Gdy biznes IT ma coraz więcej wspólnego z chmurą, pojawiają się wątpliwości, czy dystrybutorzy zdołają zachować mocną pozycję pośredników handlowych. Sprzedaż usług chmurowych tym różni się od zbytu rozwiązań on-premise, że resellerzy mają znacznie więcej okazji do nawiązania bardziej bezpośrednich relacji z producentami.

Dystrybutorzy są jednak przekonani, że cloud dobrze wpasowuje się w model dystrybucyjny. Na dowód tego tworzą swoje sklepy (marketplace) z produktami i usługami chmurowymi. Tego rodzaju ofertę mają wszyscy najwięksi na naszym rynku: AB, ABC Data, Also, Ingram Micro czy Tech Data. Ich przedstawiciele podkreślają swoje atuty, takie jak doświadczenie w relacjach z producentami czy zaplecze techniczno-finansowe. Pomoc dystrybutorów we wdrażaniu usług chmurowych ma być wręcz niezbędna dla integratorów, zwłaszcza tych mniejszych.

Także dostawcom rozwiązań chmurowych, tak jak w przypadku tradycyjnej oferty, powinno zależeć na utrzymaniu dwuwarstwowego modelu sprzedaży. Działający w nim dystrybutorzy biorą na siebie wspieranie wielkiej liczby resellerów, którzy sprzedają produkty i usługi klientom końcowym.

– Nie sądzę, aby wiodący dostawcy usług cloud zrezygnowali z dystrybucji w kanale sprzedaży. Wsparcie, jakiego są w stanie udzilic dystrybutor wraz z partnerem, oraz zapewniane przez nich szerokie pokrycie rynku to najskuteczniejszy sposób na rozwój sprzedaży usług z chmury – uważa Marcin Makowiecki, Executive Sales Manager w Ingram Micro.

Przed rokiem w debacie zorganizowanej przez redakcję CRN Polska przedstawiciele dystrybutorów twierdzili, że lepszych cen na rozwiązania chmurowe – niż te ustalone przez nich – resellerzy nie są w stanie uzyskać. Od tamtej pory swego zdania nie zmienili.

– Ceny, którą możemy zaoferować naszym klientom, nie otrzyma reseller, gdy sam pójdzie do dostawcy chmury. Nawet jeśli duża firma może wynegocjować podobne ceny u dostawców, to będzie pozbawiona wielu profitów, takich jak wsparcie dystrybutora, kredyt kupiecki czy możliwość rozliczania się z jednym podmiotem – przekonuje Piotr Skórzyński, Head of Cloud Solutions w ABC Dacie.

Zdaniem przedstawiciela ABC Daty małe i średnie firmy nie mają zazwyczaj odpowiedniej siły przebicia i szans w negocjacjach z providerami. Dlatego, gdy podpiszą umowę z dystrybutorem, to kupią nie tylko taniej niż u dostawcy chmury, ale zyskają także odpowiednie wsparcie.

 

Marketplace, czyli wielość rozwiązań

Zaletą dystrybucji chmury ma być dla resellera skupienie wielu dostawców w jednym miejscu. Dystrybutor pełni wtedy rolę huba, w którym partner może składać swoją ofertę z różnych usług i tym sposobem skuteczniej docierać do klientów.

– Taki hub koncentruje przy tym wiedzę dotyczącą wielu produktów. Reseller w jednym miejscu ma do dyspozycji system umożliwiający zarządzanie wieloma usługami, subskrypcjami i klientami – wyjaśnia Marcin Makowiecki.

Interfejsem do takiego huba ma być marketplace – serwis dystrybutora, z którego istnienia wciąż nie zdaje sobie sprawy wielu resellerów.

– Nasz marketplace jest miejscem, w którym w prosty sposób można udostępniać i korzystać z technologii tworzonych przez globalnych oraz polskich dostawców usług chmurowych. Oferta jest na bieżąco modelowana według potrzeb klientów. Na platformie można zamówić jedną lub więcej usług – to może być telefonia IP, serwery wirtualne, system do zarządzania plikami JPK, ochrona antywirusowa lub backup. No i oczywiście Office 365, który jest bardzo popularny – mówi Piotr Skórzyński.

Marketplace stanowi więc dla resellera jeden punkt kontroli nad wszystkimi klientami i uruchomionymi usługami. W nim generowana jest także wspólna faktura za usługi. Dzięki takiemu serwisowi składanie zamówień, uruchamianie subskrypcji, wdrażanie usługi oraz billing stają się, przynajmniej w zamyśle dystrybutorów, maksymalnie uproszczone.

– Gdy reseller sprzedający subskrypcje na usługi chmurowe przekracza pewną masę krytyczną, jeśli chodzi o liczbę klientów i faktur na koniec okresu rozliczeniowego, to trudno mu sobie poradzić bez narzędzi dostarczanych przez nas – uważa Marcin Makowiecki.

Zdaniem integratora

Adam Kotecki, CEO, Cloudica

Od dystrybutorów oczekiwałbym przede wszystkim sprawnej obsługi logistycznej, czyli szybkiego przekazywania subskrypcji oraz innych zakupionych u nich usług. Firmy takie jak nasza mają odpowiednie kompetencje, by sprzedawać usługi chmurowe klientom końcowym, więc nie oczekują wielkiego wsparcia merytorycznego od dystrybutora. Ważne jest raczej to, by proces zakupu był maksymalnie uproszczony. Aby dystrybutor, poprzez swój portal, umożliwiał szybkie znalezienie potrzebnego elementu subskrypcji i zapewniał wszelkie informacje o cenach i potencjalnych rabatach. Nie powinien przy tym ograniczać kontaktu ze sobą, bo klienci potrafią zgłaszać się w najróżniejszych porach dnia i przez cały tydzień. Ważne, żeby ułatwiał resellerowi poruszanie się w gąszczu różnych sposobów licencjonowania produktów i usług. Przykładowo w Office 365 jest cała masa rodzajów subskrypcji, które różnią się detalami – dzięki pomocy dystrybutora klient może kupić takie usługi, za które nie będzie przepłacać. Dla mniejszych firm istotna jest też dostępność kredytów kupieckich, dzięki którym nie trzeba płacić za licencje, zanim klient się nie rozliczy.

W sytuacji, gdy trzeba zamówić dodatkowe subskrypcje bądź licencje w niepełnym okresie rozliczeniowym (np. w środku miesiąca), system powinien proporcjonalnie obliczyć należność i umieścić ją w zestawieniu końcowym. W dystrybucyjnym portalu chmurowym reseller ma dostęp do wszystkich raportów oraz zestawień dotyczących klientów i usług, co ma duże znaczenie z uwagi na zwiększającą się ich liczbę w miarę współpracy z dystrybutorem.

 

Wyjść poza Office 365

Obecnie sprzedaż produktów i usług chmurowych w polskiej dystrybucji zdominowana jest przez Microsoft, głównie Office 365. Ocenia się, że przewaga tego dostawcy w stosunku do pozostałych wynosi 80:20. Być może jest nawet większa, więc dystrybutorzy tym bardziej starają się zmienić ów stan rzeczy, wprowadzając do swojego portfolio nowe produkty chmurowe. Rośnie oferta bezpieczeństwa, bo coraz więcej producentów z tego obszaru sprzedaje swoje licencje w formie usług chmurowych. Przykładowo robią tak dostawcy platform ochrony punktów końcowych, w tym Symantec czy Kaspersky. Na chmurę stawiają też producenci rozwiązań do backupu, np. Acronis, a na lokalnym rynku polskie Xopero.

Dystrybutorzy chcą oferować usługi IaaS/PaaS, które mają przynosić większy dochód niż sprzedaż niskomarżowych licencji na oprogramowanie. Z usług tych może korzystać zarówno mała firma, wykupując pojedyncze wirtualne serwery, jak i duża, która wszystkie swoje systemy będzie miała w chmurze.

– Office 365 to produkt powszechny, na którym coraz mniej mogą zarobić partnerzy. Dlatego w przypadku Microsoftu staramy się pokazywać, jakie możliwości daje platforma Azure i jak ją sprzedawać – deklaruje Marcin Makowiecki.

Z kolei ABC Data pokłada duże nadzieje w usługach Alibaba Cloud. Niedawno firma została wyłącznym dystrybutorem rozwiązań tej marki w Polsce i w siedmiu innych krajach regionu. Teraz zachwala nową ofertę, twierdząc, że jest to propozycja porównywalna z tym, co oferują najwięksi gracze na rynku chmury publicznej, a do tego atrakcyjna cenowo.

– Jeśli klient może uzyskać oszczędności rzędu kilkunastu czy nawet kilkudziesięciu procent tylko na tym, że przeniesie swoją infrastrukturę do chmury Alibaby, to poważnie rozważy taką możliwość – uważa Piotr Skórzyński.

Jakiś czas temu chiński operator chmury rozpoczął ekspansję w Europie. Do azjatyckich centrów danych dołączył obiekt we Frankfurcie, kolejny zamierza otworzyć w Wielkiej Brytanii. Obecność w Europie z certyfikowanymi usługami ma w kontekście RODO kluczowe znaczenie dla powodzenia biznesu chmurowego.

Sprzedawanie usług cloud wiąże się z przezwyciężaniem przyzwyczajeń zarówno resellerów, jak i klientów – co więcej, rozwiewaniem obaw o to, gdzie znajdują się dane i czy są bezpieczne. Zdarza się, że tego rodzaju wątpliwości pojawiają się w związku z ofertą globalnych graczy, takich jak AWS, Microsoft czy od niedawna Alibaba. Choć obawy maleją, to nie zniknęły zupełnie.

– Nie ma problemu z zapewnieniem bezpieczeństwa w chmurze publicznej, ale jeśli trafi się klient, który nie chce lub nie może skorzystać z oferty dostawcy globalnego, możemy mu zaproponować krajowego, np. Oktawave. W takim przypadku zarówno centrum danych, jak i wsparcie, zresztą na bardzo wysokim poziomie, znajdują się w Polsce – mówi Piotr Skórzyński.

 

Ostrożne centra danych

Czy oznacza to, że polscy operatorzy centrów danych z usługami chmurowymi mogą być zainteresowani współpracą z dystrybutorami IT? Na razie można wyczuć pewną ostrożność wobec takiego modelu. Może ona wynikać stąd, że dostawcy, którzy zainwestowali sporo we własne zasoby techniczne i sprzedażowe, woleliby oferować swoje usługi bez konieczności dzielenia się zyskiem z innymi podmiotami. Być może kooperacja z dystrybutorami wymagałaby też posiadania bardziej spakietyzowanych produktów, które łatwo dałoby się wprowadzić do chmurowych marketów.

Przykładowo warszawski Atman potwierdza, że analizuje różne możliwości szerszej dystrybucji swoich produktów, zwłaszcza usług chmurowych i serwerów dedykowanych.

– Trzeba jednak pamiętać, że działamy na rynku dużych przedsiębiorstw i korporacji, a usługi, jakie świadczymy, dostarczane są pod konkretne, często złożone projekty informatyczne naszych klientów. Z doświadczenia wiemy, że w takich sytuacjach potrzebna jest kastomizacja i umiejętność budowy rozwiązań informatycznych z myślą o konkretnych zastosowaniach – tłumaczy Daniel Szcześniewski, CMO w Atmanie.

Polski operator zapewnia, że nie zamyka się na żadne rozwiązanie i śledzi uważnie możliwości współpracy z dystrybutorami IT, ale równie mocno zależy mu na poznaniu doświadczeń klienta i realnym wspieraniu go w transformacji cyfrowej.

Rynek to nie tylko najwięksi

Mniejsi dystrybutorzy najczęściej podchodzą do chmury z rezerwą. Ich zdaniem nie daje się ona łatwo wpisać w tradycyjny model sprzedaży. Tłumaczą, że w przypadku dystrybucji klasycznych rozwiązań kanał jest jasno opisany i mieści się w schemacie: producent – dystrybutor – reseller – klient końcowy. Każdy pełni w nim swoją rolę, a model dwuwarstwowy, czyli dystrybutor i reseller, jest zwykle niezbędny. Z kolei w przypadku chmury najważniejszy jest producent i klient końcowy, a rola dystrybutora, a nawet resellera ulega zredukowaniu.

Odrębnego zdania jest Krzysztof Hałgas, dyrektor zarządzający Bakotechu. Krakowski VAD, specjalizujący się w rozwiązaniach bezpieczeństwa, stworzył Ceesoft (spółkę córkę), poprzez którą oferuje platformę chmurową. Obecnie dostarcza ona w modelu „as a Service” ochronę antywirusową i anyspamową, DLP oraz kontrolę dostępu do internetu.

– Widzimy, że rynek ewoluuje bardzo wyraźnie w stronę usług dostarczanych z chmury. Dlatego stworzyliśmy spółkę, która transformuje część naszej oferty w platformę usługową – mówi szef Bakotechu.

 

Zaznacza również, że biznes usług z chmury na tym etapie rozwoju polskiego rynku to nie jest propozycja dla dużych integratorów. W tym momencie nie widzą oni w nim potencjału na pokaźny zysk. Jeśli ktoś ma profil typowo projektowy i obsługuje stosunkowo niewiele, ale dużych projektów, to nie będzie zainteresowany sprzedażą usług i licencji z chmury. Działania dystrybutora idą więc przede wszystkim w kierunku rozwijania współpracy z małymi i średnimi partnerami. Dystrybutor stara się dostarczyć im narzędzia, dzięki którym mogą szybko i prosto rozszerzyć swoje portfolio, docierając do nowych klientów.

Szef Bakotechu przyznaje, że partnerzy są początkowo zwykle sceptyczni wobec nowego modelu. Nie wierzą w skuteczność oferowania usług z chmury albo mają wątpliwości, że może się to wiązać z przyzwoitą marżą.

– Sprzedaż pierwszych licencji często zajmuje im kilka miesięcy, ale potem rośnie w postępie wykładniczym. Zaczynają się w ten sposób generować większe przychody związane z agregacją przedziałów subskrypcyjnych, z płatnością tylko za wykorzystane licencje i rozliczeniami miesięcznymi – twierdzi Krzysztof Hałgas.

Co ciekawe, tworząc swoją platformę chmurową, Bakotech postawił na infrastrukturę lokalnego dostawcy (zaplecze techniczne zapewnia Sprint), a nie globalnego gracza. Jak informuje dystrybutor, z lokalnym operatorem udało się uzgodnić bardzo szczegółowe warunki, niezbędne do świadczenia usług bezpieczeństwa z chmury.

Zdaniem specjalisty

Piotr Skórzyński, Head of Cloud Solutions, ABC Data

W dystrybucji sprzedają się przede wszystkim rozwiązania SaaS. Żeby partner mógł na tym zarobić, musi sprzedawać ich stosunkowo dużo, ponieważ jest to biznes o względnie niskiej marży w porównaniu z innymi rozwiązaniami chmurowymi. Planujemy więc większą specjalizację w usługach związanych z infrastrukturą. To w IaaS są większe pieniądze dla naszych partnerów. Oprócz zarabiania swojej części za samą odsprzedaż infrastruktury w chmurze w formie abonamentu, mogą też świadczyć usługi utrzymania i wsparcia, prowadzić wdrożenia oraz oferować szkolenia swoim klientom.

Marcin Makowiecki, Executive Sales Manager, Ingram Micro Advanced Solutions

Rozwój rynku chmury może przyśpieszyć polityka producentów. Gdy dostawca postawi na oferowanie swoich rozwiązań w chmurze, to jego partnerom nie pozostanie nic innego jak pójście tą drogą. Choć nie można powiedzieć, że odbywa się to bezboleśnie. Wciąż są tacy resellerzy, którzy chcą sprzedawać wyłącznie rozwiązania on-premise, chmurę traktując jako zagrożenie i konkurencję. Są też tacy, którzy wręcz zakochali się w rozwiązaniach chmurowych, oraz ci, którzy próbują i jednego, i drugiego.