Zmieniający się krajobraz cyberbezpieczeństwa wymusza na dostawcach i dystrybutorach konieczność ewolucji podejścia do klientów oraz partnerów. Według Stanisława Horaka, dyrektora działu handlowego DAGMA Bezpieczeństwo IT, aby sprostać tym wyzwaniom trzeba mieć dobry program partnerski, efektywną strukturę oraz odpowiednie relacje biznesowe z partnerami.

W powyższym kontekście spółka ze Śląska chce ponadto zwiększyć rolę działu technicznego w budowaniu i zacieśnianiu kontaktów z klientami oraz resellerami. Od kwietnia 2022 r. kieruje nim Dawid Zięcina, specjalista z dwudziestoletnim doświadczeniem w branży ICT, który czerpie wiedzę o potrzebach rynku z kilku źródeł.

– Szczególnie ważni są dla nas partnerzy. To od nich dowiadujemy się czego potrzebują, w czym ewentualnie niedomagamy oraz dlaczego czasami wybierają inne firmy niż nasza. Taka wiedza pozwala nam podnosić standardy współpracy – tłumaczy Dawid Zięcina.

Warto przy tym podkreślić, że w ciągu ostatnich czterech lat dział techniczny DAGMY przeszedł transformację. Na początku 2022 r. składał się z dwóch zespołów złożonych z 23 pracowników, a obecnie tworzy go osiem działów, w których pracuje łącznie 59 osób.

– Podwoiliśmy zatrudnienie w dziale technicznym i uporządkowaliśmy pewne procesy, żeby poprawić efektywność w relacjach z partnerami oraz klientami. Budowanie kompetencji technicznych, a także ich ciągłe poprawianie to przyszłość sektora cyberbezpieczeństwa. To było ważne zawsze, ale w obecnych czasach nabiera szczególnego znaczenia zważywszy na NIS2, cyberbezpieczny samorząd, a także wyzwania, jakie niesie ze sobą rok bieżący i kolejne lata, kiedy to wymagania użytkowników będą coraz większe – tłumaczy Paweł Jurek, dyrektor działu rozwoju biznesu.

Współpraca z klientami odbywa się na kilku etapach, a każdy z nich wymaga od inżynierów odmiennego spojrzenia. Przed zawarciem transakcji dla potencjalnego nabywcy liczą się w pierwszym rzędzie koszty. W tym przypadku szczególnie ceni się osoby, które umieją szczegółowo opowiadać o zaletach określonego rozwiązania pod kątem konkretnych potrzeb użytkownika. W takich negocjacjach nie ma sensu poświęcać czasu na szczegółową analizę wszystkich funkcjonalności. Podczas wdrożenia liczą się inne kompetencje, w tym zrozumienie zarówno wdrażanego produktu, jak też infrastruktury u klienta. Natomiast w procesach posprzedażowych użytkownik oczekuje ze strony dostawcy ciągłego wsparcia.

– Klient nie zawsze zna wszystkie możliwości zakupionego rozwiązania, a także granice jego skuteczności. Jeśli dojdzie do udanego cyberataku, koncentruje uwagę np. na firewallu, upatrując tam przyczyny zagrożenia. A problemy często występują gdzie indziej, np. w infrastrukturze, sposobie obsługi narzędzi lub wynikają z braku wykwalifikowanych pracowników. Zespół techniczny powinien właściwie reagować na incydenty, tłumacząc klientom, w jaki sposób łagodzić zagrożenia – mówi Dawid Zięcina.

Obsługa posprzedażowa  

DAGMA Bezpieczeństwo IT wyróżnia się na rynku tym, iż świadczy klientom i partnerom posprzedażowe wsparcie techniczne dla wszystkich rozwiązań w swojej ofercie dystrybucyjnej. Wielu dostawców odsprzedaje rozwiązania, ale klient po zakupie zostaje tylko ze wsparciem technicznym producenta. W przypadku współpracy resellerów z Dagmą, zyskują lokalne wsparcie techniczne w cenie rozwiązania.

– Nie odpowiadamy przy tym wyłącznie na pytania dotyczące produktów bądź problemów zauważanych przez klientów, ale szukamy przyczyn zwykle po stronie środowiska, w jakim on funkcjonuje – podkreśla Rafał Święty, Technical Support Team Leader w DAGMA Bezpieczeństwo IT.

Co ciekawe, dystrybutor niemal dwukrotnie obniżył czas realizacji zgłoszeń mejlowych pomiędzy pierwszym kwartałem 2022 r. a ostatnim kwartałem 2023. Na uwagę zasługuje współczynnik spraw przekazywanych przez DAGMĘ Bezpieczeństwo IT do producenta, który wynosi 2,5 proc. W najbliższym czasie firma planuje wprowadzić ankietę satysfakcji klienta, a także badanie Net Promotor Score, określające poziom lojalności klientów.

Zdaniem integratora   

Edyta Biłas, kierownik działu obsługi klienta, Miecz Net  

Już od kilku lat mam niewątpliwą przyjemność uczestniczyć w dorocznych spotkaniach partnerów DAGMA Bezpieczeństwo IT. Nowa, koktajlowa formuła spotkania sprzyjała większej ilości rozmów, nie tylko biznesowych, dzięki czemu mogliśmy się na nowo poznać. Kick-off pozwolił nam spędzić wspólny czas z zespołem, z którym na co dzień nie utrzymujemy stałego kontaktu, a powerspeech Mateusza Kusznierewicza pokazał nam inne spojrzenie na sukces i motywację w biznesie.

  

Zachęty dla partnerów

Co godne uwagi, DAGMA nie poprzestaje na rozwoju własnego działu technicznego i motywuje partnerów do zdobywania specjalistycznej wiedzy.

– Fundamentem sukcesu jest połączenie kompetencji technicznych dystrybutora oraz partnera. Powoli kończy się sprzedaż tradycyjnych produktów, bowiem klienci potrzebują kompleksowych usług. W tym skomplikowanym świecie IT nie da się doradzać i świadczyć usług bez kompetencji technicznych – tłumaczy Paweł Jurek.

Dystrybutor stawia na sprzedaż bardziej zaawansowanych rozwiązań i promocję nowych form sprzedaży. W przypadku ESET-a jednym z celów jest migracja klientów z rozwiązań instalowanych w środowisku lokalnym do chmury publicznej. Poza tym firma zachęca resellerów do odsprzedaży pakietów z wyższej półki, co wzmocni ochronę klientów. Zmiany obejmują również produkty Stormshielda. W ich przypadku dystrybutor wprowadza sprzedaż w modelu MSP bez opłat wstępnych.

Ponadto w ofercie DAGMA Bezpieczeństwo IT pojawił się nowy producent – jest nim francuska Sekoia. Firma ta dostarcza platformę do wykrywania cyberzagrożeń, która łączy funkcje systemu SIEM oraz SOAR (Security Orchestration, Automation and Response).

– SIEM zbiera informacje ze wszystkich źródeł danych, żeby usprawnić sposób patrzenia na bezpieczeństwo. Dużo łatwiej pracuje się za pomocą jednej platformy niż trzydziestu różnych. Natomiast SOAR jest narzędziem często używanym przez zespoły bezpieczeństwa, które oferują monitorowanie ciągłe. Pozwala to na redukcję czasu pracy specjalistów. Platforma Sekoia jest adresowana dla średnich i dużych firm – tłumaczy Mateusz Nowak, Product Manager nowego rozwiązania.

Za pewnego rodzaju ciekawostkę można uznać fakt, iż Sekoia jest już trzecim francuskim produktem, obok Stormshielda oraz Gatewatchera, w portfolio DAGMA Bezpieczeństwo IT.

  • Reseller rokuServcomp
  • Projekt rokuMiecz Net
  • Najskuteczniejszy partnerPerceptus
  • Inżynier rokuWszelaki Software
  • Tytan sprzedaży kluczowego pakietu biznesowego Net Complex
  • Tytan nowej sprzedaży biznesowejMiecz Net
  • Tytan sprzedaży XDR Servcomp
  • Tytan sprzedaży SMB Ikaria
  • Tytan sprzedaży EnterprisePerceptus
  • Tytan sprzedaży subskrypcji dla domu i mikrofirmAction
  • Tytan utrzymania klienta biznesowegoVIDA