CRN: ‚Nie powinno się mieszać dystrybucji z detalem’ – to pańskie słowa sprzed kilku miesięcy (CRN Polska nr 2/2006, ‚Giełda, Ingram i…’). Tymczasem Grupa Polskie Sklepy Komputerowe uruchomiła sklep internetowy, który jest rodzajem nakładki na In-Touch, czyli wasz system dystrybucji przez sieć. Czy nie kłóci się to z wcześniejszymi deklaracjami?
Ireneusz Dąbrowski: Oczywiście, że nie! Przecież warszawskie biuro GPSK obsługuje członków sieci, czyli resellerów. Z tego co wiem, nie zajmuje się sprzedażą klientom końcowym.

CRN: Tak było tylko do momentu uruchomienia e-sklepu, w którym mogą składać zamówienia również nabywcy indywidualni. Zamówienia trafiają na serwer Tech Daty, a więc z technicznego punktu widzenia ludzie z ulicy kupują… u was. Na podobnych zasadach opiera się współpraca ABC Daty i spółki eMarket (CRN 25/2005, ‚Rysy na szkle’). Kiedy pytaliśmy pana o opinię na ten temat, usłyszeliśmy, że ‚obawy resellerów są uzasadnione. ABC Data prowadzi działania skierowane do użytkownika końcowego w celu wyparcia zbędnego w łańcuchu dostaw ogniwa, jakim jest reseller bez wartości dodanej’. Czy teraz powie pan to samo o Tech Dacie?
Ireneusz Dąbrowski: Wynalazca dynamitu nie może ponosić odpowiedzialności za II wojnę światową. Udostępniliśmy sieci GPSK narzędzie służące do handlu z resellerami. To nie nasza wina, że zdecydowali się na udostępnienie go klientom końcowym.

CRN: Kiedy godziliście się na współpracę, nie wiedzieliście, że e-sklep będzie wykorzystywany również w tym celu?
Ireneusz Dąbrowski: Nie wiedzieliśmy. Teraz widzę, że realizacja tego typu projektów powinna być obwarowana odpowiednimi zapisami w umowie. No cóż, ten się nie myli, kto nic nie robi. Z całą mocą podtrzymuję deklarację, że Tech Data nie zamierzała i nie zamierza w żaden sposób mieszać dystrybucji z detalem.

CRN: A może takie ortodoksyjne podejście to błąd? Może nie ma innej drogi? ABC Data przechodzi nad tym do porządku dziennego i nieźle sobie radzi…
Ireneusz Dąbrowski: Nie zgadzam się z twierdzeniem, że nie ma innej drogi. Nawiasem mówiąc, w ostatnim roku bardzo zbliżyliśmy się do ABC Daty pod względem obrotów na rynku polskim. Nie wiem, czym skończy się dla nich mieszanie dystrybucji z detalem. Sytuacja może być różna. W kierunku sprzedaży detalicznej ewoluuje również Action, który w przyszłości nie będzie dystrybutorem, ale siecią sklepów i dostawcą w segmencie dużych przetargów. Znam też innych graczy, według których czas dystrybucji i resellerów dobiega końca. Uważam, że nie mają racji. Za mojego życia zawodowego z całą pewnością resellerzy będą istnieć i odnosić sukcesy.

CRN: Pozostaje mieć nadzieję, że nie wybiera się pan na wcześniejszą emeryturę…
Ireneusz Dąbrowski: Na razie się nie wybieram. Sądzę, że w perspektywie kilku, kilkunastu lat resellerzy, którzy będą prawidłowo reagować na sytuację rynkową, nie znikną, mają bowiem kolosalną przewagę nad konkurentami. Podam przykład: niedawno rozmawiałem z reprezentantami jednego z największych światowych sprzedawców sprzętu IT przez Internet. Prowadzi biura w dwunastu krajach Europy i planuje rozpoczęcie działalności w Polsce. Przedstawiciele tej firmy pytali mnie o perspektywy rozwoju i zagrożenia, które mogą napotkać w naszym kraju. Usłyszeli ode mnie litanię trudności, z jakimi muszą liczyć się na polskim rynku. Byli zdziwieni, gdyż wielu ludzi z Zachodu wciąż wyobraża sobie, że tutaj jest potencjalny raj dla sprzedawców. I faktycznie, na papierze wygląda to bardzo dobrze: mamy stosunkowo niskie nasycenie rynku, przynajmniej w porównaniu ze średnią unijną, i trzydzieści osiem milionów potencjalnych klientów. W rzeczywistości to jeden z najbardziej konkurencyjnych rynków w Europie. Rynek polski na nikogo nie czeka, rozwija się sam, bez pomocy z zewnątrz.

CRN: No dobrze, a na czym polega przewaga dilerów nad pańskimi rozmówcami?
Ireneusz Dąbrowski: Polacy o wiele bardziej cenią bezpośredni kontakt ze sprzedawcą niż konsumenci na Zachodzie. U nas sprzedaż wysyłkowa jeszcze długo nie będzie tak popularna. Nie zmieni się to, dopóki nie przełamiemy pewnych stereotypów kulturowych. A przecież przełamywanie przyzwyczajeń jest wyjątkowo długotrwałym procesem. W Polsce tradycyjny sklep ma dużo większe szanse powodzenia niż internetowy.

 

CRN: Niedawno zastanawialiście się nad współpracą z operatorami telekomunikacyjnymi. Chcieliście, żeby stali się resellerami Tech Daty. Ich technicy wchodzą przecież do tysięcy mieszkań i instalują telewizję kablową, łącze do Internetu, więc mogliby oferować dodatkowe produkty i usługi. Czy zawarliście już jakieś tego typu umowy?
Ireneusz Dąbrowski: Dziś ani duże telekomy, ani mali operatorzy czy sieci telewizji kablowych nie szukają nowych sposobów na zarabianie pieniędzy. Tym bardziej takich, które wymagałyby od nich pewnego wysiłku. Zaczną rozglądać się za czymś nowym dopiero wtedy, gdy wyczerpią się możliwości, które mają teraz. A na razie nie mogą narzekać na obroty lub zyski. Podam dość pospolity przykład, który ilustruje, jakie jest podejście telekomów do rozwoju biznesu. Otóż mój znajomy, który mieszka w Białołęce, nie może zamówić Neostrady, choć to przecież obrzeża stolicy. Jest skłonny zapłacić za taką usługę, ale co z tego, skoro Telekomunikacja Polska nie jest mu w stanie jej zaoferować, tłumacząc się przyczynami technicznymi. Do dziś polskie telekomy są odbiorcami naszych produktów sieciowych, a nie integratorami rozwiązań na rynku konsumenckim.

CRN: Zmieńmy temat, pod koniec marca przyjeżdża do Polski pański szef. O czym będziecie rozmawiać (wywiad przeprowadzono 23 marca – przyp. red.)?
Ireneusz Dąbrowski: Przede wszystkim o dalszym rozwoju firmy. Chcemy inwestować w dystrybucję z wartością dodaną. Dlatego zamierzamy w polskim oddziale stworzyć centrum kompetencyjne, w którym będzie można bezpłatnie bądź odpłatnie testować sprzęt i oprogramowanie. Nasi partnerzy mogliby pokazywać klientom zalety systemów, które chcą im sprzedać. To konieczne, bo w dzisiejszych czasach decydenci coraz częściej kupują infrastrukturę teleinformatyczną w sposób świadomy. Liczą się z każdą złotówką i chcą wiedzieć, na co konkretnie wydadzą pieniądze. Kolejną funkcją centrum mają być szkolenia dotyczące zaawansowanego oprogramowania. Na naszym rynku nie brakuje kursów z oprogramowania biurowego, ale inaczej rzeczy mają się na przykład z SAP-em.

CRN: 9 maja zaczynają się trzecie targi TDExpo, największa w tej chwili wystawa dla resellerów. Rok temu odwiedzający mogli liczyć na bezpośredni kontakt z ponad czterdziestoma producentami. Jak będzie tym razem?
Ireneusz Dąbrowski: Podpisaliśmy czterdzieści umów. Liczymy, że w najbliższych dniach zawrzemy jeszcze kilka. Chcemy, żeby ta impreza gromadziła najważniejszych graczy na polskim rynku. I chyba nam się to udaje, skoro co druga złotówka wydawana na polskim rynku IT trafia do wystawców TDExpo. Staramy się przy tym poszerzać ich listę o przedsiębiorstwa telekomunikacyjne, w tę bowiem stronę zmierza rynek. Oczywiście, jak co roku, resellerzy będą mogli nie tylko spotkać się z vendorami, ale też wziąć udział w ponad trzydziestu prezentacjach i seminariach.

CRN: Poprzednie TDExpo były różnie oceniane przez dilerów. Narzekano między innymi na niekompetentną obsługę na poszczególnych stoiskach. Czy uczulaliście na to vendorów?
Ireneusz Dąbrowski: W Polsce ludzie odzwyczaili się od uczestnictwa w wystawach. Proszę mi na przykład powiedzieć, dlaczego firma, która świetnie prezentuje się na targach CeBIT, słabo wypada na TDExpo? Z jakiegoś powodu brakuje ludziom wiedzy o tym, jak wykorzystać targi do pozyskania klientów. Na szczęście wystawcy uczą się tego i ci, którzy są z nami po raz kolejny, robią to coraz bardziej profesjonalnie.

CRN: W pierwszym kwartale bieżącego roku wyniki sprzedaży nie zachwycają. Jak sobie z tym poradziliście?
Ireneusz Dąbrowski: Pierwsze trzy miesiące zaliczamy do udanych.

CRN: Jak wypadły w porównaniu z tym samym okresem poprzedniego roku?
Ireneusz Dąbrowski: Nie powiem, żeby nie straszyć konkurentów. Zresztą cokolwiek bym powiedział, oni i tak powiedzą więcej. A mówiąc poważnie, na razie notujemy spory wzrost w porównaniu z 2005 r. Spodziewam się jednak, że począwszy od czerwca, różnice na korzyść tego roku nie będą aż tak spektakularne. Po prostu w 2005 r. sprzedaż ruszyła z miejsca dopiero w czerwcu. Wcześniej była plaża…