Już od dłuższego czasu słyszy się o kłopotach małych dostawców usług internetowych działających w Polsce. Część analityków uważa, że ich dni są policzone, podając przykład Niemiec, gdzie duże telekomy opanowały ponad 90 proc. rynku. Jednak informacje o śmierci lokalnych ISP wydają się przedwczesne, a scenariusz niemiecki wcale nie musi powtórzyć się nad Wisłą.

Rynek małych ISP ma się w Polsce dobrze. Co ciekawe, właśnie ta grupa firm może pochwalić się większą dynamiką przyłączania klientów do sieci niż reszta dostawców. W rezultacie nieduzi operatorzy zapewniają dostęp do internetu niemal 30 proc. rodzimych internautów, a dekadę temu ten wskaźnik wynosił 21 proc. – podkreśla Grzegorz Bernatek, konsultant z Audytela.

Jak wynika z danych Audytela, mali operatorzy obsługiwali na koniec ubiegłego roku ok. 2,5 mln abonentów, zapewniając im dostęp do internetu za pomocą różnych technologii. Jednakże koncerny nie zamierzają bezczynnie przyglądać się rozwojowi wypadków i regularnie wyruszają na łowy. W ubiegłym roku najbardziej spektakularną transakcją na rynku telekomunikacyjnym było przejęcie Netii przez Cyfrowy Polsat. Natomiast dużo zamieszania wywołały próby sprzedaży Multimedia Polska. Najpierw z zakupu operatora zrezygnowało UPC, a w drugiej połowie roku do gry włączyła się Vectra. Niewykluczone, że losy tego usługodawcy rozstrzygną się w najbliższych miesiącach.

Nieco w cieniu wspomnianych wydarzeń znalazły się zakupy dokonane przez Orange Polska. Operator przejął część infrastruktury kieleckiego Nettelekomu (14,8 tys. gospodarstw domowych i lokali biznesowych) oraz sieć światłowodową Telekomp z Bełchatowa (7,3 tys. gospodarstw domowych i lokali biznesowych). Orange nie wyklucza dalszych przejęć lokalnych operatorów. Na celowniku firmy znajdują się przede wszystkim przedsiębiorstwa dysponujące nowoczesną infrastrukturą spełniającą standardy operatora. To niezbyt dobra wiadomość dla mniejszych graczy, którzy zawdzięczają sukcesy rynkowe dotychczasowej opieszałości giganta.

Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu

Proces konsolidacji providerów w miastach trwał wiele lat. Ekspansja na terenie dużych ośrodków tego typu wymagała budowy optycznej sieci szkieletowej, na co niektórzy operatorzy zdecydowali się, osiągając niezbędną skalę działania. Cześć tych podmiotów została przejęta przez tradycyjnych operatorów kablowych lub prowadzi działalność samodzielnie. W mojej ocenie ewentualna dalsza konsolidacja dotyczyłaby raczej mniejszych ośrodków miejskich lub niedużych ISP przejmowanych przez większych graczy. Więksi, niezależni operatorzy mają własny pomysł na biznes i nie potrzebują wsparcia silnego właściciela. Zwłaszcza gdy kwestie programowe dla IP TV można rozwiązać, korzystając z usług dystrybutorów treści over IP. Konkurencja na terenach podmiejskich jest znacznie mniejsza, co daje ISP większą swobodę działania. W praktyce sieci LTE nie zawsze mają wystarczającą pojemność, co stanowi dodatkowy atut dla operatorów wykorzystujących Ethernet czy GPON.

 

Do tej pory mali providerzy potrafili znaleźć swoje miejsce w niewielkich ośrodkach miejskich, pomijanych przez największych providerów ze względu na znikomą opłacalność biznesu. Choć gwoli sprawiedliwości należy wspomnieć, że lokalni ISP bardzo dobrze radzą sobie też w aglomeracji śląskiej czy Rzeszowie.

Klienci doceniają elastyczność niewielkich podmiotów, a także bliskie relacje z ich pracownikami. Żeby załatwić sprawę, mogą nierzadko zadzwonić do samego właściciela, zamiast przebijać się przez infolinię. Kluczowe jest też dostosowanie się do wymagań lokalnych usługobiorców – tłumaczy Grzegorz Bernatek.

Nadmierne oszczędności niewskazane

Mali dostawcy usług internetowych, aby zaspokoić potrzeby użytkowników, muszą cały czas trzymać rękę na pulsie i poszerzać swoje portfolio. To jest związane z niekończącymi się inwestycjami w infrastrukturę, oprogramowanie, a także urządzenia końcowe. Z tego też powodu rynek ISP stanowi interesującą przestrzeń do działania dla integratorów IT. Krajowa Izba Komunikacji Ethernetowej do kategorii MŚP zalicza ok. 2,8 tys. providerów. Niestety, ich piętą achillesową są skromne możliwości finansowe. Mniejsi operatorzy niemal każdego miesiąca stają przed trudnymi wyborami: w jakie rozwiązania inwestować i skąd wziąć na nie pieniądze?

Zdobycie funduszy w przypadku mniejszych podmiotów niemal zawsze stanowi wyzwanie. Jednakże istnieje wiele mechanizmów finansowych (chociażby dotacje, emisje akcji czy leasing), które ułatwiają pozyskanie potrzebnych środków – doradza Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu.

Eksperci z branży telekomunikacyjnej są zgodni, że na liście priorytetów większości ISP powinna znaleźć się modernizacja infrastruktury. Wielu operatorów rozpoczęło proces zmian i zaczęło inwestować w rozwiązania FTTH (Fiber To The Home – światłowód do domu). A ci, którzy nie pójdą tą ścieżką, prędzej czy później znajdą się na peryferiach rynku. Specjaliści przywołują przykład DOCSIS. Kilka lat temu część rodzimych providerów przespała pojawienie się tej technologii, tracąc wielu klientów. Niestety, istnieją uzasadnione obawy, że lokalni dostawcy usług, dysponujący ograniczonymi zasobami finansowymi, zaczną szukać nadmiernych oszczędności podczas rozbudowy lub wymiany sieci, stosując zamienniki bądź tańsze i mniej trwałe światłowody. Takie zaciskanie pasa może doprowadzić do fali awarii.

Łukasz Wardak, Purchasing Director Professional Solutions Departament w Impakcie, sygnalizuje inny problem, który wynika z nieodpowiedniego doboru urządzeń końcowych przeznaczonych dla usługodawców. Wielu ISP poszukuje najtańszych routerów na Dalekim Wschodzie. Niekoniecznie jest to zły kierunek, aczkolwiek dobór dostawcy powinna poprzedzać wnikliwa analiza.

Firmy ISP, wybierając dostawcę routerów, kierują się przede wszystkim ceną. Niestety, w wielu przypadkach chińscy producenci nie potrafią zagwarantować odpowiedniej jakości urządzeń w dłuższym przedziale czasu. To rodzi problemy związane z wysokimi kosztami serwisu i utratą reputacji w oczach klientów – tłumaczy Łukasz Wardak.

Zdaniem integratora

Paweł Bociąga, prezes Symmetry

Sądzę, że każdy ISP ma świadomość tempa zmian, jakie zachodzą w obszarze nowych technologii, internetu oraz tego, w jaki sposób rzutują one na prowadzoną działalność biznesową. Oczywiście nie bez znaczenia pozostaje wielkość operatora oraz czynnik kapitałowy, który kreuje siłę nabywczą i wpływa na dynamikę wzrostu przedsiębiorstwa. Oprócz braku środków na inwestycje problematyczne może wydawać się to, że mniejsi dostawcy w walce o klienta zwykle proponują opcję „więcej za mniej”, co naturalnie przekłada się na jakość oferowanych usług.

 

Długa lista potrzeb

Lokalni providerzy stanowią bardzo zróżnicowaną grupę, w obrębie której funkcjonują różne modele biznesowe. Obok firm wyspecjalizowanych w budowie sieci działają podmioty świadczące usługi dostępowe w modelu hurtowym bądź zajmujące się dostarczaniem usług dodanych innym ISP. Nie bez przyczyny zgłaszają one zapotrzebowanie na szeroką gamę produktów IT. Początkujący gracze wdrażają systemy automatyzacji świadczenia usług podstawowych oraz wspomagające rozliczenia z klientem. Na pewnym etapie działalności operatorzy wykazują zainteresowanie systemami inwentaryzacji obiektów sieci (paszportyzacji).

Najczęściej po te rozwiązania sięgają właściciele, którzy chcą sprzedać swoje firmy, lub ISP oferujący dostęp innym operatorom – mówi Grzegorz Bernatek.

Bardziej zaawansowani operatorzy, myślący o maksymalizacji ARPU (średni przychód na użytkownika) oraz zapewnieniu jak najniższego wskaźnika migracji klientów, uruchamiają platformy przeznaczone do świadczenia usług dodanych. W obliczu rosnącej liczby cyberataków operatorzy inwestują w systemy bezpieczeństwa. Paweł Bociąga, prezes Symmetry, przewiduje, że w najbliższym czasie duże telekomy zaczną wdrażać systemy EDR (Endpoint Detection & Response), służące do wykrywania i reagowania na zagrożenia dotyczące urządzeń końcowych, oraz platformy SOC (Security Operation Center), usprawniające zarządzanie zdarzeniami związanymi z cyberochroną. Zdaniem Mariusza Kochańskiego UTM-y, a także firewalle nowej generacji coraz częściej będą trafiać na listy zakupów mniejszych ISP rozbudowujących portfolio o usługi specjalizowane.

Zresztą postępująca specjalizacja wydaje się ratunkiem dla małych i średnich ISP. Niestandardowe podejście i nietuzinkowe rozwiązania wykorzystujące niszowe technologie umożliwią im dalsze konkurowanie z globalnymi graczami. Nie bez znaczenia jest fakt, że lokalni operatorzy powiększają swoją bazę abonentów, pokonując często kolejne bariery rozwoju. I tak naprawdę nie mają innego wyjścia niż modernizacja systemów teleinformatycznych.

Grzegorz Bernatek, konsultant z Audytela

Trendy europejskie wskazują, że konsolidacja na rynku usług telekomunikacyjnych jest nieunikniona. Już teraz tendencję tę obserwuje się w Polsce w segmencie średnich i dużych telekomów. Mniejsze firmy są oczywiście przejmowane przez wiodących operatorów, np. Netię, Vectrę czy UPC, ale nie jest to zjawisko masowe. Mali ISP z powodzeniem działają w mniejszych ośrodkach miejskich, ale znane są przypadki skutecznej rywalizacji w dużych miastach, np. na obszarze osiedla. Tego typu firmy rozwijają się zarówno dzięki środkom z funduszy europejskich, pożyczkom w polskich instytucjach finansowych, jak również środkom inwestycyjnym właścicieli – nie ma tu jednego wiodącego modelu. Otrzymujemy wiele sygnałów od ISP, że mają problemy z pozyskiwaniem finansowania na inwestycje. Dlatego dobrym rozwiązaniem przy rozbudowie niektórych systemów operatorskich może być model usługowy, w którym nie są potrzebne duże środki na uruchomienie projektu.