Połowa lat 90.
W Pałacu Kultury i Nauki odbywają się targi Komputer-Expo. Pod
najwyższy budynek stolicy podjeżdża długa amerykańska limuzyna. Wysiada
z niej dwóch dobrze ubranych mężczyzn. Jeden z nich to Wiesław
Osowiecki, syn dyplomaty, który wychował się w Brazylii, Szwajcarii
i Francji. Po skończeniu studiów informatycznych w Berlinie Zachodnim
zaczął handlować komputerami. Drugi pasażer limuzyny to jego wspólnik Mirosław
Lampka, polski emigrant przebywający w Niemczech. Obaj założyli
w 1985 roku Soft-tronika (później przekształconego w STGroup)
– uważanego za najstarszego polskiego dystrybutora.

Ich sielanka trwała
kilkanaście lat i zakończyła się z kilku powodów. Jednym z nich
było bezsensowne inwestowanie w biznes internetowy, co miało podnieść
wartość STGroup na Giełdzie Papierów Wartościowych. Szefowie spółki
zainwestowali w wirtualne przedsięwzięcia, m.in. portal YoYo.pl, ponad
24 mln zł, podczas gdy w emisji publicznej akcji pozyskali tylko
13 mln zł (spółka weszła na giełdę w 1999 r.). Przejęciem branżowego
dinozaura zainteresowany był Incom, ale zrezygnował. Były też przymiarki do
połączenia STGroup z Californią Computer (później wchłoniętą przez
Action), ale także ta fuzja nie wypaliła. Na trzy miesiące przed bankructwem
zarząd firmy poinformował o restrukturyzacji spółki. Za późno! Pokaźne
długi – ok. 100 mln zł – sprawiły, że nic nie było
w stanie uratować dystrybutora. W tej sytuacji Mirosław Lampka
i Wiesław Osowiecki po prostu zniknęli. Według osób związanych ze spółką
prawdopodobnie wyjechali do Niemiec, Meksyku lub Izraela.

Takich historii polska
dystrybucja IT zna o wiele więcej. Pod tym względem nie różni się od
innych segmentów rodzimej gospodarki, która w latach 80. i 90. dawała
szansę na szybką karierę „od pucybuta do milionera”, ale bez gwarancji
utrzymania się na fali. Tym, którym się to udało, należy się ogromny szacunek.
Stanowią zaledwie ułamek tych, którzy próbowali. Warto bowiem pamiętać, że na
przełomie wieków, a więc po ponad dekadzie rozwoju polskiego rynku IT, aż
60 firm na poważnie zajmowało się dystrybucją lub subdystrybucją. Co najmniej
drugie tyle prowadziło działalność hurtową z doskoku. Największe przychody
osiągało wówczas przedsiębiorstwo Computer 2000 Polska (obecnie Tech Data
Polska), a następnie ABC Data oraz nieistniejący już Techmex
(niestety, nie ma już wśród nas również Jacka Studenckiego, założyciela
wymienionej spółki, niezwykle ciepłego i sympatycznego człowieka). AB
klasyfikowało się wówczas na szóstym miejscu, za JTT Computer i Optimusem,
a tuż przed Actionem. W pierwszej dziesiątce był również Incom,
a także TCH Components.

 
Czas weryfikacji

Przez pierwszych kilkanaście lat – licząc od połowy lat
80. – polski kanał dystrybucyjny nieprzerwanie się rozwijał. Klimat do
robienia biznesu był taki… jak w Amazonii, o której Arkady Fiedler
zwykł mówić, że wystarczy wetknąć w tamtejszą ziemię parasol, a po
kilku godzinach zakwitnie. Jednak po kilkunastu latach konkurencja
i błyskawiczny rozwój biznesu zaczęły weryfikować umiejętności
menedżerskie szefów firm dystrybucyjnych i subdystrybucyjnych. Krótko
mówiąc: firmy zaczęły padać jak muchy. W 1999 r. byliśmy świadkami
pierwszego poważnego wstrząsu, kiedy to stanęła sprzedaż w polskim biurze
Datrontechu. Jako oficjalny powód podawano wycofanie się firmy ze wszystkich
rynków Europy Środkowo-Wschodniej. Wiadomo było jednak, że już rok wcześniej
Datrontech Poland poniósł duże straty. Na szczęście dla resellerów dystrybutor
zadbał o przekazanie serwisu w dobre ręce – co należało do
chlubnych wyjątków w takich sytuacjach. Zajęło się tym TCH Components,
wówczas dystrybutor ze ścisłej krajowej czołówki. Nikt wtedy się nie
spodziewał, że dwa lata później warszawska firma podzieli los Datrontechu.
Upadek TCH był dla wielu prawdziwym szokiem. Na czele firmy stał przecież
Tomasz Chlebowski, jeden z najbardziej znanych i zasłużonych graczy
w polskiej branży IT. „Byłem do tego stopnia zachłyśnięty sukcesem
i przekonany o własnej nieomylności, że popełniłem kilka poważnych
błędów” – wspominał później na łamach „Harvard Business Review”.

 

Tak hartowała się
branża…

wspomina Tomasz
Chlebowski, obecnie CEO firmy ComCERT

Tuż przed odzyskaniem
wolności przez Polskę przebywałem przez parę lat w Stanach Zjednoczonych.
Kiedy mój przyjaciel dowiedział się, że wracam do kraju, zwrócił się do mnie
z prośbą. Potrzebował do jakichś obliczeń na swoim komputerze PC
koprocesora matematycznego 8087, podłączanego do płyty głównej przez specjalne
gniazdo. Podzespół kosztował 100–200 dol. w zależności od szybkości.
Kolega zamówił taki koprocesor w jakimś sklepie wysyłkowym, który bardzo
ociągał się z jego wysłaniem. Ponieważ nie mógł dłużej czekać, poszedł do
innego sklepu i kupił drugi. Po jakimś czasie przyszedł ten zamówiony
wcześniej. Kolega nie chciał już wozić się z jego zwrotem. Wiedząc, że
wracam do Polski, powiedział: „weź ten koprocesor, postaraj się go sprzedać
w kraju – kosztował mnie 150 dol. – a jak sprzedasz, połowę
przekaż na opozycję demokratyczną, a połowę daj mojej babci, która mieszka
w Warszawie”.

Wróciłem do Polski (było to w maju 1988 r.)
i zabrałem się metodycznie do pracy nad zadanym tematem. W ciągu
tygodnia na podstawie ogłoszeń w „Życiu Warszawy” zbudowałem być może
pierwszą w Polsce bazę danych warszawskich firm komputerowych. Było ich
prawie 300!

Pierwszego dnia zadzwoniłem do 20–30 firm i zapytałem,
czy nie chciałyby kupić koprocesora 8087 za 300 dol. Chyba trzy z nich
odpowiedziały, że owszem, chcą kupić ten koprocesor. Nikt nie negocjował ceny.
Natychmiast kupiłem w USA cztery kolejne koprocesory, potem osiem,
szesnaście, i… tak stałem się „królem koprocesorów”, a potem również
„królem pamięci”. Cały czas była to działalność uboczna, aż ostatecznie
rozstałem się z moją dotychczasową pracą zawodową w styczniu
1993 r. Wtedy zatrudniałem już kilkanaście osób, pracujących w dwóch
grupach: dystrybucyjnej (która później przyjęła nazwę TCH Components)
i usługowo-produkcyjno-integracyjnej (która później przyjęła nazwę TCH
Systems).

 

Bankructwo TCH było wstępem do jednego z najbardziej
dramatycznych rozdziałów w historii polskiego kanału dystrybucyjnego.
W latach 2001–2002 działalność zakończyło wielu dobrze znanych
w branży dystrybutorów i subdystrybutorów. W ciągu zaledwie
dwóch lat z rynku zniknęło w sumie dziewięć takich firm.
Niektóre niemal niezauważone, jak dol czy Ryand, inne z hukiem słyszalnym
w całym kraju – jak wspomniane już STGroup. Minęło niewiele czasu
i nastąpiła kolejna głośna klęska: decyzję o wycofaniu się z Polski podjęło kierownictwo Ingram Micro. Kilka miesięcy później jego
śladem poszedł zarząd ELKOTechu (pochodzącego z Łotwy). Wyglądało na to,
że z punktu widzenia zagranicznych inwestorów nasz rynek tracił na
atrakcyjności. Z drugiej strony obaj międzynarodowi gracze deklarowali, że
„jeszcze tu wrócą”. W przypadku Ingramu niewiele brakowało, aby powrót
faktycznie doszedł do skutku. Amerykanie przez jakiś czas byli zainteresowani
przejęciem AB, ale negocjacje zostały przerwane w do dziś niejasnych
okolicznościach. W 2003 r. smutny los nie ominął też rdzennie
polskich przedsiębiorstw. Wśród nich znalazło się zasłużone JTT Computer, które
zbyt późno usłyszało wyrok uniewinniający w sporze z fiskusem.
Kolejne trzy lata były stosunkowo spokojne, choć w każdym z nich żegnaliśmy
jednego subdystrybutora. W 2004 r. poległ Rubikon, rok później
konkurencji nie wytrzymał Emiter. Rok 2006 to czas smutnego końca Bestcomu. Do
grona dystrybutorów, którzy swojego czasu byli dobrze znani w branży,
a teraz ich nie ma, zaliczyć też można: Tornado 2000, System 3000,
Rubikon, MSD czy Cezara.

 

Dziki Zachód na Wschodzie

Do wielu bankructw,
z którymi mieliśmy wtedy do czynienia, dochodziło w atmosferze
skandalu, a co najmniej niesmaku. Z tego punktu widzenia ostatnie
przykre sytuacje – w rodzaju wpadki ABC Daty z przejęciem
rumuńskiego SCOP-a – wydają się skutkiem zwykłego biznesowego ryzyka.
Trudno porównać to na przykład z historią Arkana, gdańskiego
subdystrybutora, który pierwszy spadek obrotów zanotował już w 2000 r.,
czyli w okresie prosperity na rynku IT. Potem było już tylko gorzej. Nie
pomogło nawiązanie współpracy z niemieckim Wortmannem, redukcje
zatrudnienia ani zmniejszenie powierzchni magazynowej. Przyczyn upadku należało
szukać w wydarzeniach z 23 marca 1999 r. Tego dnia nieznani sprawcy
zastrzelili Bassema Abou-Dahera, libańskiego właściciela firmy… Kolejna
upadłość w atmosferze skandalu dotyczyła Emitera, któremu
w 2004 r. dostawcy obcięli linie kredytowe. Podobno działali pod
wpływem fałszywych plotek rozsiewanych przez pracowników, których zwolniono za
– jak twierdził zarząd warszawskiego dystrybutora – działania na
szkodę firmy.

Kilka upadłości
z pierwszej dekady XXI wieku spowodowane było działaniami urzędników.
W 2002 r. skarbówka, prokuratura i Sąd Rejonowy
w Białymstoku oskarżyły prezesa Compact Komputery o fałszowanie
faktur i wprowadzanie na rynek sprzętu „niewiadomego pochodzenia”.
Z kolei według Naczelnego Sądu Administracyjnego i Sądu Okręgowego
w Białymstoku nie było na to dowodów. Nie zmieniło to faktu, że firma
zniknęła z rynku. Podobnie jak JTT Computer, a także Bestcom
– kolejna ofiara fiskusa, tym razem z Poznania. Dystrybutor zdołał
utrzymać się na powierzchni zaledwie przez dwa miesiące od wyprowadzenia
prezesów z biura przez policję. Jacek Karaban, szef  Bestcomu, jest już na wolności i domaga
się od Skarbu Państwa sowitego odszkodowania.

 

Byli też prezesi firm dystrybucyjnych, którzy – pomimo
niepowodzeń w tym segmencie rynku IT – dobrze poradzili sobie
z dalszą karierą. Dobrym przykładem jest Holender Arjan Bakker, były
prezes Cadena Systems. Dystrybutor powstał w 1992 r. i rozwijał
się błyskawicznie – od 1,5 mln zł obrotów w 1994 r. do
110 mln zł w 1999 r. Według konkurentów szybki wzrost był
jednak pozorem, za którym kryła się coraz gorsza sytuacja finansowa. Kłopoty
zaczęły się w momencie zakończenia działalności przez Escom, jednego
z głównych wierzycieli Cadeny. Arjan Bakker był już wtedy pochłonięty
rozwojem… Allegro.pl. Warto wspomnieć także o Marku Kwiatkowskim, który
przeżył upadek Datrontechu, następnie spółki dol, a niedługo później
również porażkę Ingram Micro Polska. Obecnie wciąż jest aktywnym uczestnikiem
rynku IT jako prezes zarządu iSource.

 

Pozorna stagnacja

Na tle historii sprzed kilkunastu lat ostatni okres
w polskiej dystrybucji to czas względnego spokoju. Względnego, bo chociaż
nie ma już spektakularnych upadków ani fuzji, to jednak zmiany wciąż następują.
Broadlinerzy zaczynają coraz śmielej działać na rynku zaawansowanego sprzętu
IT, ale także w innych segmentach gospodarki, jak RTV/
/AGD, a nawet na rynku zabawek. Od lat mówi się o fuzji wśród
polskich broadlinerów lub wykupieniu jednego z nich przez Tech Datę czy
Ingram Micro. Na razie skończyło się na przejęciu iSource’a przez ABC Datę oraz
niemieckiego Devila przez Action. Podczas gdy wśród największych utrzymuje się
względna równowaga, sporo zaczyna się dziać w segmencie małych, niszowych
dystrybutorów. Na polskim rynku zaczynają pojawiać się nowi gracze (ostatnio
m.in. Caseking, StorageCraft, Bakotech, Westcon). W kolejnych latach ten
proces może postępować.

Warto podkreślić, że obecnie polska dystrybucja niejako
zatoczyła koło. Na początku spora część importu szła z Niemiec. Za Odrą
powstały ABC Data i Soft-tronik, a DHI zostało przejęte przez
niemieckiego dystrybutora Computer 2000. Teraz, po latach, to nasze firmy
zaczynają wchodzić na rynek niemiecki – Action, ABC Data
i Komputronik stanowią tylko najbardziej znane przykłady obrazujące, jak
wiele się zmieniło od lat 90. XX wieku.