Można by się spodziewać, że im większa firma — tym większy zysk. Dlatego często zarządzających zaskakuje nieliniowa relacja między wielkością firmy a zyskiem. W miarę wzrostu zatrudnienia zysk z pracownika oscyluje między lokalnymi minimami a maksimami. Podobnie będzie z marżą, na którą wpływa jeszcze kilka zmiennych: średni rozmiar projektów, ich długość i – co najważniejsze – wykorzystanie zespołu. Wahania wynikają z faktu, że firmy różnej wielkości wymagają różnej struktury, a każdy kolejny etap wymaga inwestycji w rozbudowę aktualnej struktury,  jeśli chodzi o warstwy zarządzania, a także zespoły ds. sprzedaży, marketingu i inne wsparcie. Dlatego kluczem do pomyślnego rozwoju firmy programistycznej jest rozpoznanie etapu, na którym się ona znajduje oraz związanych z tym możliwości i wyzwań.

Górki

Lokalne maksima (zwane również górkami) to korzystne punkty dla strategicznych inwestycji: zmiany kierunku, testowania nowych kanałów marketingowych i ogólnie przygotowanie się do zmierzenia się z kolejną doliną. To czas na eksperymentowanie i wypróbowywanie nowych rzeczy, dzięki którym firma przejdzie przez następną dolinę do kolejnej górki.

Lokalne maksimum (albo punkt tuż za nim), to jest także doskonały moment na sprzedaż firmy. W tym właśnie czasie przedsiębiorstwo  osiągnie najlepszą wycenę w porównaniu do wkładu włożonego w jej budowę. Marża jest wysoka, a firma może sprawiać wrażenie, że się łatwo skaluje i szybko da się podwoić lub potroić jej rozmiar, zachowując marże.

Doliny

Z kolei lokalne minima (nazywane również dolinami) mogą stanowić dla założycieli biznesu duże wyzwanie. Jeśli struktura firmy nie wspiera należycie jej rozmiaru, to firma może nie radzić sobie z dostarczaniem projektów, mierzyć się z niską retencją pracowników i mieć trudności z pozyskiwaniem wysokiej jakości projektów. W takiej sytuacji pomimo tego, że założyciele biznesu robią wszystko jak należy, marża się zmniejsza, a zyski nie rosną wystarczająco szybko, czasem mogąc nawet spadać.

A jednak również doliny mogą zostać wykorzystane do wzrostu. To jest zazwyczaj dobry czas na doskonalenie jakości taktycznej, to znaczy powiększanie zespołu, optymalizację procesów, większe inwestycje w dobrze już funkcjonujące mechanizmy marketingowe, zwiększanie wskaźnika konwersji oraz usprawnienie procesu dostarczania.

Poruszanie się po krzywej, czyli model zdrowego wzrostu

Jaki jest najlepszy sposób na wzrost: czy lepiej mieć więcej projektów czy mniej, ale większych? No cóż, trzeba manewrować pomiędzy niskim kosztem obsługi jednego klienta a bezpieczeństwem firmy. Zbyt mała liczba klientów zwiększa konsekwencje utraty jednego z nich, co prowadzi do długiego czasu bezczynności sporego zespołu. Dlatego optymalna równowaga między szybkim wzrostem a bezpieczeństwem finansowym firmy polega na rozwijaniu poszczególnych projektów i zwiększaniu ich liczby.

Często pojawia się pokusa, aby dostarczać więcej tego, co już jest w procesie sprzedaży, nawet jeśli takie projekty mają niewielki potencjał wzrostu w przyszłości. Z drugiej strony, może pojawić się chęć rezygnacji z wysiłków marketingowych i sprzedażowych, gdy ledwo nadąża się za rekrutowaniem inżynierów do projektów, które już są pewne.

Wzrost, który może stać się pułapką

Najprostszym sposobem na przyspieszenie wzrostu i uniknięcie trudności związanych z pokonywaniem dolin jest skupienie się na jednym lub kilku kluczowych klientach. Pozwala to ominąć inwestycje w strukturę firmy poprzez przekierowanie nowych pracowników na istniejące już projekty, których rozwijanie jest zazwyczaj znacznie łatwiejsze niż pozyskanie nowych. Jednak taki wzrost nie jest wskazany, ponieważ grozi firmie kryzysem, gdy kluczowi klienci przestaną kupować nasze usługi.

Przyjrzyjmy się etapom rozwoju firmy – od mikro do dużego biznesu – i związanymi z nimi wyzwaniami oraz szansami.