Dekoniunktura pomaga zdalnej komunikacji

CRN Polska Tandberg rozbudowuje ostatnio ofertę sprzętu do wideokonferencji. Czy spowolnienie gospodarcze spowodowało wzrost zainteresowania tymi produktami wynikający z chęci cięcia kosztów w firmach?
Vemun Waksvik Wprowadziliśmy na rynek urządzenie Codec C90 oraz kamerę USB transmitującą obraz w rozdzielczości HD. Moim zdaniem są to produkty, które mogą znacząco wpłynąć na postrzeganie systemów wideokonferencyjnych przez potencjalnych odbiorców. Codec C90 zapewnia zarządzanie transmisją HD z pięciu źródeł. To znaczy, że można zorganizować wideokonferencję, w której przekazujemy uczestnikom przebywającym w różnych miejscach nie tylko obraz z naszej kamery, ale także cztery inne, np. z dodatkowych kamer, pecetów, kamer dokumentowych czy odtwarzaczy DVD. Poza tym do tej pory obraz wysłany przez jednego uczestnika konferencji był widoczny dla wszystkich pozostałych, teraz można go wysłać zarówno do wszystkich, jak tylko do wybranej osoby. Na rynku nie ma w tej chwili sprzętu, który pozwalałby na tak spersonalizowany kontakt. Systemy wideokonferencyjne zaczęły się rozpowszechniać w 2002 r. Wyraźny wzrost zainteresowania nimi można było zaobserwować w latach 2004 – 2005. I nadal się utrzymuje.

CRN Polska Czy kryzys wpłynął na sprzedaż systemów do wideokonferencji? Producenci przekonują do ich zakupu argumentami o możliwości ograniczenia kosztów związanych z wyjazdami służbowymi i wynajmem biur.
Vemun Waksvik Na pewno pogorszenie sytuacji gospodarczej poprawiło popyt na rozwiązania do wideokomunikacji. Sprzedaż Tandberga w 2009 r. rośnie (w pierwszej połowie roku zwiększyła się o 9 proc.), choć na świecie panuje dekoniunktura. Obserwujemy, że firmy zaczynają pozbywać się drogich powierzchni biurowych i proponują pracownikom telepracę z domu. Dla niektórych ta forma pracy jest wręcz jedynym wyjściem, ponieważ stale znajdują się w służbowych rozjazdach.

CRN Polska Jak jest zorganizowany kanał sprzedaży Tandberga w Polsce?
Vemun Waksvik We wszystkich krajach stosujemy podobny model dystrybucji. Opiera się na współpracy z partnerami, nie zaś hurtowniami IT. Wynika to z niszowego charakteru naszego biznesu. Chcemy rozszerzać sprzedaż za pośrednictwem partnerów. Potrzebujemy integratorów, którzy będą potrafili sprzedawać nasze rozwiązania. Takich, którzy znajdą chętnych na nasze wideotelefony i inne rozwiązania wideokonferencyjne, a także kamery internetowe HD. Szukamy również możliwości nawiązania kontaktów z firmami działającymi na rynku telekomunikacyjnym.

CRN Polska Z jakimi partnerami współpracujecie obecnie w Polsce?
Vemun Waksvik Są to m.in.: Tritech, MCX, Solidex, NextiraOne i Siemens Enterpise Communications. Wśród naszych partnerów znajdują się zarówno niewielkie, kilkuosobowe firmy, jak i duże przedsiębiorstwa. Rozwiązania Tandberga nie należą do najtańszych. Staramy się zmieniać podejście naszych klientów do kwestii cen. Zawsze porównują oni ceny różnych produktów, a to nie powinno to być jedyne kryterium podejmowania decyzji o zakupie. Załóżmy, że mamy firmę, w której pracuje 50 – 100 osób. Koszt zakupu bądź leasingu kamery internetowej HD i terminalu do wideokonferencji wyniesie około 4 dol. miesięcznie w przeliczeniu na jednego użytkownika. To stosunkowo niewiele. Poza tym warto zwrócić uwagę, że wydatki na podróże służbowe są spore i ich ograniczenie może spowodować, że zakup sprzętu do wideokonferencji szybko się zwróci. Rozwiązania Tandberga nie są przeznaczone dla użytkowników indywidualnych, ale dla przedsiębiorstw. Czasami korzyści płynących z ich zastosowania nie da się przecenić. Ciekawym przykładem mogą być więzienia. Transport więźnia na przesłuchanie do sądu jest drogi. Tymczasem wystarczy zainstalować system telepresence, by zaoszczędzić na wydatkach transportowych, gdyż więzień może brać udział w rozprawie zdalnie.

CRN Polska Myślę, że nie byłoby to takie łatwe, przynajmniej w Polsce, ze względu na brak odpowiednich przepisów. Ma pan jednak rację, na pierwszy rzut oka jest wielu potencjalnych nabywców systemów do wideokomunikacji.
Vemun Waksvik W Polsce firmy przecież mają biura rozsiane po kraju – centrala znajduje się np. w Warszawie, a lokalne placówki w innych miastach. System telekonferencji umożliwia im na co dzień dzielić się informacjami, po prostu usprawnia prowadzenie biznesu. Poza tym polski wymiar sprawiedliwości korzysta z naszych rozwiązań i odbywały się już rozprawy sądowe z wykorzystaniem systemów wideokonferencyjnych.

CRN Polska W jaki sposób można połączyć sprzedaż rozwiązań do telekonferencji ze zbytem innego sprzętu, np. pecetów? Dużo w tej chwili mówi się o tym, że resellerzy powinni szukać sposobów na rozprowadzanie kompletnych rozwiązań, nie zaś nastawiać się na przesuwanie pudełek.
Vemun Waksvik Dogadujemy się z producentami tak, by ułatwić łączenie sprzedaży wyrobów różnych dostawców. Ważna jest dla nas umowa z Microsoftem dotycząca oprogramowania do posługiwania się kamerą internetową HD. W wyniku jej zawarcia użytkownicy mogą korzystać zarówno z naszego oprogramowania (Tandberg Movie), jak i oprogramowania Microsoftu do obsługi kamer internetowych (aplikacja MS Office Communicator dla Office Communication Server). Mogą zresztą korzystać z każdego innego software’u do komunikacji, tylko w takim wypadku nie będą oglądać obrazu przesyłanego za pomocą kamery w rozdzielczości HD.

Główne siedziby Tandberga znajdują się w Oslo i Nowym Jorku. Producent zatrudnia 1,5 tys. osób. Jego najważniejszymi konkurentami są: Polycom (na rynku mówi się, że to następna po Tandbergu firma wyspecjalizowana w systemach do telekonferencji czekająca na inwestora), a także Sony oraz Radvision. Korzenie Tandberga sięgają lat trzydziestych, kiedy powstał zakład produkujący radia (Tandbergs Radiofabrikk).