Druk zmienia reguły: dla kanału to dobra wiadomość

Jakuba Koguciuka, Account Managera Consumer & Channel w Epson

1. Czy przy rosnącej presji cenowej partner powinien jeszcze próbować zarabiać na samym urządzeniu?

Cena urządzenia oczywiście pozostaje ważna, ale coraz częściej jest tylko jednym z elementów kalkulacji klienta. Partner powinien umieć pokazać koszty w dłuższym okresie: energię, materiały, obsługę, serwis i czas poświęcany przez dział IT. To przesuwa rozmowę z rabatu na wartość. Jednocześnie daje możliwość dołączenia usług, które tworzą powtarzalny przychód i zwiększają rentowność całego kontraktu.

2. Gdzie partner może dziś szukać nowych projektów, skoro wiele procesów przeniosło się do świata cyfrowego?

Cyfryzacja nie usuwa papieru, tylko zmienia jego rolę. Dobrym punktem wyjścia jest więc audyt całego przepływu dokumentów: gdzie powstają, kto je drukuje, gdzie są skanowane, archiwizowane i niszczone. Często okazuje się, że klient posiada kilka niezależnych procesów, które można połączyć. Dla partnera oznacza to możliwość wyjścia poza sprzedaż urządzeń i wejścia w projektowanie środowiska pracy z dokumentem.

3. Co może sprawić, że klient pozostanie z partnerem na dłużej niż jeden cykl wymiany sprzętu?

Najsilniej wiąże nie samo urządzenie, lecz wiedza partnera o środowisku klienta. Jeżeli partner potrafi mierzyć wykorzystanie sprzętu, proponować optymalizację, reagować na zmieniające się potrzeby i rozwijać rozwiązanie wraz z organizacją, przestaje być dostawcą produktu. Staje się doradcą odpowiedzialnym za konkretny proces biznesowy. To relacja, w której kolejna modernizacja jest naturalną kontynuacją współpracy, a nie nowym przetargiem od zera.