Fuzja z wartością dodaną: Veracomp – Exclusive Networks

Zacznijmy od tego, że zarząd największego polskiego dystrybutora z wartością dodaną mógł pójść na łatwiznę, ale tego nie zrobił. Zamiast wprowadzić Veracomp na giełdę, ewentualnie sprzedać firmę jednemu z globalnych broadlinerów, wybrano znacznie trudniejszy wariant. Przy czym niechęć do wejścia na parkiet tłumaczono oczywistą przewagą strategii długoterminowej nad perspektywą jednego kwartału, jaka jest narzucana zarządom spółek giełdowych przez inwestorów i analityków. Z kolei niechęć do wejścia w struktury broadlinera wieloletni prezes Veracompu klarownie wyjaśnił kilka lat temu na naszych łamach, podkreślając, że „próba zaimplementowania kultury broadline’owej u VAD-a skutkuje porażką tego drugiego. Pamiętajmy, że cele operacyjne obu typów firm są różne, włącznie z innymi sposobami raportowania”.

No dobrze, ale jak w takim razie zapewnić pracownikom oraz partnerom biznesowym gwarancję dalszego rozwoju, w tym geograficznego, i kontynuację ambitnej, kosztownej strategii w ramach modelu Value Added Distribution, na bardzo konkurencyjnym rynku IT? Jedyne wyjście to alians z firmą, która z jednej strony ma taką samą wizję rozwoju, a z drugiej dysponuje odpowiednio dużym potencjałem organizacyjno-finansowym, czyli dokładnie taką, jak Exclusive Networks. Zwłaszcza że jej potencjał, i tak już duży, dwa lata temu jeszcze się zwiększył, co było możliwe dzięki przejęciu większościowych udziałów przez działający globalnie brytyjski fundusz inwestycyjny Permira (zarządzający kapitałem o wartości przekraczającej 40 mld euro!).

Gwarancja autonomii i rozwoju

Jeśli więc mielibyśmy polskim integratorom przedstawić Exclusive Networks tylko jednym zdaniem, brzmiałoby ono: to taki Veracomp, z tym, że znacznie większy, ale z nieco mniejszą liczbą specjalizacji. Exclusive Networks koncentruje się bowiem na dwóch obszarach rynku IT: cyberbezpieczeństwie i rozwiązaniach chmurowych. I właśnie dlatego portfolio tego VAD-a może się wydawać stosunkowo niewielkie. W rzeczywistości wciąż rośnie, dzięki nowo podpisywanym umowom z producentami oraz przejmowaniu kolejnych dystrybutorów o tożsamej strategii działania, którym Exclusive Networks oferuje możliwość dalszego rozwoju i wsparcie na wszystkich poziomach: sprzedażowym, doradczym, technologicznym i finansowym. Co ważne, gwarantuje przy tym daleko posuniętą autonomię w działaniu, i tak właśnie ma być również w przypadku spółki Veracomp – Exclusive Networks. Jednocześnie pracownicy krakowskiego dystrybutora, których dotychczasowe dokonania wywindowały Veracomp na poziom globalny, mogą teraz w pełni wykorzystać szansę rozwoju zawodowego już nie tylko w strukturze lidera regionalnego, ale w jednej z największych europejskich firm IT prowadzącej biznes na kilku kontynentach.

Kwestia kultury  

Tak się składa, że pojęcie kultury organizacyjnej pojawia się zawsze, gdy szefowie Exclusive Networks komentują kolejne przejęcia. W ich polu zainteresowania znajdują się bowiem tylko tacy dystrybutorzy, u których jest ona zbieżna z ich własną, a którą ponad dwa lata temu (a więc przy innej okazji i w odniesieniu do Veracompu) krótko zdefiniował Adam Rudowski: „Stawiamy na bardzo silną decentralizację i delegację odpowiedzialności. Ważna przy tym jest płaska struktura organizacyjna”. Z nieoficjalnych informacji wynika, że gdyby nie takie samo spojrzenie zarządów Veracompu i Exclusive Networks na zarządzanie organizacją, do fuzji by nie doszło, pomimo tego, że obaj dystrybutorzy znakomicie się uzupełniają, i to zarówno pod względem portfolio produktów oraz usług (patrz ramka), jak też pod względem geograficznym.

Nowe możliwości dla partnerów

Decyzja o połączeniu obu firm zapadła jeszcze przed początkiem pandemii, a poprzedzające je rozmowy i negocjacje trwały wiele miesięcy. W ich efekcie Exclusive Networks powiększył swój stan posiadania o regionalnego lidera dystrybucji z wartością dodaną, zapewniającego temu VAD-owi szerokie dotarcie do 19 krajów w regionie CEE z ponad 400 specjalistami „na pokładzie” i znakomitym portfolio w wielu obszarach, jak: bezpieczeństwo, sieci, pamięci masowe i serwery, telekomunikacja, AV, Digital Signage, obrazowanie medyczne, DMS, rozwiązania dla przemysłu (w tym IoT), gaming, a także szereg produktów dla użytkowników domowych i SOHO.

Z kolei polska strona umowy zyskała w dłuższej perspektywie dostęp do nowych vendorów i narzędzi sprzedażowych w modelu subskrypcyjnym, a przede wszystkim gwarancję kontynuowania dalszego rozwoju w modelu VAD w silnej grupie kilkudziesięciu podobnych organizacji dystrybucyjnych na całym świecie. Jednocześnie polscy partnerzy Veracomp – Exclusive Networks zyskują pewność, że dystrybutor ten pozostanie wierny swojej dotychczasowej strategii, zyska nowe, cenne kontrakty i know-how, a ponadto zapewni im nowe możliwości działania w ramach dystrybucji usług chmurowych, globalne roll outy, a także szansę rozwoju na nowych rynkach, przede wszystkim w Europie Zachodniej.

Jedyny VAD na skalę globalną

Duże nadzieje na przyszłość należy wiązać z samym sposobem, w jaki doprowadzono do mariażu obu firm. Ich dotychczasowi prezesi przez długie lata rozwijali działalność w modelu nie tylko sprzedażowym, ale też doradczym, a po precyzyjnie przemyślanym „merdżu” przekazali stery równie doświadczonym i świetnie rozumiejącym model VAD menadżerom – Mariuszowi Kochańskiemu w Krakowie i Jesperowi Trolle w Paryżu. Pierwszy z nich, po blisko 30 latach pracy w roli czołowego rozgrywającego w Veracompie, ma dużą wiedzę i doświadczenie w obszarze dystrybucji z wartością dodaną w CEE. Niewątpliwie graczem na światowym poziomie jest Jesper Trolle, który był odpowiedzialny za interesy ECS Arrow Electronics w Europie Środkowo-Wschodniej, następnie w regionie EMEA, a potem także w obu Amerykach. W niedawnym wywiadzie dla jednego z europejskich portali branżowych zapowiedział, że jego celem jest stworzenie jedynego prawdziwego VAD-a, który działa na skalę globalną. Pozyskanie lidera dystrybucji z wartością dodaną w regionie CEE to kolejny wyjątkowo ważny krok w tym kierunku.