Eksploatacja: nikt nie składa broni

Niewątpliwie zamienniki mają duży wpływ na biznes
producentów drukarek. Z jednej strony wymuszają obniżkę cen oryginalnych
materiałów eksploatacyjnych, z drugiej zmuszają vendorów do prowadzenia
kosztownych działań związanych z monitorowaniem rynku pod kątem legalności
„alternatywy” i sprzedaży podróbek. Ich konsekwencją są postępowania
prawne wobec firm, które naruszyły patenty. Równolegle organizowane są akcje
edukacyjne i promocyjne związane z oryginalnymi wkładami, skierowane
do resellerów i użytkowników końcowych. Niektórzy z producentów OEM
czują się także zmuszeni do ciągłego rozwoju technologii zabezpieczeń
w drukarkach i samych wkładach. Rozwijają też usługi MPS,
przywiązując klientów biznesowych kontraktami dotyczącymi m.in. materiałów
eksploatacyjnych. Do niedawna pole działania, jakim są usługi MPS, było
„czyste”, jeśli chodzi o wpływ producentów zamienników. Obecnie również tu
rodzi się konkurencja.

Patenty – ważna broń OEM

Numerem jeden na rynku, jeśli chodzi o prawną walkę
z nielegalnymi zamiennikami, jest HP (choć działania w tym zakresie
intensyfikują od jakiegoś czasu także Canon i Samsung). W połowie
stycznia br. HP ogłosiło szereg ogólnoświatowych posunięć prawnych, które mają
zakończyć sprzedaż kartridżów atramentowych naruszających patenty producenta.
Korporacja złożyła trzy skargi w Holandii przeciw Digital Revolution.
Dotyczą naruszenia patentów obejmujących nowe wkłady zgodnych z modelami
HP 364 i 920. Sprawa sądowa ma się rozpocząć w październiku br. Producent
zaskarżył też sprzedaż – przez tę samą firmę – nowo wyprodukowanych
kartridżów jako rzekomo „całkowicie zregenerowanych”. Z kolei
w Hiszpanii HP wszczęło sprawy patentowe przeciwko jedenastu podmiotom.
W USA pozwy o naruszenie praw patentowych zostały wniesione przeciw
trzem dostawcom kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych.

Sprawa nie omija także
Polski. W 2014 r. w tym kontekście wymienialiśmy AB, ABC Datę,
Active Jeta, Komputronika, Praxis – te firmy, nie wdając się
w kosztowne spory, podpisały ugody z HP. W bieżącym roku
producent poinformował, że zawarł porozumienie z Chameleonem, ePrimo,
Telforceone i przedsiębiorstwem Rafcom Rafał Ziółkowski. Dotyczą one
sprzedaży pojemników z atramentem i kartridżów z głowicami
naruszającymi patenty HP. Wymienione firmy uznały rację HP i zgodziły się
na zaprzestanie sprzedaży, zniszczenie zapasów, a także zwrócenie
producentowi części kosztów, które poniósł na działania prawne. Vendor
zaznacza, że ustalenia są wynikiem wcześniejszych porozumień.

– Ugodę z HP, w której zostaliśmy zobowiązani
do niewprowadzania do sprzedaży produktów naruszających prawa patentowe tej
firmy, podpisaliśmy w 2014 r. – mówi o sprawie Artur
Masiukiewicz, dyrektor Działu Sprzedaży Materiałów Eksploatacyjnych
w Telforceone. – Praktycznie proces przejścia z nowych wkładów
atramentowych na refabrykowane HP mieliśmy za sobą w momencie, kiedy
producent zwrócił się do nas z wnioskiem o podpisanie wspomnianej
ugody.

Inaczej układa się vendorowi z Black Pointem. Według
komunikatu HP przeciwko niemu toczy się oddzielna sprawa. CRN Polska
o sporze między dwoma podmiotami pierwszy raz napisał na początku
2013 r. Polski producent podkreślał, że zawsze działał
z poszanowaniem praw patentowych. W komentarzu z początku
2013 r. prezes firmy Piotr Kolbusz donosił, że Black Point pozytywnie
odpowiedział na propozycję HP z listopada 2012 r., aby spór skończyć
polubownie. Tymczasem zaczął się rok 2015 i według HP będzie on tym,
w którym zapadnie ostateczne orzeczenie w sprawie.

Oświeceni zapłacą więcej?

Producenci OEM, stawiając
na edukację partnerów w zakresie sprzedaży oryginalnych materiałów
eksploatacyjnych, chcą im dostarczyć przekonujących argumentów przemawiających
za stosowaniem markowych wkładów dla klienta końcowego – zarówno
konsumenta, jak i biznesowego. Użytkownik ma zdobyć większą świadomość
m.in. co do nakładów na technologię produkcji, badań nad jakością, stosowania
we wkładach skomplikowanych mechanizmów, które odpowiadają za jakość wydruku.
Kolejnym ważnym elementem przekazów jest podniesienie świadomości na temat odpowiedzialności
prawnej za handel podróbkami i ich zakup. Podkreślane są korzyści
wizerunkowe, jakie mają odnieść firmy decydujące się na oryginalną
eksploatację, i te związane z bezpieczeństwem serwisowym drukarek,
w których stosowane są wyłącznie oryginalne materiały eksploatacyjne.

Na rynku przedsiębiorstw przekaz ten jest wzmacniany coraz
popularniejszą ofertą usług zarządzania drukiem, np. rozliczeniami za wydruk.
Mówi się też o rosnących pojemnościach wkładów z materiałami
eksploatacyjnymi, niskim koszcie za wydruk strony czy ofercie łączonej, np.
tonerów lub tuszów z papierem. Producenci urządzeń twierdzą, że te
działania odnoszą skutek.

– Wśród użytkowników końcowych rośnie świadomość na temat
korzyści płynących z wykorzystania oryginalnych materiałów, które
zapewniają wysoki komfort pracy, optymalizację kosztów w przedsiębiorstwie
oraz najwyższą jakość wydruków – mówi Dagmara Pomirska, Office Business
Director w polskim oddziale Xeroksa. – Przygotowując ofertę dla
klientów, chcemy się koncentrować na zachowaniu jak najlepszej relacji między
kosztem a jakością wydruku.

Z kolei Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager Epsona,
twierdzi, że zarówno jego firma, jak
i inni producenci drukarek idą w kierunku redukcji cen materiałów
eksploatacyjnych. Ma to związek z presją, jaką odczuwają producenci
urządzeń ze strony dostawców alternatywnych materiałów eksploatacyjnych.

Zabezpieczenia: ciągły rozwój

W parze z wyżej opisanymi działaniami producentów
drukarek idzie ciągły rozwój technik zabezpieczania oryginalnych wkładów przed
ponownym użyciem. Jak mówią dostawcy „alternatywy”, celuje w nich HP.

– Zmieniają się nie tyle same drukarki, co elektroniczne
zabezpieczenia przed stosowaniem w nich wkładów atramentowych – mówi
Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Action ds. marki ActiveJet. – To
powoduje, że starsze pojemniki obecnie dostępne na rynku, poddane regeneracji
nie będą działać w nowo wprowadzonych do sprzedaży egzemplarzach danego
modelu drukarki.

Może się zdarzyć – mówią
producenci „alternatywy”, że zanim pojawią się zużyte pojemniki
z odpowiednią elektroniką, mija sporo czasu. Utrzymanie odpowiedniego
tempa wprowadzania na rynek kompatybilnych produktów jest coraz trudniejsze.

Dostawcy „alternatywy” ubolewają nad budową głowic
w kartridżach HP. Od pewnego czasu są tak konstruowane, że po
zainstalowaniu w danej drukarce będą współpracować wyłącznie z nią.
W wyniku stosowania takiej polityki zabezpieczeń przez producentów OEM
wzrasta niebezpieczeństwo, że zregenerowany, nieuszkodzony wkład nie zadziała w modelu,
do którego jest przeznaczony. Nabywca będzie widział przyczynę w produkcie
alternatywnym, co skłoni go do korzystania tylko z produktów oryginalnych.

Inaczej podchodzi do
sprawy zabezpieczeń Black Point, twierdząc, że są to problemy, które co prawda
zaskakują, ale z którymi dostawca „alternatywy” dysponujący wiedzą
i zasobami Research and Development sobie radzi. Według przedstawiciceli
producenta kłopot natomiast mogą mieć dystrybutorzy oferujący marki własne
zamienników.

– Powszechnym zabiegiem jest wymiana kaset drukujących
reklamowanych przez klientów od ręki. Jeśli przyczyna reklamacji tkwi
w rozwiązaniu technologicznym wdrożonym przez OEM, a nie w samej
kasecie, to pomimo wymiany reklamowanych kartridżów nadal nie będą one działać,
dopóki globalna przyczyna problemu nie zostanie wyeliminowana. A klient,
który dwa, trzy razy otrzyma niedziałający produkt, na pewno odwróci się od
dostawcy – mówi Piotr Drzewiecki, Marketing Manager Black Pointa.

Dyskusja
na ten temat między Black Pointem a dystrybutorami, którzy oferują
zamienniki marek własnych, zajęłaby z pewnością wiele stron oddzielnego
artykułu. Tymczasem jednak nie wygląda na to, żeby najwięksi dostawcy drukarek
zechcieli odpuścić podmiotom oferującym zamienniki. Wprawdzie oficjalnie twierdzą,
że legalna „alternatywa” ma prawo istnieć na rynku, ale ciągle pracują nad tym,
aby w coraz większym stopniu zasypać jej źródło. „Alternatywni” pocieszają
się, że ostatnie zdanie należy do klienta końcowego.

Zarobić na Managed Print Services

Prognozy dla segmentu usług MPS są obiecujące, dlatego
producenci urządzeń drukujących chętnie rozwijają ich ofertę. W dużej
części usługi te dotyczą właśnie materiałów eksploatacyjnych – kontraktów
na stałą dostawę i rozliczenie za wydruk. To sposób, aby przywiązać do
swoich materiałów eksploatacyjnych klienta biznesowego. Okazuje się, że ten
coraz bardziej rozwijający się trend nie spędza jeszcze snu z powiek
producentom „alternatywy”.

– Jeśli klient potrafi kalkulować, to żadne rozwiązanie
oparte na wkładach oryginalnych nie jest w stanie kosztowo zagrozić
„alternatywie” – mówi Artur Masiukiewicz. – Firmy decydujące się na
programy MPS w dłuższej perspektywie raczej dopłacą do interesu, niż
ograniczą koszty druku.

Podobnie spokojnie podchodzi do tematu Rafał Ornowski.
Specjalista Actionu twierdzi, że niezależnie od liczby programów promujących
sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do drukarek to klient końcowy
ostatecznie decyduje, który tusz wybrać, w jakiej wydajności i cenie.

Eksperci podkreślają również, że ciągle wśród producentów
jest silna pokusa, aby przy usługach rozliczania za wydruk obsługiwać klientów
końcowych bezpośrednio. To z kolei może powodować niechętny stosunek
resellerów do polecania klientowi oryginalnych tuszów i tonerów. Po prostu
między płynącym od vendorów komunikatem „przechodźcie na usługi” a realną
możliwością ich świadczenia mogą widzieć przepaść. Zwykle producenci, kierując
ofertę rozliczeń za wydruk, biorą jednak pod uwagę mniejszych partnerów.
Dotyczy to HP i Xeroksa, a także Brothera, który zaoferował
odpowiedni program partnerski w tym zakresie.

– W bieżącym roku wprowadziliśmy Program Usług
Zarządzania Drukiem skierowany do klientów końcowych – mówi Piotr Baca,
Country Manager Brothera. – W jego ramach nasi resellerzy będą
sprzedawać urządzenia klientom w tradycyjny sposób, jednocześnie
podpisując z nimi umowę na dostawę materiałów eksploatacyjnych. Te będą
dostarczane bezpośrednio z naszego magazynu po uzyskaniu informacji, że
w urządzeniu kończy się toner.

Podążanie drogą MPS, razem
z partnerami, rozważa także Epson. Dostawcy OEM uważają, że
rozpowszechnienie takich usług ograniczy pole działania producentom
zamienników. Resellerzy będą bowiem czerpali profity ze współpracy
z odbiorcą końcowym, nie podejmując ryzyka związanego z legalnością
materiałów eksploatacyjnych i ich jakością.

MPS – nie tylko oryginalne?

Strategię działania w segmencie MPS realizuje także
Black Point. Producent stanął na stanowisku, że skądinąd słuszna idea rozwoju
usług MPS wcale nie musi być związana jedynie z promocją materiałów
oryginalnych. Black Point zamierza je świadczyć za pośrednictwem resellerów.
Partnerzy mają dostawać wsparcie m.in. w postaci szkoleń. Za swoje atuty
producent uznaje wysoką jakość zamienników regenerowanych, bezpieczeństwo
patentowe oraz narzędzia do skutecznego konkurowania w obszarze kontraktów
materiałowo-serwisowych. Firma chce także szkolić partnerów w zakresie
podstawowej konserwacji drukarek. Można się zastanawiać, czy nie jest to krzyk
rozpaczy Black Pointa, którego wyniki finansowe ostatnio nie są najlepsze.
Trudno chyba jednak tak jednostronnie postrzegać usystematyzowany
i ambitny plan rozwoju usług.

Poczynania producenta
z pewnością będzie obserwować konkurencja. Tym bardziej że walka pomiędzy
dostawcami kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych jest równie zażarta jak
ta pomiędzy OEM a alternatywą. Po tym, jak dostawcy drukarek oczyścili
(lub są na dobrej drodze) rynek z produktów 100 proc. new
naruszających patenty, firmom, które swoje działanie opierały wyłącznie na
imporcie nowych wkładów z Chin, skupiając się na walce cenowej
i szybkim zysku, zaczął się usuwać grunt pod nogami. Mocniejsi dostawcy,
którzy byli w stanie przestawić się na regenerację lub zawsze
wykorzystywali ją w swoim działaniu, bardzo intensywnie propagują zalety
zamienników powstałych na bazie używanych kaset oryginalnych. Sięgają m.in. po
argument bezpieczeństwa patentowego i wysokiego poziomu technologii
produkcji, który przekłada się na jakość. Ma to tłumaczyć wyższą niż w przypadku
legalnych produktów 100 proc. new cenę. Pytanie, na ile tymi argumentami
będzie zainteresowany klient końcowy i czy ma odpowiednią wiedzę, aby
wszelkie niuanse rynku zamienników zrozumieć…