Według wstępnych danych
Futuresource Consulting w 2012 r. na polskim rynku sprzedano 6,2 tys. tablic i
interaktywnych paneli, wobec 9,7 tys. w 2011 r. Po kilku latach boomu na tym
rynku nikt się tego nie spodziewał. Gdy rok temu rozmawialiśmy z dostawcami,
wszyscy czekali na kolejny dobry okres (a Futuresource przewidywał sprzedaż na
poziomie 10 tys. urządzeń). Jednak w I połowie ub.r. popyt skurczył się – paradoksalnie
– z powodu rządowego programu, na który liczyli rynkowi gracze, czyli Cyfrowej
Szkoły. Obejmuje on dofinansowanie zakupu sprzętu dla placówek edukacyjnych. Wiele
z nich czekało, czy znajdą się wśród wybrańców, którzy dostaną sprzęt za
pieniądze z programu, stąd przetargów i zamówień było mniej. Ponadto zabrakło
dużych projektów, takich jak w 2011 r. w województwie kujawsko-pomorskim
(zamówienie obejmowało ponad 2 tys. tablic). Gdy już było wiadomo, kto weźmie
udział Cyfrowej Szkole (prawie 400 podmiotów), odblokowano budżety, ale biznes
znowu zaczął kręcić się na dobre dopiero w II połowie ubiegłego roku. Bardzo
dobry był IV kwartał. Czy zatem może być już tylko lepiej? Wszystko wskazuje na
to, że tak, chociaż powrót do poziomu sprzedaży z 2011 r. może być trudny.

Zdaniem integratora

 

Błażej Markowski, handlowiec, Wizualizer, Warszawa

Zauważamy coraz większe zainteresowanie interaktywnymi
wyświetlaczami LCD. Kupują je głównie firmy (które ostatnio w ogóle zamawiają
więcej), ale też oświata, np. przedszkola. Jeśli chodzi o marże, to na
tablicach i LCD nadal są one dwucyfrowe, niewielkie natomiast w przypadku
projektorów. Dodatkowo można zarobić na oprogramowaniu, czasem klienci wraz ze
sprzętem zamawiają montaż, szkolenia i inne usługi, ale nie jest to regułą.
Częściej taki wymóg występuje w przetargach.

 

Artur Bohdanowicz, współwłaściciel e-Mind, Bogatynia

Tablice interaktywne wraz z osprzętem i akcesoriami
sprzedajemy od pięciu lat. Ceny od dłuższego czasu spadają. W ubiegłym roku w
porównaniu z 2011 r. zmniejszyły się średnio o kilkanaście procent. Marże także
są coraz niższe. Obecnie, jeśli uda się osiągnąć 10 proc., to jest dobrze.
Wyższe stawki, ok. 20 proc., można uzyskać na sprzedaży ekranów dotykowych LCD,
które są coraz popularniejsze, chociaż kosztują dwa razy więcej niż zestaw
interaktywny z tablicą i projektorem. Jeśli chodzi o tablice, to szkoły
zamawiają głównie to, co najtańsze. Marka i technologia mają drugorzędne
znacznie. Na montażu i szkoleniach rzadko można zarobić. Szkoły najczęściej
tylko kupują sprzęt. Rośnie popyt ze strony firm. Przedsiębiorcy interesują się
bardziej tablicami elektromagnetycznymi.

 

Artur Ciołkiewicz, właściciel Shift.pl, Warszawa

Tablice interaktywne nie stanowią naszego głównego
asortymentu. Nie wynika to z tego, że nie widzimy potencjału rynku, po prostu
mamy inną specjalizację. Nie uczestniczymy w przetargach na sprzęt
interaktywny. Klienci sami się do nas zgłaszają. Zainteresowanych tablicami,
projektorami i zestawami mamy kilka razy w miesiącu. Większość to firmy. Popyt
z ich strony nie słabnie. Przy wyborze zestawów interaktywnych kierują się
najczęściej ceną.

 

 

– Organy prowadzące, czyli urzędy miasta i gminy, które
zaangażowały się finansowo w Cyfrową Szkołę, musiały pokryć co najmniej 20
proc. kosztów. Mogą mieć mniej pieniędzy na zakupy w tym roku
– zauważa Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu,
dystrybutora Interwrite.

Według menedżera styczeń i luty bieżącego
roku jest lepszy niż pierwsze miesiące 2012 r. – sprzedaż tablic zwiększyła się
o ok. 15 proc. Największych żniw branża tradycyjnie oczekuje w III i IV
kwartale roku. Również zdaniem Futuresource w bieżącym roku gorzej już nie będzie
– firma badawcza prognozuje, że do polskich klientów trafi 7,5 tys. tablic
interaktywnych.

Marże nadal wysokie

Oprócz tego, że popyt na tablice wrośnie,
jest też inna dobra wiadomość dla resellerów – marże na markowe produkty i
związane z nimi usługi (instalacja, szkolenia) utrzymują się – w większości
przypadków – na dwucyfrowym poziomie, choć niestety (średnio) są coraz niższe.

– Z uwagi na dużą podaż sprzętu, rosnącą konkurencję cenową
od kilka lat mamy do czynienia z wyraźną tendencją spadkową –
mówi Elżbieta
Prüffer, członek zarządu Nordweco,
dystrybutora Interactive.

Jeszcze 2 lata temu marże sięgały
20 proc., obecnie można liczyć na 10-15 proc. (czasem więcej lub mniej, stawki
zależą od dystrybutora, rodzaju i cen sprzętu, poziomu współpracy, jaki
osiągnął reseller). Partner oferujący tablice zarabia także na  sprzedaży urządzeń (ponad 90 proc. tablic
jest zamawiana razem innym sprzętem, głównie z projektami), akcesoriów, usług.

– Resellerzy mogą uzyskać dodatkowe dochody, oferując
zarówno urządzenia, jak i projektory, akcesoria oraz usługi, typu montaż,
szkolenie –
podkreśla Marcin Brzostowski,
Product Manager w Actionie.

 

Wiedza pomoże sprzedać

Dostawcy podkreślają, że firmy, który chcą oferować tablice interaktywne,
muszą mieć wiedzę i kompetencje, dotyczące zarówno produktów interaktywnych,
jak i urządzeń zamawianych z tablicami (projektorów, pilotów, dzienników
elektronicznych) oraz oprogramowania, które ma kluczowe znaczenie dla
funkcjonalności tablicy. Partnerzy powinni znać się także na montażu. Niezbędne
szkolenia oferują dystrybutorzy.

– Klient oświatowy często zwraca dużą
uwagę na budżet. Znajomość akcesoriów i systemów uzupełniających, jak
interaktywne testy z pilotami, dzienniki elektroniczne, również może zachęcić
odbiorcę do zakupu zintegrowanego –
mówi Maciej Bojanowski,
wiceprezes firmy Dreamtec, jednego z dystrybutorów IQ Board.

Marcin Brzostowski

Product
Manager w Actionie

Coraz więcej czołowych producentów projektorów oferuje
wirtualne tablice interaktywne. Według naszych prognoz rynek tych rozwiązań
będzie rósł. Wiąże się to przede wszystkim z tym, że projektory interaktywne
coraz bardziej, pod względem technologicznym i softwarowym, doganiają
tradycyjne tablice. Poza tym, jest to rozwiązanie tańsze niż zakup tablicy z
dobrym projektorem.




Beata Borysiewicz

 

właściciel Mentora

Największym
zainteresowaniem cieszyły się tablice w technologii pozycjonowania w podczerwieni.
Modele dotykowe są odporne na uszkodzenia, pozbawione generujących koszty
elementów jak pisaki elektroniczne, a parametrami dorównują tablicom
elektromagnetycznym. Proporcje sprzedanych urządzeń to 70/30 na korzyść
dotykowych. Udział odbiorców biznesowych w rynku jest ciągle niewielki i nie
przekracza 5 proc.

 

 

Kompetencje partnera i możliwości wsparcie klienta to jego ważna przewaga
konkurencyjna zarówno nad innymi resellerami, jak i firmami, które oferują tani
sprzęt bez żadnych usług dodatkowych (nawet na Allegro). Szkoły czasem
zamawiają najtańsze urządzenia, nie zwracając uwagi na wsparcie i
oprogramowanie. W związku z tym zdarza się, że zakupione tablice w szkole są
nieużywane, bo nikt nie zna się na ich obsłudze albo brakuje odpowiednich
aplikacji.

 

Spadają ceny, ale nie wszędzie

Mimo spadających marż według niektórych dystrybutorów ceny urządzeń w roku ubiegłym
były stabilne. Część sygnalizuje jednak spadki, sięgające zwykle kilku, czasem
do 20 proc.

Ceny w roku 2012 utrzymywały się
niemalże na niezmiennym poziomie
, a zauważony spadek był minimalny,
wynosił ok. 2-3
proc. i dotyczył głównie tablic
elektromagnetycznych
twierdzi Beata Borysiewicz, właściciel Mentora
(oferuje m.in. IQ Board, myBoard).

Wiele zależało od polityki poszczególnych dystrybutorów. Niektórzy starali się nie
schodzić z ceny, aby utrzymać dotychczasową wielkość marż. Na przykład Agraf oferował
klientom w zestawie różne dodatki (jak komunikację
bezprzewodową), aby
uniknąć obniżek. Także w ABC Dacie ceny nie ulegały
erozji.

Jako
najpopularniejszy przedział cenowy wymienia się 3,2 tys. do 4,5 tys. zł,
chociaż warunki programu Cyfrowa Szkoła wpłynęły na oferowane
stawki.


Jednostki edukacyjne często nie chciały przekraczać kwoty 3500 zł brutto, która
kwalifikuje urządzenie jako wydatek inwestycyjny, a to niesie ze sobą
konieczność uiszczenia przez gminę wkładu własnego wynoszącego 50 proc. kosztów
zakupu danej pomocy dydaktycznej –

wyjaśnia Dawid Manuszak, Product Manager w Veracompie.

Z rynku docierają sygnały o zaostrzającej się
konkurencji ze strony tanich chińskich firm, które ze stawkami przetargowymi schodzą
do poziomu 2,5 tys. zł, co niekiedy skutkuje obniżkami u markowych dostawców. W
opinii większości rynkowych graczy w 2013 r. średnie ceny nie powinny jednak znacząco
się zmniejszyć.

Dariusz Płaksa

Product Manager w ABC Dacie

Rok 2013 powinien przynieść wzrost
sprzedaży tablic interaktywnych rzędu 10-15 proc. Bardzo popularne są tablice
wykonane w technologii pozycjonowania w podczerwieni, które łączą możliwość
obsługi dotykowej oraz wyjątkową odporność. Rosnącym zainteresowaniem cieszą się
również tablice elektromagnetyczne, których dodatkową zaletą jest bardzo wysoka
dokładność. Przekątne, które są najchętniej wybierane to 88 cali, zarówno w
przypadku tablic wykonanych w technologii podczerwieni, jak i
elektromagnetycznych. W 2012 r. obserwowaliśmy stabilizację cen, w naszej ocenie rok 2013 będzie
podobny.




Tomasz Kliczkowski

 

wiceprezes zarządu ViDiS-u

Ceny detaliczne i hurtowe spadły w tym?zeszłym? roku bardzo mocno, bo
średnio o 20 proc. Marże dilerów mogą być w dalszym ciągu bardzo wysokie,
ponieważ każda tablica sprzedawana jest (a raczej powinna być) w pakiecie:
produkt + instalacja + szkolenie.

Najwyższa marża wynika z wykonanych usług. Dominuje popyt na tablice w technologii dotykowej (optycznej oraz na
podczerwień). Najpopularniejsze są urządzenia w cenie 3,5 – 4,5 tys. zł brutto.
Nie spodziewam się znaczącej zmiany w preferencjach klientów, chociażby ze
względu na modę na urządzenia dotykowe takie, jak tablety i smartphone’y.

 

 

80 cali najpopularniejsze

Miniony rok
stał pod znakiem popularności technologii dotykowej (do obsługi tablicy
wystarczy palec), do której zaliczana jest także technika pozycjonowania w
podczerwieni (dzięki rozpiętej nad tablicą siatce niewidocznych promieni nie
trzeba jej bezpośrednio dotykać, wystarczy zbliżyć palec do powierzchni, aby
uruchomić potrzebną funkcję). Przypuszczalnie ponad połowa tablic dostarczonych
na rynek była sterowana dotykiem. Mniejszy udział miały modele
elektromagnetyczne (do ich obsługi potrzebne jest elektroniczne pióro), które
cechuje większa precyzja. Część dostawców uważa, że moda na tablice dotykowe
będzie trwała nadal, ze względu na popularność urządzeń z ekranami dotykowymi
(tabletów, smartpnone’ów) i łatwością obsługi takich modeli. Z kolei niektórzy dystrybutorzy,
jak ABC Data, sygnalizują boom na sprzęt elektromagnetyczny. Warto jednak
pamiętać, że często o wyborze rodzaju urządzenia decyduje nie zastosowana
technologia, ale koszty.

– Cena to decydujący parametrem w
przypadku bezpośredniej sprzedaży pojedynczych tablic klientom końcowym, a technologia
i marka jest dostosowywana do tego, co szkoła już używa. Nie bez znaczenia są
też lokalne relacje klientów z dostawcami –
mówi Maciej Bojanowski.

Jeśli chodzi o
najczęściej zamawiany rozmiar, to w edukacji od lat standardem są modele o
przekątnej około 80 cali i 2013 rok raczej nie przyniesie wyraźnej zmiany
preferencji, choć zwiększa się zapotrzebowanie na modele panoramiczne w
rozmiarze ok. 100 cali.

– Zauważyliśmy wzrost zainteresowania
tablicami w formacie panoramicznym –
informuje Beata Borysiewicz. –W
związku z tym wprowadziliśmy do oferty na 2013 rok nowe modele tablic
dotykowych w formacie 16:10 o przekątnej 95 i 111 cali.

 

Kto największy

Jeśli chodzi o
udziały poszczególnych dostawców i marek w polskim rynku, to precyzyjne
dane są
trudne ustalenia. Część firm nie ujawniła danych sprzedażowych. Z
zebranych przez
CRN Polska informacji wynika, że w 2012 r. do najpopularniejszych
brandów
należały: Smart (oferowany przez Image Recording Solutions), Qomo
(ViDiS) i Interwrite
(Agraf). ViDiS poinformował o sprzedaży blisko 3 tys. tablic, w tym 700
marki Avtek.
Agraf ocenił swój wynik na 2,4 tys. Mentor informuje o 40-proc. wzroście
wartości sprzedaży urządzeń IQ Board i myBoard. Dreamtec (IQ Board)
ujawnił, że jego zbyt to 670 urządzeń. W porównaniu z 2011 r.
prawdopodobnie straciło
Nordweco (marka Interactive), które niewiele sprzedało także w II poł.
ub.r.
Warto przy okazji zauważyć, że część dostawców pozyskuje klientów przede
wszystkim w przetargach (jak IRS), inne stawiają głównie na bieżącą
sprzedaż, tzn.
realizowaną poza przetargami poprzez partnerów.




Dawid
Manuszak

 

Product Manager w Veracompie

Szkoły szukające oszczędności na
pewno będą częściej zwracać się w kierunku rozwiązań alternatywnych, takich jak
wirtualne tablice interaktywne. W tym wypadku najważniejszy jest system
projekcji oferowany w ramach zestawu. Nadal najwygodniejszym rozwiązaniem dla
nauczyciela pozostaje projekcja krótkoogniskowa. W bieżącym roku popularne będą
zestawy interaktywne oparte na projektorach ultra-krótkoogniskowych z wbudowaną
przystawką interaktywną, dostarczane np. w komplecie z tablicą suchościeralną.




Krzysztof Sulowicz

 

Country Manager
BenQ

Do tablic
interaktywnych najlepiej nadają się projektory ultra krótkoogniskowe (Ultra
Short Throw), które instaluje się w odległości mniejszej niż 1 m od tablicy.
Pozwala to wyeliminować lub znacznie zminimalizować cień, jaki rzuca pracujący
przy tablicy nauczyciel czy uczeń. Szkoły są już tego świadome i takie
projektory zamawiają. Jeśli chodzi o rozdzielczość to najpopularniejsze są
nadal modele XGA, powoli zwiększa się udział urządzeń o rozdzielczości WXGA.

 

 

Firmy chcą nie tylko tablic

Zdecydowana większość tablic jest sprzedawana szkołom i innym placówkom
edukacyjnym. Udział firm jest niewielki – dystrybutorzy oceniają, że trafia do
nich kilka, najwyżej 10 proc. urządzeń. Według niektórych dostawców firmy
potrzebują nie tyle tablic interaktywnych, co dotykowych ekranów
LCD, ze względu na ich większą uniwersalność w zastosowaniach w biznesie (przydają
się podczas narad, można je także wykorzystać do rozwiązań Digital Signage lub
systemów promocji). Na ograniczony jak na razie popyt mają jednak wpływ wyższe
ceny.

– W przypadku monitorów premium
obserwujemy rosnącą presję na spadek cen, co spowoduje uruchomienie popytu i
stopniowe zastępowanie wysłużonych projektorów, szczególnie w mniejszych salach
konferencyjnych –
przewiduje Tomasz Kliczkowski, wiceprezes
ViDiS-u.

Z kolei Marek Bielecki z Agrafu zauważa,
że firmy są zainteresowane włączeniem do systemów interaktywnych smartphine’ów i
tabletów, na co dzień używanych w przedsiębiorstwie. Są to np. rozwiązania,
które umożliwiają prowadzenie interaktywnej prezentacji, ankiet i testów z
wykorzystaniem iPada lub innych tabletów. Według menedżera biznes kupuje
również interaktywne tablety z
pisakiem elektromagnetycznym, które łączą się bezprzewodowo z laptopem, a ten z
projektorem, wyświetlającym obraz z tabletu.

 

Zakup tylko z projektorem

Znakomita większość tablic (ponad 90 proc., u niektórych dostawców nawet
100 proc.) jest zamawiana razem z projektorem. Dostawcy sygnalizują, że szkoły
zamiast tańszych modeli wybierają coraz częściej sprzęt Ultra Short Throw
(dostosowany do projekcji z bardzo bliska, mniej niż 1 m), dzięki któremu prowadzący nie rzuca cienia na tablicę i nie
razi go lampa. Ponadto zaletą takiego rozwiązania jest
możliwość zamontowania projektora na stałe nad tablicą – odpada konieczność
każdorazowej kalibracji. Urządzenie ultra short throw kosztuje ponad 5 tys. zł
(podczas gdy standardowe modele ze zwykłym obiektywem można kupić za niewiele
ponad 1 tys. zł), ale według producentów sprzętu czasy oszczędności i kupowania
tego co najtańsze mijają.




Robert
Buława

 

Manager
Channel Sales & Marketing CEE, NEC Display Solutions

Projektory interaktywne stają się coraz bardziej popularne
i zauważalne zarówno wśród klientów edukacyjnych, jak i biznesowych. Ogromną
zaletą jest fakt, że są to rozwiązania, które można zastosować, wykorzystując
już posiadane ekrany czy zwykłe tablice suchościeralne. W efekcie można uzyskać
takie same możliwości jak przy klasycznej tablicy interaktywnej. Oczywiście
projektory z zestawem interaktywnym to wciąż nowy i mały rynek i obecnie nie
zagraża sprzedaży klasycznych zestawów projektora z tablicą interaktywną.




Maciej Bojanowski

 

wiceprezes Dreamtec

Resellerzy przede wszystkim muszą znać
wszystkie technologie tablic interaktywnych oraz możliwości oprogramowania.
Podobnie wymaganie dotyczy projektorów. Partnerzy muszą też wiedzieć, jak
dobierać opcje montażu (systemy mobilne, stacjonarne, z regulacjami wysokości
itd.).

Klienci
końcowi w 99 proc. zamawiają tablice wraz z projektorami. Często jednak zakupy
są dzielone na części przez klientów, pośrednich zamawiających (np. urzędy
kupujące dla szkół) oraz resellerów. W takich sytuacjach integratorzy i
dystrybutorzy nie zawsze są w stanie dostarczyć klientom tablice ze wszystkimi
akcesoriami – zwłaszcza, że gdy szkoły chcą łączyć produkty różnych dostawców.
W naszym przypadku, ok. 50-70 proc. tablic sprzedajemy wraz z projektorem lub
innymi akcesoriami i oprogramowaniem jako zestaw.

 

 

– Szkoły wiedzą, że projektory
są potrzebne i umieją znaleźć na nie pieniądze. Nie są już kupowane urządzenia
najtańsze, preferowane są modele Ultra Short Throw. Sektor edukacyjny zwraca także
uwagę na łatwość obsługi i łatwość współpracy z urządzeniami zewnętrznymi –
mówi
Karol Andruszkiewicz, Visual
Instruments Business Account Manager w Epsonie.

– Coraz więcej szkół bierze pod uwagę nie
tylko cenę urządzenia, ale również jego jakość, parametry, funkcjonalność,
żywotność, gwarancję i warunki serwisowe, a więc całkowity koszt użytkowania
– potwierdza Aleksandra Jasińska, Channel Account Manager Display Business Group z Sony
Professional Solutions Europe.

Projekcja z
przystawką

Alternatywą
dla tablicy są zestawy (nazywane czasem wirtualnymi,
albo mobilnymi tablicami interaktywnymi), obejmujące projektor wraz z
przystawką, która zamienia w powierzchnię interaktywną dowolne płaskie miejsce
(np. fragment ściany). Można też kupić
przystawkę osobno – jest to rodzaj nadajnika podczerwieni, a odbiornikiem jest
dołączony w komplecie pisak. Zaletą takiego rozwiązania jest mobilność, bo cały
zestaw można łatwiej przenieść niż tablicę interaktywną z oprzyrządowaniem, a
przystawki są tańsze niż tablice (ok. 2 – 2,5 tys. zł). Jednak zdaniem większości
dostawców popyt na takie produkty jest dużo mniejszy niż na tradycyjny sprzęt, instalowany
w szkołach.

Urządzenia tego
typu sprzedają się wyraźnie gorzej niż tradycyjne tablice i pomimo niższej ceny
raczej nie stanowią dla nich konkurencji. –
mówi Elżbieta Prüffer, członek zarządu Nordweco.

 

Część
dostawców przewiduje większą ilość zamówień na „wirtualne” tablice, ale przede
wszystkim ze strony firm. Szkoły mogą po nie sięgnąć, szukając oszczędności,
jeśli nie uzyskają z samorządu wystarczających środków na zakup. Na rynku pojawiły
się także projektory (z reguły utra short throw, czyli w cenie ponad 5 tys. zł)
z modułem interaktywnym. Jak na razie jest to niewielki rynek i zdania co do
jego dalszego rozwoju są podzielone. Według dostawców tradycyjnych tablic taki
sprzęt cechuje skromne oprogramowanie, co ogranicza jego funkcjonalność w
porównaniu ze zwykłymi instalacjami interaktywnymi. Ponadto szkoły
niekoniecznie potrzebują mobilności, tylko urządzeń montowanych na stałe w
klasie. Z kolei zwolennicy interaktywnych projektorów podkreślają uniwersalność
i wygodę użytkowania tego typu systemów. Na pewno jednak nowe projektory w
najbliższym czasie nie zastąpią rozpowszechnionych w edukacji tablic
interaktywnych.




Marek Bielecki

 

dyrektor handlowy Agrafu

W marcu obniżyliśmy
ceny tablic dla klienta końcowego, ale obniżka ta nie ma wpływu na marże
naszych partnerów. Mogą oni liczyć na kilkanaście, a w przypadku
najaktywniejszych do kilkudziesięciu procent zysku ze sprzedaży rozwiązań
interaktywnych. Do tego dochodzi zysk związany z wartością dodaną, czyli
instalacją i szkoleniami. Jest to ważny aspekt całościowej obsługi klienta,
gdyż nadal traktowanie sprzedaży jedynie jako dostarczenia produktu, całkowicie
nie sprawdza się, zwłaszcza w edukacji.