Po minionym roku, najlepszym od lat na polskim rynku dystrybucji IT, większość dystrybutorów z optymizmem patrzy na najbliższe kwartały. W ciągu 12 miesięcy między końcem czerwca 2020 r., a końcem czerwca 2021 r. wzrost przychodów na polskim rynku dystrybucji wyniósł blisko 35 proc. rok do roku – wynika z danych Contextu. Choć takie wzrosty, jak w poprzednich dwóch latach są raczej nie do powtórzenia, to ostatnie dane wskazują na kontynuację trendu wzrostowego (w III kw. 2021 r. +7,7 proc. rok do roku).

W tym roku dystrybutorzy spodziewają się utrzymania wysokiego popytu na całą gamę produktów i rozwiązań, w związku z przewidywaną kontynuacją cyfryzacji firm, administracji, jak i gospodarstw domowych, ale również z koniecznością dostosowania użytkowników do hybrydowego modelu pracy i nauki – co powinno przełożyć się na zakupy niezbędnych urządzeń końcowych i projekty infrastrukturalne. Do tego dochodzą takie czynniki napędzające sprzedaż, jak rozwój e-commerce, 5G, smart city czy Przemysł 4.0. Dobre humory psuje natomiast perspektywa kontynuacji problemów z dostępnością sprzętu.

– W 2021 r. notowaliśmy stosunkowo niską podaż komputerów i w tym roku najprawdopodobniej będzie podobnie – uważa Tadeusz Kurek.

W tej sytuacji przewagę będą mieli ci gracze, którzy posiadają wystarczająco silne fundamenty finansowe, skalę działania i zaplecze logistyczne, aby pozwolić sobie na gromadzenie dużych zapasów i ich sprawną dystrybucję, zapewniając maksymalną dostępność klientom. Warto przy tym zwrócić uwagę, że niska podaż przy dużym popycie może mieć też jasne strony dla firm z kanału sprzedaży, przekładając się na wyższe wartości sprzedaży i marże.

Wzrostu sprzedaży można spodziewać się w takich obszarach, jak…

  • mobilne stacje robocze,
  • sprzęt do wideokonferencji,
  • produkty wykorzystujące 5G,
  • cyberbezpieczeństwo,
  • pamięci masowe,
  • rozwiązania sieciowe,
  • Przemysł 4.0,
  • subskrypcje chmurowe,
  • oferta sprzętu as-a-service,
  • IoT i analityka.

Czas na device-as-a-service?

W 2022 roku dynamicznie rosnąć będzie sprzedaż w modelu chmurowym i usługowym, co może dotyczyć nie tylko oprogramowania. Część obserwatorów rynku prognozuje, że klienci końcowi będą coraz bardziej zainteresowani korzystaniem ze sprzętu w modelu usługowym, do czego może ich skłonić konieczność ograniczenia większych inwestycji i elastyczność takiego modelu w niepewnych, zmiennych czasach. Tak czy inaczej, ważną kwestią dla dystrybutorów staje się umiejętność rozwoju nowoczesnych metod dostarczania rozwiązań IT, przy czym nie chodzi tylko o model as a service.

– Wyzwaniem pozostaje dostosowanie się do potrzeb i wymagań rynku związanego z IoT i Przemysłem 4.0. Do tej pory te obszary w niewielkim stopniu były przedmiotem działania tradycyjnych dystrybutorów IT – podkreśla Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.

Podobne wyzwania stoją przed wieloma resellerami i integratorami, którym nastroje dopisują. Według ubiegłorocznego raportu Context ChannelWatch, w sumie 67 proc. resellerów (z kilkunastu krajów, w tym z Polski) spodziewa się, że ich wyniki biznesowe poprawią się w ciągu kolejnych 12 miesięcy. Z kolei według ubiegłorocznej prognozy PMR rynek IT w Polsce powinien w latach 2020–2026 rosnąć każdego roku średnio o 5,1 proc. Zdaniem analityków inwestycje firm w najbliższych latach wymusi cyfrowa transformacja, rosnące znaczenie kanału online, chmura oraz konieczność zdalnego, bezpiecznego dostępu do zasobów.

Ze wspomnianego raportu Contextu wynika, że chmura, a w szczególności oferty rozliczane „jako usługa”, są uznawane za największą szansę dla resellerów. Tak twierdzi aż 94 proc. respondentów ChannelWatch. Co ciekawe, resellerzy uważają chmurę za kluczowy biznes, w którym dystrybutorzy mogą dodać wartość we współpracy z partnerami. Przy czym marketing (51 proc.), sprzedaż (47 proc.) oraz szkolenia i edukacja (45 proc.) to obszary, w których partnerzy najbardziej potrzebują pomocy.

Nabywcy spoglądają na wyższą półkę

Jeśli chodzi o główne kategorie produktowe, to nadal zakładany jest silny popyt na urządzenia oraz akcesoria do pracy zdalnej, choć w przypadku komputerów raczej nie jest spodziewany wyraźny wzrost sprzedaży w porównaniu z bardzo dobrym rokiem ubiegłym. Należy podkreślić, że w 2021 r. odnotowano rosnące zainteresowanie sprzętem z wyższych półek cenowych i to zjawisko powinno utrzymać się również w najbliższych miesiącach.

W segmencie biznesowym klienci będą oczekiwać sprzętu, który jest dostosowany do konkretnych wymagań pod względem wydajności i specyfikacji (a więc niekoniecznie zadowolą się tym, co jest akurat dostępne). Szczególny popyt powinien dotyczyć mobilnych stacji roboczych, możliwe jest natomiast wyhamowanie dynamiki w przypadku akcesoriów.

– Po dużej sprzedaży w 2020 i 2021 rynek w niektórych obszarach staje się już nasycony, ponadto ceny produktów będą nadal iść w górę i mogą stać się za drogie dla części użytkowników końcowych – uważa Jarosław Słowiński.

Nowe Intele i AMD: jaka reakcja rynku?

Na rynku PC kluczową zmianą będzie rosnąca oferta urządzeń z procesorami Intela 12-tej generacji, ale popyt na takie konstrukcje będzie zależał od dostępności pamięci DDR5 i polityki Intela, jeśli chodzi o wygaszanie produkcji i sprzedaży wcześniejszych generacji CPU. Ponadto pojawi się sprzęt z nowymi układami AMD Ryzen. Skutki tych zmian pozostają na razie wielką niewiadomą.

– Trudno przewidzieć jak zareaguje rynek. Dobra dostępność nowych procesorów może się przyczynić do spadku cen jednostek, co może poskutkować wzrostem popytu – uważa Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Oprócz zakupów laptopów w związku ze zmianą trybu pracy w firmach można też spodziewać się zapotrzebowania na rozmaite rozwiązania ułatwiające pracę hybrydową. Dotyczyć będzie to sprzętu do wideokonferencji, wirtualnych biur, rozwiązań dla meeting roomów na 4–6 osób, zintegrowanych z budynkami biurowymi mobilnych aplikacji workplace management, jak też rozwiązań AV oraz digital signage w miejscach publicznych i punktach handlowych.

Zdaniem dystrybutora

Hanna Osetek – Pasquet, Chief Customer Officer, Also  

Zgodnie z przewidywaniami Canalysa i Contextu w I kwartale 2022 roku możemy spodziewać się dalszej relatywnie wysokiej sprzedaży laptopów, która będzie przypuszczalnie o kilka procent niższa w porównaniu do rekordowych poziomów z ubiegłego roku. Analitycy nie są w stanie ocenić jednak, jaki wpływ na sprzedaż będzie miała rosnąca inflacja. Sprzedaż komputerów stacjonarnych powinna być zbliżona do IV kwartału 2021 roku. Oczekujemy także wzrostu w obszarze infrastruktury, dużo większego zapotrzebowania na usługi oraz przyspieszenia dynamiki sprzedaży oprogramowania, w związku z wprowadzeniem zmian w Microsoft Open Licensing oraz the new commerce experience dla CSP. W 2022 roku duży nacisk zostanie położony na automatyzację w takich obszarach jak robotyzacja procesów, przetwarzanie języka naturalnego i inteligentne przetwarzanie dokumentów. Technologie inteligentnych miast będą kolejnym szybko rozwijającym się obszarem zarówno w przyszłym roku, jak i w kolejnych latach. Analityka predykcyjna i analiza danych to kolejny z ważnych trendów, który powinien silnie napędzać IoT i cyberbezpieczeństwo. W nowym roku będziemy obserwować również wzrost liczby rozwiązań typu low-code/no-code. Postępująca cyfryzacja biznesu wywiera coraz większą presję na osoby zarządzające firmami, aby radykalnie zwiększyć szybkość dostarczania nowych aplikacji.

  
Jarosław Słowiński, Purchasing Director, AB  

Rok 2022 powinien być dobrym czasem dla branży IT. Widzimy pozytywne trendy zarówno na rynku sprzętu, jak i software’u, gdzie dynamicznie rośnie sprzedaż oprogramowania w modelu chmurowym. W przypadku notebooków i desktopów odnotowujemy rosnące zainteresowanie droższymi seriami komputerów. Według większości prognoz również w segmencie enterprise popyt utrzyma się na wysokim poziomie. Czynnikiem wpływającym na rynek będzie wciąż utrzymujący się niedobór wielu rodzajów czipów. Deloitte Global przewiduje, że sytuacja nie zmieni się w 2022 roku. Gdyby nie problemy z czipami, moglibyśmy sprzedawać jeszcze więcej sprzętu. Spodziewamy się, że napięta sytuacja w łańcuchach dostaw będzie oddziaływać na rynek również w tym roku. Nadal widać niedostateczną podaż szeregu komponentów w fabrykach, a surowce wykorzystywane do produkcji drożeją, co przekłada się na potencjał wzrostu cen urządzeń. Cieszyć może z kolei stabilizacja cen frachtu z perspektywą ich spadku w drugiej połowie roku.

  
Sławomir Harazin, wiceprezes, Action  

Ten rok będzie wymagający. Wzrost cen produktów i usług, presja płacowa i problemy z dostępnością to najważniejsze wyzwania, jakie stoją przed dystrybutorami w 2022 roku. Na rynek negatywnie wpłyną zjawiska makroekonomiczne. Inflacja będzie wyhamowywać popyt, a ceny będą rosły, do czego przyczyni się cały szereg czynników: nadal zapowiadane braki w dostępności surowców, przerwane łańcuchy dostaw, drożejące usługi i produkty w wyniku wprowadzenia Polskiego Ładu, a także wyższe koszty działalności przedsiębiorstw. Do tego dodajmy rosnącą presję płacową i trudności z pozyskiwaniem nowych pracowników i mamy gotowy „pakiet wzrostu cen”. Moim zdaniem nie zanosi się na poprawę w łańcuchach dostaw, co wynika z ogromnego popytu na elektronikę oraz z bardzo szybkiego rozwoju technologii, która znajduje się już prawie w każdym urządzeniu. Drugi niesprzyjający czynnik to koszty transportu, głównie morskiego, a także problemy z alternatywą, czyli z transportem kolejowym, który jest utrudniony przez sytuację geopolityczną. W takich warunkach wszystko, co tylko będzie dostępne w sprzedaży, może przyczynić się do wzrostu rynku dystrybucji IT.

  

Ochłodzenie końcówek, rozgrzanie infrastruktury

Analitycy i gracze rynkowi zwracają uwagę na zjawisko ograniczenia dynamiki rozwoju rynku produktów wolumenowych i przesunięcie popytu w kanale sprzedaży na rozwiązania hiperkonwergentne, sieciowe (zwłaszcza dla średnich i dużych firm) oraz pamięci masowe. W segmencie zaawansowanych rozwiązań spodziewane jest wyższe zapotrzebowanie na produkty Przemysłu 4.0, cyberbezpieczeństwo, analitykę danych, a także Internet Rzeczy.

Dystrybutorzy nadal będą przy tym narażeni na konsekwencje zakłóceń w łańcuchach dostaw. Przewiduje się, że w 2022 r. utrzymają się problemy z pełną dostępnością komputerów i smartfonów (w ich przypadku sygnalizowany jest obecnie niski poziom zapasów), ale głównie na początku tego roku. Możliwe, że dostępność ulegnie poprawie już w II kw. br.

– Pod koniec roku powinniśmy wrócić do względnej normalności w łańcuchu dostaw – twierdzi Radosław Pruchnik, dyrektor Advanced Solutions w Ingram Micro.

Nie wszyscy jednak podzielają ten optymizm. Część obserwatorów rynku uważa, że utrzymujący się globalnie olbrzymi popyt na elektronikę, zwłaszcza w krajach rozwijających się, sprawi, że branża na próżno będzie wypatrywać poprawy dostępności komponentów i produktów.

– W warunkach niedostępności pewnych produktów kluczowa stanie się elastyczność projektowania rozwiązań i zdolność do realizacji projektów z wykorzystaniem dostępnych produktów, a także usprawnienia logistyczne pozwalające na dostawę sprzętu do najważniejszych przedsięwzięć – podkreśla Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland.

Klienci nauczyli się cierpliwości

Co ciekawe, z doświadczeń sprzedawców wynika, że klienci końcowi przyzwyczaili się do problemów z dostępnością i z reguły akceptują długie czasy dostaw. Biorą je pod uwagę planując inwestycje, a jednocześnie nie zniechęcają ich rosnące ceny. Wręcz przeciwnie, nierzadko przyspieszają decyzje zakupowe w obawie przed dalszymi podwyżkami.

– Jeżeli wzrost cen nie przekroczy maksymalnych wartości budżetów inwestycyjnych, to właśnie dostępność, a nie ceny będą nadal warunkowały poziom sprzedaży – uważa Jarosław Słowiński.

Najbliższych kwartałów dystrybutorzy nie widzą jednak wyłącznie w różowych barwach. To, że Covid-19 może jeszcze namieszać w łańcuchach dostaw, zakłócając produkcję i transport, to oczywiste zagrożenie. Kolejnym pozostaje wpływ inflacji i rosnących kosztów funkcjonowania przedsiębiorstw. Istnieje ryzyko, że klienci będą mieli coraz mniej środków na zakupy i inwestycje. Nastrojów nie poprawiają regulacje Polskiego Ładu, w tym minimalny podatek dochodowy.

Co więcej, nadal trzeba też liczyć się z możliwością przeforsowania opłaty reprograficznej, która ma obciążyć sprzedaż najpopularniejszych urządzeń (komputerów, smartfonów czy tabletów). Kolejne zagrożenie jest związane z konfliktem polskiego rządu z Komisją Europejską. Jeśli Bruksela skutecznie zablokuje dostępność ponad 50 mld euro na Krajowy Plan Odbudowy, z których część miała iść na cyfryzację, może to negatywnie przełożyć się na inwestycje firm i jednostek publicznych w tym i kolejnych latach. Niepokój budzi też perspektywa niestabilnego kursu złotego i dużych wahań wobec euro i dolara. Jak widać, przed nami naprawdę trudne do przewidzenia miesiące…

Zdaniem dystrybutora

Tadeusz Kurek, prezes, NTT System  

Sytuacja gospodarcza w Polsce ulega zmianie, a czy będzie to dla branży wyzwaniem, ryzykiem czy barierą – nie sposób dziś przewidzieć. Pewne jest, że Polski Ład podniesie koszty funkcjonowania dystrybucji, a poza tym niepewna jest sytuacja naszej waluty wobec euro i dolara, zaś zupełną niewiadomą pozostaje kwestia powrotu do normalności. Pandemia to obecnie jeden z najistotniejszych czynników kształtujących rynki i niespodziewane zwroty akcji mogą mieć niebagatelny wpływ na wszelkie plany, tak w dystrybucji, jak i produkcji sprzętu. W przypadku rynku komputerów teoretycznie mamy „pewniaki” – procesory Intela najnowszej generacji mogą przyczynić się do wzrostów sprzedaży choćby dlatego, że stanowią duży krok naprzód w ewolucji serii Core. Gdy na rynek wejdą czipy AMD kolejnej generacji, będziemy mieć do czynienia z konkurencją między producentami procesorów. Jeśli dzięki temu ceny jednostek spadną, a do tego będą dostępne pamięci operacyjne DDR5, to może pobudzić popyt na komputery. W minionym roku jednym z problemów związanych z łańcuchem dostaw były kosmiczne wzrosty cen logistyki. Moim zdaniem nie będzie już dalszych podwyżek. Spodziewamy się raczej spadków, bo koszty transportu, przede wszystkim frachtu, są dziś kompletnie oderwane od rzeczywistości. Najdalej od drugiego kwartału koszty powinny zacząć spadać.

  
Radosław Pruchnik, dyrektor Advanced Solutions, Ingram Micro  

Przewidujemy okres ostudzenia sprzedaży produktów wolumenowych w 2022 roku na rzecz produktów value, czyli urządzeń sieciowych oraz infrastruktury data center wraz z usługami serwerowymi. Zwiększoną liczbę urządzeń końcowych trzeba przecież połączyć, gdzieś przechowywać, zabezpieczać i przetwarzać dane. Dlatego sprzedaż sieciówki, cyberbezpieczeństwa, serwerów, storage’u, oprogramowania i usług będzie wzrastać. Jednocześnie ten rok pokaże nam, czy nadal będziemy prowadzić biznes w warunkach pandemicznych czy już nie. To jeden z ważniejszych czynników, który  jest nieprzewidywalny i decyduje o łańcuchu dostaw, dostępności produktów oraz zapotrzebowaniu na nie. Bez wątpienia kontynuowany będzie dalszy wzrost sprzedaży przenośnych urządzeń do pracy i nauki oraz akcesoriów przydatnych w pracy zdalnej. Modernizowane będą rozwiązania łączności wraz ze zwiększeniem ich zasięgu i przepustowości oraz rozwiązania dotyczące pracy na odległość i wideokonferencji.

  
Mariusz Kochański, CEO, Exclusive Networks Poland  

Pandemia w Polsce wymusza cyfryzację, co powinno zaowocować dalszym wzrostem popytu na IT, jednak należy liczyć się ze zmianami na rynku, takimi jak szersze zastosowanie rozwiązań chmurowych i zmiana modelu projektowo-transakcyjnego na usługowy. Moim zdaniem duży wpływ na rynek dystrybucji w tym roku będzie miała niepewność związana z pandemią oraz z czynnikami makroekonomicznymi. Będzie to stymulować rozwój konsumpcyjnego modelu sprzedaży sprzętu, ze względu na jego większą elastyczność. Coraz więcej usług będzie przenoszonych do chmury i sprzedawanych w subskrypcji. Wzrost wykorzystania rozwiązań chmurowych i wdrożenie nowych trybów pracy w przedsiębiorstwach zwiększą zainteresowanie rozwiązaniami bezpieczeństwa. Podobnie będzie w przypadku IoT i OT, gdyż w warunkach pracy hybrydowej znaczenie tego typu systemów i ich integracja z sieciami korporacyjnymi jest koniecznością. Istotne jest przy tym to, w jakim tempie w Polsce będzie się rozwijać sieć 5G, bo jest ona kluczowa dla masowego wdrażania Internetu Rzeczy. Cyfryzacja powoduje wzrost generowanych danych, a co za tym idzie zwiększa się popyt na pamięci masowe. Spodziewam się, że nadal będą rosły inwestycje związane z pracą zdalną.

  
Marcin Cichecki, Sales Director, Stovaris  

Zakładamy, że w tym roku utrzyma się wysoki popyt na rozwiązania IT, ale może on występować w innych obszarach niż te najbardziej popularne podczas pandemii. Naszym zdaniem zwiększy się zapotrzebowanie w sektorze administracji publicznej i edukacji, a także ze strony przedsiębiorstw. Należy natomiast oczekiwać mniejszego zainteresowania w segmencie home office i produktów dla graczy. Najważniejszym trendem będzie edge computing z wszelkimi dodatkami, takimi jak chmura hybrydowa, hiperkonwergencja i bezpieczny zdalny dostęp poprzez oprogramowanie i sprzęt. Drugim obszarem, który ma szansę mocniej zaistnieć w 2022 roku, jest dynamiczny rozwój sieci IT/OT na potrzeby chmury hybrydowej oraz możliwość jej monitoringu, bezpieczeństwa dostępu i transferu, a także pewność dostarczenia pakietów. Na pewno czeka nas podwyżka cen, ze względu na postępujący wzrost stawek za wszelkie surowców, materiały i transport. Dużym wyzwaniem dla naszej branży będzie zmiana podatkowa uchwalona w Polskim Ładzie oraz proponowane wprowadzenie wyższej opłaty reprograficznej.