniem stosować w małych i średnich firmach, które dzięki takiemu środowisku będą w stanie osiągać wymierne korzyści. Mogą one dzięki temu ograniczać swoją lokalną infrastrukturę informatyczną, a więc obniżać koszty IT, a także zwiększać elastyczność.

 

Chmura hybrydowa osiągnęła punkt, w którym integracja, koszty i bezpieczeństwo nie są już czynnikami uniemożliwiającymi wdrożenie. W rezultacie MŚP zaczynają wprowadzać ją u siebie, dostrzegając zalety, jakie daje możliwość dynamicznego uruchamiania potrzebnych usług i aplikacji. W dodatku usługi uruchamiane w takim środowisku są bardziej wydajne, może z nich korzystać większa liczba użytkowników, a jednocześnie łatwiej nimi zarządzać. Ponieważ bieżące utrzymanie środowiska staje się prostsze i płynniejsze, przekłada się na wzrost produktywności.

Badania przeprowadzone przez magazyn Forbes w 2016 r. pokazały, że do 2020 r. aż 78 proc. amerykańskich MŚP będzie w pełni zaspokajać swoje potrzeby IT głównie za sprawą chmury hybrydowej, która zapewnia pokonanie takich problemów jak ograniczenia budżetowe i konieczność zwiększania dochodowości. Można się spodziewać, że na rodzimym rynku sytuacja ukształtuje się podobnie.

Jednak nie wszyscy eksperci podzielają ten entuzjazm. Niektórzy wskazują, że rozwiązania hybrydowe charakteryzują się nie tylko wszystkimi zaletami, ale również wadami chmury prywatnej i publicznej. Trzeba więc zmierzyć się z wyzwaniami charakterystycznymi dla wdrażania lokalnej infrastruktury IT, jak również z zapewnieniem kompatybilności z chmurą publiczną.

 

Miejsce dla chmury prywatnej

Trzeba jednak podkreślić, że chmura hybrydowa nie stanowi idealnej propozycji dla wszystkich klientów. Poszczególne rodzaje chmury zaspokajają różne potrzeby. Budując prywatne środowisko IT, klient może zastosować w firmie rozwiązanie, które najlepiej odpowiada jego potrzebom. Oczywiście wiąże się to z kosztami infrastruktury potrzebnej do budowy chmury prywatnej i samego jej wdrożenia, wykorzystanie tego rozwiązania w firmach z sektora MŚP również ma sens, a niekiedy jest wręcz konieczne. Przykładowo, istnieje grupa przedsiębiorstw, dla których wyniesienie danych poza firmę nie wchodzi w grę. Powodem tego może być np. wewnętrzna polityka bezpieczeństwa lub charakter prowadzonej działalności i związane z nim regulacje dotyczące przechowywania wrażliwych danych. W takim przypadku firmy, które potrzebują elastyczności podobnej do tej, jaką daje chmura publiczna, a jednocześnie muszą pozostawić wszystkie dane wyłącznie we własnych zasobach, mogą zbudować chmurę prywatną we własnej serwerowni.

Kłopoty firm z chmurą

W raporcie Enterprise Management Associates, dotyczącym problemów, z jakimi spotkały się firmy zainteresowane wdrożeniem chmury, jako najczęściej wskazywane przez ankietowanych bolączki wymienia się:

>> 38 proc. – skomplikowane i nieprzewidywalne ceny,

>> 38 proc.– współużytkowane zasoby, wpływające na wydajność,

>> 36 proc. – drogie kontrakty serwisowe,

>> 35 proc. – przerwy w działaniu,

>> 33 proc. – skomplikowane zarządzanie,

>> 33 proc. – skalowalność.

 

Nawet jeśli będzie to minicentrum danych, należy wziąć pod uwagę nie tylko zakup odpowiedniego sprzętu (m.in. serwerów i pamięci masowych), ale również stworzenie odpowiednich warunków pracy – zapewnienie chłodzenia, zasilania, bezpieczeństwa, obsługi oraz wydajnej infrastruktury sieciowej. Finalnym etapem budowy takiego środowiska jest wdrożenie narzędzi do zarządzania i automatyzacji, które przez eliminację czasochłonnych i powtarzalnych zadań pozwolą zwiększyć niezawodność oraz wydajność rozwiązania.

W przypadku budowy chmury prywatnej reseller ma wiele możliwości zarobku. Poza doradztwem przedsprzedażowym i samą sprzedażą sprzętu może zaoferować wdrożenie proponowanych rozwiązań na wielu poziomach – od urządzeń do zasilania i chłodzenia przez infrastrukturę sieciową do serwerów i pamięci masowych. Do tego dochodzą jeszcze usługi związane z serwisem i opieką nad zbudowaną infrastrukturą.

Z punktu widzenia klienta ważne jest, że rzeczywiste koszty budowy chmury prywatnej często okazują się niższe od zakładanych. Przykładowo, wiele komponentów można obecnie wdrożyć w zwirtualizowanej formie, co obniża koszty. Płaci się bowiem tylko za licencję na oprogramowanie.

Zdaniem producentów

Tomasz Krajewski, Presales Manager – Eastern Europe, Veeam Software

Chmura to duże pole do popisu dla resellerów zainteresowanych świadczeniem usług typu Backup as a Service czy wręcz Disaster Recovery as a Service. Polskie przedsiębiorstwa przekonały się, jak bolesne są przestoje po tegorocznych, majowych i czerwcowych atakach wirusów typu ransomware. Dlatego chmura i zapewnienie dostępności IT to w dalszym ciągu rynek o bardzo dużym potencjalne wzrostu, szczególnie w naszym kraju.

Marcin Zmaczyński, dyrektor regionalny, Aruba Cloud

Chmura publiczna może posłużyć do dostarczenia w zasadzie każdej aplikacji, której potrzebuje klient końcowy. Stwarza więc resellerom wiele możliwości zaistnienia na rynku MŚP – począwszy od sprzedaży infrastruktury chmurowej dzierżawionej od dużego dostawcy (na zasadach white label) poprzez oferowanie usług typu PaaS, a skończywszy na uruchomieniu własnych aplikacji spełniających indywidualne potrzeby klientów. Przykładem mogą być chmurowe implementacje systemów CRM.

Maciej Tomkiewicz, Cloud Leader, Oracle

W przypadku oferowania rozwiązań do budowy chmury prywatnej rolą resellera jest dostarczanie tzw. wartości dodanej. Chmura zmieniła bardzo mocno filozofię kupowania, zarówno oprogramowania jak i sprzętu. Subskrypcyjne modele oferowania rozwiązań IT pozwalają natychmiast reagować na zapotrzebowanie rynku. Niemniej jednak rola resellera jest nadal kluczowa – w gąszczu oferty usług, sprzętu i oprogramowania dodaje wartość do oferowanych przez siebie produktów.

 

Jakich błędów unikać?

W dzisiejszym biznesie coraz częściej dostawcy są wysoko punktowani za innowacyjność. Za wyprzedzenie konkurencji, pokazanie czegoś, czego inni jeszcze nie mają. Tutaj model chmurowy, zarówno technologiczny, jak i biznesowy, przychodzi resellerom z pomocą. Bardzo tania archiwizacja w chmurze, nowe podejście do budowania centrów zapasowych (Disaster Recovery), wsparcie dla programistów, np. w zakresie technologii kontenerowych – to zauważalne trendy technologiczne w rozwoju oferty chmurowej. Dużą zaletą chmury publicznej, szczególnie docenianą przez małych przedsiębiorców, jest skalowalność zarówno „w górę”, jak i „w dół”. To oznacza, że nie tylko można sięgać po dodatkowe zasoby, gdy rosną potrzeby informatyczne, ale zrezygnować z usług cloud, gdy takie zapotrzebowanie spada.

Zalety chmury dostrzegają polskie MŚP, więc jest to świetna okazja dla resellerów i integratorów. Jednak tylko pod warunkiem, że ma się wiedzę o realizacji takich projektów. Można wymienić kilka najczęściej popełnianych błędów, których należy się wystrzegać. Po pierwsze należy pamiętać, że niezbędną podstawą opracowania planu dalszych działań jest inwentaryzacja infrastruktury IT klienta oraz używanych przez niego aplikacji. Należy ją przeprowadzić przed rozpoczęciem migracji do chmury, a często się o tym zapomina. Tymczasem zebrane w ten sposób informacje dają przecież obraz wymogów poszczególnych systemów, zastosowanych zabezpieczeń itp. Należy też poznać regulacje prawne, którym podlega firma klienta.

Nie należy spieszyć się z procesem migracji. Najlepiej zacząć od małych projektów, np. przeniesienia aplikacji o mniejszym znaczeniu – webowych lub narzędzi do pracy grupowej. Z pozostałymi lepiej poczekać, co klientowi da szansę oswojenia się z pracą w chmurze. Błędem jest również zapominanie, że przed przeniesieniem aplikacji do chmury trzeba je dostosować do nowego środowiska. Tymczasem jest to konieczne, aby zapewnić ich optymalne działanie.

Nie wolno też zaniedbać przygotowania planu awaryjnego na wypadek, gdyby proces wdrożenia chmury nie zakończył się powodzeniem. Dane można dość łatwo przenieść do chmury, ale operacja odwrotna bywa skomplikowana i kosztowna. Z tego względu przed wybraniem dostawcy usług bardzo ważne jest ustalenie, jakie zapewnia on możliwości migracji, np. do innej chmury.

Istotnym elementem wdrożenia chmury, często niedocenianym, jest opracowanie strategii backupu. Nie ma znaczenia, czy chodzi o serwery fizyczne, czy maszyny wirtualne. Jedne i drugie wymagają tworzenia kopii zapasowych.

Wyzwanie dla klienta, szansa dla resellera

Nie jest łatwo o ścisłą definicję, gdzie zaczyna się chmura prywatna, hybrydowa, a gdzie publiczna. Nawet korzystanie z popularnego rozwiązania pocztowego można nazwać hybrydowym, jeśli korzysta się we własnym komputerze z klienta poczty i synchronizuje korespondencję, pobierając e-maile na lokalny dysk. Poza tym oferta rynkowa różnego rodzaju usług chmurowych jest przebogata i rośnie, podobnie jak liczba ich oferentów. Firmy oferujące usługi w chmurze sprzedają je w bardzo wielu modelach kosztowych. Klient może płacić z góry, z dołu, z dokładnością co do minuty użycia lub w ramach wieloletnich kontraktów. Przedsiębiorcom na pewno trudno połapać się w tym gąszczu, więc pomoc resellera, który dobrze zna rynkowe realia jest pożądana.

Zdaniem integratora

• Maciej Rozenbajgier, ekspert inżynier IT, Orange

Rozwiązania chmuowe pozostawiają integratorom mniejszy zakres prac do realizacji niż było to w przypadku systemów wdrażanych w firmach, ponieważ usługi chmurowe są gotowe do pracy od zaraz – nie wymagają instalowania sprzętu i oprogramowania, podłączania sieci i zabezpieczania. Mimo to rola integratora nadal istotna, ponieważ rozwiązań chmurowych na rynku przybywa i klientom jest coraz trudniej zidentyfikować to, które najlepiej pomogą im w realizacji celów biznesowych.