Uruchomienie polskiego oddziału Elko, co oficjalnie nastąpiło w tym roku, zbiegło się w czasie z 25-leciem firmy. Jubileuszowe wydarzenie „Elko MeetUP” w Rydze, gdzie znajduje się centrala korporacji, zgromadziło około 600 kontrahentów, klientów, przedstawicieli producentów z całego świata, jak również dyrektorów i pracowników z lokalnych biur dystrybutora, który działa obecnie w 30 krajach Europy i Azji.

Podczas konferencji podkreślano znaczenie „czynnika ludzkiego” w dystrybucji, czyli kształtowania zaangażowania pracowników oraz budowania silnych relacji z klientem, co uznano za niezwykle istotne w czasach zmieniających się technologii i dużej konkurencji na rynku. Partnerzy mogli zresztą zdobyć sporo praktycznej wiedzy z tego zakresu. Dużo czasu poświęcono tematom związanym z zarządzaniem zespołem, inteligencją emocjonalną czy osiąganiem celów. Nie zabrakło również zagadnień technologicznych.  

– Ważne dane, technologie i pomysły są bezwartościowe, jeśli brakuje człowieka, który potrafi dzielić się wiedzą i opracowywać nowe rozwiązania – podkreślał Svens Dinsdorfs, CEO Elko Group.

Przybliżył przy tym strategię firmy, zgodnie z którą pełna automatyzacja w biznesie nie jest właściwą strategią, choć rzecz jasna nie da się jej uniknąć, zwłaszcza w firmach działających na dużą skalę. Podkreślał jednak, że są rzeczy, których nie da się powierzyć maszynom.

– Nie można zautomatyzować dobrych relacji z klientami – mówił Svens Dinsdorfs.

Według CEO Elko Group rynek IT jest w trakcie konsolidacji, w związku z dążeniem do optymalizacji kosztów. Jednak jego zdaniem, działając w skali globalnej, trudno opierać się wyłącznie na automatyzacji. Należy więc rozsądnie połączyć automatyzację z „czynnikiem ludzkim”, który w jego ocenie jest kluczowym aspektem pozwalającym wyróżnić się wśród konkurentów.

Siła regionalnych graczy

Svens Dinsdorfs zauważa, że w dystrybucji widać również silny trend polegający na regionalizacji. Konsolidacja dystrybucji na poziomie regionalnym jest jego zdaniem właściwą drogą rozwoju. Jako przykład podał szwedzkiego dystrybutora Gandalf Distribution, który został przejęty przez Elko w 2017 r. Według niego skutecznie realizuje on strategię dystrybucji opartą na budowaniu silnych relacji z klientami. Warto więc mieć oko na tę firmę.

Przyszłością branży ma być, w ocenie szefa Elko, „smart distribition”, czyli lepsza obsługa klientów przy trzymaniu w ryzach kosztów, a jednocześnie dbałość o pracowników i ich zaangażowanie. Z deklaracji Svensa Dinsdorfsa wynika, że tę właśnie strategię firma będzie wdrażać na polskim rynku. CEO grupy, jak również Marcin Tatar, szef polskiego oddziału, zapewniają, że nie będą dążyć do agresywnej ekspansji i zdobywania udziałów w rynku za wszelką cenę. Deklarują, że Elko nie planuje angażować się w wojnę cenową, jaka trwa obecnie w polskiej dystrybucji i celowo nie zamierza zaostrzać konkurencji w sprzedaży wysokowolumenowej. Stawia na systematyczny rozwój biznesu w Polsce praktycznie od podstaw.
 
– Koncentrujemy się na małych i średnich klientach – mówi Marcin Tatar, deklarując, że siłą Elko na polskim rynku są (zgodnie z filozofią firmy) silne relacje z partnerami i wsparcie, takie jak szybka i kompetentna obsługa czy sprawne załatwianie spraw ważnych dla partnerów (ceny, dostępność towaru itd.). Twierdzi, że będzie dbać o to, by handlowcy znali i rozumieli biznes partnera, a nawet w miarę możliwości – przynajmniej na aktualnym, wczesnym etapie rozwoju firmy – znali go osobiście. Do tego, jak mówi Marcin Tatar, dochodzi szerokie portfolio i korzystne ceny.

 

Polski oddział powiększa się

Elko w Polsce dąży do rozbudowy zespołu o handlowców. Obecnie takich osób jest sześć, szef firmy w kraju chce, by była to dwucyfrowa liczba. Na razie dystrybutor nie ujawnia, ilu ma partnerów w kraju, ani danych dotyczących sprzedaży czy planów w tej kwestii. Zapowiada, że biznes będzie opierać się na broadlinowym portfolio grupy. Aktualnie najczęściej na lokalnym rynku kupowane są komponenty. Svens Dinsdorfs deklaruje, że w Polsce Elko nie planuje budowy działu VAD czy dystrybucji w modelu chmurowym. Udostępnia natomiast narzędzia e-commerce dla partnerów.

– Naszą długoterminową strategią jest ekspansja w Polsce poprzez zapewnienie dostępności produktów i wsparcie klientów – wyjaśnił CEO.

Wymienił w tym kontekście m.in. usługi marketingowe, techniczne, sprzedażowe, logistyczne i finansowe. Jak dodaje Marcin Tatar, teraz firma poszerza asortyment, uzyskując autoryzacje kontraktów dystrybucyjnych grupy na polski rynek. Obecnie Elko ma już u nas ponad setkę takich autoryzacji, czyli obejmują one około połowę marek z globalnego portfolio. Polscy klienci są zaopatrywani z magazynu w Rydze. Faktury są już wystawiane w złotych. W miarę rozwoju biznesu Elko rozważy otwarcie magazynu w Polsce, choć nie należy się tego spodziewać w br.

Svens Dinsdorfs podkreśla, że swoją pozycję w Polsce Elko zamierza budować powoli, krok po kroku. Zapewnia, że strategia nie zakłada szybkiego osiągnięcia dużych udziałów i wielkich obrotów. Pierwszym etapem obecności Elko na naszym rynku (czy też powrotu po kilkunastu latach) była sprzedaż na zasadzie outsourcingu od połowy 2017 r., którą potraktowano jako swoisty test. Ponieważ w ocenie centrali w Rydze wypadł on pozytywnie, zdecydowano o uruchomieniu polskiego oddziału broadlinera we Wrocławiu. W czerwcu br. zarejestrowano polską spółkę Elko. Marcin Tatar, jej prezes i Country Manager, wcześniej przez 8 lat był dyrektorem działu eksportu w MGM.

CEO grupy na pytanie, dlaczego Elko właśnie teraz zdecydowało się na ponowne wejście do Polski, odpowiada, że sprzyjającym czynnikiem jest sytuacja na polskim rynku dystrybucji, związana z kwestiami VAT czy restrykcyjną polityką ubezpieczycieli, co nie pozostaje bez wpływu na krajowych graczy. Do tego w jego ocenie Elko zbudowało w Polsce kompetentny zespół, działający zgodnie z filozofią firmy. Tych czynników nie było kilkanaście lat temu, gdy Elko podjęło pierwszą próbę wejścia na polski rynek i ostatecznie wycofało się.

– Wielkim wyzwaniem dla dystrybutorów jest pozyskanie najlepszych ludzi, którzy rozumieją rozwiązania IT – przyznał Peter van den Berg, General Manager EMEA & APAC w GTDC, światowej organizacji dystrybutorów. Zauważył, że firmy z tej branży dużo inwestują w wiedzę, wsparcie i szkolenia. W jego opinii to są bardzo ważne inwestycje, skoro kończy się epoka „przesuwania pudełek”.

Polscy partnerzy Elko obecni na konferencji przyznawali, że ważny jest dobry kontakt z handlowcem czy inną osobą, która zapewnia wsparcie ze strony dystrybutora, jak również jego sprawne działanie w interesie resellera i kompetencje (a z tym, jak podkreślano, bywa różnie). Nie mniej istotne są dobre ceny, nawet na niewielkie partie towaru. Jak zauważano, problemem dla niektórych odbiorców końcowych może być dłuższy czas oczekiwania na dostawę towaru z zagranicy, bo nie wszyscy nabywcy są cierpliwi.  

O tym, że polski rynek dystrybucji nie jest łatwy, świadczą przytaczane przez GTDC dane GfK. Otóż w I kw. 2018 r. obroty zmalały o 2,6 proc. rok do roku, choć w większości krajów europejskich odnotowano wzrosty. Natomiast w IV kw. 2017 r. nasz rynek był 4 proc. na plusie. W całym 2017 r. wzrost wyniósł 1 proc. r/r.

 

Svens Dinsdorfs, CEO Elko Group
W Polsce ostatnio wielu lokalnych graczy wypadło z rynku, a inni zdali sobie sprawę, że operacje handlowe i finansowe muszą być lepiej zarządzane i bardziej przejrzyste. Zatem sytuacja stała się dla nas bardziej sprzyjająca. Natomiast światowy trend jest taki, że producenci poszukują globalnej i trwałej struktury dystrybucyjnej. Kombinacja tych dwóch czynników sprawiła, że uznaliśmy, iż jest to najlepszy moment, aby wejść na polski rynek.