Rok 2020 zaczął się od ważnych dwóch wydarzeń: połączenia Also i Roseville’a (następcy ABC Daty) oraz przyjęcia przez wierzycieli układu z Actionem, co otwiera drogę do zakończenia trwającej już 3,5 roku sanacji tej spółki. Według dystrybutorów to dobre wiadomości dla wszystkich graczy. Po latach niepewności mają pozytywnie wpłynąć na stabilność rynku. Z jednym zastrzeżeniem, a mianowicie, że po konsolidacji raczej nie należy spodziewać zmniejszenia presji na marże. Co gorsza, początki „nowego Also” są trudniejsze, niż można było się tego spodziewać, ostatnio głównie ze względu na prowadzone prace dotyczące InterLinka. Kłopoty z działaniem systemu wzburzyły jego użytkowników (jak wynika z informacji od resellerów), powodując niepotrzebny kryzys wizerunkowy dla „nowego Also”.

To jednak tylko przejściowe kłopoty jednego z graczy, podczas gdy w minionych latach wszyscy dystrybutorzy musieli radzić sobie chociażby z coraz bardziej restrykcyjną polityką ubezpieczycieli wobec branży, co negatywnie odbijało się na przychodach i zyskach spółek. W bieżącym roku jest pewna nadzieja na złagodzenie tej polityki, ale na pełną normalizację raczej nie ma co liczyć. Dlatego dla dystrybutorów coraz ważniejsze będzie silne zaplecze finansowe, które zapewni również partnerom oczekiwane przez nich wsparcie.

Jeśli chodzi o perspektywiczne technologie i rozwiązania, dystrybutorzy przewidują wzrost w takich obszarach, jak: chmura, IoT, analityka, sztuczna inteligencja, open source i bezpieczeństwo cyfrowe. Ponieważ zwiększa się zapotrzebowanie na zaawansowane systemy, kluczowa staje się edukacja integratorów. Stąd dystrybutorzy deklarują, że zamierzają w kolejnych miesiącach rozwijać swoje programy szkoleniowe.

– Dla resellerów i integratorów w bieżącym roku i kolejnych latach istotna będzie przede wszystkim akceptacja i otwartość na zmiany oraz edukacja, bo jest niezbędna do poszerzenia kompetencji i znalezienia wartości dodanej do sprzedawanego produktu, rozwiązania czy usługi. Ta wartość dodana pozwoli firmom IT pozostać konkurencyjnymi na rynku – mówi Mariusz Ziółkowski, Country Manager Tech Daty w Polsce.

Specjalistyczne umiejętności były i będą kluczowe zwłaszcza w obszarze VAD. Jak zauważa Adam Rudowski, prezes Veracompu, widocznym trendem jest „schodzenie” dużych integratorów na rynek MŚP w poszukiwaniu dodatkowej marży. Pomagają im w tym coraz bardziej zestandaryzowane, a więc łatwiejsze we wdrożeniach i w zarządzaniu, rozwiązania IT. Dla mniejszych graczy remedium na groźną konkurencję jest specjalizacja.

– Dzięki niej integratorzy mogą być konkurencyjni nie z powodu swoich kompetencji w danej dziedzinie, ale przede wszystkim zdecydowanie większej elastyczności i szybkości działania – podkreśla szef krakowskiego VAD-a.

 

Andrzej Przybyło,
prezes zarządu, AB

Dzięki ożywieniu w segmencie konsumenckim pozytywnie patrzymy na rok 2020. Już w końcówce ub.r. obserwowaliśmy wzmożone zakupy komputerów, akcesoriów, subskrypcji oprogramowania w chmurze, płyt głównych, drukarek. Na fali wznoszącej jest IoT i edge computing. Duża część danych będzie wymagała szybkiego przetworzenia w miejscu, gdzie zostały wygenerowane. Jest to wyzwanie dla dystrybutorów i resellerów, gdyż elementem ekosystemu stają się również integratorzy. Wzrost cen SSD może pomóc dyskom HDD jako schodzącej kategorii produktowej.

W najbliższych miesiącach dla resellerów słuszna może okazać się strategia powiększenia zapasów drożejących lub słabo dostępnych produktów. Partnerzy mogą osiągnąć ogromne korzyści z inwestycji w podnoszenie własnych kompetencji. Warto szukać swoich nisz, z których na pewno warte rozważenia są technologie chmurowe i modele subskrypcyjne czy sim racing (wirtualne wyścigi).

Tadeusz Kurek,
prezes zarządu, NTT System

Rok 2020 na rynku dystrybucji nie powinien się różnić od minionego. W przypadku sprzętu komputerowego spodziewałbym się spadku sprzedaży laptopów i urządzeń przenośnych w handlu detalicznym, ale można oczekiwać niewielkiego wzrostu w segmencie użytkowników biznesowych.
Udział Also w polskim rynku może być coraz większy, zwłaszcza w dystrybucji skierowanej do resellerów. To może się okazać przejściowym kłopotem dla AB. Z kolei Action z racji tego, że stracił większość kontraktów dystrybucyjnych, siłą rzeczy nie jest liczącym się obecnie graczem na rynku dystrybucyjnym. Oznacza to, że Actionu nie dotknie szczególnie ofensywa Also, firma ta nie będzie miała też wpływu na wielkość udziału rynkowego największych graczy. Powoli do normy wraca sytuacja dotycząca finansowania i ubezpieczeń w segmencie dystrybucji IT. Zmiany dokonują się powoli, bo ubezpieczyciele, o ile potrafią bardzo szybko zredukować linie kredytowe, to w drugą stronę nie działają równie szybko. Dlatego nie spodziewam się pełnej normalizacji w tym zakresie wcześniej niż w połowie 2021 r.

 

Sławomir Harazin,
wiceprezes, Action

W tym roku i w kolejnych latach coraz ważniejsza będzie rola dystrybutora wspierającego partnerów w ich transformacji, tak by poszerzali kompetencje w kierunku VAD i usług, co umożliwi im osiąganie powtarzalnych przychodów. Dlatego inwestujemy w Action Business Center i szkolenia partnerów. Zarówno poszerzanie ich kompetencji, jak i rozwój dystrybutorów w kierunku VAD są niezbędne, bo w dystrybucji broadline’owej możliwe do osiągnięcia profity nadal będą skromne. W bieżącym roku nie spodziewałbym się, mimo konsolidacji w dystrybucji, zmniejszenia presji na marże, bo polski rynek jest wrażliwy na ceny. Tym samym model dystrybucji bazujący na dużych transakcjach z retailem i telekomami będzie prawdopodobnie coraz mniej zyskowny. Z naszego punktu widzenia konsolidacja, która dokonuje się na polskim rynku dystrybucji IT, jest korzystnym zjawiskiem. Takie fuzje trwają i jak widać – nie przebiegają bez turbulencji. Pozostał więc jeden największy gracz, a w tej sytuacji producenci będą chcieli uniknąć uzależnienia od pojedynczej dużej firmy. Obecnie kilkudziesięciu dużych i średnich producentów jest gotowych do współpracy z nami, gdy tylko zakończymy sanację. Widzimy również, że z miesiąca na miesiąc rośnie liczba naszych partnerów. Restrykcyjna polityka ubezpieczycieli wobec branży raczej się nie zmieni. W tej sytuacji dla dystrybutora na znaczeniu zyskają solidne fundamenty finansowe, co umożliwi w większej skali sprzedaż klientom z niskimi limitami.

Marcin Cichecki,
Sales Director, Alstor SDS

Mimo ryzyka spowolnienia w polskiej gospodarce w branży IT można spodziewać się niewielkiego wzrostu sprzedaży. Dla VAD-ów i dystrybutorów specjalizowanych perspektywy na bieżący rok są nawet znacznie lepsze. Obserwujemy wzrost zainteresowania i zapotrzebowania na produkty oraz rozwiązania niestandardowe, co z kolei wpływa na kształt relacji VAD – partner. Do dotychczasowej funkcji dystrybutora, czyli zatowarowania, wsparcia technicznego i marketingowego, logistyki czy finansowania, dochodzi również „dystrybucja” projektów do wykwalifikowanych resellerów. Ewolucja w modelu dystrybucji powinna spowodować również transformację partnerów. Chodzi o to, by nie bali się nowych rozwiązań, bardziej wsłuchiwali się w zmieniające się potrzeby klientów i wspólnie z VAD-em realizowali projekty, zamiast brać udział w wyniszczającym wyścigu cen. Takie podejście nie jest oczywiście niczym nowym, ale należy podkreślić, że jest to trend zyskujący coraz większe znaczenie.

 

Adam Rudowski,
prezes zarządu, Veracomp

Zakładamy, że popyt na rozwiązania z naszej oferty w bieżącym roku i kolejnych latach będzie rósł w dwucyfrowym tempie. Wydatki na IT per capita w Polsce – w porównaniu z Europą Zachodnią – wciąż są ponadtrzykrotnie niższe praktycznie w każdej grupie produktowej, ale dynamicznie rośnie zapotrzebowanie na cyfryzację przedsiębiorstw. Krajowe podmioty muszą redukować koszty, podnosić produktywność i przychody, wykorzystując do tego teleinformatykę. Przewidujemy, że rok 2020 będzie czasem dynamicznego rozwoju sztucznej inteligencji w ICT, która znajdzie zastosowanie wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z awariami, przeglądami, atakami lub decyzjami, m.in. w utrzymaniu ciągłości działania macierzy dyskowych, w cyberochronie, do budowania profili ruchu lub w analizie ataków w sandboxach. AI będzie trendem w teleinformatyce takim samym, jakim były mainframe’y, pecety czy internet. Warto w nią wejść jak najwcześniej – wprowadzając na nowo rozwiązania, w których może ona zastąpić człowieka bądź zoptymalizować jego działania.

Kolejnym ważnym kierunkiem rozwoju jest komercyjny open source. To obecnie  wydajna i elastyczna alternatywa dla zamkniętych rozwiązań – od systemów serwerowych po aplikacje krytyczne, przez wirtualizację, konteneryzację, automatyzację zarządzania, do budowy i zarządzania usługami w chmurze. Integratorzy powinni rozważyć inwestycję w działy zajmujące się open source, bo zainteresowanie nim w przedsiębiorstwach szybko rośnie. Co istotne, we wdrożeniach wykorzystujących otwarte oprogramowanie potrzebnych jest wiele różnorodnych usług, a co za tym idzie – generują one spore dochody. W dziedzinie bezpieczeństwa problemem pozostaje wysoka podatność chmury na ataki zewnętrzne w powiązaniu z rosnącą odpowiedzialnością za przetwarzane w niej dane. Warto będzie skoncentrować się na tym zagadnieniu szczególnie w architekturach z wadliwie skonfigurowanymi kontenerami.

Mariusz Ziółkowski,
Country Manager, Tech Data

W bieżącym roku nie spodziewamy się znaczących wzrostów ani spadków w całym biznesie dystrybucyjnym. Prawdopodobnie jego wartość utrzyma się na podobnym poziomie jak w poprzednich 12 miesiącach. Jednak wiele kategorii produktów i rozwiązań wykazuje tendencje wzrostowe. Mam tu na myśli obszary takie jak chmura, Internet rzeczy i analityka czy Digital Signage. Na pewno będzie rosła sprzedaż rozwiązań klasy enterprise, a w biznesie wolumenowym – produktów gamingowych. Nie są wykluczone za to spadki w przypadku takich produktów jak tradycyjne notebooki i drukarki, w szczególności dotyczy to modeli konsumenckich.

Obserwowana ostatnio duża konsolidacja w dystrybucji oraz wyjście z sanacji jednego z graczy powinny wpłynąć pozytywnie na stabilność tego segmentu rynku, co w bardziej przewidywalny sposób pozwoli planować poszczególne kwartały. Obecnie istotnym elementem dla partnerów współpracujących z dystrybutorami – oprócz bogatego portfolio, poziomu obsługi handlowej i logistycznej – jest dostępność limitu kredytowego i dodatkowe narzędzia oferowane w tym obszarze. Biorąc pod uwagę powyższe czynniki, resellerzy i integratorzy firmy IT dywersyfikują swoich dostawców, co powoduje, że każdy z dystrybutorów ma szanse na stabilny rozwój.

Warto przy tym podkreślić, że cały rynek IT przechodzi transformację, co przekłada się na zmiany w strategiach sprzedażowych dystrybutorów. Choć duży nacisk kładziemy na rozwój wymienionych już najbardziej perspektywicznych obszarów, nadal ważne są dla nas także serwery i pamięci masowe jak również  oprogramowanie. Poszukiwane są produkty związane z analityką, automatyzacją procesów i ze sztuczną inteligencją, dlatego pracujemy nad ich wprowadzaniem na polski rynek.