Kluczowym
odbiorcą drukarek 3D niezmiennie
pozostaje biznes, do którego kierowany jest sprzęt w cenie między
6 a 10 tys. zł. Jednak młodzi producenci zdążyli już lekko
okrzepnąć przez ostatnich kilka lat i dążą do rozwijania rozwiązań wyższej
klasy. Mowa o urządzeniach z przedziału cenowego powyżej 50
tys. zł, przeznaczonych do specjalistycznych zastosowań, np. protetyki.
Ponadto dostawcy kierują uwagę na odbiorców z rynku konsumenckiego
i edukacyjnego, dla których cena oscylująca wokół 10 tys. zł  jest nie do przyjęcia (może z wyjątkiem
szkół wyższych). Podkreślają przy tym, że rozwój sprzedaży na obu tych rynkach
jest bardzo trudny i obciążony sporym ryzykiem. Wymaga odpowiednich
strategii, a w przypadku szkół spoza kręgu uczelni wyższych niezbędna
jest pomoc ze strony władz. Nie mówiąc o potrzebie specjalizacji
resellerów, którzy mieliby współpracować z placówkami edukacyjnymi.

Co
ważne, segmentacja pociąga za sobą intensywny rozwój filamentów, jak też
oprogramowania do tworzenia modeli 3D i skanerów. Rośnie przy tym
różnorodność bibliotek gotowych modeli. Wszystkie te produkty, wraz
z drukarkami 3D, będą musiały tworzyć kompletne rozwiązanie jak najlepiej
dostosowane do potrzeb odbiorców końcowych. To właśnie komplementarność oferty
będzie miała coraz większe znaczenie w walce o klienta. Zresztą sami
resellerzy działający na tym rynku zgłaszają konkretne potrzeby swoje oraz
firm, które obsługują. Podczas marcowej konferencji „Nowe technologie
– druk 3D” zorganizowanej przez ABC Datę pytali na przykład o licznik
zużycia filamentu – bardzo przydatny, jeśli ktoś planuje
w przyszłości zarabiać na druku 3D w modelu Managed Print Services.

Canalys wieszczy duży wzrost

Co roku wartość
sprzedaży na rynku druku 3D w skali światowej będzie rosła
o 43,5 proc. – prognozuje Canalys. Dane obejmują sprzedaż
drukarek 3D, a także powiązanych z nimi materiałów i usług.
W 2016 r. zdaniem analityków te segmenty wygenerują łącznie
4,9 mld dol. przychodów, a w 2020 r. – 22,4 mld
dol. W przypadku drukarek przewidywany jest roczny wzrost ilościowy
średnio o 67,2 proc., do 2,4 mln szt. w 2020 r. wobec
182 tys. szt. w 2015 r. W ub.r. największy udział w rynku
drukarek w ujęciu ilościowym miała tajwańska firma XYZ (38 proc.).

 

Na
pewno dobrze rokującymi odbiorcami z rynku edukacyjnego są uczelnie
techniczne. Z dotychczasowych doświadczeń sprzedawców wynika, że
komunikacja z tego typu odbiorcami skupia się raczej na tym, jaki produkt
dostarczyć niż czy w ogóle to zrobić. Podobnie sprawa ma się
z uczelniami artystycznymi. W tym przypadku również mamy do czynienia
ze sporym zainteresowaniem możliwościami realizacji ciekawych projektów przy
wykorzystaniu przyrostowej techniki druku. Dużo trudniej jest oferować
rozwiązania do druku 3D szkołom podstawowym. Wprawdzie trzy lata temu
z myślą o podstawówkach zamieszczono taki sprzęt na liście urządzeń
rekomendowanych przez resort edukacji, ale na razie niewiele to dało.

Jeśli jednak w końcu
coś się w tej kwestii zmieni, warto pamiętać, że do najmłodszych
użytkowników przemówi przede wszystkim prostota obsługi. Najlepiej, gdyby była
zbliżona do pracy z drukarką 2D. Dziecko powinno intuicyjnie, poprzez
wprowadzone profile dla każdego z materiałów, wybrać model, drukować
i potem bezpiecznie zabrać wydruk z urządzenia. Taki sposób działania
zapewni maksymalnie uproszczone menu. Niezwykle ważny jest także rozwój tak
zwanych bibliotek gotowych edukacyjnych modeli 3D, choć wraz
z wprowadzeniem druku przestrzennego do szkół dzieci powinny uczyć się
również samodzielnego modelowania. Temu z kolei będzie sprzyjał rozwój
rynkowej oferty tanich, ale funkcjonalnych programów, co już da się
zaobserwować.

Ważną przeszkodą
utrudniającą wejście druku 3D do szkół podstawowych jest oczywiście cena.
Obecnie szkoła, jeśli będzie mogła wydać między 6 a 10 tys. zł
na rozwiązanie z zakresu nowych technologii, to zakupi sprzęt,
z którym jest już obeznana, np. laptopy. Trzeba więc z jednej strony
edukować nauczycieli, z drugiej wywierać nacisk na rząd, aby
w działaniach zwiększających udział nowych technologii w procesie
dydaktycznym wziął pod uwagę również druk przestrzenny. Aby tak się stało,
dostawcy muszą stworzyć silne lobby – możliwe, że pomoże w tym
tworzące się właśnie stowarzyszenie, które ma zrzeszać polską branżę druku 3D.
Nadzieją mogą napawać rządowe plany wskrzeszenia szkolnictwa zawodowego. W tym
przypadku włączenie w proces edukacyjny druku 3D wydaje się dość
oczywiste.

Canon wchodzi na polski rynek druku 3D

Producent w ramach
umowy partnerskiej z 3D Systems rozpoczął w czerwcu dystrybucję
drukarek 3D w Polsce. Ma w ofercie rozwiązania profesjonalne,
przeznaczone dla firm z branży produkcyjnej, architektonicznej
i inżynieryjnej oraz dla sektora edukacji. Poza sprzedażą urządzeń Canon
ma dostarczać polskim klientom oprogramowanie do przygotowywania danych do
druku. Producent dysponuje certyfikowaną siecią serwisową. Według Rafała
Osiekowicza, dyrektora marketingu WFG w Canonie, jednym z kluczowych
problemów przy inwestycjach w urządzenia do projektowania przestrzennego
jest brak profesjonalnego wsparcia, zarówno przy instalacji, jak
i w ramach obsługi posprzedażnej. Oprócz partnerstwa w zakresie
dystrybucji rozwiązań do druku 3D innych vendorów, Canon ma zamiar wprowadzić
na rynek również własny sprzęt, przeznaczony zarówno do prototypowania, jak
i druku krótkich serii. Urządzenie do pracy wykorzystuje żywicę
światłoutwardzalną.

 
Rynek filamentów…

…rozwija się obecnie dynamiczniej niż rynek niskobudżetowych
drukarek 3D. Jak mówi Paweł Ślusarczyk, twórca portalu CD3D, nieustannie trwają
prace nad rozwojem coraz to nowszych materiałów. Szczególny postęp widać
w badaniach nad filamentami, dzięki którym wydruki będą powstawały
szybciej.

– Obecnie potrzeba na to
stosunkowo długiego czasu. Przyczyniają się do tego właściwości chemiczne
i fizyczne materiałów. Jeśli będziemy chcieli przyspieszyć proces, wydruki
będą po prostu nieudane – 
wyjaśnia Paweł Ślusarczyk.

Do nowych, atrakcyjnych dla użytkownika końcowego
filamentów, które są dostępne od pewnego czasu, ekspert zalicza na przykład
elastyczne materiały gumopodobne. Niestety, wydruki z ich użyciem również
powstają wyjątkowo wolno, ze względu na miękkość materiału
i niebezpieczeństwo jego odkształcenia w niepożądanym miejscu.
Technologia jest więc ciągle udoskonalana.

Pojawia się coraz więcej materiałów metalicznych. Ciągle jednak
ich główna funkcja ogranicza się do podnoszenia atrakcyjności wizerunkowej
wydruków. Prawdziwym przełomem technologicznym byłyby
natomiast np.
materiały miedziane, z których można drukować obwody. Na to jednak musimy
jeszcze poczekać. Na rynek wchodzą natomiast filamenty zapachowe, które stanowią
ciekawą propozycję dla wszelkiego rodzaju agencji reklamowych czy działów
marketingu
– twierdzi szef CD3D.

Zdaniem specjalisty

• Paweł
Twardo, współtwórca Monkeyfab

Konsumenci muszą oswoić się z samym pojęciem druku
3D, zdawać sobie sprawę, że w ogóle istnieje taka metoda stworzenia
przedmiotu przydatnego w domu. Niebawem pojawią się nowe technologie, dzięki
którym zaoferowanie rozwiązań druku przestrzennego tego typu odbiorcom stanie
się mniej ryzykowne niż w przypadku FDM.

 

• Andrzej Szłapa,
członek zarządu, założyciel 3DKreator

Dziś świadomość potencjalnych użytkowników
z sektora edukacyjnego, z wyjątkiem uczelni wyższych, dotycząca możliwości,
jakie oferuje druk 3D, jest na bardzo niskim poziomie. Drukarki kojarzą się
albo z bardzo zaawansowanymi urządzeniami, współpracującymi jedynie
z kosztownymi programami do projektowania, albo ze sprzętem do druku
nikomu niepotrzebnych plastikowych maskotek. Żeby to uległo zmianie, potrzebne
są bazy gotowych modeli 3D stricte edukacyjnych, przykładowo obrazujących budowę
serca, a nawet komórki na zajęcia z biologii lub rozkładany model
piramidy na lekcje historii. Zmiany w tej dziedzinie będą następować
szybko.

 

Według opinii firmy badawczej Frost & Sullivan rynek
druku przestrzennego przechodzi obecnie od tworzenia prototypów do produkcji
części końcowych. To oznacza, że firmy dostarczające materiały będą się starały
opracowywać je z myślą o określonym zastosowaniu, rezygnując ze
strategii czynienia ich uniwersalnymi.

 

Sztuka, nie sztuka

Do tego, żeby zostać producentem
filamentów, wystarczy 35 tys. dol. Mniej więcej tyle wynoszą ceny najtańszych
chińskich linii do ich produkcji. Korzystają z nich firmy, które
nastawiają się na szybki zysk. Jednak warunki, w jakich powstają takie
produkty, często pozostawiają sporo do życzenia i mogą negatywnie wpływać
na jakość materiałów eksploatacyjnych. Podobnie zresztą jak niekiedy zerowa
wiedza właścicieli takich linii na temat przetwórstwa tworzyw sztucznych.

Na razie firmy garażowe
dość dobrze się trzymają, bo klienci nie nabrali jeszcze odpowiedniego
doświadczenia. Ale taryfa ulgowa prędzej czy później się skończy. Najszybciej
na własnych błędach nauczy się oczywiście biznes. Dlatego edukacja
przedsiębiorców w zakresie sposobu wyboru filamentów stanowi istotne i potencjalnie
zapewniające profity pole działania dla resellerów. Swój czas i pieniądze,
po wielu doświadczeniach z kiepskim filamentem, zaczną również szanować
konsumenci. Zamiast cieszyć się, że pokonali opór materii w postaci
niskiej jakości materiału eksploatacyjnego, i chwalić się tym na forach
internetowych, dojdą wreszcie do wniosku, że warto zastosować wyrób pochodzący
z profesjonalnej linii produkcyjnej.

– Przeciwwagę dla garażowych firm
stanowią te wywodzące się chociażby z branży przetwórstwa tworzyw sztucznych
i zajmujące się tym na dużą skalę
– mówi Paweł Ślusarczyk. –
Mają wysokiej jakości linie produkcyjne i korzystają z bardzo dobrych
surowców, bo kupując setki ton, nabywają je w odpowiednio niższych cenach.

Specjalista podkreśla, że domorośli producenci nie znikną
jednak z rynku. Po prostu nigdy się nie rozwiną i docelowo nie będą
raczej obsługiwać odbiorców biznesowych. Tak jak w przypadku każdego
produktu, zawsze będzie grupa klientów, którym zależy głównie na cenie.

 

Polityka partnerska pilnie potrzebna

Resellerzy
IT generalnie łatwo nie mają. Niemniej w większości segmentów przez lata
rozwoju branży wykształciły się standardy, które czynią współpracę vendora
i partnera w miarę przewidywalną. Producentom zależy na coraz lepszej
kooperacji z resellerami, a rola uporządkowanego, opartego na jasnych
zasadach kanału sprzedaży ciągle rośnie. Na taki stan rzeczy wpłynęły lata
doświadczeń wszystkich uczestników kanału oraz dojrzałość rynku.

Mariusz Sawicki

Business Unit Manager, ABC Data

Resellerzy powinni móc się skupić wyłącznie na rozwijaniu
biznesu w zakresie sprzedaży drukarek 3D i filamentów. Dlatego szczególnie
istotne jest dla nich profesjonalne doradztwo w wyborze rozwiązania
dostosowanego do potrzeb ich odbiorców. Dodatkowo potrzebują pomocy w
prowadzeniu prezentacji z druku 3D na spotkaniach z klientami, czy
profesjonalnych instruktaży z obsługi maszyn. Resellerom w rozwijaniu biznesu
pomaga też możliwość pozyskania urządzeń demo.  
Ważnym atutem współpracy z dystrybutorem jest brak konieczności
utrzymywania stanów magazynowych.

 

Tymczasem funkcjonowanie
resellerów w bardzo młodym segmencie niskobudżetowego druku 3D można
porównać do przeskakiwania z kamienia na kamień, i to na morzu
gorącej lawy. Niektórzy zaszli już tak daleko, że trudno im się cofnąć, choć
równie trudno utrzymać na powierzchni. Dlaczego? Jak słychać z wielu
stron, sami producenci – często młode firmy o zacięciu
technologicznym, ale bez biznesowego doświadczenia – nie mogą się do końca
zdecydować na model sprzedaży. Wciąż wahają się na przykład, czy wprowadzać do
kanału dodatkowe ogniwo w postaci dystrybutora. I chociaż coraz
więcej producentów zaczyna działać w dojrzałym, trójstopniowym modelu
sprzedaży, to nie znaczy, że rezygnują z innych jej form, konkurując
nierzadko z własnymi partnerami. Ciągle brakuje programów partnerskich,
które tak bardzo ceni branża IT, a które zapewniają jej jasne zasady gry.
Korzyści z tego chce wyciągnąć ABC Data, która przygotowała taki
program z myślą o firmach IT zdecydowanych wejść na rynek
niskobudżetowego druku 3D. Ale prawda jest taka, że z tego typu
inicjatywami powinni raczej wychodzić producenci.

Z naszych rozmów ze
specjalistami wynika, że nierzadko samym resellerom trudno zdecydować, czy
współpracować bezpośrednio z producentem, czy kupować rozwiązania od
dystrybutorów. Problematyczny w przypadku vendorów jest chociażby wymóg
okresowego zatowarowania w drukarki i filamenty, co w razie
braku popytu wiąże się z ryzykiem utraty płynności finansowej. Zamawiać
urządzenia i materiały eksploatacyjne w zależności od aktualnych
potrzeb mogą resellerzy kupujący rozwiązania w dystrybucji (to jeden
z punktów, który podkreśla ABC Data, mówiąc o swoim programie
partnerskim), ale nie wszyscy chcą się dzielić marżą z dystrybutorem.
Można to zrozumieć w sytuacji, gdy przychody ze sprzedaży drukarek 3D nie
osiągnęły jeszcze znaczącej skali i nie są regularne. Biznes na
nieokrzepłym rynku opiera się przede wszystkim na osobistych relacjach,
a zdarza się, że bardziej zależy na nich resellerom niż producentom. Ci
ostatni jednak prędzej czy później przekonają się, że oprócz pracy nad rozwojem
produktów będą musieli zadbać o stworzenie jasnej polityki partnerskiej
i cenowej. Porządek w kanale sprzedaży wychodzi na dobre wszystkim
stronom.

 

Wrażliwi konsumenci

Szkoły, począwszy od podstawowych, mogą odegrać dużą rolę w
kształtowaniu świadomości i umiejętności konsumentów, którzy
w przyszłości będą kupować rozwiązania druku 3D do domów. Mówi się, że
jeśli za cztery lata drukarka 3D stałaby się standardem w szkołach, to za
około dziesięć mogłaby zawitać pod strzechy. Nie chodzi tu oczywiście
o realizację idei „drukarka 3D w każdym domu”, do której sami
producenci niskobudżetowych rozwiązań (przynajmniej krajowi) są nastawieni
bardzo sceptycznie. Ale, jak mówią, potencjał segmentu konsumenckiego będzie
systematycznie wzrastał.

Popyt na drukarki 3D
wśród odbiorców hamują między innymi ograniczenia popularnej technologii druku
– FDM. Krótko mówiąc, sprawiają one, że drukarka 3D jest mało „plug and
play”. To technologia stosunkowo niedroga, ale wymagająca cierpliwości
i doświadczenia, a przede wszystkim – świadomości jej
ograniczeń. Nawet jeśli teraz zwykli konsumenci jakimś cudem masowo sięgnęliby
po drukarki 3D, bardzo szybko by się do nich zniechęcili.