Wprawdzie do finalizacji „transakcji roku” zapewne pozostało jeszcze kilka miesięcy, ale raczej trudno się spodziewać, że połączenie – o ile do niego dojdzie – jednego z największych graczy na naszym rynku z europejską potęgą pozostanie bez wpływu na polski sektor dystrybucji IT już w bieżącym roku. Według Andrzeja Kuźniaka, wiceprezesa ABC Daty, wiele wskazuje na to, że 2019 r. przyniesie w polskiej branży dystrybucji sporo przetasowań. Spodziewana fuzja zmieni bowiem diametralnie układ sił na rynku dystrybucji IT w tej części Europy. Rozmówca CRN Polska podkreśla przy tym, że spółka obecnie koncentruje się na realizacji bieżących celów. Strategia komunikacyjna Also jest na tym etapie również bardzo oszczędna – oficjalne komentarze spodziewane są dopiero za kilka tygodni.

Pozostali dystrybutorzy unikają komentowania największej od lat zmiany na polskim rynku i jej skutków. Pytani o prognozy na kolejne miesiące koncentrują się na przewidywanych trendach technologicznych i biznesowych. Co ważne, większość z optymizmem patrzy w przyszłość. Przewidują, że klienci zwiększą inwestycje, a wartość rynku wzrośnie o kolejnych kilka procent. Wskazują przy tym na szereg czynników, które powinny przynieść poprawę koniunktury: rozwój usług w chmurze i sprzedaży subskrypcyjnej, wzrost sektora e-commerce (który dystrybutorzy obsługują już nie tylko w zakresie produktów IT), większe wykorzystanie funduszy unijnych, a także spodziewane inwestycje firm w bezpieczeństwo cyfrowe i infrastrukturę. Rozwój usług e-administracji również powinien przełożyć się na zwiększenie zakupów sprzętu i oprogramowania.

Co ważne, w ostatnich latach małe i średnie firmy znacznie ograniczyły wydatki na wymianę infrastruktury IT i wiele z nich nie może już dłużej odkładać inwestycji.

W wielu przypadkach czas eksploatacji dwukrotnie przekroczył już zakładany przez producenta cykl życia urządzeń. Przedsiębiorcy, szczególnie używający IT do podnoszenia konkurencyjności, zmuszeni będą zatem do wymiany sprzętu. Lata 2019 i 2020 będą także kluczowe dla kontraktowania i wydatkowania funduszy unijnych, co było już wyraźnie widoczne w minionym kwartale – podkreśla Adam Rudowski, prezes Veracompu.

Trend wzrostowy na polskim rynku potwierdzają dane Contextu. Według analityków w III kw. 2018 r. przychody dystrybutorów IT zwiększyły się o 5,1 proc. wobec analogicznego okresu poprzedniego roku, co oznacza także lepszy wynik niż w I kw. ub.r. (-0,3 proc.), jak również poprawę w porównaniu z II kw. ub.r., kiedy zapanowała stagnacja (0,0 proc.). W bieżącym roku według PMR wartość całego polskiego rynku IT ma wzrosnąć o 4,8 proc. rok do roku (+1,6 mld zł), do 34,2 mld zł. W opinii 100 największych firm z branży popyt stymulować będzie RODO (45 proc. wskazań), a poza tym wzrost świadomości potrzeb w zakresie IT (43 proc.) i rozwój cloud computingu w przedsiębiorstwach. Blisko połowa pytanych (45 proc.) spodziewa się również ożywienia w sektorze zamówień publicznych.

 

Rok 2019 w kilku zdaniach

Andrzej Przybyło, prezes AB

Obecne i nadchodzące trendy wskazują, że będzie wzrastać znaczenie usług chmurowych. Oznaczają one dla nas budowę dużego obszaru biznesowego, bazującego na przychodach abonamentowych. Widzimy też duży potencjał w e-commerce. Jesteśmy nie tylko świadkami kolejnych etapów trwającej rewolucji w zakresie wzrostu znaczenia sprzedaży online, ale także sami generujemy już w dużej części sprzedaż w ten sposób – prawie 90 proc. naszych transakcji z klientami jest tak właśnie realizowanych. Warto poza tym zwracać uwagę na rynek smartfonów, na którym należy spodziewać się w tym roku ciekawych wydarzeń, pomimo braku spektakularnych innowacji technicznych. Kolejna istotna kategoria produktowa to rozwiązania smart life. Segment ten grupuje kilka powiązanych ze sobą kategorii – smart home (rozwiązania z zakresu inteligentnego domu), HVAC (ogrzewanie, wentylacja, klimatyzacja), CCTV oraz security (telewizyjne systemy dozorowe, monitoring, bezpieczeństwo IT, systemy alarmowe). Dzięki smart life dystrybutorzy zaczynają docierać do nowych partnerów – instalatorów i hurtowni elektrotechnicznych.

Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director, Tech Data

W zeszłym roku doszło do dużych przetasowań na rynku ICT. Widoczna była tendencja do konsolidacji, zwłaszcza w przypadku międzynarodowych koncernów, a trochę mniej wśród rodzimych firm. Trudna sytuacja niektórych, często dużych integratorów i resellerów spowodowała odpływ pracowników i pojawienie się sporej liczby nowych małych i średnich przedsiębiorstw. Wykorzystując wysoko wykwalifikowane kadry, znalazły one swoje miejsce na rynku, wygrywając często ze znacznie większymi i dłużej działającymi na rynku graczami. Rok 2019 będzie jednak czasem weryfikacji, czy plany biznesowe tych firm miały solidne podstawy i czy będą one w stanie dalej działać i dynamicznie się rozwijać.

Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu

To będzie kolejny bardzo trudny i wymagający rok dla całej branży. Konsolidacja na rynku, bardzo silna presja cenowa w internecie, brak innowacyjnych produktów i zaostrzająca się polityka ubezpieczycieli – tych trendów możemy być raczej pewni. Sądzę, że w 2019 r. doprowadzą one do wycofywania się większości małych firm z tradycyjnego handlu na rzecz oferty usługowej. To jedyne sensowne rozwiązanie, do którego przygotowujemy się jako Action Business Center. W tym roku klient będzie mógł zyskać najwięcej na wszystkim, co jest związane z automatyzacją procesów w dobie rosnących kosztów pracy i braku wykwalifikowanej kadry na rynku. Na pewno w obszarze zainteresowania resellerów będą również wszelkie produkty związane z bezpieczeństwem i przetwarzaniem danych.

Adam Rudowski, prezes Veracompu

W 2019 r. będzie postępować polaryzacja naszego sektora, szczególnie na poziomie integracji. Na jednym biegunie uplasują się firmy dostarczające szeroką gamę rozwiązań, również zaawansowanych, ale bez wkładu usług własnych. Działają one w modelu „sprzedaj i dostarcz” wraz z ewentualnymi wdrożeniami i utrzymaniem. Na drugim biegunie znajdą się specjaliści posiadający własne kompetencje i kadry inżynierskie. W naszej opinii przyszłość należy do obu tych grup, jednak trzeba pamiętać, że zdecydowanie większą marżę oraz siłę na rynku mają firmy dysponujące wiedzą ekspercką.

Andrzej Kuźniak, wiceprezes ABC Daty

Resellerzy i integratorzy powinni, wzorem dystrybutorów, zmieniać profil swoich firm w celu optymalnego dopasowania do aktualnej sytuacji. A ta wymaga, w mojej ocenie, zdywersyfikowania zarówno posiadanej oferty produktowej, jak też prowadzonej działalności i usług. Dziś nie wystarczy już sama sprzedaż produktów. Od resellerów klienci oczekują przede wszystkim specjalistycznej wiedzy i związanych z nią dodatkowych usług przed- i posprzedażowych oraz oferty produktowej różniącej się od tej w sieciach handlowych. Dobrym kierunkiem jest np. sprzęt przeznaczony dla klienta biznesowego czy określonych grup odbiorców, np. miłośników e-sportu i cyfrowej rozrywki.

 

Chmura przyszłością, ale sprzęt wciąż dominuje

Zarówno analitycy, jak i dystrybutorzy podkreślają rosnące znaczenie rozwiązań chmurowych w kanale sprzedaży. W analizie Contextu czytamy, że „dystrybutorzy, którzy będą w stanie sprostać zmieniającym się wymaganiom swoich partnerów i wyróżnić się usługami z wartością dodaną oraz oferowanymi w nowych obszarach, takich jak chmura, będą z optymizmem patrzeć w przyszłość”. Zgadza się z tą diagnozą m.in. Andrzej Kuźniak, który podkreśla, że polski rynek jest w początkowej fazie rozwoju wspomnianej technologii i wciąż trwa edukacja kanału sprzedaży w tym zakresie. Według prognozy IDC dla Europy Środkowo-Wschodniej w 2021 r. firmy i instytucje publiczne z tego regionu wydadzą na usługi chmury publicznej 2,54 mld dol., niemal dwukrotnie więcej niż w 2017 r.
Generalnie w br. spodziewany jest większy niż w minionych latach popyt na nowe technologie w kanale sprzedaży. W tym kontekście wymieniane są rozwiązania do komunikacji (np. wideokonferencji). Przewidywanych jest więcej wdrożeń rozwiązań wykorzystujących sztuczną inteligencję. Menedżerowie powinni być skłonni do inwestycji w AI, w przekonaniu, że dzięki niej mogą umacniać swoją pozycję konkurencyjną. Na naszym rynku należy też oczekiwać pierwszych komercyjnych wdrożeń AR (rozszerzonej rzeczywistości), np. w usługach serwisowych, turystyce, projektowaniu wnętrz czy modelowaniu. Pojawić mają się usługi oparte na blockchainie.

Tym niemniej, tak jak dotychczas, w kanale dystrybucyjnym tradycyjnie największa będzie sprzedaż sprzętu. W br. można spodziewać się większych zakupów komputerów, w związku ze zbliżającym się końcem wsparcia dla Windows 7
w styczniu 2020 r. Szczytu zakupów należy oczekiwać w II poł. 2019 r. W związku z cyklem wymiany infrastruktury powinien rosnąć obszar VAD i sprzedaż serwerów, pamięci masowych oraz rozwiązań sieciowych. Istotnym elementem oferty dystrybutorów są również urządzenia mobilne – i w tym przypadku można spodziewać się solidnych wyników.

„Wyluzowani” ubezpieczyciele

Zwiększeniu sprzedaży sprzyjać może łagodniejsze podejście ubezpieczycieli do firm z branży. W poprzednich latach w związku z problemami niektórych spółek dystrybucyjnych (i innych z sektora ICT) cięto limity ubezpieczeń należności handlowych, co ograniczało możliwości zwiększania obrotów i podnosiło koszty finansowania przedsiębiorstw, których dotyczył ten problem. W br. prawdopodobny jest jednak powrót do mniej restrykcyjnej strategii.

Specyfiką branży jest duże znaczenie polityki ubezpieczycieli i wysokość limitów kredytowych dla jej funkcjonowania. Biorąc pod uwagę dobrą koniunkturę i notowany wzrost gospodarczy w naszym kraju, powinniśmy oczekiwać poluzowania polityki kredytowej – przewiduje Andrzej Przybyło, prezes AB.

Dystrybutorzy, zwłaszcza pod koniec ub.r., odnotowali poprawę sytuacji finansowej wielu firm z kanału sprzedaży, ale spodziewane ożywienie w 2019 r. nie musi oznaczać, że wszystkim będzie się dobrze powodzić.

Jeszcze usłyszymy o firmach, które będą zmuszone zakończyć działalność ze względu na zbyt wysokie koszty w stosunku do osiąganych zysków czy też z powodu utraty kluczowych pracowników – uważa Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director w Tech Dacie.

Również Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu, nie patrzy na rzeczywistość przez różowe okulary. Jego zdaniem nowy rok będzie dla branży trudny, choćby ze względu na konsolidację i presję na ceny. Co ciekawe, nie spodziewa się, że ubezpieczyciele złagodzą swoją politykę wobec firm IT.

 

Resellerzy muszą się zmieniać

Dystrybutorzy podkreślali, że wraz ze zmianami na rynku, w tym wskutek rosnącej popularności nowych modeli sprzedaży i znaczenia usług, integratorzy muszą stale poszerzać swoją wiedzę i podnosić kwalifikacje, poprzez uczestnictwo w szkoleniach i zdobywanie certyfikatów. Jest to kluczowe nie tylko ze względu na wymagania producentów i rozwijanie umiejętności technicznych niezbędnych do integracji systemów IT czy ich wdrożeń, lecz także ze względu na rosnącą rolę doradztwa. Przy czym większa wiedza ekspercka integratorów z reguły ostatecznie przekłada się na wyższe marże. Dzięki szkoleniom i certyfikatom partnerzy stają się doradcami dla swoich klientów, którym mogą zaproponować kompleksowe rozwiązania i pomóc je wdrożyć.

Klienci coraz bardziej doceniają tego typu podejście do biznesu – podkreśla Andrzej Przybyło.

Co istotne, resellerzy, którzy rozważają przejście na subskrypcyjny model sprzedaży, powinni dostosować do niego wewnętrzne procesy i model biznesowy. Jak zauważa Piotr Niedźwiedź, to może być duży problem dla firm integratorskich sprzedających tradycyjne rozwiązania infrastrukturalne. Ponieważ sprzedaż projektowa generuje wysokie jednorazowe kwoty na fakturach, w modelu subskrypcyjnym zaś jednorazowe wpływy są stosunkowo niskie.

Dla handlowca przyzwyczajonego do sprzedaży infrastruktury subskrypcje mogą nie być interesujące, jeśli system premiowy u resellera czy integratora nie będzie przemyślany i odpowiednio dostosowany – przestrzega Piotr Niedźwiedź.

Z kolei Marcin Cichecki, Business Unit Director w Alstorze, podkreśla rosnące znaczenie specjalizacji partnerów tego dystrybutora. W jego opinii jedynie ci resellerzy i integratorzy, którzy znajdą swoją niszę na rynku, będą działać zyskownie. Spodziewa się on również rosnącej roli producentów, których marki nie są postrzegane jako te pierwszego wyboru, ale za to zapewniają wysokiej jakości rozwiązania, a przy tym są atrakcyjne cenowo.