Do stolicy Zjednoczonych Emiratów Arabskich przyjechało
ponad 300 partnerów PFU – dystrybutorów, resellerów i dostawców
oprogramowania – z 47 krajów regionu EMEA. Najważniejszym komunikatem
od gospodarza wydarzenia było wezwanie do poznawania potrzeb użytkowników
w konkretnych, wybranych segmentach rynku. Jak powiedział Mike Nelson,
General Manager PFU, samo skanowanie dokumentów to jedynie pierwszy krok do
tego, aby nimi właściwie zarządzać. Dlatego sprzedawcy skanerów powinni iść
w kierunku specjalizacji, jak robi PFU wraz z zewnętrznymi dostawcami
oprogramowania (m.in. ABBYY oraz IBM). Co ciekawe, oprogramowanie stało się
ważniejsze niż samo urządzenie, gdyż to właśnie odpowiednie aplikacje ułatwiają
zarządzanie „papierkami” i decydują o niższych kosztach obiegu
dokumentów. Samo PFU również deklaruje duże inwestycje we własny software,
m.in. stosunkowo nowe oprogramowanie PaperStream.

 

Polskie marnotrawstwo

Producent wraz z partnerami spodziewa się, że
z czasem będziemy świadkami postępującej digitalizacji w firmach oraz
instytucjach. Tego samego zdania był też zaproszony na ICC prof. Garry Hunt,
specjalista NASA. Zachęcając resellerów do edukowania użytkowników papieru,
posłużył się przykładem polskich przedsiębiorstw, które według szacunków KPMG
z 2012 r. niepotrzebnie drukują rocznie ponad 450 mln kartek
papieru.

– Powinniśmy skończyć z tym bałaganem przez zmianę
mentalności oraz wykorzystanie odpowiednich technologii digitalizacji –
zachęcał partnerów PFU prof. Hunt. – Nieefektywne procesy w firmach,
które wynikają z nieprawidłowego zarządzania dokumentami, są jak podwodne
skały. Pozornie ich nie widać i wszystko wydaje się w porządku, ale
biznes może przez nie utknąć w miejscu, jak sprawiający fantastyczne
wrażenie prom Costa Concordia, dopóki nie trafił na przybrzeżne skały.

W opinii gościa specjalnego ICC 2014 digitalizacja na
szeroką skalę to tylko kwestia czasu, który można „przyspieszyć”, odpowiednio
edukując klientów.

Adam Zwierzyński

CEO, Alstor

Od dawna słyszę, że za pięć lat skanerów nie będzie.
A one wciąż są, i to coraz lepsze. Oczywiście przyjdzie taki moment,
że nie będziemy ich potrzebować, ale kiedy to będzie? Nie wiem. Na razie
w skali światowej rynek systematycznie się rozwija. Ludzie wciąż
wytwarzają ogromne ilości papierowych dokumentów. A przecież tak długo,
jak długo będziemy drukować, część tego, co wydrukujemy, będziemy skanować.
Poza tym producenci skanerów staną na głowie, żeby nam zapewnić nowe pomysły na
biznes. Mówiąc brutalnie: nie mają innego wyjścia, jeśli chcą przetrwać.

 
Lekka zadyszka

Wygląda jednak na to, że
na razie – mimo dobrych perspektyw – w sektorze skanerów panuje
mały zastój. Mike Nelson przyznał, że w 2013 roku fiskalnym, zakończonym
w marcu br., PFU zanotowało w regionie EMEA ok. 3-proc. spadek
liczby sprzedanych urządzeń (do ok. 41 tys. sztuk). Identyczne pogorszenie
wyniku – również o 3 proc. (do ok. 26 tys. sztuk)
– odnotowano w 2009 roku fiskalnym. Wówczas jednak rynek szybko
nadrobił straty (skok do około 34 tys. sztuk w 2010 r.), co zdaniem
general managera PFU nastąpi również w kolejnych miesiącach i latach.
Zwłaszcza że w latach 2010–2012 na rynku skanerów w regionie
EMEA panował prawdziwy boom: w 2012 roku PFU sprzedało już ponad 42 tys.
swoich produktów.

– Lekkie wahnięcie w ubiegłym roku to nie koniec
świata. Tym bardziej że dane sprzedażowe pokazują bardzo korzystny trend,
a mianowicie szybki wzrost sprzedaży w sektorze MSP. Otóż załamanie
w segmencie największych odbiorców z sektora finansowego wyniosło
znacznie więcej niż 3 proc., co w dużym stopniu nadrobiliśmy właśnie
sprzedażą mniejszym firmom – podkreślał Mike Nelson.

Jasnym punktem w portfolio skanerów Fujitsu jest seria
ScanSnap, która cieszyła się w ubiegłym roku szybko rosnącym popytem
(producent nie podał jednak konkretnych danych).

Optymizm general managera
PFU podziela Adam Zwierzyński, szef Alstoru – jednego z najstarszych
dystrybutorów skanerów Fujitsu w Europie. Podkreśla on, że dział
przetwarzania dokumentów jest obecnie w Alstorze jednym
z najważniejszych, choć początki – jeszcze w latach 90. – były
trudne. Według Adama Zwierzyńskiego jeszcze przez wiele lat będziemy obserwować
popyt na skanery. Tym bardziej że producenci tacy jak PFU robią wszystko, aby
projektować rozwiązania dla coraz to nowych zastosowań i nisz rynkowych.
Szef Alstoru nie ukrywa, że skanery Fujitsu nie są tanie, ale cechuje je
japońska jakość, która sprawia, że dłużej i lepiej pracują. Takich
argumentów używają specjaliści dystrybutora w rozmowie z klientami.
Z dobrym skutkiem, bo Fujitsu ma w Polsce ok. 40 proc.
rynku skanerów, który jest największym w naszym regionie Europy (przed
Czechami, Ukrainą i Węgrami), nie licząc Rosji.

 

Specjalizacja, głupcze!

Obecna
strategia PFU, do której wytwórca przekonuje swoich partnerów, to – jak
już wspomnieliśmy – coraz większa specjalizacja na rynkach wertykalnych.
Tradycyjnie największym odbiorcą skanerów Fujitsu jest sektor publiczny,
instytucje finansowe, placówki medyczne oraz przemysł. Specjaliści vendora
wskazują również na sektor edukacyjny, kancelarie prawne i sądy,
a także segment MSP.

 

Specjalizacja
sprawia, że producent koncentruje się na rozwoju nie tylko różnorodnej oferty
skanerów, ale także – wspólnie z developerami – odpowiedniego
oprogramowania (np. na potrzeby księgowości, edukacji, medycyny,
telekomunikacji). Chodzi o to, aby poszczególne modele urządzeń wraz z aplikacjami
były jak najbardziej dostosowane do konkretnych potrzeb określonych
użytkowników.

Mike Nelson podkreśla, że PFU to jedyny – w jego
opinii – producent skanerów, który całą swoją sprzedaż prowadzi za
pośrednictwem kanału partnerskiego. Obecnie w regionie EMEA dostawca ma
około 16 tys. aktywnych partnerów. W samej Europie zajmuje pozycję lidera,
którego udziały rynkowe ocenia się na około 50 proc. W ramach rozwoju
oprogramowania do swoich urządzeń współpracuje z takim firmami jak: ABBYY,
IBM, ELO Digital Office, GreenBox, IDT Capture, Kofax, NVS Soft, Smartdoc czy
Spigraph. Każda z tu wymienionych była obecna ze swoimi rozwiązaniami na
Imaging Channel Conference 2014.




Trzy pytania do…

 

Mike’a Nelsona, general sales managera EMEA, PFU

CRN Podczas
dwóch dni ICC jedynie pół godziny mówiliście o skanerach z waszej
oferty. Nie ma o czym?

Mike Nelson To konferencja biznesowa dla
partnerów. Koncentrujemy się na oprogramowaniu i konkretnych
rozwiązaniach, które proponujemy resellerom wraz z partnerami, jak ABBYY
czy IBM. Dobre skanery są niezbędne do tworzenia usług, ale od nich przygoda
dopiero się zaczyna. Kiedyś rynek koncentrował się na właściwościach skanerów,
na przykład szybkości działania, teraz najważniejsza jest konkretna korzyść
biznesowa dla użytkownika.

 

CRN A
co z dalszym rozwojem sprzętu?

Mike Nelson Oczywiście
rozwijamy też portfolio urządzeń, czego dowodem jest świetnie przyjęty przez
specjalistów i klientów skaner bezdotykowy ScanSnap SV600, który nie jest
czymś w rodzaju „kamery na patyku”, ale służy do konkretnych zastosowań,
przy których – z wielu różnych przyczyn – na przykład zwykły
smartfon z pewnością nie wystarczy. W kolejnych miesiącach będziemy
rozwijać tego typu mobilne modele oraz linię skanerów bezprzewodowych.

 

CRN
Jakie są perspektywy biznesu skanerowego w dobie kurczącego się rynku
druku?

Mike Nelson Ludzie
lubią papier i ufają papierowym dokumentom. Naszą rolą jest pomóc im
zarządzać nawałem firmowej dokumentacji. W tym się specjalizujemy
i wierzymy, że w kolejnych latach biznes skanerowy będzie się dalej
rozwijał.