Chociaż branża IT nie jest narażona na skutki pandemii tak bardzo, jak sektor HoReCa, salony usług pielęgnacyjnych, kluby sportowe czy artyści, niemniej część resellerów, integratorów i dystrybutorów musi liczyć się z przejściowymi kłopotami. Z tego względu zarząd Dell Technologies uznał, że musi wesprzeć partnerów biznesowych, aby złagodzić negatywne skutki obecnej sytuacji gospodarczej. Główny nacisk położony został na kwestię zachowania płynności finansowej firm partnerskich, ale wprowadzono także możliwość wzięcia bezpłatnego udziału w zaawansowanych szkoleniach. Równocześnie polscy specjaliści Della pomagają resellerom i integratorom w dotarciu do klientów z ofertą adekwatną do nowej rzeczywistości.

Co ważne, wsparcie dotyczy wszystkich uczestników kanału partnerskiego producenta – zarówno tych autoryzowanych, a więc dysponujących określonym statusem, jak też jedynie „zarejestrowanych”, a więc kupujących produkty Dell Technologies u dystrybutorów. Zresztą sami dystrybutorzy też mogą liczyć na pomoc ze strony producenta. W ich przypadku ma ona jednocześnie przełożyć się na wsparcie dla zaopatrujących się u nich resellerów. Warto podkreślić, że działania Della nie tylko obejmują wszystkie poziomy partnerstwa, ale ponadto wiele z nich jest takich samych dla wszystkich firm, niezależnie od ich statusu.

Podchodzimy do naszego kanału sprzedaży w sposób holistyczny, a więc udzielamy wsparcia każdemu, kto oferuje nasze produkty i usługi, także tym najmniejszym partnerom – podkreśla Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies.
 

Na co mogą liczyć partnerzy? 

Każdy reseller, integrator oraz dystrybutor może teraz otrzymać od producenta natychmiastowy przelew o wartości 50 proc. wypracowanego do tej pory funduszu marketingowego (MDF/BDF). Uzyskane w ten sposób środki można od ręki przeznaczyć na prowadzenie kampanii promocyjnych. Przy czym jest trochę czasu na ich przemyślenie, bo nowe zasady obowiązują do 20 czerwca br. Z kolei pozostała połowa funduszu marketingowego, którą według starych należałoby wykorzystać do końca czerwca, pozostanie do dyspozycji partnera o kilka tygodni dłużej (do 24 lipca br.). Przy czym specjaliści Della zapewniają chęć wsparcia resellerów i integratorów własnymi narzędziami i doświadczeniem w prowadzeniu kampanii w internecie, co stanowi obecnie podstawową formę komunikacji z obecnymi i potencjalnymi klientami.          

Kolejnym ułatwieniem dla partnerów, w kontekście płynności finansowej, jest wydłużenie terminów płatności. Firmy o statusie Gold, Platinum lub Titanum, zamiast dotychczasowych 30 dni, mogą liczyć na wydłużenie okresu zapłaty na okres od 60 do nawet 90 dni. Jeszcze dłuższy okres zwolnienia z opłat producent wprowadził – w ramach usług Dell Financial Services – z myślą o sprzęcie kupionym w modelu leasingowym. Zgodnie z nowymi zasadami, spłata pierwszej raty może być przesunięta nawet o sześć miesięcy (niezależnie od liczby rat ogółem). Dzięki temu partner czy klient nie musi opóźniać realizacji wdrożenia z powodu obecnej, niepewnej sytuacji gospodarczej. Warto podkreślić, że tego rodzaju działania ze strony Dell Technologies stanowią także odpowiedź na obecne decyzje banków czy ubezpieczycieli, którzy ograniczają przedsiębiorcom dostęp do finansowania w związku z efektami pandemii.  

Kolejną ważną inicjatywę stanowi zwiększenie o 30 proc. finansowego bonusu bazowego, liczonego od bieżącej sprzedaży dystrybutorów. Oznacza to bardziej przewidywalny poziom środków trafiających do kasy dystrybutora, niezależnie od tego, czy realizuje założone wcześniej cele sprzedażowe. Jednocześnie Dell zdecydował, że w dobie niepewności gospodarczej, zawiesza mechanizm naliczania dodatkowych bonusów za realizację targetów na poziomie powyżej 100 proc. Mogłoby to być obecnie bardzo trudne i możliwe jedynie dla nielicznych podmiotów. Producent uznał zatem, że lepiej dać każdemu dystrybutorowi możliwość szybko odczuwalnej poprawy finansów przez zwiększenie wartości bonusów za każdą pojedynczą transakcję.
 

Czas na naukę!

Za bardzo cenną dla tych partnerów Della, którzy chcą wykorzystać czas pandemii na rozwój umiejętności, należy uznać inicjatywę darmowych szkoleń w obszarze rozwiązań enterprise’owych (Unity XT, VxRail oraz DP4400). Można z tej opcji skorzystać do 31 maja br., a tym samym szybko zwiększyć swoje szanse na realizację nowych projektów u obecnych lub zupełnie nowych klientów. Towarzyszą temu lokalne inicjatywy, które mają na celu inspirowanie partnerów i dawanie im konkretnych pomysłów na wsparcie klientów w dobie pandemii (więcej na ten temat w rozmowie z Dariuszem Okrasą).  

Istotne wsparcie, samo w sobie, stanowi w obecnym czasie program Working Capital Solutions (WCS), który funkcjonuje już od lat w kilkudziesięciu krajach świata. Zapewnia partnerom m.in. wydłużone terminy płatności i atrakcyjne oprocentowanie kredytu, co ma szczególne znaczenie w dobie malejącego dostępu do kapitału.

Instytucje finansowe, w tym ubezpieczyciele, w obecnym czasie nie rozpieszczają przedsiębiorców, również firm IT, ograniczając kredytowanie i dostęp do pieniądza. Dzięki decyzji o utrzymaniu dotychczasowych zasad programu WCS, nie ma mowy o dociskaniu śruby partnerom Della. Zdecydowaliśmy, że ryzyko prowadzenia działalności w czasach pandemii bierzemy częściowo na siebie i tym samym ponosimy je wspólnie z resellerami, integratorami i dystrybutorami – podsumowuje Dariusz Okrasa.

 

………………………………………………………………………………………………….

 

 

O nowych inicjatywach pomocowych Della rozmawiamy z Dariuszem Okrasą, Senior Channel Sales Managerem w Dell Technologies. 

CRN Jak wasi partnerzy radzą sobie w obecnej sytuacji rynkowej?

Paradoksalnie, widzę dużo pozytywnej energii i innowacyjności, nawet większej niż w czasach prosperity. Z drugiej strony dostrzegam też u wielu partnerów troskę o cash flow i stąd nasze inicjatywy, które tej właśnie kwestii dotyczą. Generalnie jednak każdy reseller, integrator czy dystrybutor, z którym rozmawiam, nie narzeka na brak zajęć. Nawet, jeśli spadają zamówienia, nasi partnerzy wykazują niesamowitą zdolność adaptowania się do nowej rzeczywistości, która, swoją drogą, zapewne okaże się w kolejnych miesiącach i latach czymś normalnym. Dlatego cieszę się, że szybko zmieniają profil działalności, otwierają się na nowych klientów i opracowują nowe rozwiązania, przykładowo na potrzeby zdalnej edukacji, czy monitorowania na odległość stanu zdrowia osób starszych.

CRN Czy masowość pracy zdalnej wpłynęła na przyspieszoną adaptację modelu usługowego?  

Zdecydowanie tak. To najlepszy moment na to, żeby się do tego dostosować, a jednocześnie w praktyce wykorzystać szansę na cyfrową transformację przedsiębiorstw i instytucji. Do niedawna wielu uważało to za marketingowy slogan, a teraz staje się to czymś naturalnym, wręcz koniecznym. Weźmy chociażby kwestię zarządzania dokumentami, ale też ochrony firmowej infrastruktury, rozproszonej jak jeszcze nigdy w historii. Dlatego spory odsetek naszych partnerów decyduje się już teraz na inwestycje w wiedzę niezbędną do działania w modelu usługowym. Mamy dla nich zarówno know-how, odpowiednie produkty, jak i mocne wsparcie w tym zakresie. I choć nasze portfolio rozwiązań nie uległo zmianie, to teraz inaczej rozkładamy akcenty w rozmowach z klientami i opracowujemy, wspólnie z partnerami, nową „narrację sprzedażową”, dostosowując ją do aktualnej sytuacji.      

CRN Od wybuchu pandemii staracie się przekuć ten trudny czas na nowe szanse sprzedażowe na polskim rynku. W jaki konkretnie sposób?  

Przede wszystkim podsuwamy partnerom konkretne argumenty sprzedażowe, dostosowane do obecnej sytuacji rynkowej. Mamy bardzo szeroki przegląd sytuacji i mnóstwo studiów przypadku z wielu sektorów gospodarki. Na tej podstawie inspirujemy naszych partnerów, aby przekonywali klientów do rozwiązań, które mogą im pomóc w zachowaniu ciągłości biznesowej lub uruchomieniu nowych kanałów sprzedaży. Mówię nie tylko o cyfrowym obiegu dokumentów czy zyskujących na popularności systemach e-commerce, ale także o wielu mniej oczywistych usługach. Należy do nich chociażby zachęcenie przedsiębiorców do podnoszenia poziomu supportu technicznego w sytuacji, gdy w każdej chwili kluczowe osoby w firmie mogą być poddane hospitalizacji lub redukcji, w ramach zwolnień. Kto wtedy zadba o business continuity takiej firmy? Może się okazać, że tylko szybsze i pełne wsparcie ze strony dostawcy technologii pozwoli  przetrwać przedsiębiorstwu trudny czas. Tego rodzaju pomysłów mamy więcej i dzielimy się z nimi z naszym kanałem partnerskim. Uważamy bowiem, że nadszedł czas mądrej akwizycji, a więc nie tylko starań o utrzymanie dotychczasowych klientów, ale zdobywanie nowych, także w innych niż dotychczas sektorach rynku i dzięki nowym produktom oraz usługom w modelu as a service. Mamy więc do czynienia z zagrożeniem, które przekuwamy – wspólnie z resellerami, integratorami i dystrybutorami – na nowe szanse biznesowe.