Biznes dla integratora

ITSM jest rozwiązaniem adresowanym do dość wąskiego kręgu odbiorów i trudno liczyć, że w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy nastąpi w tym zakresie jakiś przełom. Dlatego produkt ten nie cieszy się zbyt dużym zainteresowaniem ze strony integratorów, zwłaszcza tych skupiających się na dostarczaniu infrastruktury czy rozwiązań bezpieczeństwa. Co wcale nie oznacza, iż ITSM nie jest wart uwagi. Część aktywniejszych sprzedawców dostrzega w tym niszę, którą stara się zagospodarować, upatrując w niej szansy na dodatkowe zyski i rozwój biznesu. W tym segmencie działa też grupa wyspecjalizowanych integratorów, którzy przeszli odpowiednie szkolenia i legitymują się certyfikatami wydanymi przez czołowych producentów.

Choć nie należy się spodziewać, że małe i średnie firmy zaczną masowo inwestować w ITSM, to jednak popyt ze strony dużych organizacji będzie sukcesywnie rosnąć. Trzeba będzie je obsłużyć, a dystrybutorzy oraz producenci cały czas poszukują nowych partnerów.  Wbrew pozorom nie jest to łatwe zadanie, ponieważ wymaga od resellerów inwestycji w szkolenia handlowe i techniczne, zatrudnienia nowych osób czy zaznajomienia się ze specyfiką tego segmentu  rynku.

Piotr Tokarski przyznaje przy tym, że choć  zapotrzebowanie na ITSM cały czas rośnie, to jednak negocjacje z klientami do łatwych nie należą. Wielu z nich nie ma odpowiedniej wiedzy na temat procesów, potrzeb i dostępnych rozwiązań IT.  Nierzadko wyzwaniem  jest też przekonanie zespołów IT do stosowania takiego systemu i zdobycie wystarczającego budżetu. To trudniejsze niż samo znalezienie firmy, która wesprze, dopracuje i zrealizuje cały projekt.

Zdaniem specjalisty

Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny na Europę Środkową, Matrix42  

Sprzedaż i wdrażanie rozwiązań ITSM jest obszarem wymagającym od resellerów wysokich kwalifikacji. Oczywiście mam tutaj ma myśli kompleksowe rozwiązania dla dojrzałych klientów. Resellerzy sprzedający prostsze systemy nie muszą posiadać aż tak szerokiej wiedzy, jak ci obsługujący duże korporacje stawiające wysokie wymagania. W związku z tym integratorzy decydujący się na włączenie do swojej oferty ITSM muszą zainwestować w szkolenia umożliwiające uzyskanie odpowiednich kompetencji. Gra jest warta świeczki, ponieważ przekłada się to na określone korzyści finansowe. Integrator sprzedający ITSM najwięcej zarabia na wdrażaniu oraz szkoleniach, zazwyczaj jest to od 60 do 70 procent wartości całego projektu.

  
Michał Sobieski, Product Manager, Stovaris  

Jeśli spojrzymy na listę dostawców ITSM to jest ona stosunkowo długa. Niemniej nasza oferta bazuje na rozwiązaniach uznanych, światowych firm, występujących w międzynarodowych rankingach. Więksi dostawcy ITSM oferują większe możliwości doboru rozwiązania z szerokiej gamy swojego portfolio oraz posiadają liczniejszą kadrę wsparcia technicznego niż mniejsi gracze. Z naszych doświadczeń wynika, że poza ceną liczy się funkcjonalność rozwiązania i jego możliwości w zakresie dostosowanie do potrzeb konkretnego klienta. Mamy przykłady wdrożeń, gdzie klient za unikalne rozwiązanie jest w stanie zapłacić więcej, pod warunkiem, że dostrzega konkretne korzyści finansowe, jakie daje mu ITSM.

  
Piotr Szymański, Presales Engineer, Connect Distribution  

O inwestycji w ITSM decyduje przede wszystkim potrzeba kompleksowego zarządzania usługami IT, zarówno na poziomie technicznym, jak i biznesowym. Zagraniczni klienci coraz częściej wybierają rozwiązania w modelu chmurowym, natomiast w Polsce wciąż dużo większą popularnością cieszą się rozwiązania tradycyjne, chociaż tendencja w ostatnich latach nieco się zmieniła. Firmy odczuwają potrzebę szybkiego wdrożenia procesów i odpowiedniego planowania, a infrastruktura chmurowa umożliwia wdrożenie takiego systemu w krótszym czasie.