Informatyka w edukacji przez wiele lat była uważana za dziedzinę czysto metodyczną. Dyskusje dotyczyły głównie zagadnień związanych z krzewieniem wiedzy o komputerach w ramach przedmiotu nauczanego na poszczególnych etapach edukacji. Informatyzację placówek oświatowych realizowano głównie w wyniku działań ich zarządów i za własne (bądź sponsorów) pieniądze.

Masowe dostawy sprzętu do szkół zapoczątkował projekt Interkl@sa, prowadzony przez ówczesną posłankę Grażynę Staniszewską. Tak rozpoczął się okres kilkuletnich projektów kierowanych centralnie przez Ministerstwo Edukacji Narodowej. W efekcie do szkół w Polsce dostarczono ok. 340 tys. komputerów, 40 tys. projektorów multimedialnych i bardzo wiele innego sprzętu.

– Co ciekawe, te ogromne projekty nie rozbudziły u producentów zainteresowania edukacją jako potencjalnym rynkiem – wspomina Michał Sołtan, prezes zarządu Image Recording Solutions. – Tylko Intel i Microsoft podejmowały szerokie działania stymulujące rynek, m.in. prowadziły na ogromną skalę szkolenia dla nauczycieli. Ale producenci sprzętu wykazywali całkowite niezrozumienie potrzeb i potencjału edukacji jako osobnego rynku. Szkołom próbowano sprzedawać stare zapasy magazynowe, głównie sprzęt pierwotnie kierowany na rynek konsumencki, bo „tam przecież kupią cokolwiek”.

Zamówienie nie tylko od szkoły

Zwykle planując wszelkiego typu kontrakty handlowe, usługi i wdrożenia w branży edukacyjnej, za stronę umowy uznaje się przedstawicieli danej placówki. Warto jednak wiedzieć, że nie jest to jedyna droga ofertowa dla resellera, bowiem nie tylko placówka edukacyjna może być organem zamawiającym produkty i usługi. Przykładowo, jeżeli w statucie instytucji dopuszcza się np. przyznawanie przez radę rodziców stypendiów, nagród itp., to również takie rodzicielskie stowarzyszenie może zamawiać różnego typu produkty i usługi dla szkoły.

Ważne jest jedynie, aby zadania realizowane przez to gremium były wpisane w statut szkoły. Oczywiście rady rodziców, które funkcjonują w publicznych placówkach edukacyjnych, również są traktowane jak organizacje dysponujące środkami publicznymi. Dlatego obowiązują je takie same zasady rozliczeń, jak innych dysponentów takich środków. Mają więc m.in. obowiązek organizowania przetargów nieograniczonych w przypadku zamówień o wartości przekraczającej 30 tys. euro.

 

Edukacja jest osobnym, wymagającym i dokładnie określonym segmentem rynku. Podstawową grupę użytkowników stanowią uczniowie z sektora edukacji K12 (w przypadku Polski – ze szkoły podstawowej, gimnazjum i liceum). Rynek ten tworzy łącznie 24?991 szkół podstawowych, gimnazjów, liceów ogólnokształcących, techników i innych, zarządzanych przez jednostki samorządu terytorialnego. Nieco odmienną specyfikę mają placówki prywatne, społeczne bądź o innej formie finansowania (jest ich ok. 3 tys.). Oczywiście rynek edukacji to także 453 uczelnie wyższe z zupełnie innymi potrzebami sprzętowymi.

 

Wsparcie od resellera

Placówki edukacyjne wymagają specjalizowanych rozwiązań sprzętowych i oprogramowania. Szkoła potrzebuje urządzeń wysokiej klasy, o podwyższonej odporności, które mogą pracować w zintegrowanym systemie. Coraz częściej rozumieją to władze szkół, a w ofertach producentów pojawiają się przeznaczone dla edukacji modele nie tylko notebooków i projektorów multimedialnych, ale także urządzeń sieciowych oraz systemów drukowania. Wiele firm pracuje obecnie nad uniwersalnymi narzędziami wspomagającymi pracę dydaktyczną, przykładem może tu być rozwiązanie Classmate firmy Intel.

Bardzo ważne jest też oprogramowanie dla placówek edukacyjnych. Nie są to już jedynie mniej czy bardziej interaktywne programy do nauki poszczególnych przedmiotów, lecz również rozbudowane systemy zarządzania szkołą (front- i backoffice) i oprogramowanie umożliwiające nauczycielom na opracowanie interaktywnych lekcji (np. SMART Notebook).

Ale rynek edukacyjny potrzebuje też wsparcia merytorycznego. Co prawda szybko rośnie znajomość technologii i rozwiązań wśród pedagogów, ale w dalszym ciągu sprzedawcy postrzegani są jako eksperci i ich częstym zadaniem jest prostowanie wyobrażeń klienta.

– Nie bójmy się tłumaczyć, że notebook z plastikowymi zawiasami rozpadnie się w szkole po ośmiu – dziesięciu miesiącach, tablica multimedialna z podstawowym, chińskim oprogramowaniem będzie tylko ekranem, a tani tablet z systemem Android da się wykorzystywać jedynie jako przeglądarka internetowa. To wysoki merytorycznie poziom rad resellera pozwoli na zbudowanie relacji z klientem, a w większości przypadków także na zwiększenie wartości sprzedaży i marży – podsumowuje Michał Sołtan z IRS.

Tomasz Kliczkowski

wiceprezes zarządu, ViDiS

Coraz liczniejsi klienci są zainteresowani produktami interaktywnymi, w tym monitorami dotykowymi, dzięki temu, że cena tych urządzeń spadła już mocno poniżej 10 tys. zł. Oferuje je już większość znanych producentów. Klient, który wybierze model monitora z wbudowanym komputerem, dostanie tak naprawdę komputer typu all-in-one, gotowy do pracy z systemem Windows 7/8, a wkrótce również z Windows 10. To duża zaleta, bo posiadacz takiego sprzętu nie potrzebuje specjalnego oprogramowania i może na nim uruchamiać dowolne aplikacje w trybie dotykowym, podłączyć mysz i klawiaturę oraz używać po prostu jak ogromnego wyświetlacza.

 
Zamówienia w przetargach

W placówkach edukacyjnych znaczna większość zakupów jest realizowanych w ramach przetargów nieograniczonych. W 2014 r. w Biuletynie Zamówień Publicznych opublikowano ponad 345 tys. ogłoszeń o przetargach. Nieco ponad 4,5 proc. kierowanych było do przedsiębiorstw z szeroko pojętego sektora IT, zarówno w zakresie dostaw sprzętu, jak i realizacji usług. Znacząca część ogłoszeń przetargowych (ok. 25 proc.) pochodziła od instytucji związanych z edukacją publiczną oraz innych, pozaszkolnych instytucji edukacyjnych (przedszkoli, domów kultury itp.).

W sektorze edukacyjnym przetargi organizowane są głównie przez uczelnie wyższe. O przewadze takich placówek świadczy fakt, że w ciągu całego 2014 r., na około 4 tys. ogłoszeń wystosowanych przez instytucje edukacyjne, zaledwie niecałe 300 pochodziło od placówek niższego szczebla. W przypadku niektórych instytucji przetargi można wręcz policzyć na palcach (ogłosiło je np. dziewięć liceów, dwa gimnazja i… jedno przedszkole). Generalnie jednak na wszystkich szczeblach edukacji mamy…

 

…dużo do nadrobienia

Z opublikowanego w listopadzie 2014 r. raportu Instytutu Badań Edukacyjnych wynika, że umiejętności polskich gimnazjalistów w zakresie obsługi komputera są porównywalne z umiejętnościami uczniów z krajów ścisłej światowej czołówki, czyli rówieśników z Australii, Danii, Kanady, Norwegii oraz Korei Południowej. A przecież te państwa charakteryzują się znacznie lepiej rozwiniętą infrastrukturą informatyczną w każdym sektorze gospodarki, również w edukacji. Niestety, badanie nie pozostawia wątpliwości, że polscy uczniowie zdobywają wiedzę w tej dziedzinie poza placówkami edukacyjnymi.

W omawianym badaniu IBE nasz kraj zajął… ostatnie miejsce pod względem rozpowszechnienia nowoczesnych technologii w szkołach. Nic dziwnego, skoro w Polsce jedynie 41 proc. nauczycieli korzysta z komputerów i technologii IT do celów dydaktycznych przynajmniej raz w tygodniu. Dla porównania, w Australii odsetek ten wynosi aż 90 proc., a w Korei Południowej (ale także Rosji!) ponad 75 proc. Jak widać, polskie szkoły znajdują się ciągle „w epoce kredy”.

 

Tablice, tyle że interaktywne

Paradoksalnie jednak pokaźna rozbieżność między umiejętnościami uczniów a poziomem wykorzystania technologii informatycznych w procesie nauczania oznacza, że otwiera się przed resellerami ciekawy obszar do działania, tym bardziej iż nie brakuje rozwiązań, które umożliwiają znaczące unowocześnienie sektora edukacyjnego. Jednym z najlepszych produktów tego rodzaju są oczywiście tablice interaktywne.

 

Urządzenia te stanowią funkcjonalny odpowiednik interaktywnego ekranu dotykowego. Są jednak od dotykowych paneli znacznie większe, a dzięki temu wyświetlany obraz jest bardziej czytelny dla uczniów. Najczęściej spotykana w tablicach interaktywnych optyczna technika odwzorowania dotyku ma tę zaletę, że ich powierzchnia jest całkowicie odporna na uszkodzenia mechaniczne. Nie są też wymagane żadne specjalne rysiki i akcesoria, wystarczą palce.

Zastosowanie pojedynczej tablicy w sali wykładowej jest znacznie tańsze od kompletnego wyposażenia pracowni komputerowej. Urządzenie umożliwia prezentację dowolnych treści przesyłanych np. z komputera używanego przez nauczyciela. Zastosowanie tablic mogłoby zatem wpłynąć na podniesienie odsetka nauczycieli wykorzystujących komputery w procesie dydaktycznym. Wreszcie nie bez znaczenia dla bardziej konserwatywnych wykładowców jest fakt, że tablice interaktywne można wykorzystywać jak zwykłe, tradycyjne tablice. I chociaż tego typu wyposażenia nie zobaczymy jeszcze w wielu szkołach, coraz większa liczba placówek edukacyjnych przekonuje się do niego.

 

Walka z plagiatami

Wielu uczniów wykorzystuje zawartość Internetu do tworzenia dokumentów, które są plagiatami. Zgodnie z danymi Polskiej Komisji Akredytacyjnej ok. 7 proc. prac dyplomowych zostało, przynajmniej częściowo, skopiowanych z sieci (dane z 2014 r.). Nauczycielom i wykładowcom nie jest łatwo wychwycić próby manipulacji i akapit po akapicie weryfikować stosy uczniowskich dokumentów. Dlatego warto im polecić zautomatyzowane, systemowe rozwiązania antyplagiatowe.

Najpopularniejszym takim systemem, wykorzystywanym przez polskie uczelnie, jest Internetowy System Antyplagiatowy plagiat.pl, ale istnieje więcej tego typu rozwiązań. Stanowią wdzięczny temat do rozmów z profesorami, gdyż 1 października 2014 r. weszła w życie nowelizacja ustawy Prawo o szkolnictwie wyższym, która nakłada na uczelnie obowiązki dotyczące kontroli antyplagiatowej. Należy przy tym pamiętać, że nawet jeżeli jakiś program wykaże, że znaczna część sprawdzanego tekstu pokrywa się z materiałem, który już wcześniej opublikowano, nie oznacza to, iż mamy do czynienia z plagiatem. W przypadku prac dyplomowych ocena wciąż leży w gestii promotora. Nie da się jednak ukryć, że charakter wielu prac (np. z historii, prawa i innych, wymagających wielu cytatów) może powodować, że będą fałszywie oznaczane jako plagiaty.

Michał Sołtan

prezes zarządu Image Recording Solutions

Edukacja nie jest rynkiem typu „sprzedaj i zapomnij”. Firmy dostarczające sprzęt szkołom muszą spodziewać się, że klienci będą oczekiwali większego niż normalnie wsparcia, i wkalkulować to w swoje oferty. Oczekiwania te wynikają z nie zawsze wystarczającej znajomości sprzętu i systemów przez nauczycieli, ale też z konieczności zapewnienia ciągłości eksploatacji. W cenie trzeba też uwzględnić koszty obsługi gwarancyjnej, bo zdarza się, że firmy, które wygrały przetarg, po trzech latach orientują się, że koszty serwisu znacznie przekraczają założone przez nich 0,1 proc. Niemniej jednak placówki edukacyjne to wdzięczny klient, a dobrze prowadzona współpraca z uczelnią wyższą lub szkołą przynosi regularne dochody przez wiele lat.

 

Warto podkreślić, że wspomniana nowelizacja ustawy Prawo o szkolnictwie wyższym zobowiązuje uczelnie do tworzenia repozytoriów prac dyplomowych. Taki nakaz ustawodawcy to dobra wiadomość dla sprzedawców rozwiązań ułatwiających digitalizację, składowanie danych, zarządzanie archiwami oraz tworzenie cyfrowych repozytoriów.

 

Ochrona ucznia

W każdej, choćby częściowo zinformatyzowanej placówce edukacyjnej nie powinno zabraknąć systemów IT, które gwarantują odpowiedni poziom zabezpieczeń i kontroli treści. Dziecko korzystające z łącza internetowego bez kontroli może, nawet przypadkowo, uzyskać dostęp do nieodpowiednich dla niego treści. Z pewnością żadna placówka edukacyjna nie chciałaby być „bohaterem” takich wiadomości, jak informacja opublikowana w „Dzienniku Zachodnim” (18 czerwca 2014 r.) dotycząca uczniów piątej klasy jednej z katowickich podstawówek, którzy w pracowni komputerowej oglądali filmy pornograficzne.

Konsekwencje zaniedbań w kwestii bezpieczeństwa to nie tylko blamaż placówki, ale również narażanie się opiekunów na zarzuty zaniedbania obowiązków i rozpowszechniania treści pornograficznych. Dlatego resellerzy nie powinni wahać się z oferowaniem rozwiązań, zarówno sprzętowych, jak i programowych, umożliwiających filtrowanie treści pochodzących z Internetu. Zwykłe ustawienia kontroli rodzicielskiej mogą okazać się niewystarczające, trzeba zatem pomyśleć o profesjonalnym rozwiązaniu wdrażanym na poziomie infrastruktury sieciowej, które analizuje treść wszystkich odwiedzanych witryn i blokuje możliwość ich wyświetlenia na nieuprawnionej stacji roboczej.

 

Zarobić na Cyfrowej Szkole

Chociaż warto rozwijać sprzedaż bardziej innowacyjnych produktów niż zwykłe pecety, na nich też wciąż będzie można zarobić. Do 2020 r. sporo grosza na informatyzację sektora edukacji zapewni program „Cyfrowa Szkoła”. Zgodnie z rekomendacjami MEN, szkoły będą musiały zagwarantować uczniom jeden lub dwa zestawy komputerów przenośnych, szerokopasmowy dostęp do Internetu i przynajmniej jedną nowocześnie wyposażoną salę lekcyjną.

Planowane jest także szeroko zakrojone szkolenie dla nauczycieli w zakresie wykorzystywania nowoczesnych technologii w nauczaniu przedmiotowym, organizacji procesów edukacyjnych i wychowawczych. Wszystkim uczniom i nauczycielom ma być zapewniony dostęp do wysokiej jakości elektronicznych zasobów edukacyjnych, a szkoły będą mogły liczyć na ciągłe wsparcie merytoryczne i techniczne we wdrażaniu instrumentów cyfrowej szkoły.

Szymon Dej

Business Account Manager, Epson

Dyrektorzy szkół coraz częściej interesują się nowoczesnymi rozwiązaniami z zakresu IT. Cieszy nas fakt, że zwracają już uwagę nie tylko na cenę, ale też na jakość oraz parametry urządzenia. Równocześnie coraz większa liczba resellerów zyskuje umiejętność prowadzenia sprzedaży zaawansowanych rozwiązań projekcyjnych oraz drukujących. Prowadzą typowo partnerskie negocjacje i są świadomi korzyści płynących z wyboru urządzenia od wyspecjalizowanej firmy, która pomoże dobrać sprzęt odpowiedni do potrzeb klienta, a nie będzie próbowała naciągnąć na zakup najdroższego lub wcisnąć najtańszego urządzenia.