Według badania Quocirca, przeprowadzonego w zeszłym roku i obejmującego 300 firm z Anglii, Niemiec i Francji, obecnie największą troską tradycyjnych resellerów z rynku druku jest konkurencja ze strony innych sprzedawców. Najwięcej głosów narzekających na konkurencję słychać w Wielkiej Brytanii, gdzie 65 proc. respondentów wskazało to jako poważny problem. Dla firm IT z trzech wspomnianych krajów kłopotliwy jest także rozwój chmury, który wymusza transformację rynku. Sprzedawców drukarek martwi również mniejsza niż dawniej liczba tzw. leadów sprzedażowych dostarczanych partnerom przez producentów. Ostatnie miejsce na liście trosk resellerów z Anglii, Niemiec i Francji zajmuje adaptacja do działania w modelu usług zarządzanych. Wskazało na to 31 proc. respondentów.

Czy owe 31 proc. oznacza, że zainteresowanie przejściem na model usługowy jest, nawet wśród zachodnich resellerów, ciągle stosunkowo niewielkie, czy może po prostu nie postrzegają oni takiej przemiany jako bardzo kłopotliwej? Odpowiedź można znaleźć w dalszej części opracowania Quocirca. Wynika z niego, że pełny biznes usługowy rozwinął co czwarty z resellerów objętych badaniem. Jedna trzecia resellerów jest natomiast na początku transformacji.

Najlepiej pod tym względem wypadają Anglicy. Aż 32 proc. ankietowanych wyspiarzy oferuje pełny zakres usług MPS. Z francuskich respondentów – zaledwie 9 proc. Anglikom ustępują też Niemcy, w przypadku których odsetek sprzedawców oferujących usługi MPS wynosi 28 proc. Wielka Brytania ma także niewielką przewagę pod względem liczby resellerów, którzy są na początku swej MPS-owej drogi: 34 proc. wobec 33 proc. w Niemczech i Francji.

Z ogólnego podsumowania odpowiedzi brytyjskich, niemieckich i francuskich firm na pytanie o przestawienie biznesu na model usługowy wynika, że 23 proc. z nich jest już zaawansowanych w tym temacie, 33 proc. zaś właśnie rozpoczyna przygodę z MPS-em. Kolejne 20 proc. resellerów jeszcze jej nie rozpoczęło, ale „wie, że musi”. Natomiast 24 proc. sprzedawców drukarek z Anglii, Niemiec i Francji nie ma takiego zamiaru.

Nie ma więc mowy o braku zainteresowania MPS-em wśród dostawców rozwiązań drukujących. Ale nie można powiedzieć, że jest to dla nich gorący temat. Otóż w odpowiedziach na pytanie: jakie rozwiązania i usługi będą miały największe znaczenie dla kanału w perspektywie minimum 24 miesięcy, MPS uplasował się mniej więcej pośrodku listy, zyskując 44 proc. wskazań. Niemniej temperatura wokół niego zdecydowanie rośnie.

 

Producenci będą naciskać

Quocirca podkreśla, że partnerzy nie uciekną od budowania nowego, elastycznego modelu biznesowego. Takiego, który bazuje na usługach zapewniających stałe, przewidywalne w danym okresie przychody. Na to, aby transakcyjnie nastawione do biznesu firmy zdecydowały się na ten krok, będą z czasem coraz bardziej naciskać producenci. Szczególnie ci, którzy we współpracy w zakresie MPS z szeroką grupą resellerów widzą szansę na wykorzystanie potencjału, jaki tkwi w sektorze małych i średnich firm. To właśnie MŚP, po dużych przedsiębiorstwach, mają powiększać grono odbiorców usług zarządzanych w zakresie szeroko pojętego druku.

Na szczęście coraz więcej producentów drukarek dostosowuje ofertę do potrzeb tych, którzy zdecydowali się postawić na MPS. Czołowi dostawcy chcą zapewnić partnerom szeroki zakres wsparcia – w tym scentralizowane portale, zasoby techniczne, pomoc marketingową i finansową. W ich działaniach pomocniczą rolę odgrywa chmura. To przynajmniej częściowo eliminuje bariery wejścia na ten rynek, ponieważ w praktyce dla partnera przyzwyczajonego do typowej odsprzedaży usługi zarządzane to krok w nieznane.

 

Rozwój zwiększa poziom przychodów

44 proc. ankietowanych przez Quocirca, którzy mocno rozwinęli MPS-owy biznes, odnotowało w 2016 r. wzrost przychodów o minimum 5 proc. (rok do roku), z czego u prawie jednej trzeciej sięgnął on 15 proc. lub więcej. Ponad 40 proc. podmiotów z tej grupy uzyskało wzrost na poziomie 4 proc., natomiast 13 proc. musiało pogodzić się ze spadkiem obrotów w granicach od 1 do 10 proc.

Wśród resellerów, którzy co prawda jeszcze nie uruchomili usług MPS, ale uważają, że muszą to zrobić, grupa „wzrostowa” jest mniejsza niż „spadkowa”. Minimum 5-proc. zwyżkę przychodów w roku 2016 (wobec 2015) osiągnęło 13 proc. respondentów, a od 15 proc. w górę – tylko dwa. Jednocześnie niemal 49 proc. resellerów zanotowało przychody mniejsze (w przedziale od jednego do dziesięciu) niż rok wcześniej. W dodatku dla 8 proc. respondentów, którzy dopiero planują transformację biznesu w kierunku MPS – spadek przekroczył 10 proc.

Ci, którzy działają na rynku usług zarządzanych, wysoko stawiają poprzeczkę swoim konkurentom, inwestując w zasoby i wiedzę. Pomaga to nie tylko w zbudowaniu długoterminowego, przewidywalnego modelu przychodów, ale także toruje drogę do większej interakcji z klientami, na przykład dzięki usługom konsultingowym, takim jak ocena obiegu dokumentów lub poziomu bezpieczeństwa danych. To z kolei może stworzyć okazję do sprzedaży oprogramowania.

Nawet udane wejście na rynek usług MPS – w najprostszej formie – nie będzie jednak w dłuższej perspektywie w pełni skutecznym antidotum na bolączki resellerów i integratorów związane z walką o miejsce na rynku czy malejącą sprzedażą drukarek i materiałów eksploatacyjnych. Szczególnie na tym najniższym poziomie partnerzy spotkają się z silną konkurencją ze strony firm, które mają podobną ofertę. Tak czy inaczej w miarę możliwości, po pokonaniu pierwszych barier związanych z transformacją biznesu w kierunku obsługi kontraktowej, warto gonić najlepszych i pracować nad zaoferowaniem wartości dodanej klientowi końcowemu.