Programy partnerskie producentów
sprzętu IT mają, dzięki aktywności resellerów, zintensyfikować sprzedaż ich
wyrobów. Jednak w przypadku urządzeń serwerowych zależność między wysoką
sprzedażą a cenną (atrakcyjną) nagrodą nie jest tak prosta jak, dajmy na
to, w przypadku sprzedaży akcesoriów komputerowych. Programy współpracy
z resellerami i integratorami, gdy mowa o sprzedaży serwerów,
składają się, najogólniej rzecz ujmując, ze szkoleń – nie tylko technicznych,
ale i handlowych –  pomocy
marketingowej i programów lojalnościowych. Ma to zapewnić przede wszystkim
systematyczną sprzedaż serwerów klientom końcowym prowadzoną przez
specjalistów. Ci osiągają zyski głównie dzięki swojej wiedzy
i profesjonalnemu działaniu. Nagrody rzeczowe w postaci punktów lub
wycieczek to przyjemna i na pewno ważna dla resellerów sprawa, ale
podkreślana przez producentów w mniejszym stopniu niż edukacja
i specjalizacja.

 

Z pożytkiem dla resellera i vendora

Przykładem dostawcy
serwerów, który we współpracy z partnerami handlowymi kładzie nacisk na
ich wiedzę i doświadczenie, jest Oracle. Jak tłumaczy Włodzimierz Kawecki,
dyrektor Departamentu Systemów Komputerowych w polskim oddziale
producenta, w wielu przypadkach jakość pracy resellerów przekłada się na
to, jak producent jest postrzegany przez klienta końcowego. Dlatego dwa
wspomniane aspekty są brane pod uwagę w pierwszej kolejności przy
ustalaniu zasad programu partnerskiego dla odsprzedawców serwerów. Firmy je
oferujące muszą mieć uprawnienia sprzedaży (tzw. resell rights), które nabywa
się po zdaniu egzaminów. Swoje kompetencje partnerzy Oracle’a mogą rozszerzać,
korzystając z bezpłatnych szkoleń dostępnych w portalu partnerskim.
Dodatkowo działa program OPN Specialized, który ma pomóc partnerowi
w uzyskaniu specjalizacji z poszczególnych grup serwerów – co
zostaje udokumentowane wynikami egzaminów i referencjami otrzymanymi po
przeprowadzeniu wcześniejszych transakcji.

Marta Motel

specjalista programów marketingowych dla
serwerów klasy x86 w HP

Program HPGO! jest długoterminowym programem dla sprzedawców
serwerów HP, oprogramowania Microsoft oraz HP Care Pack. Za każdą transakcję
sprzedaży zarejestrowaną za pośrednictwem portalu www.hpgo.pl partnerzy dostają
punkty, które mogą wymienić na atrakcyjne nagrody rzeczowe. Największym
powodzeniem wśród uczestników programu cieszy się katalog nagród oraz bonusy w
postaci dodatkowych punktów, które uczestnicy programu wymieniają na nagrody.

Zachęcamy naszych partnerów nie tylko do sprzedaży serwerów,
ale także do rozwoju i podnoszenia kwalifikacji. Wprowadziliśmy do katalogu
nagród dwa bardzo wartościowe szkolenia, których ukończenie wiąże się z
otrzymaniem certyfikatu. W najbliższym czasie wprowadzimy system ankiet, który umożliwi
nam zebranie z rynku opinii dotyczących programu. Uruchomiliśmy nowoczesną i
prostą w obsłudze aplikację mobilną HPGO! dostępną na iPhone’ach oraz
urządzeniach z systemem Android. Aplikacja umożliwia rejestrację produktu,
wybór nagród z katalogu, a także sprawdzenie liczby posiadanych punktów.

 

 

Według przedstawiciela
Della program partnerski ma służyć zarówno resellerom w nim
uczestniczącym, jak i dostawcy, który go ogłasza. Jak informuje Jacek
Traczyński, Channel Marketing Manager w Dellu, pod uwagę brane są
postulaty zgłaszane przez partnerów oraz priorytety biznesowe, jakie producent
wyznacza sobie w danym okresie. W efekcie oferta szkoleniowa związana
z programem Dell PartnerDirect oraz programem lojalnościowym Dell Solution
Platinium Club jest formułowana tak, aby jak najlepiej wspierała strategiczne
dla producenta obszary. Również w przypadku Della każdy partner, jeśli
chce się specjalizować, musi uzupełniać swoją wiedzę handlową
i techniczną, a także aktywnie działać na rynku wdrożeniowym. Wtedy
będzie mógł skorzystać ze specjalnych warunków handlowych (charakterystycznych
dla danego poziomu partnerstwa), pomocy marketingowej, handlowej
i technicznej, a także z programu lojalnościowego.

Co biorą pod uwagę producenci serwerów,
tworząc programy partnerskie?

Producenci serwerów, zachęcając resellerów do współpracy
w ramach programu partnerskiego, najczęściej kładą nacisk na:

– systematyczną i stabilną sprzedaż

– szkolenia partnerów (płatne i bezpłatne,
w różnej formie)

– ciągłe podnoszenie ich kwalifikacji

– wzmocnienie pozycji partnera na lokalnym rynku

– wypracowywanie autorskich rozwiązań

– informowanie resellerów o nowościach i zmianach
za pośrednictwem specjalnie dla nich stworzonego kanału (najczęściej
przeznaczonych dla nich portali internetowych)

– nagradzanie partnerów za współpracę

– satysfakcjonującą współpracę z różnymi grupami
partnerów (w zależności od ich kwalifikacji i zaangażowania)

– stymulowanie sprzedaży konkretnych produktów w danym
okresie.

Najczęstszymi nagrodami są:

– premiowanie partnerów za zakup i sprzedaż serwerów
(najczęściej rabaty zakupowe, nagrody pieniężne, rzeczowe, wymiana punktów na nagrody,
bony, wycieczki)

– przyznawanie odpowiednich dla poziomu partnerskiego
warunków handlowych

– dodatkowe szkolenia

– przydzielani opiekunowie handlowi

– dostęp do narzędzi marketingowych.

Zmieniając zasady programu partnerskiego lub dokonując
w nim poprawek, producenci biorą zwykle pod uwagę:

– trendy panujące na rynku serwerów w danym okresie

– zmiany w asortymencie i wymagane w związku
z tym kompetencje sprzedawców

– opinie partnerów (oczekiwania lokalnych resellerów)

– wyniki sprzedaży produktów

– wygodę korzystania z programu (np. udoskonalanie
platform komunikacyjnych).

 

Dostarczanie partnerom rzetelnej i pomocnej
w prowadzeniu biznesu wiedzy to również zadanie programu partnerskiego dla
odsprzedawców serwerów Actina. Dlatego producent organizuje spotkania
autoryzacyjne (w tym roku odbyły się już dwa). Action pracuje nad ich
wzbogaceniem – ma zamiar uzupełnić teoretyczne zajęcia warsztatami
technicznymi dla specjalistów zainteresowanych bardziej szczegółową wiedzą na
temat serwerowych rozwiązań.

Jak nagradzają

Producenci oferują partnerom profity za ich pracę związaną
ze sprzedażą i wdrażaniem serwerów, podnoszeniem kwalifikacji, jak również
za zainwestowane pieniądze i czas. Resellerzy korzystają z nich
w różnym stopniu.

– To zależy, jaki jest ich model biznesu, rodzaj
klientów, z którymi pracują, czy możliwości wdrażania zaawansowanych
rozwiązań technologicznych – mówi przedstawiciel Della.

Wojciech Bosek

Field Application Engineer, Intel

W programach,
które oferujemy resellerom, ważną rolę odgrywa status resellera oraz wolumen
sprzedaży i stała oferta. Oczywiście ważny jest udział resellera w przetargach
i duże jednorazowe transakcje, ale najważniejsza jest systematyczna, stabilna
sprzedaż. To ona w głównej mierze decyduje o tym, czy reseller może skorzystać
z któregoś z naszych programów.

Poniżej omówienie kilku programów partnerskich Intela
dotyczących serwerów.

Program TAP (Server Top Account Program)

Aby przystąpić do tego programu, resseler musi być
członkiem ogólnego programu resellerskiego o statusie Platinum oraz sprzedawać minimum
40 procesorów serwerowych Intel Xeon DP lub MP kwartalnie. Program ten jest
bardzo korzystny, gdyż daje 4-proc. rabat na procesory, płyty główne i
platformy serwerowe DP i MP oraz kontrolery RAID i serwerowe dyski SSD klasy
Enterprise. Wypłacane rabaty – przeliczając je na kwoty – mogą wynosić nawet kilkadziesiąt
tysięcy dolarów kwartalnie.

 

Program Flex Plus

W tym programie
reseller gromadzi punkty, które następnie może wymienić na bilety lotnicze,
pobyty w hotelach czy produkty dostępne w sklepie internetowym, m.in.
procesory, płyty główne czy dyski SSD. Za zakupy określonych produktów
serwerowych, wyszczególnionych w specjalnej tabelce, przyznawane są punkty (1
punkt odpowiada 1 wydanemu dolarowi).

 

Program PICR

Resellerzy o
statusie Platinum otrzymują dodatkowe, określane kwartalnie, rabaty na produkty
serwerowe (bonus trafia bezpośrednio do resellera). Produkty objęte tym
programem to kontrolery RAID, płyty główne i platformy serwerowe – podobny
bonus występuje również w przypadku płyt desktopowych.

 

DPA

Jest to
bezpośrednie wsparcie cenowe udzielane raczej w przypadku określonej
transakcji, aczkolwiek ostatnio wprowadziliśmy także rabaty wolumenowe dla
naszych resellerów.

Oczywiście oferujemy
resellerom także inne korzyści: prowadzimy cykle szkoleń serwerowych
realizowanych przez nasz kanał dystrybucji, wspomagamy klientów serwerowych podczas
ich eventów i szkoleń autoryzacyjnych dla ich partnerów, zapewniamy dostęp do dem
i sampli, a w każdym kwartale organizujemy też promocje z sales center.

 

 

Dla resellerów, którzy osiągną założony w programie
wynik sprzedaży, przewidywany jest najczęściej rabat zakupowy.

– Podstawową
korzyścią, jaką mamy do zaoferowania partnerom, są rabaty zakupowe
– wyższe niż te dla pozostałych resellerów – mówi Marcin Bogusz,
pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w Actionie. – Dodatkowo
przysługuje im również premia kwartalna, jaką partner może otrzymać za zakupy
sprzętu Actina.

Upusty, według producentów, czynią aktywnych we współpracy
odsprzedawców bardzo konkurencyjnymi na rynku. Tak uważa Wojciech Bosek, Field
Application Engineer w Intelu. – Myślę, że partnerzy najbardziej cenią
sobie nasz Server Top Account Program. Jeśli spełniają warunki, otrzymują
4-proc. rabat między innymi na procesory i platformy serwerowe DP
i MP – twierdzi. – Drugi cieszący się uznaniem program to
DPA, polega na bezpośrednim wsparciu cenowym udzielanym raczej w przypadku
określonej transakcji, choć ostatnio wprowadziliśmy rabaty wolumenowe dla
naszych resellerów. 




Marcin
Bogusz

 

pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w Actionie

W każdej kolejnej odsłonie programu partnerskiego
uwzględniamy nowości rynkowe, do których mamy dostęp dzięki współpracy z
producentami sprzętu, a także sygnalizowane na bieżąco przez klientów potrzeby.
Program służy zacieśnianiu współpracy pomiędzy Actionem a partnerami przez
dostarczanie im rzetelnej i pomocnej w prowadzeniu biznesu wiedzy. W 2012 roku
odbyły się już dwa spotkania autoryzacyjne, które cieszyły się dużym zainteresowaniem
ze strony partnerów. Postanowiliśmy obok spotkań teoretycznych wprowadzić
również warsztaty techniczne. Są one skierowane do wyspecjalizowanej grupy partnerów,
zainteresowanych szczegółową wiedzą.

Program jest dla resellerów,
którzy osiągną określony wyniki sprzedażowy. Podstawową korzyścią, jaką mamy do
zaoferowania, są rabaty zakupowe, wyższe niż te dla pozostałych resellerów.
Dodatkowa jest również premia kwartalna, jaką partner może wypracować za zakupy
sprzętu Actina (do 3 proc. od obrotu). W porównaniu z poprzednią wersją
programu partnerskiego w nowym pojawiły się dodatkowe sposoby na jej
rozliczenie. Partnerzy będą mogli odebrać premię w jednej z trzech form: przy
zakupie produktów w kolejnym kwartale, w formie nagród rzeczowych, bonów lub karty
zakupowej. To kwestia indywidualnych preferencji, część partnerów ceni rabaty,
ale są i tacy, którzy lubią odebrać nagrodę w postaci jakiejś produktowej
nowinki.

Dużym zainteresowaniem
partnerów cieszy się platforma przeznaczona dla resellerów – serwis internetowy
partner.actina.pl. Wprowadziliśmy go jako innowację w funkcjonowaniu programu
partnerskiego. Po zarejestrowaniu się w serwisie każdy reseller ma możliwość
śledzenia na bieżąco stanu promocji, posiadanych bonusów, jak również sposobu
ich rozliczania. Platforma umożliwia też zapisywanie się na organizowane przez
Action szkolenia i spotkania. Decyzja o wprowadzeniu serwisu dla partnerów
podyktowana była chęcią ułatwienia im korzystania z programu partnerskiego.
Sądząc po zainteresowaniu ze strony resellerów, mogę powiedzieć, że było to
bardzo trafne posunięcie.

Ostatnich zmian w programie
partnerskim dokonaliśmy w kwietniu tego roku. Podczas ich wprowadzania braliśmy
pod uwagę zarówno nasze długoletnie doświadczenie,
jak i wyniki konsultacji z naszymi dotychczasowymi partnerami. Zmiany pozwoliły
usprawnić wzajemną komunikację.

 

 

 

Według Della zarówno
program partnerski Dell PartnerDirect, jak i program lojalnościowy Dell
Solution Platinium Club są tak pomyślane, aby pomagać resellerom
w długofalowej współpracy z producentem i nagradzać za jej
efekty. – Jedni wykorzystują więc dofinansowanie szkoleń dla klientów
w ramach Co-Marketing Budget, inni – treningi online dostępne
w naszym portalu partnerskim, a jeszcze inni – możliwość
nawiązywania i utrzymywania relacji biznesowych z Dellem oraz innymi
resellerami – mówi Jacek Traczyński.

IBM
z kolei twierdzi, że odkąd w ubiegłym roku uruchomił nowy program
– Liga IBM (istnieje obok Know Your IBM) – nagradza partnerów
podwójnie: za dokonanie zakupu u dystrybutora (w Lidze IBM) oraz za
sprzedaż tego samego produktu klientowi końcowemu (w Know Your IBM).

Jacek Traczyński

Channel Marketing Manager, Dell

Nasz program partnerski
ma służyć zarówno resellerom, którzy w nim uczestniczą, jak i dostawcy, który
go ogłasza. Dell bierze pod uwagę oba te elementy. Analizujemy aktualne
potrzeby klientów i partnerów w zakresie produktów klasy Enterprise (serwerów,
pamięci masowych, rozwiązań sieciowych etc.), potencjał rozwoju rynku w
najbliższych kwartałach – oparty na naszych predykcjach i informacjach
zewnętrznych – postulaty zgłaszane przez partnerów oraz priorytety biznesowe,
jakie ustalamy na najbliższy czas. W efekcie tak formułujemy ofertę szkoleniową
związaną z programem Dell PartnerDirect oraz program lojalnościowy Dell
Solution Platinium Club, aby jak najlepiej wspierały strategiczne dla nas obszary
rozwoju.

W ramach programu
partnerskiego Dell PartnerDirect, który w całości dotyczy rozwiązań klasy
Enterprise, partnerzy mogą zdobyć jeden z trzech poziomów współpracy: od
wstępnego Registered przez Preferred aż po najbardziej prestiżowy Premier.
Każdy z poziomów wiąże się z koniecznością poszerzenia wiedzy handlowej i
technicznej w wybranych obszarach tematycznych (serwery, pamięci masowe,
zarządzanie systemami, sieci i zabezpieczenia oraz usługi i rozwiązania w
chmurze), a także zaangażowaniem w ich wdrażanie. W zamian partnerzy otrzymują od
Della odpowiednie do ich poziomu partnerstwa warunki handlowe, wsparcie
marketingowe, bezpośredni dostęp do handlowych i technicznych szkoleń oraz przedstawiciela
producenta, możliwość uczestniczenia w programie lojalnościowym itp.

Stale poszerzamy zakres
dostępnych szkoleń w programie partnerskim Dell PartnerDirect, zwiększając
także liczbę dostępnych specjalizacji. Reagujemy w ten sposób na potrzeby
rynkowe – nowe lub uaktualnione rozwiązania wymagają coraz bardziej eksperckiej
wiedzy.

W ramach programu Dell PartnerDirect
działa w Polsce program lojalnościowy Dell Solution Platinium Club, który
nagradza za sprzedaż rozwiązań klasy Enterprise handlowców pracujących u
naszych partnerów, jak również szefów tych firm. Ci pierwsi mogą na
cotygodniowych aukcjach wymieniać punkty na nagrody albo – do czego zachęcamy –
inwestować je bardziej długoterminowo w tzw. plan, który (także dzięki
dodatkowym bonusom) umożliwia realizację dowolnego marzenia. Właściciele i
szefowie firm partnerskich uczestniczą w kwartalnych głosowaniach na aktywność,
w której chcieliby wspólnie uczestniczyć. W najbliższym czasie będzie nią wspólna
wycieczka do Gruzji.

 

– Fujitsu również nagradza za długookresową współpracę
i inwestowanie w specjalizacje, ponieważ – jak mówi Angelika
Jeżewska, Communications Manager w Fujitsu Technology Solutions – to
właśnie partnerom o wyższym stopniu specjalizacji (Select lub Select
Expert) przysługuje prawo do wyższych poziomów upustów i rabatów, które
stanowią premie za udaną współpracę z vendorem.

– Posiadanie statusu
autoryzacyjnego zapewnia także dostęp do różnych narzędzi marketingowych,
wspomagających tworzenie własnego kanału sprzedaży – dodaje Jeżewska.
Należy tutaj przypomnieć, że w I kwartale br. producent ułatwił partnerom
działanie, zdecydowanie ograniczając liczbę odbiorców końcowych, z którymi
zamierza współpracować bezpośrednio.

Aneta
Brońska

RunRate Channel Manager, Business
Partner Organisation, IBM

Przy ustalaniu zasad programu partnerskiego dla
odsprzedawców serwerów liczy się oczywiście głos partnerów i ich potrzeby. Obserwujemy
trendy na rynku, analizujemy propozycje konkurencji i staramy się stworzyć
unikalną ofertę, która będzie nas mocno wyróżniać na tle innych dostawców.
Uwzględniamy również kierunki rozwoju naszej firmy, dodajemy nowe pozycje
debiutujące w portfolio IBM (np. PureFlex System), tworzymy czasowe promocje w
ramach istniejących programów tak, aby stymulować sprzedaż priorytetowych dla
nas w danym czasie produktów.

Program Know Your IBM działa w Polsce już od dziesięciu lat.
Opiera się na dwóch filarach – edukacyjnym i sprzedażowym. Partnerzy zaliczają moduły
edukacyjne online, dzięki którym poznają nasze produkty oraz trendy rynkowe, a
przy okazji zdobywają punkty. Kolejne punkty przyznawane są za rejestrację
faktur sprzedaży klientom końcowym. Punkty można wymieniać na nagrody dostępne
w bogatym katalogu lub przelać odpowiednią kwotę na kartę kredytową.

W ubiegłym roku uruchomiliśmy nowy program dla partnerów – Liga
IBM, który mimo że trwa tak krótko, zyskał już grono wiernych zwolenników.
Uczestnicy rejestrują faktury zakupu u dystrybutorów IBM (Arrow ECS, Avnet, RRC
i Tech Data), a najlepsi w tej rywalizacji otrzymują nagrody główne w postaci
wycieczki zagranicznej. Liczy się suma zakupów udokumentowana zarejestrowanymi
fakturami. W połączeniu z programem Know Your IBM tworzą one kompleksową i
niewątpliwie atrakcyjną ofertę, w której każdy znajdzie dla siebie odpowiednią
nagrodę.

W najnowszej edycji Ligii IBM chcemy nagrodzić nie tylko partnerów
dokonujących największych zakupów, ale również tych trochę mniejszych, którzy teoretycznie
nie mają szansy na główną wygraną. Dlatego pośród wszystkich uczestników,
którzy spełnią podstawowe kryteria, ale nie znajdą się w czołówce, rozlosujemy dodatkowe
nagrody. Chcemy w ten sposób zachęcić do wzięcia udziału w konkursie
szczególnie tych, którzy do tej pory nie wierzyli w możliwość wygrania nagrody
głównej. Ponadto stworzyliśmy nową kategorię nagrody – za największy wzrost
sprzedaży w III i IV kwartale 2012 r., co da szansę wygranej naszym nowym partnerom.

 
„Głos partnerów i ich potrzeby”

Poprawa komunikacji
z partnerami, umożliwianie im rozwoju przez wprowadzanie kolejnych szkoleń
(związanych na przykład z nowym sprzętem), umożliwienie kontrolowania
liczby gromadzonych w programach lojalnościowych punktów – to
najczęściej wymieniane przez producentów serwerów modyfikacje
w programach. Action chwali się na przykład serwisem dla partnerów, który
ma im ułatwić korzystanie ze wszystkiego, co producent oferuje w ramach
współpracy. – Sądząc po zainteresowaniu ze strony resellerów, mogę
powiedzieć, że była to bardzo trafna decyzja – mówi Marcin Bogusz. Specjalista dodaje, że w zaktualizowanej
wersji programu partnerskiego pojawiły się nowe sposoby rozliczenia premii, które
wypracowali sobie resellerzy. – Będą mogli odebrać
premię w jednej z trzech form: przy zakupie produktów
w kolejnym kwartale, w formie nagród rzeczowych, bonów lub karty
zakupowej. Wprowadzając modyfikacje,
Action – jak informuje jego przedstawiciel – konsultował się
z firmami współpracującymi.

Włodzimierz
Kawecki

Dyrektor Departamentu Systemów Komputerowych. Oracle

Na każdym etapie sprzedaży swoich produktów Oracle stawia
przede wszystkim na jakość. Można powiedzieć, że w wielu przypadkach partnerzy
są twarzą Oracle’a dla klienta końcowego, dlatego przy ustalaniu zasad programu
partnerskiego dla odsprzedawców serwerów kładziemy nacisk na wiedzę i
kompetencje. Każda z firm oferujących serwery Oracle’a legitymuje się
uprawnieniami do sprzedaży (tzw. resell rights) potwierdzonymi zdanymi
egzaminami. Partnerzy mogą pogłębiać swoje kompetencje, korzystając z
szerokiego portfolio bezpłatnych szkoleń dostępnych w portalu partnerskim.
Program partnerski OPN Specialized gwarantuje także możliwość dodatkowego
wzmocnienia pozycji partnera poprzez specjalizacje produktowe z poszczególnych
grup serwerów – warunkiem ich uzyskania jest zarówno udokumentowana egzaminami
wiedza, jak i referencje uzyskane z wcześniejszych sprzedaży.

Oracle oferuje
pięć linii produktowych serwerów: SPARC Enterprise Entry-Level and Midrange
M-Series Servers, SPARC Enterprise High-End M-Series Servers, SPARC T-Series
Servers, Sun Blade Servers, Sun x86 servers. Sprzedaż urządzeń z wyżej
wymienionych linii mogą prowadzić partnerzy programu OPN Specialized na
poziomie minimum Gold, którzy mają kompetencje potwierdzone stosownymi
egzaminami. Dzięki podziałowi portfolio serwerów Oracle na linie produktowe
partnerzy mogą wybrać konkretne grupy produktów i uzyskać o nich wiedzę
gwarantującą profesjonalną sprzedaż. Oferowane specjalizacje stanowią wyrazisty
marketingowy przekaz, umacniający pozycję partnera na rynku.

Wraz z dystrybutorem Oracle – firmą Arrow ECS – organizujemy
dla partnerów seminaria, których celem jest przybliżenie oferty serwerów i
przedstawianie nowych rozwiązań, wymiana informacji i budowanie długotrwałych
relacji z partnerami. Oracle premiuje również tych partnerów, którzy
wypracowują z klientami końcowymi autorskie rozwiązania oparte na produktach
Oracle.

Partnerzy Oracle’a szczególnie doceniają możliwość
pogłębiania wiedzy merytorycznej w ramach organizowanych dla nich seminariów.
Spotkania te zawsze kończą się ciekawą i inspirującą dyskusją. Bogata oferta
bezpłatnych modułów szkoleniowych online umożliwia partnerom zdobywanie wiedzy
w zakresie różnych linii produktowych, we własnym tempie i zgodnie z aktualnymi
potrzebami biznesowymi.

 

Współpracownicy HP
również mogą kontrolować zgromadzone punkty, zarejestrować produkt
i wybrać nagrodę z katalogu – na przykład poprzez aplikację
mobilną HPGO! działającą na iPhone’ach oraz urządzeniach z systemem
Android. Do rozwoju i podnoszenia kwalifikacji HP zachęca, wprowadzając do
systemu nagród wartościowe szkolenia, których ukończenie wiąże się
z otrzymaniem certyfikatu. – W najbliższym czasie wprowadzimy
system ankiet, który pozwoli nam na zebranie z rynku opinii dotyczących
programu – mówi Marta Motel, specjalista programów marketingowych dla
serwerów klasy x86 w HP.

– Liczy się głos
partnerów i ich potrzeby – dodaje Aneta Brońska, RunRate Channel
Manager Business Partner Organisation IBM. Producent informuje, że dokonując
zmian w programie, bierze pod uwagę trendy rynkowe, analizuje ofertę
konkurencji, uwzględnia nowości w asortymencie. Wprowadza też czasowe
promocje w ramach istniejącego już programu – aby stymulować sprzedaż
priorytetowych dla niego w danym okresie produktów.

Z kolei Intel
utrzymuje, że modyfikując programy DPA i TAP, chce wzmocnić
konkurencyjność lokalnych resellerów – zarówno pod względem oferowanych
przez nich cen, jak i usług dodatkowych. Dla producenta, podobnie jak dla
wszystkich naszych rozmówców, bardzo istotny jest też poziom wiedzy
technicznej, jaki mają resellerzy, którzy jako kadra o wysokich
kwalifikacjach mogą zaoferować interesującą wartość dodaną do podstawowych
usług.

Przedstawiciel Della podkreśla również, że nowe lub
aktualizowane rozwiązania wymagają coraz bardziej eksperckiej wiedzy, dlatego
producent stale zwiększa zakres szkoleń i liczbę specjalizacji
w ramach Dell PartnerDirect.

Zdaniem integratora

Piotr Długoń-Ryba, właściciel DHR FUH Piotr Długoń-Ryba
Komputery i Akcesoria, Kraków

Od trzech lat uczestniczę w programie partnerskim HP.
Zdecydowałem się na to, bo HP to znana i solidna marka, a producent
oferuje dobre warunki współpracy. Brak wymagań na poziomie partnerskim odnośnie
do certyfikacji powoduje, że ten program ma przewagę nad programami innych
producentów serwerów. Jedyne, co mi się w programie nie podoba, to zbyt
mała elastyczność cenowa.

 

Mariusz Ziółkowski, właściciel Avisu, Biskupiec

Od kilku miesięcy biorę udział w programie partnerskim
HP. Producent oferuje dobre serwery, ale nie podoba mi się, że HP nie
przydzieliło nam handlowca do kontaktu.

 

Roman Kaczmarek, szef Silpolu, Skórzewo

Od 18 lat uczestniczymy w programie partnerskim IBM-a.
Program ten jest porównywalny do programów innych producentów serwerów, ale mam
zastrzeżenia do gwarantowania przez producenta najlepszej ceny dla wybranego
partnera. Cena jest w obecnych czasach sprawą kluczową. Programy
partnerskie są pomocne, ale decyzję o zakupie klient podejmuje głównie
w oparciu o kryterium ceny.