Dziś o kondycji rynku druku nie mówi już wyłącznie liczba sprzedanych urządzeń. Coraz ważniejsze są koszty całego cyklu użytkowania, zużycie energii, serwis oraz możliwość zarządzania środowiskiem druku jako usługą. Dane IDC dobrze pokazują tę zmianę. W pierwszym kwartale 2025 r. globalna sprzedaż drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych wzrosła o 2,7 proc. rok do roku, choć wartość dostaw jednocześnie spadła. W Europie Zachodniej wzrost przekroczył 10 proc., a jednym z jego motorów były kolorowe atramentowe MFP z systemami stałego zasilania w atrament.

Podobne zjawisko widać w Polsce. W pierwszej połowie 2026 r. segment urządzeń z dolewanym atramentem urósł wolumenowo o 7,2 proc. r/r, podczas gdy jego wartość praktycznie się nie zmieniła. To sygnał dla kanału: urządzeń można sprzedawać więcej, ale coraz trudniej budować biznes wyłącznie na marży sprzętowej. Znaczenia nabiera wszystko, co dzieje się po instalacji urządzenia u klienta.

Atrament wychodzi na pierwszy plan

Zmienia się również pozycja technologii atramentowej. Według prognozy analityków na lata 2023–2028 rynek biznesowych drukarek atramentowych w Europie Zachodniej ma rosnąć średnio o 7,6 proc. rocznie, podczas gdy segment laserowy ma się kurczyć.

Strategia Epson dobrze wpisuje się w ten kierunek. Firma wycofała w Europie urządzenia laserowe i skoncentrowała ofertę na biznesowym druku atramentowym. Technologia Heat-Free ogranicza zapotrzebowanie na energię związane z procesem drukowania, a prostsza konstrukcja i mniejsza liczba elementów eksploatacyjnych mogą oznaczać mniej czynności serwisowych i odpadów.

Nie jest to przy tym oferta ograniczona do małych biur. Urządzenia A4 i A3, w tym rozwiązania klasy Enterprise, pozwalają partnerom projektować środowiska druku dla organizacji o bardzo różnych potrzebach. Technologia staje się więc punktem wyjścia do rozmowy nie o cenie drukarki, ale o kosztach i sposobie funkcjonowania całej infrastruktury.

Od urządzenia do całego środowiska

Coraz częściej klient nie szuka już po prostu drukarki czy urządzenia wielofunkcyjnego, ale spójnego sposobu pracy z dokumentem – od jego cyfryzacji i obiegu po bezpieczne przetwarzanie. W taki kierunek wpisuje się również PaperLab, który może uzupełniać środowisko druku i skanowania o lokalne przetwarzanie zużytego papieru w nowe arkusze, domykając w ten sposób fizyczny obieg dokumentów.

To szersze spojrzenie ma znaczenie także dla partnera. Im więcej elementów infrastruktury dokumentowej potrafi objąć jednym projektem, tym łatwiej przejść od sprzedaży sprzętu do roli integratora rozwiązania. W praktyce oznacza to większą wartość pojedynczego kontraktu, ale też większą szansę na jego rozwijanie w kolejnych latach.

Partner zarabia na relacji, nie na pudełku

Technologia to tylko połowa tej zmiany. Drugą jest sposób kupowania. Badania Quocirca pokazują, że 47 proc. organizacji planuje zwiększać inwestycje w modernizację infrastruktury druku. Choć badanie przeprowadzono w USA, Wielkiej Brytanii, Francji i Niemczech, wskazuje ono trend ważny także w Polsce: firmy nadal inwestują w druk, ale coraz częściej oczekują kompleksowej obsługi i przewidywalnych kosztów.

Dla partnerów Epson oznacza to możliwość odejścia od wojny cenowej. Portfolio może stać się podstawą oferty obejmującej urządzenia, materiały eksploatacyjne, serwis, MPS i digitalizację. Partner nie sprzedaje więc jednego produktu, lecz może budować rozwiązanie odpowiadające na konkretny sposób pracy klienta i jego potrzeby kosztowe.

W takim modelu sprzedaż urządzenia jest początkiem, a nie końcem transakcji. Partner pozostaje z klientem, rozwija jego środowisko i dostarcza kolejne usługi. Klient zyskuje przewidywalność, prostszą infrastrukturę i możliwość ograniczenia kosztów oraz wpływu środowiskowego. Partner – powtarzalne przychody i relację znacznie trudniejszą do zastąpienia kolejną ofertą tańszego sprzętu.