Jedną z największych zalet dev shopów jest to, że nie trzeba wiele, aby je założyć. Wystarczy ktoś ze znajomością kodowania, podstawowymi umiejętnościami komunikacyjnymi i chęcią do pracy. Świetnym punktem wyjścia do założenia firmy programistycznej jest freelancing i budowanie marki osobistej, aby później zmigrować ją do marki firmowej.

Przykładowo, Ethworks wystartowała jako małe poboczne przedsięwzięcie, gdy przypadkowa osoba skontaktowała się ze mną w celu zbudowania prototypu start-upu. Został on oparty na nowej technologii, nazwanej Ethereum. Założyciel wyśledził mnie na AngelList przy użyciu kluczowego słowa „blockchain”. Umieściłem je tam jakiś czas wcześniej i zupełnie o tym zapomniałem.

Jedna rzecz doprowadziła do drugiej, powstał prototyp, a mnie zaintrygowała ta nowa technologia, z której przyszło mi korzystać. Bez większego namysłu kupiłem bilet na poświęconą jej konferencję. Po latach moja żona wyznała, że pomysł, by bez żadnego konkretnego powodu nagle lecieć na jakąś nieznaną konferencję, wydał się jej szalony.

Zaledwie dzień przed konferencją stworzyłem stronę internetową dla dev shopu specjalizującego się w tej technologii, której ja dopiero zaczynałem się uczyć. Wcześniej wyodrębniłem też małą bibliotekę z projektu, w którym brałem udział, i opublikowałem ją na GitHubie. A w drodze na lotnisko wydrukowałem sobie kilka wizytówek.

Na konferencji spotkałem poszukującego programistów człowieka, który został moim pierwszym klientem. Moje niewielkie doświadczenie i stworzona biblioteka wystarczyły, by go do siebie przekonać. Było to tym łatwiejsze, że Ethereum miało 8 miesięcy i nie było zbyt wielu doświadczonych programistów w tej dziedzinie.

Przyłożyliśmy się do pracy, wykonaliśmy pierwsze prototypy oraz pomogliśmy klientowi zebrać 30 mln dol. w rosnącej bańce ICO. Projekt na dłuższą metę okazał się niezbyt udany, głównie ze względów biznesowych, ale dla nas był uczącym i formującym doświadczeniem, które stworzyło podwaliny pod nasze umiejętności i rozpoznawalność marki. Wkrótce mieliśmy pracować nad bardzo znanymi projektami dla bardzo znanych marek w eksplodującej przestrzeni kryptowalut i blockchaina.

Te doświadczenia doprowadziły mnie do stworzenia kolejnej biblioteki do testowania inteligentnych kontraktów o nazwie Waffle, z której korzysta dziś ponad 70 tys. projektów. Wiedziałem, że Waffle pomogłaby mi znacznie rozwinąć firmę, a także moją osobistą markę.

Założyciel z technicznym backgroundem

Ethworks zostało założone przeze mnie i moją żonę Natalię. Ja programowałem i wkrótce zatrudniłem pierwszego utalentowanego stażystę, który został naszym pierwszym pracownikiem. Natalia natomiast, która jest grafikiem, wkrótce zatrudniła pierwszego grafika, żeby stworzyć pierwszy na świecie zespół projektowy blockchaina do wynajęcia. W blisko 10-osobowym zespole nie mieliśmy żadnej osoby odpowiedzialnej za sprzedaż czy marketing.

Na początku staraliśmy się zlecać na zewnątrz część prac, jednak sami zajmowaliśmy się sprzedażą i marketingiem. Natalia upewniła się, że jej prace projektowe zostały opublikowane na popularnej stronie projektowej – Dribbble – oraz że zostały właściwie opisane i otagowane terminami związanymi z blockchainem. Portfolio Natalii doprowadziło nas do takich projektów, jak oryginalna strona bitcoin.org, której poprzednią wersję zaprojektował sam Satoshi Nakomoto (twórca Bitcoina). Kiedy na Twitterze ogłoszono nabór na jej projektanta, jedynie zespół Natalii mógł się wykazać jakością i doświadczeniem w projektach blockchaina. Później jej zespół zaprojektował pierwszą na świecie aplikację tzw. Layer 2 i pracował dla wielu wiodących marek w branży.

Brałem wtedy udział w konferencjach, jednocześnie budując swoją obecność w mediach społecznościowych oraz pracując nad projektami open source. Moja tworzona sieć pomogła mi później pozyskać klientów takich jak MakerDAO — pierwszy na świecie projekt Decentralized Finance, a także WorldCoin, który był pomysłem Sama Altmana (o którym już wspominałem w pierwszej części artykułu – CRN Polska, nr 5/2023, „Jak prowadzić dev shop: mity i fakty”). Wszystko to byłoby raczej niemożliwe, gdyby firmę założyli świeżo upieczeni absolwenci studiów biznesowych albo MBA. Najlepsza strategia reklamowa i techniki sprzedaży nie wystarczyłyby na opłacenie rachunków. Nie pozwoliłyby także na bycie częścią społeczności blockchaina.

Generalnie cały potencjał wysoce wyspecjalizowanego dev shopu może zostać zrealizowany przez założyciela z technicznym backgroundem, który wybierze odpowiednią specjalizację, będzie kierować marketingiem i sprzedażą firmy, a także przyciągnie wybitne talenty. Przeciętnym czy średnio zmotywowanym pracownikom raczej się to nie uda. Dlatego uważam, że firmy programistyczne to najlepszy biznes dla inżynierów i specjalistów. Takich, którzy rozumieją swoją specjalizację,  chcą się jej uczyć i aktywnie działają w jej ramach, by dopiero potem budować dla niej strategię marketingową i sprzedażową.

Specjalizacja

„Jeśli nie możesz być pierwszy w jakiejś kategorii, to stwórz nową, w której będziesz pierwszy” – to cytat z „22 niezmiennych praw marketingu” Ala Riesa i Jacka Trouta. Tymczasem jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez założycieli dev shopów jest rozpoczynanie działalności w charakterze dostawcy popularnych usług. W dodatku rozentuzjazmowanego i bojowego: „Witaj, globalny rynku oprogramowania. To my, kolejna agencja z ofertą web & mobile!”.

W przypadku małego, niskobudżetowego przedsięwzięcia o ograniczonym potencjale eksperckim i niewielkich zasobach marketingowych, dużo rozsądniej jest wyspecjalizować się. Wybrać wąski, dobrze zdefiniowany obszar, który będzie rozszerzany powoli i stopniowo (a może nawet wcale!) w miarę rozwoju firmy. To działa z kilku powodów.

Dobra specjalizacja to „supermoc”, która pozwala małej, kilkuosobowej firmie z ograniczonym budżetem robić rzeczy, które zwykle byłyby dostępne tylko dla dużych firm dysponujących znacznie większymi zasobami. Dlaczego? W ramce wymieniam cztery powody tego stanu rzeczy.

4 powody, dla których specjalizacja to podstawa  
  1. Stosunek jakości do ceny. Specjalizacja pozwala dostarczać dużą wartość za rozsądne pieniądze. Wykonując wiele razy podobne działania, Twój zespół staje się wydajny i jest w stanie zapewnić duże kompetencje. Znalezienie sposobu na robienie ciągle nowych rzeczy i w dodatku robienie ich dobrze zajmie dużo więcej czasu i wysiłku. Gdy robisz coś trzy razy szybciej niż konkurencja i oczekujesz za swój czas dwa razy tyle, to jest to układ win-win, w którym zarabiasz więcej, a klient płaci mniej.
  2. Percepcja. Nie chodzi jedynie o rzeczywistą wartość, którą chciałbyś dostarczyć; chodzi również o to, jak chcesz być postrzegany. W oczach klientów wąska specjalizacja ułatwia zaprezentowanie się w charakterze eksperta w danej dziedzinie.
  3. Marketing. Zajęcie się małą niszą jest tanie i łatwe, bo każdy napisany post na blogu można udostępnić odpowiedniej grupie odbiorców. Konkurencja w SEO i reklamach jest mniejsza. Z kolei społeczność twitterowa i konferencyjna — łatwa do zidentyfikowania i interakcji.
  4. Społeczność. Na dużym rynku istnieje duża konkurencja w rozwiązywaniu problemów, tworzeniu produktów, budowaniu frameworków open source lub bibliotek. A niewielkim społecznościom brakuje oprogramowania wysokiej jakości i dobrych praktyk. I to jest właśnie okazja, aby mały dev shop zabłysnął.
  

W pewnym momencie przeprowadziliśmy z Ethworks małe badanie typu mystery shopper, aby porównać nasze usługi z innymi dev shopami w Polsce. Ku naszemu zdziwieniu okazało się, że nasze stawki były wyższe niż konkurencji, do której dotarliśmy. Było tak, chociaż nie nastawialiśmy się z góry na wysokie stawki, a po prostu zwiększaliśmy je organicznie od klienta do klienta. Chyba nie muszę dodawać, jakie to miało przełożenie na nasze marże.