W minionym półroczu polski rynek dystrybucji IT doznał wstrząsu. Pod koniec lipca serwisy informacyjne obiegła wiadomość o problemach Actionu. Urzędy skarbowe zażądały od spółki zwrotu milionów złotych z tytułu zaległego – ich zdaniem – podatku VAT. Niedługo potem dystrybutor poinformował o rozpoczęciu procesu sanacji, gwarantującego ochronę przed wierzycielami. „Sanacja nas wzmocni” – zapewniał Piotr Bieliński, prezes Actionu, podczas spotkania z dziennikarzami CRN Polska w sierpniu br. Nieco innego zdania zdają się być najwięksi rywale broadlinera z Zamienia.

– Jeden z naszych głównych konkurentów zdecydował się na proces sanacji, co można określić jako przedsionek do upadłości. Kibicujemy mu, żeby wyszedł z tej sytuacji obronną ręką. Tego typu zdarzenia bardzo negatywnie odbijają się na całym rynku. Ubezpieczyciele oraz instytucje finansowe działają bardziej zachowawczo, co przekłada się na wielkość udzielanych limitów kredytowych – mówił Zbigniew Mądry, członek zarządu AB, podczas październikowej Akademii Integracji w Gniewie.

Co ciekawe, ABC Data postanowiła skorzystać z nadarzającej się okazji i zainicjowała akcję promocyjną „Action – przejście”. „Przenieś do nas zakupy, zarabiaj więcej z ABC Data” – zachęcała potencjalnych partnerów kierowana przez Ilonę Weiss spółka, co oburzyło Piotra Bielińskiego, który liczył na to, że konkurenci wykażą się branżową solidarnością.

Niewątpliwie problemy Actionu to poniekąd dobra wiadomość dla AB i ABC Daty – przynajmniej w krótkim, a może nawet średnim horyzoncie czasowym – ale przede wszystkim to prezent od „losu” dla globalnych graczy. Ma rację Zbigniew Mądry, kiedy podkreśla, że problemy Actionu wzmagają – mówiąc oględnie – czujność banków i ubezpieczycieli. Z kolei Jacek Jędraszka, Managing Director Ingram Micro Group Poland, zwraca uwagę, że międzynarodowi producenci zaczynają powoli odwracać się od lokalnych graczy. Jeśli to prawda, turbulencje na polskim rynku dodatkowo osłabiają pozycję negocjacyjną rodzimych dystrybutorów.

Sławomir Harazin

wiceprezes zarządu Action

Stagnacja na rynku, spadek marż, to wszystko powoduje, że rola dystrybutorów musi się zmieniać. W mojej ocenie będzie nią sprzedaż nie tylko samego sprzętu, ale i usług, bo tylko w oparciu o taki model biznesowy resellerzy i dystrybutorzy będą mogli generować dodatkowy zysk. VAD jest przyszłością tej branży, gdyż umożliwia wyróżnienie swojej oferty i uczynienie jej bardziej konkurencyjną na rynku. Barierą ekonomiczną okazuje się przede wszystkim mała siła nabywcza mieszkańców Polski w porównaniu na przykład z Niemcami czy obywatelami innych krajów Europy Zachodniej. Co do barier technologicznych, to zdecydowanie największą jest nadal brak innowacyjnych produktów.

 

Broadliner z wartością dodaną

Niespełna miesiąc po opublikowaniu informacji o kłopotach Actionu dotarły do nas sensacyjnie doniesienia na temat ABC Daty. Spółka poinformowała o zakupie ponad 80 proc. akcji S4E, polskiego dystrybutora VAD. Teraz broadliner posiada niemal wszystko, począwszy od pluszowych misiów dla milusińskich, a kończąc na systemach hiperkonwergentnych opracowanych z myślą o nowoczesnych centrach danych.

Jak nad tym wszystkim zapanować? Ilona Weiss, prezes ABC Data, zapewnia, że przejęta spółka uzyska dużą autonomię. W praktyce ma to oznaczać, że S4E będzie kontynuować działalność w obszarze dystrybucji z wartością dodaną, zaś ABC Data zajmie się logistyką, obsługą magazynów i zwiększeniem sprzedaży wolumenowej. Istnieje zatem duża szansa, że w tym przypadku wartość dodana nie zostanie zmielona przez tryby korporacyjnej machiny.

Nie brakuje przy tym opinii, że ręka wyciągnięta przez „wielką siostrę” z Warszawy pomoże S4E zachować prawo do dystrybucji rozwiązań Dell EMC (przed połączeniem dwóch spółek krakowska firma była jednym z dwóch dystrybutorów EMC w Polsce). Nawiasem mówiąc, połączone Dell i EMC współpracują z ponad 300 dystrybutorami na całym świecie. Zdaniem Johna Byrne’a, szefa globalnego kanału partnerskiego światowego giganta, jest ich za dużo, więc z niektórymi trzeba się będzie pożegnać.

 

Przetasowania na świecie

Wiele dzieje się też na świecie, chociażby ciągnąca się niczym telenowela sprzedaż Igram Micro chińskiej grupie HNA. Pierwotnie transakcja miała być sfinalizowana w lipcu, następnie wspominano o listopadzie, ale tego terminu także nie udało się dotrzymać. Również w historii Ingram Micro pojawia się wątek związany z dystrybutorem VAD. Na początku bieżącego roku amerykański koncern przejął firmę RRC. Apetyt na tego VAD-a miała ABC Data, ale obie strony nie doszły do porozumienia. Szefowie polskiego oddziału RRC otwarcie przyznają, że zdecydowanie łatwiej będzie im prowadzić biznes pod szyldem dużego globalnego gracza, jakim jest Ingram Micro.

Andrzej Bugowski

IBM i Lenovo Business Unit Manager, Avnet

Transformacja, jaką obserwujemy na rynku IT, pozwala nam na stworzenie nowej wartości dla naszych partnerów. Platforma Avnet Cloud Marketplace ułatwia im zarządzanie usługami w chmurze. Partner dostaje sklep, z którego może korzystać od razu po podpisaniu z nami umowy. W sklepie tym znajdują się gotowe produkty i usługi cloud. Resellerzy i integratorzy wspólnie z nami mogą zaprojektować dla swoich klientów rozwiązania: private, public lub hybrid cloud, w zależności od potrzeb użytkowników.

 

Drugim kluczowym wydarzeniem na światowym rynku dystrybucji była informacja o przejęciu Avnetu przez Tech Datę za 2,6 mld dol. Ta transakcja ma być sfinalizowana w połowie przyszłego roku. Bob Dutkowsky, prezes Tech Daty, przekonuje, że pozyskanie dystrybutora VAD pozwoli jego firmie aktywnie włączyć się do walki w segmencie zaawansowanych rozwiązań dla centrów danych.

Wzrost znaczenia dystrybutorów VAD nie jest dziełem przypadku. Czołowi producenci zachęcają partnerów do przejścia z modelu transakcyjnego, który wiąże się z głodowymi marżami, na biznes relacyjny. Ta druga opcja wymaga oczywiście konkretnych kwalifikacji, gdyż w złożonych projektach ważną rolę odgrywa transfer wiedzy, optymalizacja, integracja oraz doradztwo.

 

Cyfrowa transformacja

Dystrybucja w branży informatycznej w ciągu ostatnich dekad przechodziła różne przemiany. Na początku lat 90. dominował prosty model: wybierz, pakuj i wysyłaj, a użytkownicy rozwiązań informatycznych byli „przyspawani do biurek”. Istotne zmiany nastąpiły na początku tego stulecia. Wówczas pracownicy zaczęli coraz częściej korzystać z przenośnych komputerów oraz telefonów komórkowych. Dystrybutorzy włączyli do oferty nowe produkty, a także bardziej zaawansowane rozwiązania dla MŚP. W rezultacie wzrosło zapotrzebowanie na dystrybutorów VAD. Jednak do prawdziwego przyspieszenia doszło na przestrzeni ostatnich kilku lat.

– Mniej niż połowa firm z listy Fortune 500 z 2000 r. pozostała w biznesie. Tak duże zmiany są przede wszystkim pokłosiem rewolucji technologicznej i rozwoju Internetu. Ale trzeba też pamiętać o kryzysie z 2008 r., który przyczynił się do znacznego obniżenia wydatków na R&D. W przypadku dystrybutorów zachodzi transformacja przez rozszerzanie działalności na inne rynki, a także rozwijanie platform chmurowych i usług dodanych – tłumaczy Ilona Weiss.

Wyniki badań przeprowadzonych przez brytyjskie wydanie CRN wśród europejskich integratorów, VAR-ów oraz MŚP pokazują, że oczekiwania partnerów oraz nowa strategia realizowana przez dystrybutorów są zbieżne. Respondenci zostali zapytani o trendy technologiczne, które na przestrzeni ostatnich dwóch lat miały największy wpływ na ich biznes. Blisko 55 proc. ankietowanych wskazało na chmurę, 32 proc. „Everything as a service”, zaś 7 proc. Internet rzeczy. Nie ulega wątpliwości, że chmura odgrywać będzie kluczową rolę również w najbliższej przyszłości i stanie się źródłem sporych przychodów.

– Analitycy przewidują, że usługi chmury publicznej przyniosą 127 mld dol. do 2018 r., zaś wartość usług zarządzanych towarzyszących cloud computingowi osiągnie poziom 256 mld dol. – twierdzi Jon Strausburg, dyrektor ds. sprzedaży usług cloud dla SMB oraz dystrybucji w Microsofcie.

W Polsce niektórzy dystrybutorzy, na przykład AB, ALSO czy Avnet, już uruchomili własne platformy usługowe.

 

– Wiodące usługi na platformie ALSO Cloud Marketplace dotyczą produktów Microsoftu, chociaż stale rozszerzamy ofertę o rozwiązania kolejnych producentów – mówi Wojciech Łastowiecki, dyrektor zarządzający ALSO Polska. – Klienci są pod wrażeniem automatyzacji oraz zaawansowanych możliwości raportowania. Ponieważ jest to nowe rozwiązanie, zawsze można liczyć na wsparcie związane ze składaniem zamówień czy zarządzaniem kontami.

Kolejni dystrybutorzy, jak chociażby Veracomp, ale też ABC Data, przygotowują się do debiutu własnych platform dystrybucji usług chmurowych.

Rzecz jasna, rynek nowych technologii nie ogranicza się wyłącznie do środowiska chmury, a branżę IT w najbliższych latach czeka kilka poważnych wyzwań. W cytowanym wcześniej badaniu CRN znalazło się pytanie o to, czego obawiają się użytkownicy rozwiązań IT w najbliższych czterech latach. Niemal 48 proc. respondentów wymieniło kwestię bezpieczeństwa, 17 proc. wskazało zbyt duże tempo zmian technologicznych, zaś 13 proc. złożoność technologii. Warto także zwrócić uwagę na nowe technologie, które mają odgrywać ważną rolę w najbliższych latach. W tym przypadku najczęściej wymieniano Internet rzeczy (35 proc.), sztuczną inteligencję (23 proc.) i rozwiązania white label (11 proc.).

 

Koniec dystrybucji?

Nowe technologie wywracają świat do góry nogami. Sukcesy święcą firmy przewozowe bez własnej floty samochodowej czy portale bez profesjonalnych dziennikarzy. Być może nowoczesne platformy elektroniczne sprawią, że również dystrybutorzy staną się zbytecznym ogniwem? Wydaje się, że na razie mogą oni raczej spać spokojnie. Według raportu Global Technology Distribution Council (GTDC) niemal 62 proc. producentów spodziewa się, że w 2017 r. sprzedaż pośrednia będzie rosnąć szybciej niż bezpośrednia. Swoje prognozy opierają na działaniach dystrybutorów, którzy inwestują w nowoczesne rozwiązania, technologie, a także uruchomiają nowe modele biznesowe.

– Głównym zadaniem dystrybutora staje się wspieranie odbiorców i dostawców w realizacji ich celów, zarówno operacyjnych, jak i strategicznych. Bycie bardziej współkreatorem ekosystemu służącego rozwojowi biznesu niż firmą walczącą o udziały w kanale – mówi Adam Rudowski, prezes zarządu Veracompu.

Rodzimi dystrybutorzy nie tylko muszą wybiegać myślami w przyszłość, ale też mierzyć się z bardziej przyziemnymi problemami. Jedną z największych bolączek jest wyhamowanie sektora publicznego. Tymczasem na lata 2014–2020 Polska ma do dyspozycji 82,5 mld euro ze środków europejskich, z czego część ma wesprzeć rozwój gospodarki elektronicznej. Wicepremier Mateusz Morawiecki obiecuje, że w najbliższym czasie nastąpi wzrost wartości ponoszonych wydatków, co powinno pozytywnie przełożyć się na wskaźniki gospodarcze. Pozostaje mieć nadzieję, że wśród beneficjentów znajdą się również polscy dystrybutorzy z branży IT.