Największe wyzwania dla europejskich resellerów (w tym VAR-ów) w 2017 r. są trzy: centralizacja i konsolidacja, niedostatek informacji (co można rozumieć zarówno jako bezpośrednie wsparcie techniczne i handlowe, np. ze strony dystrybutorów i szkolenia, jak również wskazówki dotyczące strategii i trendów) oraz – problem wiecznie żywy – czyli spadające marże. Takie są wnioski z analizy GfK.

Badanie pokazuje, że partnerzy są coraz bardziej niezadowoleni ze współpracy ze swoimi dystrybutorami i częściej są skłonni przejść do konkurencji. W Niemczech 29 proc. pytanych resellerów i integratorów chce zmienić swojego dystrybutora w 2017 r., podczas gdy w 2016 r. uczyniło to 8 proc.

Główne powody zmiany dostawcy to cena i warunki sprzedaży (wskazało ją 59 proc. respondentów), ograniczony asortyment (47 proc.). Co ciekawe, te dwa czynniki nieco straciły na znaczeniu dla resellerów i integratorów w porównaniu z ub.r., a ważniejsze okazały się dwa kolejne: koszty dostawy (33 proc.) oraz dostępność produktów (31 proc.). Spora grupa narzeka ponadto na niewystarczające wsparcie dystrybutora (28 proc.) oraz niskie ceny oferowane e-tailerom (28 proc.). Słowem obok cen i asortymentu kiepska współpraca z partnerami to trzeci zasadniczy powód zerwania kooperacji z dystrybutorem przez partnera.

Niezadowolenie z dystrybucji pokazuje porównanie struktury zakupów resellerów i integratorów w 2017 r. i 2016 r. Otóż ostatnio więcej kupują oni w Internecie, od e-tailerów (18 proc. wartościowo w br. wobec 10 proc. w ub.r.) kosztem dystrybucji (spadek do 66 proc. z 73 proc.). Udział bezpośredniej sprzedaży producentów do resellerów i VAR-ów jest stabilny (16 proc. wobec 17 proc. w ub.r.). Dlaczego integratorzy kupują u retailerów internetowych? Głównie ze względu na niższe ceny i dostępność produktów, czyli coś, czego w opinii wielu brakuje tradycyjnym dystrybutorom.

Z analizy GfK wynika, że usługi i rozwiązania są kluczowe dla rozwoju firm z kanału sprzedaży i tworzenia nowych możliwości na rynku. Ważna jest również informacja i wsparcie, niezbędna jest ewolucja modeli biznesowych, aby dostosować się do zmian na rynku. Ponadto w ocenie analityków należy wykorzystać możliwości wzrostu w sektorze B2B.

 

Usługi i telekom zyskują
Usługi zyskają coraz większe znaczenie w sprzedaży dystrybucyjnej IT w zachodniej Europie – wynika z danych GfK. Mają 7,5 proc. udziału wartościowo, podczas gdy w krajach CEE – ok. 4 proc.

– Sądzimy, że podobnie jak na zachodzie Europy będzie w innych regionach – uważa Julia Ruf, Senior Marketing Consultant IT w GfK.

Ponadto rośnie udział urządzeń telekomunikacyjnych, czyli głównie smartfonów, w sprzedaży resellerów i integratorów. W Europie Środkowej i Wschodniej zwiększył się niemal dwukrotnie w ciągu roku, do 6,1 proc. wartościowo wobec średniej 5,7 proc. w regionie EMEA. Dominuje rzecz jasna sprzęt IT, jednak jego udział w sprzedaży resellerów topnieje we wszystkich regionach. W CEE spadł z 88,8 proc. wartości zbytu w 2016 r. do 85,4 proc. w 2017 r. (reszta to elektronika konsumencka oraz sprzęt z kategorii „inne”).

 

Jaki segment B2B będzie rósł?
Widoczna jest zmiana struktury sprzedaży wśród europejskich resellerów i integratorów. Spadają obroty na sprzęcie IT (-4 proc. rok do roku w 2016 r.) oraz peryferiach, jak drukarki (-7 proc.). Zwiększa się natomiast udział urządzeń mobilnych (+8 proc.).

Co sprzedaje się najlepiej w sektorze B2B? Hitem okazują się dyski SSD. W ub.r. wartość ich zbytu zwiększyła się o 12 proc., zarówno wśród pytanych europejskich resellerów i integratorów, jak i dystrybutorów. Wyraźnie rosną także obroty na smartfonach (+8 proc. r/r u resellerów, +5 proc. w dystrybucji). Poza tym nie widać produktów ciągnących w górę wyniki finansowe firm z branży. Niewielką poprawę odnotowano w przypadku monitorów (+2 proc. oraz +5 proc.). Topnieje popyt na desktopy (-9 proc. u resellerów i dystrybutorów).

– Sprzedaż SSD wyraźnie rośnie – potwierdza Michał Seremak, dyrektor sprzedaży na Europę Północną i Wschodnią w Silicon Power Computer Communications. Według niego około jedną trzecią produktów marki kupują klienci w przedsiębiorstwach, co jest związane głównie z wymianą nośników HDD na SSD w firmowych komputerach. Zaznacza, że rynek mógłby rosnąć bardziej, gdyby nie podwyżki cen produktów z uwagi na niedobory w zaopatrzeniu w pamięci flash, stąd podaż nie zawsze nadąża za popytem.
 
 

Chmura i Digital Signage na topie
Resellerzy i integratorzy z Niemiec pytani o najważniejsze trendy w 2017 r. wskazali chmurę jako nr 1, a Digital Signage na drugim miejscu – niezależnie od wielkości przedsiębiorstwa. Różne są wskazania natomiast dla 3 miejsca na podium najważniejszych zjawisk w br. Mali partnerzy jako nr 3 wymieniali najczęściej komunikację, średni – smart home, a duzi – SaaS (pytano o to osobno, oprócz chmury). 

Największy potencjał wzrostu obrotów w 2017 r. dostrzegany jest w częściowo pokrywających się ze sobą obszarach: Internet rzeczy, rzeczywistość wirtualna, infrastruktura IT, cyfrowa transformacja oraz usługi (zarządzane i nie tylko).

Wygląda na to, że integratorzy stają w obliczu konieczności zmiany modelu biznesowego – w Niemczech aż 86 proc. z nich uważa, że musi się zmienić w dłuższym terminie. W jaki sposób? Wymieniono przede wszystkim większą koncentrację na usługach zarządzanych (36 proc.), poszerzenie oferty chmurowej (31 proc.) i rozwiązania specjalizowane (30 proc.).

Usługi mają więc nadal zyskiwać na znaczeniu, mimo że z badania wynika, że za zachodnią granicą standardem są już elastyczne usługi zarządzane oferowane przez integratorów (ma je 86 proc. pytanych). Podobnie jest z chmurą – ponad 80 proc. integratorów oferuje rozwiązania chmurowe, ale klienci biznesowi i tak wdrażają głównie on premises (80 proc.). Stąd zapewne bierze się przekonanie o rosnącym znaczeniu rozwiązań chmurowych w przyszłości. Przestrzenią do rozwoju dla partnerów może być oferta własnych centrów danych. Na razie jest ona znikoma (ma ją 11 proc. pytanych).

Kolejnym obszarem wzrostu sprzedaży są pamięci masowe, choć zdecydowanie dominuje sprzedaż rozwiązań on premises (81 proc.).

Radosław Olejniczak, dyrektor handlowy Komputronika, zauważa, że warunki sprzedaży z dystrybucji hurtowej do resellerów i retailerów w praktyce zależą od producentów.
 
– To nie dystrybutorzy de facto ustalają ceny. Kiedyś, gdy niektórzy producenci dysponowali zespołami obsługującymi także mniejszych sprzedawców, mogli oni liczyć na większe wsparcie. Obecnie duży odbiorca, który kupuje całe kontenery sprzętu, może liczyć na lepsze warunki i zwroty. Drobny sprzedawca – nie zawsze, stąd resellerzy czasem wykorzystują okazje i robią zakupy w retailu – komentuje dyrektor.

Przedstawiciel szwajcarskiego dystrybutora, Alltron, podkreśla znaczenie wsparcia dla partnerów.

– Nie wydaje mi się, aby na naszym rynku resellerzy częściej kupowali w retailu niż w dystrybucji. Dla partnerów bardzo ważne jest zaufanie do swojego dostawcy. Moim zdaniem kluczem do utrzymanie dobrej współpracy z resellerami jest wsparcie, przed- i posprzedażowe, oraz szeroka oferta usług. Chodzi np. o gwarancję dostawy sprzętu do klienta w krótkim czasie, powiedzmy 1 dzień, jak i błyskawicznego załatwienia naprawy, jeśli coś popsuje się u klienta obsługiwanego przez naszego partnera. Jeżeli reseller wie, że może polegać na swoim dystrybutorze, nie będzie skłonny do zmiany dostawcy, nawet gdy gdzie indziej znajdzie niższe ceny – uważa Patrik Schopfer, Product Manager w Alltronie.