Internet of Things: nisza z potencjałem

Analitycy, producenci i dystrybutorzy wskazują Internet rzeczy jako rynek wielkich możliwości. Od czytania związanych z tym prognoz rynkowych może wręcz zakręcić się w głowie. Według IDC jego wartość w Polsce (sprzęt, usługi i oprogramowanie) będzie rosła w najbliższych latach średnio o 20,8 proc. każdego roku. Zwiększy się zatem z 2 mld dol. w 2014 r. do 3,7 mld dol. w 2018 r. oraz do 5,4 mld dol. w 2020 r. Na świecie liczba urządzeń działających w systemach IoT ma wzrosnąć z 13 mld sztuk w 2016 r. do prawie 30 mld sztuk w 2020 r. Wartość globalnego rynku ma sięgnąć 600 mld dol. Według analityków 451 Research aż 90 proc. przedsiębiorstw w 2017 r. zwiększy wydatki na IoT wobec 2016 r. Gartner ocenia, że na świecie liczba urządzeń w systemach IoT w 2017 r. wzrośnie o 31 proc. rok  do roku (do 8,4 mld sztuk). Z kolei w badaniu GTDC, światowej organizacji zrzeszającej dystrybutorów, 82 proc. szefów sprzedaży kanałowej u producentów ocenia tegoroczne szanse rynkowe związane z IoT jako duże lub znaczące. Przy czym większość producentów (72 proc.) zamierza wprowadzić do dystrybucji rozwiązania IoT w tym roku.

Jednak wizja wielkich pieniędzy, jakie zdaniem firm badawczych oraz dostawców są i będą do wzięcia w obszarze IoT,  na razie w niewielkim stopniu przekłada się na realny biznes olbrzymiej większości integratorów. Przede wszystkim dlatego, że wciąż jest to niszowa aktywność w kanale sprzedaży, i to nie tylko na polskim rynku. Według raportu compuBase jedynie 7,1 proc. polskich resellerów i integratorów twierdzi, że oferuje rozwiązania z zakresu Internetu rzeczy lub posiada kompetencje w tym obszarze. Na liście compuBase znajduje się dokładnie 219 takich przedsiębiorstw z Polski.

– Zmiany w kierunku „połączonego świata” przyspieszają trzy zjawiska: zbieranie i analiza danych, chmura oraz mobilność – twierdzi Piotr Miszczak, Sales Engineer w Zabra Technologies.

Odsetek partnerów wdrażających bądź sprzedających rozwiązania IoT w Polsce jest typowy dla całego regionu EMEA, gdzie według danych compuBase wynosi 8 proc. Nieco wyższy okazuje się w niektórych krajach zachodniej Europy (np. w Niemczech – 10 proc., w Holandii – 8,7 proc., w Danii – 17,1 proc.), z wyjątkiem Włoch (6,9 proc.). Największy odsetek integratorów z umiejętnościami IoT jest wśród tych, którzy działają w branży logistycznej (21 proc. – dane dla regionu EMEA). Na drugim miejscu plasuje się sektor wojskowy (19 proc.) i chemiczny (19 proc.). Sporo jest ich także w branży energetycznej i transportowej (po 18 proc.).

Zdaniem specjalistów compuBase do barier, które powstrzymują wiele firm resellerskich przed IoT, należy zaliczyć obawę przed ryzykiem związanym z nowością. Na razie część graczy woli stać z boku i obserwować, jak nowy trend się rozwinie. Ostrożne podejście jest uzasadnione w kontekście znaczącego „przestrzelenia” prognoz odnośnie do ubiegłorocznej sprzedaży urządzeń noszonych, które są kojarzone z IoT.

Podstawowe bariery

Ponadto w kontekście IoT istotna jest wielkość przedsiębiorstwa. Okazuje się, że obecnie Internet rzeczy to przede wszystkim biznes dla dużych graczy. Według compuBase 21 proc. firm z regionu EMEA aktywnych na rynku IoT zatrudnia ponad 500 osób. Im mniejszy podmiot, tym rzadziej działa w tym obszarze. „W IoT wchodzą większe firmy, które mają odpowiednie zasoby do tworzenia, rozwijania i dostarczania tej technologii klientom” – stwierdzono w raporcie.

Tym niemniej wśród polskich przedsiębiorstw, które zadeklarowały, że wdrażają rozwiązania z obszaru IoT bądź posiadają kompetencje w tym zakresie, największą grupę stanowią przedsiębiorcy o stosunkowo najniższych rocznych przychodach – do 500 tys. euro (ok. 2,15 mln zł). Jest ich nieco ponad pół setki. W przedziale 500 tys.–1 mln euro (2,15–4,30 mln zł) mieści się 18 przedsiębiorców, a przychody na poziomie od 1 do 2 mln euro (4,3––8,6 mln zł) deklaruje 28 z nich.

Koszty mogą być istotną barierą, która utrudnia mniejszym integratorom oferowanie rozwiązań z zakresu IoT. Zwłaszcza zakup sprzętu, jeżeli potrzebne są setki czy tysiące sensorów, oznacza spory wydatek zarówno dla integratora, jak i klienta końcowego. Z drugiej strony ze względu na całkowitą wartość sporej części projektów, np. w przemyśle czy transporcie, IoT jest postrzegany przez mniejsze firmy integratorskie przede wszystkim jako rozwiązanie dla dużych przedsiębiorstw czy też jednostek publicznych. To raczej mylne przekonanie. Wprawdzie najwięcej partnerów w regionie EMEA, którzy działają na rynku IoT, obsługuje firmy zatrudniające od 500 do 2,5 tys. osób (10 proc.) oraz korporacje liczące ponad 2,5 tys. pracowników (10 proc.), ale udział integratorów IoT docierających do mniejszych klientów nie jest śladowy (np. firmy liczące 10–50 osób stanowią 7 proc. w grupie dostawców Internetu rzeczy).

Kolejną kwestią jest brak kompetencji. Na razie niewiele firm – jak to zwykle w pionierskich segmentach – specjalizuje się w systemach z obszaru IoT. Chodzi nie tylko o umiejętności techniczne, lecz także wiedzę z zakresu prawa (istotne mogą być np. aspekty ochrony prywatności).

Także po stronie klientów mogą pojawić się wątpliwości. Część z nich nie bardzo wie, co to jest Internet rzeczy, jak działają takie systemy i jakie korzyści są z nimi związane. Tymczasem nie od dziś wiadomo, że klient niechętnie wyda pieniądze na coś, czego nie rozumie. Przedsiębiorcy są ponadto wyczuleni na kwestie bezpieczeństwa. Obawy o odpowiednie zabezpieczenie rozwiązań IoT wyraziło 50 proc. przedsiębiorców pytanych w badaniu 451 Research. Poza tym sporo firm (41 proc.) nie jest przekonanych, że inwestując w IoT, wyjdzie na plus.

Wynika z tego, że integrator podczas rozmowy z klientem musi być przygotowany na rozwianie tego typu wątpliwości. Nie zawsze są one bezpodstawne. Jak sygnalizują dostawcy, nie brak firm, które próbują budować rozwiązania z zakresu IoT, polegając na kiepskim, tanim sprzęcie. Jakość oprogramowania również nierzadko pozostawia wiele do życzenia. W efekcie cały system funkcjonuje źle i nie spełnia oczekiwań klienta, co dodatkowo zniechęca do wdrożeń.

Niezbędna jest także edukacja przedsiębiorców, którzy są grupą docelową integratorów.

– Brak wiedzy na temat koncepcji Internetu rzeczy powoduje wśród klientów narastanie uprzedzeń i nieporozumienia. W konsekwencji zniechęca to do zmiany aktualnie używanych systemów i przysłania korzyści wynikające z zastosowania osiągnięć IoT – twierdzi Edward Wojtysiak, wiceprezes Actionu.

Szybko i konkretnie

Badania rynkowe pokazują, że klienci oczekują przede wszystkim szybkich, konkretnych korzyści z wdrożeń – usprawnienia działania firmy czy pracowników, zwiększenia sprzedaży bądź ograniczenia kosztów. Tego rodzaju rozwiązania oraz argumenty, które pomogą je dobrze sprzedać, z pewnością będą w cenie. Największa grupa przedsiębiorców (42 proc. według 451 Research) wykorzystuje dane z systemów IoT do rozwoju nowych produktów lub doskonalenia już oferowanych przedmiotów i usług. Raczej nie należy natomiast roztaczać przed klientem wizji innowacyjnej technologii, z pominięciem  zrozumiałych dla użytkownika zmian w biznesie i związanych z tym profitów. Sam integrator musi także bardzo dobrze orientować się w temacie. Prawie połowa firm (46 proc.), a więc potencjalnych klientów twierdzi, że nie ma odpowiednich kompetencji ani ludzi do obsadzenia stanowisk związanych z IoT. Brakuje im zwłaszcza fachowców od zabezpieczeń i analityki, czyli te właśnie umiejętności integratorów mogą być szczególnie docenione.

IT razem z OT

Mimo skromnego na razie rozwoju IoT w kanale sprzedaży, zarówno integratorzy, jak i dostawcy są przekonani, że takie rozwiązania są przyszłością, ponieważ przesyłanie danych z urządzeń, ich gromadzenie, analiza i podejmowanie decyzji w oparciu o nie, a także automatyzacja zadań i monitoring systemów, będą coraz bardziej doceniane i potrzebne w każdej branży. Co więcej, Internet rzeczy powinien rozwijać się przede wszystkim w kanale dystrybucyjnym, gdyż panuje przekonanie, że systemów IoT nie da się oferować ani sprzedawać inaczej, jak tylko pośrednio.

– Nie ma takiej możliwości, aby pojedynczy producent miał zespół handlowców, który sobie z tym poradzi. Poza tym nie wie, jak to instalować i wdrażać. Będzie więc potrzebnych więcej VAR-ów – twierdzi Stephen DiFranco, dyrektor generalny odpowiedzialny za IoT w Cypress Semiconductor Corporation (dla channelnomics.eu).

Zdaniem menedżera szansę na sukces w świecie IoT będą mieli VAR-owie o wysokich technicznych kwalifikacjach. Przypuszcza on, że w związku z rozwojem Internetu rzeczy najpierw dojdzie do rywalizacji, a potem sojuszu tradycyjnych integratorów IT oraz OT (Operational Technology), czyli firm, które wdrażają oprogramowanie i sprzęt do monitorowania i wykrywania konkretnych procesów (np. system kontrolny w elektrowni czy na kolei, nadzór nad pracą pomp w zakładzie wodociągowym itp.). Współpraca czy przejmowanie przez VAR-ów firm OT może być dla integratorów IT drogą do zwiększenia specjalizacji branżowej.

– Firmy przemysłowe będą zmierzać do integracji technologii operacyjnych (OT) i informatycznych (IT) na każdym szczeblu, począwszy od skomunikowanych ze sobą inteligentnych urządzeń, przez lokalne zarządzanie i dane w chmurze po aplikacje, narzędzia analityczne i usługi – uważa Ireneusz Martyniuk, wiceprezes pionu przemysłu w Schneider Electric.

Także analitycy IDC oceniają, że wdrażanie rozwiązań Internetu rzeczy powinno odbywać się we współpracy z partnerami, którzy mają doświadczenie w konkretnej branży oraz w zakresie technologii, sprzętu i rozwiązań komunikacyjnych.

– Największy wachlarz zastosowań i największy zysk z rozwiązań IoT jest wszędzie tam, gdzie zapewnienie ciągłości danego procesu jest krytyczne, a jej przerwanie generuje olbrzymie koszty, np. w przemyśle – uważa Marcin Koziura, w polskim oddziale Microsoftu odpowiedzialny za strategię marketingową i sprzedażową produktów z zakresu Data Platform i Azure Data Services.

Zaznacza, że nie ma jednego profilu partnera IoT, czyli z punktu widzenia integratorów różne są sposoby zarabiania na tych rozwiązaniach i różne modele działania, w zależności od możliwości. Niektórzy samodzielnie prowadzą cały proces: od stworzenia produktu przez marketing, sprzedaż, wdrożenie, serwis i zarządzanie. Inni zajmują się częścią projektu, w której czują się najbardziej kompetentni (zazwyczaj tworzeniem produktu), resztę zostawiając np. dystrybutorom.

Dwie drogi

Integratorzy mają dwie zasadnicze drogi wejścia i rozwoju na rynku IoT. Pierwsza to rozwiązania projektowe, budowane w dużej mierze samodzielnie (lub z kontrahentami, np. deweloperami aplikacji), w którym dobiera się dla klienta sprzęt, oprogramowanie i usługi. Tutaj liczą się inwencja, wysokie umiejętności doboru oraz połączenia urządzeń i aplikacji w spójny system. Niezbędne jest stosowanie wysokiej jakości sprzętu, wiedza z zakresu projektowania i instalacji infrastruktury informatycznej oraz zaplecze programistyczne. Według prognoz to właśnie na oprogramowanie przypadnie większość przychodów z IoT w skali globalnej.

– Szansa zysku leży w kompleksowej obsłudze podmiotów, opierającej się na zapewnieniu dobrej jakości urządzeń nadawczych, projektowaniu i instalacji infrastruktury informatycznej wraz z zapewnieniem zaplecza programistycznego – twierdzi Edward Wojtysiak.

Inną drogę stanowią gotowe rozwiązania – wcześniej zaprogramowany sprzęt oraz aplikacje, jak również platformy przygotowane przez producentów, oferowane klientom wraz ze sprzętem i czujnikami połączonymi z chmurą. Są też platformy programistyczne, które umożliwiają integratorom i deweloperom dostosowanie oferty producenta do konkretnego klienta. Dobrym przykładem są systemy przeznaczone dla logistyki czy branży transportowej. Integrator, oferując takie platformy, staje się także sprzedawcą gotowych rozwiązań producenta,
ustandaryzowanych także pod względem wyboru sprzętu. W tym wypadku zarabia na opłatach licencyjnych od klienta końcowego i ewentualnej integracji rozwiązania IoT z innymi systemami. Także mniejsze firmy mogą łatwiej wejść w ten biznes niż w przypadku opcji projektowej.

Programiści potrzebni

Dostawcy podkreślają, że do oferowania rozwiązań IoT wdrażanych i zarządzanych przez integratorów, oprócz kompetencji związanych z sieciami, niezbędne są umiejętności z zakresu programowania aplikacji i analizy danych. Dzięki nim firmy IT mogą budować, modyfikować i serwisować systemy już w trakcie ich użytkowania. Unikają też dodatkowych kosztów związanych z ewentualnymi zmianami projektu. Własny dział programistów zapewnia zdecydowanie większą swobodę działania na rynku IoT. Jednak takie jednostki i doświadczenie posiadają z reguły duzi gracze. Z mniejszymi bywa różnie.

– Jeżeli integrator nie ma swoich analityków czy też programistów, warto nawiązać współpracę z firmą specjalizującą się w analizie danych albo jednym z software house’ów. Z naszych doświadczeń wynika, że takie sojusze umożliwiają realizację projektów z obszaru Internetu rzeczy także mniejszym partnerom – radzi Andrzej Bugowski, Business Unit Manager w Avnecie.

Zaznacza przy tym, że rozwiązania IoT mogą znaleźć zastosowanie także u mniejszych klientów (chociażby beacony w handlu). Wejście na rynek IoT powinny ułatwić zwłaszcza takie kompetencje jak zarządzanie procesami biznesowymi. Według compuBase 36 proc. partnerów dysponujących takimi umiejętnościami oferuje rozwiązania IoT (dane dla regionu EMEA). Co ciekawe, na drugim miejscu jest Green IT (31 proc.), a na trzecim umiejętności z zakresu Service Oriented Architecture (29 proc.). Kolejne jest zarządzanie ryzykiem (28 proc.), ale istotne są też zdolności analizy Big Data (26 proc.).

Dochodowe branże

Jak podaje IDC, w 2018 r. największy udział w polskim rynku Internetu rzeczy mają mieć rozwiązania do monitorowania pojazdów – 344 mln dol. (na 3,7 mld dol. na świecie), smart grids, czyli inteligentne sieci energetyczne (227 mln dol.), oraz sektor produkcji (183 mln dol.). Najszybszym wzrostem ma się cechować rynek AGD (średnio rocznie o 46 proc.) i motoryzacyjny (+39 proc.).

Smart grids to z reguły duże projekty dla dużych podmiotów. Są to sieci elektryczne ze zintegrowanymi sieciami komunikacyjnymi, które dzięki analityce pomagają zarządzać produkcją prądu i dostosować ją do bieżącego popytu oraz sprawnie wykrywać awarie. Częścią takich rozwiązań są inteligentne liczniki. Natomiast w przypadku rozwiązań dla flot pojazdów (zarządzanie, lokalizacja, zdalne informacje o awariach i innych problemach) oraz produkcji jest także miejsce dla mniejszych graczy. Dystrybutorzy sugerują ponadto zwrócenie uwagi na inteligentne domy, w tym łączenie w inteligentną sieć sprzętu RTV i AGD czy też urządzeń i aplikacji do zarządzania energią oraz czujników. Z kolei w branży zdrowotnej i ubezpieczeniowej mogą znaleźć zastosowanie urządzenia z kategorii wearables – do monitoringu chorych, osób starszych i dzieci.

Jako jedną z najpopularniejszych form IoT wskazuje się systemy oparte na beaconach, czyli nadajnikach Bluetooth, które umożliwiają np. lokalizację osób i monitorowanie zachowania klientów w sklepie czy centrum handlowym. Chociażby po to, aby dostarczać im sprofilowane informacje i reklamy.

– Geolokalizacja jest atrakcyjnym narzędziem dla firm, które administrują obiektami handlowymi, oraz dla najemców powierzchni sklepowych – twierdzi Łukasz Bromirski, dyrektor techniczny Cisco w Polsce.

Systemy oparte na czujnikach mogą znaleźć zastosowanie także w domowych systemach, np. zapewniających sterowanie oświetleniem, ogrzewaniem oraz zabezpieczeniami nieruchomości. Prawie połowa ankietowanych Amerykanów deklaruje, że posiada lub chce kupić towary związane z Internetem rzeczy, z czego ponad 30 proc. zwraca szczególną uwagę na bezpieczeństwo. Trend ten powinien z czasem pojawić się w Polsce.

– IoT w inteligentnych domach łączy sieć urządzeń, czujników i sprzętu multimedialnego, integrując informacje o środowisku i zabezpieczenia – mówi Grzegorz Bielawski, Country Manager QNAP.

Jako kolejny przyszłościowy obszar wskazywane są inteligentne miasta (smart cities), czyli inwestycje w infrastrukturę komunikacyjną czy też zarządzanie służbami miejskimi i mediami. Zainteresowanie powinno rosnąć nie tylko w największych ośrodkach, jednak zastój w przetargach i długie procedury sprawiają, że aktualnie nie jest to łatwy biznes.

– Instalacja wiąże się z możliwościami budżetowymi, co skutkuje długim procesem wdrożeniowym, rozłożonym nierzadko na kilka lat – zauważa Artur Czerwiński, dyrektor rozwoju rynku w Cisco.

Większość projektów stanowią wdrożenia inteligentnych systemów zarządzania ruchem w mieście, ale powinny obejmować coraz więcej aspektów funkcjonowania miast. W obszarze smart cities są dostępne także chmurowe platformy. Na razie taki model nie jest powszechny, ale to powinno się zmieniać. Do tej pory zwykle było tak, że miasto bądź jednostka samorządu kupowała gotowe rozwiązanie (sprzęt i aplikacje), powierzając jego utrzymanie własnemu zespołowi. Wraz z coraz większą złożonością projektów taki model staje się nieefektywny lub zbyt kosztowny. To szansa dla dostawców systemów bazujących na cloud computingu.