Zaczęliśmy w czasie, kiedy działalność prowadziło w Polsce ponad 250 (!) dystrybutorów i subdystrybutorów, chmura była zjawiskiem atmosferycznym, Bill Gates zamiast ratować świat naprawiał Windowsa, a Elon Musk negocjował z szefami Compaqa sprzedaż Zip2. Krótko mówiąc, to były stare dobre czasy, a poniżej garść wspomnień z naszego polskiego „podwórka”.

Podczas targów Infosystem redakcja CRN Polska przeprowadziła publiczną dyskusję z udziałem dystrybutorów. Jednym z wątków było nierzadkie wówczas przekonanie, że w branży IT kobiety słabo sprawdzają się w roli handlowców. Tymczasem Ryszard Turkiewicz, wówczas dyrektor generalny AB, podkreślał: „W AB kobiety w dziale handlowym stanowią około 12 proc.”. Z kolei Paweł Jarosz, wtedy prezes System 3000, wyraźnie podniósł poprzeczkę: „W tej chwili w naszym dziale handlowym pracuje około 70 pań. Z doświadczenia wiem, że często łatwiej jest przygotować do pracy handlowca kobietę niż mężczyznę. Chciałbym mieć taką odporność na stres, jaką mają kobiety!”.

Od redakcji Jakieś dwie dekady później przez branżę przetoczyła się z kolei dyskusja o roli kobiet w zespołach programistycznych, gdzie panie radzą sobie równie dobrze, jak w działach handlowych czy na pozycjach menedżerskich. Zaryzykujemy stwierdzenie, że współcześnie nie ma w branży nowych technologii działów czy ról, w których ktoś mógłby w oparciu o fakty dowodzić wyższości jednej płci nad drugą. Czy dotyczy to pań w działach IT czy panów w działach marketingu…

A skoro jesteśmy przy debatach, to warto przypomnieć jeden z „Okrągłych Stołów CRN Polska”, podczas którego dystrybutorzy odpowiadali na zarzuty resellerów. Jedną z pretensji były trudności z uzyskiwaniem od handlowców dodatkowych informacji technicznych o produktach. Wyczerpująco odniósł się do tej kwestii Ireneusz Dąbrowski, ówczesny dyrektor zarządzający Computer 2000: „Handlowiec nie pełni funkcji działu wsparcia technicznego. Resellerzy muszą się nauczyć korzystać z różnych możliwości uzyskiwania informacji, które im dostarczamy. Nie można wymagać od handlowca sprzedającego, bez przesady, tysiące produktów kilkudziesięciu producentów pełnej i dogłębnej ich znajomości. Od tego są inne służby w dziale marketingu, czy w innych działach”.

Od redakcji Trudno nie zgodzić się z opinią Ireneusza Dąbrowskiego, zwracając jednocześnie uwagę na kluczową w tym kontekście rolę Product Managerów. Kilka lat temu tak o tej funkcji pisał na naszych łamach Tomasz Buk: „Wielokrotnie powtarzałem podlegającym mi PM-om, że to oni tworzą wartość dla firmy, dostarczają wiedzę handlowcom, a co za tym idzie, ich rola w porównaniu do roli handlowców jest ważniejsza. PM może z łatwością zaoferować klientowi produkt i sprzedać go z pominięciem działu handlowego. Z kolei każdy z handlowców miałby wielkie kłopoty, aby zostać z marszu dobrym Product Managerem”.

Ćwierć wieku temu co kilka miesięcy pojawiała się plotka o wejściu na rynek dużego zagranicznego dystrybutora. Przeprowadziliśmy wówczas redakcyjną sondę wśród resellerów, jak odnoszą się do takich doniesień. Jak powiedziała nam wtedy Elżbieta Prokopowicz z warszawskiego Netsellera: „wejście na rynek polskiej dystrybucji nowej dużej firmy na pewno wpłynie na nasze interesy. Tym bardziej, gdy będzie to taki gigant, jak na przykład Ingram Micro. W końcu im większy kapitał, tym więcej towaru, a im więcej towaru, tym lepsze warunki kredytowania i – rzecz jasna – lepsze ceny. Jeśli nowy dystrybutor oferowałby lepsze warunki cenowe i lepszą dostępność – wybierzemy tę właśnie firmę”.

Od redakcji  Kto by wtedy pomyślał, że Ingram Micro – przez kilka dekad największy na świecie dystrybutor IT – nie da rady od zera podbić polskiego rynku, choć podjął taką próbę w 2000 r., a więc wciąż jeszcze na stosunkowo wczesnym etapie rozwoju polskiej dystrybucji. Trzy lata później Marek Kwiatkowski, ówczesny członek zarządu Ingram Micro Polska, tłumaczył, że „na polskim rynku ma szansę tylko specjalizowany dystrybutor, który świadczy dużą wartość dodaną”. Przy czym szansę na wejście takiej firmy na polski rynek widział on jednak dopiero za dwa lata (czyli w 2005 r.), gdy „poprawi się koniunktura gospodarcza oraz gdy Polska stanie się członkiem Unii Europejskiej”. Okazało się jednak, że debiut na naszym rynku może się udać tylko przez przejęcie jednego z działających tu dystrybutorów.