Panel dyskusyjny strzałem w dziesiątkę

Po prezentacji produktów nadszedł czas na panel dyskusyjny, a w nim… role się odwróciły. Tym razem to nie partnerzy pytali DAGMĘ o szczegóły, ale przedstawiciele DAGMY zadawali pytania partnerom. Konkretnie tym, którzy mają już doświadczenie w świadczeniu usług jako MSP: jakie były początki pracy ich w modelu MSP? Czy mieli obawy przed rozpoczęciem pracy w tej formie? Z jakimi wyzwaniami się zmierzyli? Jak ich praca wygląda na co dzień? Odpowiedzi udzieliło sześciu pionierów MSP, obsługujących zarówno małych, jak i dużych klientów, tych pochodzących z sektora prywatnego, ale też z publicznego.

Dla jednego z nich, Zbigniewa Gralewskiego z BitBack, przejście na model usługowy podyktowane było uproszczeniem procesu sprzedaży i wdrażania oprogramowania. Samo planowanie licencji u wielu klientów w sposób tradycyjny zabierało zbyt wiele czasu i pracy. MSP okazał się być „game changerem”, który pozwolił działać inaczej i wypracować dla klienta własny model „Service as You Go”.

Z kolei Piotr Owczak z Libero, który świadczy usługi outsourcingowe już od niemal 20 lat, zanim przeszedł na model MSP miał zwykle problem z przekonaniem klientów do zakupu drogiego (w ich odczuciu) antywirusa. I rzeczywiście, koszt kilkuset licencji generował dla użytkownika całkiem sporą kwotę, więc doroczna rozmowa z decydentem o odnowieniu nie była łatwa. W przypadku MSP opłata jest miesięczna, co nie jest już bolesne, a nawet pozwala na sprzedaż droższych pakietów oraz dosprzedaż innych produktów.

Kolejny panelista, Maciej Rocławski z NIFA zauważył, że dużo łatwiej księgowości klienta akceptować takie miesięczne faktury zamiast rachunku za produkt – często z niejasnym okresem użytkowania i niewyraźnie określoną liczbą licencji. Wspomniał też o swoich początkowych obawach związanych z wejściem w MSP – czy będzie można w tym modelu konkurować z tymi, którzy starają się na rynku zaproponować jak najniższą cenę. Te obawy rozwiała właśnie skuteczność miesięcznego rozliczania.

Zalety skalowalności modelu MSP podkreślał podczas panelu Łukasz Staszak z firmy Informatyk. Z jego doświadczeń wynika, że mając do dyspozycji narzędzia umożliwiające obsługę danej organizacji, bez względu na jej wielkość, łatwo jest mu podążać za przemianą małego klienta w większego, gdy ten się rozwija. Również Tomasz Humiczewski z BlackIce Networks zwracał uwagę na elastyczność, podkreślając, że dla klientów ważne jest, iż mogą łatwo zmieniać liczbę licencji, i to zarówno w górę, jak i w dół. Podobnie, jak fakt, że przy rozliczaniu miesięcznym mogą w każdej chwili zrezygnować. BlackIce w modelu MSP obsługuje dużych klientów i – jak zapewniał Tomasz Humiczewski – nie ma z tym żadnych problemów.

Interesującym wnioskiem z dyskusji było to, że w modelu MSP udaje się sprzedawać obudowane usługami produkty nie tylko do sektora prywatnego, ale także państwowego. Świadczą o tym doświadczenia Tomasza Tabisza z IT Gryf, który zapewniał, że w sektorze administracji publicznej można z powodzeniem konkurować z tymi, którzy chcą dostarczać jedynie  licencje. Decydentów w tym sektorze przekonuje to, że ktoś za wiecznie przeciążonych informatyków z urzędów czy instytucji zajmie się wdrożeniem i utrzymaniem.

Wszyscy dyskutujący, bez wyjątku, mówili o korzyści z wystawiania faktury za usługi zamiast za produkt. Wartość dodana w postaci wdrożenia i bieżącej opieki nad klientem jest czymś, co skutecznie ogranicza wątpliwości klienta co do końcowej ceny. Natomiast w przypadku sprzedaży produktu klienci najczęściej szukają tych, którzy oferują go najtaniej.

Uczestnicy dyskusji podkreślali znaczenie wsparcia DAGMY w procesie przechodzenia na model MSP oraz już w trakcie świadczenia usług. Przy tak dużej zmianie sposobu działania obecność osoby, do której można zawsze zadzwonić z prośbą o pomoc to cenna wartość dodana dystrybutora. Panel dyskusyjny okazał się bardzo dobrą okazją do wymiany doświadczeń między tymi partnerami, którzy legitymują się już większym stażem w świadczeniu usług jako MSP a tymi, którzy dopiero zaczynają tę przygodę. Z uwagi na tak duże zainteresowanie i zaangażowanie wszystkich obecnych, DAGMA Bezpieczeństwo IT już teraz rozważa nie tylko kontynuację, ale poszerzenie tej formuły w przyszłości.

Materiał powstał we współpracy z Dagma Bezpieczeństwo IT.