W trakcie pandemii ludzie zamknięci w domach zaczęli poszukiwać sposobów na podtrzymanie bliskich relacji z rodziną i przyjaciółmi. Firmy mierzyły się z podobnym wyzwaniem, przy czym w ich przypadku brak fizycznej obecności na spotkaniach czy eventach znacząco utrudnił prowadzenie biznesu. Specjaliści Dell Technologies Polska doszli do wniosku, że projekt social sellingowy, który z powodzeniem realizują wśród pracowników, warto rozszerzyć również na swoich partnerów handlowych, aby pomóc im odnaleźć nowe drogi dotarcia do klientów.

– Nowa sytuacja, w której znaleźliśmy się na początku ubiegłego roku wymusiła potrzebę dostosowania marketingowych aktywności do szybko zmieniającej się sytuacji na świecie. Przedstawiane przez partnerów wyzwania, z którymi musieli się mierzyć oraz chęć sprostania ich oczekiwaniom, stworzyły nam szansę na zaproponowanie działań wspierających sprzedaż, które jednocześnie byłyby odpowiednio dostosowane do nowej rzeczywistości. Postanowiliśmy opracować i wdrożyć specjalny program pozwalający wykorzystać nowoczesne kanały komunikacji, takie jak media społecznościowe, do budowania relacji z nowymi oraz zacieśniania współpracy z obecnymi klientami – mówi Agnieszka Wróblewska-Babicz, Channel Marketing Lead w Dell Technologies Polska, pomysłodawczyni projektu.

Program Social Selling Experts jest adresowany dla partnerów oraz dystrybutorów Dell Technologies i ma ich zachęcić do zainicjowania lub intensyfikacji działań biznesowych w mediach społecznościowych. Głównym filarem programu jest cykl szkoleń składający się z 20 modułów. Co istotne, są one przypisane do konkretnych grup zawodowych, zatem inny zakres otrzyma handlowiec, a inny dyrektor sprzedaży, marketingu, pracownicy działu kadr i płac czy też inżynier. Podczas szkoleń partnerzy otrzymują wiedzę z danego obszaru na trzech poziomach zaawansowania. Kurs dla początkujących pokazuje w jaki sposób rozpocząć przygodę z social sellingiem oraz jaką rolę w nowoczesnej sprzedaży może odegrać obecność na przykład na LinkedInie. Z kolei drugi poziom pozwala zdobyć umiejętności nawiązywania kontaktów, budowania relacji czy rozwoju marki osobistej. Najbardziej zaawansowany poziom  obejmuje szkolenia z zakresu przetwarzania leadów marketingowych oraz przygotowywania strategii sprzedażowych i marketingowych.

W przypadku dwóch najwyższych szczebli szkoleń  przeprowadzany jest audyt, którego celem jest ocena działań partnera w sieci. Analiza pozwala na opracowanie rekomendacji, na podstawie których można rozwijać wskazane przez doradców obszary. 

– W czasie opracowywania strategii social sellingu ważne jest indywidualne podejście do każdego z uczestników. Nie można sztampowo traktować współpracy ze wszystkimi. Przez wzgląd na różne strategie biznesowe oraz konkretne segmenty rynku, do których partnerzy i dystrybutorzy planują dotrzeć, komunikacja każdego z nich jest specyficzna – wyjaśnia Agnieszka Wróblewska-Babicz. 

Wszyscy  partnerzy przystępujący do programu Social Selling Experts otrzymują dostęp do gotowych treści, które mogą dostosować do swoich indywidualnych potrzeb i publikować w mediach społecznościowych. Poza tym mogą liczyć na opiekę 7-osobowego zespołu, który tworzą specjaliści z obszaru sprzedaży, marketingu oraz tworzenia treści.

Jesteśmy przekonani, że obecność konsultanta i trenera social sellingu Katarzyny Sitarskiej, a także grona ekspertów, pozwolą wypracować w uczestnikach nawyki, dzięki którym poczują się w tym obszarze komunikacji z klientem swobodnie i komfortowo. A co najważniejsze, wykorzystają potencjał social sellingu w 100 procentach, osiągając oczekiwane rezultaty – dodaje Agnieszka Wróblewska-Babicz.

Social selling: brak czasu i treści

Media społecznościowe są bardzo  często postrzegane jako forma rozrywki. Jednak marketerzy oraz handlowcy patrzą na Facebooka, Twittera czy LinkedIna z innej perspektywy i wykorzystują wymienione serwisy do poszukiwania klientów, budowania relacji czy osiągania celów sprzedażowych. O ile duże koncerny powszechnie stosują tę strategię, o tyle małe firmy robią to rzadko, co najczęściej wynika ze znikomej wiedzy na temat jej funkcjonowania.

Jak wygląda to w przypadku partnerów Dell Technologies? Niektóre firmy w ogóle nie stosowały tej formy sprzedaży, podczas gdy inne już rozpoczęły pierwsze działania w tym zakresie, prowadząc je na małą, średnią lub dużą skalę. Dlatego też Akademia Social Selling Experts stawia na indywidualne podejście do partnerów, uwzględniając nie tylko trzy poziomy zaawansowania czy przynależność do grup zawodowych, ale również docelowych klientów.

Agnieszka Wróblewska-Babicz przyznaje, że bardzo cenną lekcją dla zespołu było pierwsze szkolenie dla partnerów i dystrybutorów, które odbyło się w czerwcu ubiegłego roku. Jego uczestnicy zwracali uwagę na  dwie podstawowe  bariery hamujące działania w zakresie social sellingu – brak treści branżowych oraz czasu na zdobywanie nowych kompetencji. Program Dell Technologies ma być  więc odpowiedzią również na te właśnie, wskazane przez partnerów potrzeby.

Osobną kwestią jest dobór odpowiedniego serwisu społecznościowego. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że ze względu na liczbę użytkowników (2,7 mld) powinien to być Facebook. Jednak w rankingach najpopularniejszych serwisów społecznościowych dla biznesu króluje LinkedIn.  Wprawdzie z tej platformy korzysta niemal czterokrotnie mniej osób niż z serwisu Marka Zuckerberga, aczkolwiek została ona stworzona z myślą o biznesowym networkingu i pozwala na dokładne pozycjonowanie przekazu uwzględniającego stanowisko, wielkość firmy i jej lokalizację.

Niemniej Dell Technologies nie ingeruje w działania partnerów – to od nich zależy wybór platformy, na której zamierzają prowadzić social selling. Wsparcie w tym zakresie ogranicza się jedynie do wydania rekomendacji po zakończonym audycie.

– Nasz program nie jest oparty jedynie na badaniu aktywności na LinkedInie. Analizujemy kompleksowo obecność partnera w sieci, określając współczynnik dojrzałości cyfrowej. Natomiast faktem jest, że LinkedIn jest obecnie najbardziej efektywnym kanałem komunikacji B2B w segmencie social mediów, stąd często to na nim skupiają się uczestnicy naszego programu – podkreśla Agnieszka Wróblewska-Babicz.

Akademia dopiero się rozkręca

Do programu Social Selling Experts dołączyła większość kluczowych partnerów i dystrybutorów Dell Technologies w Polsce. Tak duże zainteresowanie nieco zaskoczyło autorów projektu, a w związku z indywidualnym charakterem szkoleń odpowiednie przygotowanie ich jest czasochłonne. W rezultacie na każdym etapie trzeba było wprowadzić limity miejsc i na przykład część partnerów rozpocznie udział w projekcie dopiero w marcu br. Jednak specjaliści z Dell Technologies Polska zapewniają przy tym, że zaopiekują się wszystkimi, którzy zgłosili chęć uczestnictwa w programie.

Warto zaznaczyć, że to partnerzy decydują o wyborze poziomu zaawansowania. Po ukończeniu wszystkich szkoleń oraz otrzymaniu certyfikatu, mogą przenieść się na wyższy poziom, pozwalający dalej pogłębiać swoją wiedzę.

– Jesteśmy świadomi roli mediów społecznościowych w dialogu z klientami. W obecnych realiach znaczenie tego kanału dodatkowo wzrosło, wszak przy panujących ograniczeniach spędzamy większość w świecie wirtualnym. Dlatego też zaangażowanie w Akademię Social Selling Experts było naturalnym wyborem, tym bardziej, że autorem programu jest Dell Technologies, co daje nam gwarancję dopasowania proponowanych działań do specyfiki rynku IT – mówi Agnieszka Ćwirko-Śladowska, Marketing Manager w One System, a więc firmie, która już wzięła udział w zajęciach. 

W podobnym tonie wypowiada się Magdalena Nawrat, dyrektor marketingu i komunikacji w Statim Integrator. Firma rozpoczęła swoją przygodę z mediami społecznościowymi półtora roku temu, a pandemia dowiodła, jak ważne są nowoczesne metody sprzedaży, w tym social selling. Integrator z chęcią przystąpił więc do programu Della.

Szkolenia są tematycznie posegregowane, co ułatwia przyswajanie informacji. Łatwy dostęp i możliwość korzystania z platformy szkoleniowej w dogodnym dla siebie terminie to także duża wartość – podkreśla Magdalena Nawrat.

Z kolei Norbert Tokłowicz, Dyrektor Rozwoju i Marketingu w Advatechu, zwraca uwagę, że oprócz wsparcia z zakresu social sellingu Dell Technologies przeprowadza research obecnych działań on-line’owych partnerów z punktu widzenia ich klientów.

– Na bazie uzyskanych informacji otrzymaliśmy raport z cennymi rekomendacjami, które wykorzystujemy w planowaniu strategii naszych działań – mówi Norbert Tokłowicz.

Akademia Social Selling Experts to unikalny projekt nie tylko na skalę europejską, ale prawdopodobnie też światową. Co istotne, jego twórcy podkreślają, że nie jest to przedsięwzięcie tymczasowe, bowiem social selling stanie się już w nieodległej przyszłości nieodzownym elementem sprzedaży.

Więcej informacji na stronie Social Selling Experts.

Zdaniem specjalisty

Agnieszka Wróblewska-Babicz, Channel Marketing Lead, Dell Technologies Polska  

Jesteśmy przekonani, że obecność konsultanta i trenera social sellingu – Katarzyny Sitarskiej, a także grona ekspertów, pozwolą wypracować uczestnikom Akademii Social Selling Experts nawyki, dzięki którym poczują się w tym obszarze komunikacji z klientem swobodnie i komfortowo. A co najważniejsze, wykorzystają potencjał social sellingu w 100 procentach, osiągając oczekiwane rezultaty.

  
Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager, Dell Technologies Polska  

Trudno o skuteczną i efektywną komunikację z klientem oraz dostosowywanie się do jego potrzeb oraz oczekiwań bez ścisłej współpracy działów marketingu i sprzedaży. To synergia tych działów ma decydujący wpływ na doświadczenie klienta z produktem i obsługą oraz odpowiada za jego zadowolenie, ale też zaufanie. Aby tego zaufania nie stracić, na każdym poziomie kontaktu klient musi czuć, że rozumiemy cele, które przed nim stoją i że pomożemy mu je zrealizować. Dlatego też przywiązujemy ogromną wagę do rozwoju kompetencji naszych partnerów biznesowych i inwestujemy w szkolenia z social sellingu. W ich trakcie pokazujemy jak skuteczniej i lepiej nawiązywać relacje z klientami w nowych mediach.

  
Marcin Morawski, Head of Marketing, Dell Technologies Polska  

Działania z zakresu nowoczesnych form wsparcia sprzedaży realizujemy w Dell Technologies od wielu lat. Jednym z takich projektów jest budowanie eksperckiego wizerunku w internecie naszych handlowców i osób odpowiedzialnych za techniczne wsparcie sprzedaży, czyli social selling. Przy projektowaniu programu Social Selling Experts wykorzystaliśmy doświadczenie jakie zdobywaliśmy w tym zakresie oraz rozszerzyliśmy je o szereg nowych działań. Dzięki sukcesowi projektu wśród partnerów, zdecydowaliśmy się na wdrożenie podobnego programu bezpośrednio dla naszych działów sprzedaży.