Według firmy analitycznej Futuresource Consulting w 2009 r. na polskim rynku zostało sprzedanych 3,3 tys. tablic interaktywnych, a w I połowie 2010 – 2,5 tys. W opinii analityków do końca roku odbiorcy kupią w sumie 6,3 tys. urządzeń. Niektórzy dostawcy są zdania, że zbyt może przekroczyć nawet 8 tys. – Zapotrzebowanie na tablice szybko rośnie, bo popyt stymulują fundusze unijne przeznaczone na różne formy edukacji elektronicznej w szkołach, na uczelniach, w ośrodkach doskonalenia zawodowego – mówi Maciej Bojanowski, wiceprezes Dreamtecu, firmy dystrybuującej produkty marki IQBoard. – Przetargi na inwestycje finansowane ze środków unijnych niekiedy dotyczą sporych zamówień. Zdaniem dystrybutorów w IV kwartale nastąpi szczyt tegorocznego boomu, bo wtedy wydziały edukacji, które są głównymi odbiorcami tych urządzeń, zazwyczaj zwiększają wydatki, aby zrealizować budżet. – Jesienią rozstrzygnięto przetarg na ponad 2,3 tys. tablic w województwie kujawsko-pomorskim – informuje Jarosław Czarnecki, dyrektor handlowy Image Recording Solutions, dystrybutora marki Smart. – Duża część z nich zostanie dostarczona w IV kwartale, ale większość trafi do szkół na początku 2011 r. Według prognoz w przyszłym roku liczba sprzedanych urządzeń ma  wzrosnąć o kolejne 100 proc., w 2012 i 2013 r. dostawcy przewidują zwiększenie zbytu o 50 – 60 proc. – Moim zdaniem czekają nas trzy – cztery lata dynamicznego wzrostu sprzedaży – twierdzi Maciej Bojanowski. – Powodów jest kilka. Po pierwsze, rynek jest daleki od nasycenia. W Polsce działa ok. 30 tys. szkół. Zakładając, że każda ma dziesięć klas, jest miejsce dla 300 tys. tablic i innych elementów wyposażenia nowoczesnej szkoły, a dotąd sprzedano kilka procent tej liczby. To oczywiście wartości maksymalne, ale dają pojęcie o potencjale rynku. Po drugie, szkoły – najwięksi odbiorcy tablic interaktywnych – jeszcze przez kilka lat, co najmniej do czasu, gdy wyczerpią się fundusze unijne, będą miały środki na zakupy. Wraz z rynkiem rosną obroty producentów. Dokładne udziały poszczególnych dostawców są trudne do oszacowania. Zdaniem większości dystrybutorów najpopularniejszymi markami w Polsce są Smart (według Image Recording Solutions producent ma 40 proc. udziału, a zdaniem pozostałych dostawców 30 – 40 proc.), Interwrite i Qomo. Do producentów o miniejszych udziałach należą m.in. IQBoard, Interactive, CleverBoard, Polyvision.

Tomasz Kliczkowski

TOMASZ KLICZKOWSKI
wiceprezes zarządu ViDiS-u

Razem z tablicami interaktywnymi użytkownicy zamawiają inne urządzenia i akcesoria, przede wszystkim projektory. Z tablicą sprzedawany jest coraz częściej wizualizer. Szkoły zaczynają przeważnie od prostego i taniego modelu (za ok. 1,5 tys. zł). Moim zdaniem rynek wizualizerów będzie w najbliższych latach rósł równie dynamicznie, jak rynek tablic interaktywnych. Wśród produktów towarzyszących tablicom sprzedajemy m.in. także bezprzewodowe tablety oraz systemy do szybkiego sprawdzania wiedzy (np. do rozwiązywania testów). Najlepiej, gdy reseller oferuje sprzęt, który zapewnia możliwość rozbudowy, czyli dodawania kolejnych kompatybilnych elementów. Dzięki temu może liczyć na większe zamówienia. Taka opcja jest korzystna także dla szkoły.

ZDANIEM RESELLERÓW I INTEGRATORÓW

Marek Maniak, manager działu handlowo-serwisowego w MBM Electronics, Kraków
Tablice interaktywne oferujemy od dwóch lat, wcześniej sprzedawaliśmy tylko sprzęt komputerowy. Wejście na ten rynek z pewnością poprawiło nasz bilans przychodów. Marże związane z tablicami sięgają kilkunastu procent. Cena jednej wynosi 3,5 – 6,5 tys. zł. Razem z tablicami najczęściej sprzedajemy projektory, choć nie jest to reguła, bo szkoły czasem wolą zaoszczędzić i wykorzystują urządzenia, które kupiły wcześniej. Dostajemy głównie zamówienia na jedną tablicę – bezpośrednio od szkoły (co umożliwia sprzedaż bez przetargu), rzadziej na kilka. Wcześniej oczywiście trzeba zaprezentować sprzęt, oprogramowanie i przekonać dyrekcję placówki oświatowej, że warto mieć takie urządzenia. Zajmujemy się także wdrożeniem i szkoleniami.

Roman Mazurkiewicz, prezes zarządu Copyboksu, Toruń
Szkoły przy wyborze tablicy często kierują się ceną. Jeśli np. otrzymują oferty tablic różnych producentów od różnych dostawców, zwykle wybierają tańsze. Część klientów w mniejszym stopniu interesuje się parametrami i możliwościami tablic, ale dla niektórych są tak samo istotne jak cena. Sprzedaż ilościowo wzrosła w porównaniu z notowaną w ubiegłym roku, choć trudno mi podać dokładne liczby.

Mariusz Dziemieńczuk, dyrektor handlowy Mentor-Media, Białystok
Sprzedaż tablic interaktywnych wzrosła szacunkowo o 20 – 30 proc. w porównaniu zeszłoroczną. Muszę jednak podkreślić, że nie jest to łatwy rynek. Wiedza na temat takich tablic w szkołach nie jest duża. Wielu kojarzy je z tanimi chińskimi produktami, które szybko się psują i nie mają zaplecza w postaci oprogramowania i wsparcia technicznego. Dlatego dla integratora ważne jest, aby oferował markowe produkty, aktywnie poszukiwał klientów i prezentował zalety sprzętu w bezpośrednich kontaktach z potencjalnymi użytkownikami.

 

SEKTOR PUBLICZNY ZAMAWIA NAJWIĘCEJ

Według dystrybutorów zamówienia ze strony szkół, uczelni i wydziałów oświaty stanowią 90 – 95 proc. sprzedaży, resztę kupują firmy. Większość dostawców uważa, że w przedsiębiorstwach trudno się spodziewać wyraźnego wzrostu popytu, bo po pierwsze ich właściciele nie korzystają z funduszy unijnych na edukację, a po drugie częściej wybierają tańszy sprzęt, zastępujący tablice. – Przedsiębiorcy mogą finansować zakupy tablic interaktywnych ze środków unijnych, ale bardzo rzadko to robią – mówi Krzysztof Kwaśniewski, prezes zarządu Nordweco, dystrybutora marki Interactive. – Firmy zamawiają często tzw. mobilne tablice interaktywne, czyli np. urządzenia współpracujące z projektorem, które umożliwiają wyświetlanie interaktywnych obrazów np. na zwykłej białej tablicy albo na ścianie. Takie rozwiązania z odpowiednim oprogramowaniem są średnio o połowę tańsze niż sprzętowe tablice interaktywne.

Tablica interaktywna

Tzw. mobilna tablica kosztuje ok. 2,5 tys. zł.
Zdaniem Tomasza Kliczkowskiego, wiceprezesa zarządu ViDiS-u, dystrybutora Qomo, przedsiębiorcy zamiast tablic do prezentacji wolą tablety. – Użytkownicy biznesowi potrzebują zwykle narzędzia do obsługi prezentacji przygotowanej w PowerPoincie – wyjaśnia. – Do tego celu idealny jest tablet  bezprzewodowy, który kosztuje ułamek tego, co kompletna instalacja interaktywna. Taki sprzęt można kupić za ok. 1,5 tys. zł. Niektórzy dostawcy jednak sygnalizują większe zainteresowanie tablicami interaktywnymi ze strony przedsiębiorców. Dlatego np. IRS zapowiada rozwój linii produktów Smart przeznaczonych dla firm. – Udział odbiorców biznesowych w najbliższych dwóch – trzech latach się nie zmieni, lecz z uwagi na duży wzrost liczby sprzedanych urządzeń tablice interaktywne będą częściej pojawiać się w biurach – sądzi Jarosław Czarnecki.

BĘDZIE WIĘCEJ PANORAM

Ze względu na preferencje szkół i wydziałów edukacji, stanowiących największe grono odbiorców, najpopularniejsze są tablice 80-calowe (powierzchnia robocza 77 – 78 cali), bo najlepiej nadają się do szkół. Stanowią one 85 – 90 proc. zbytu. Reszta to modele 50-calowe oraz większe, o przekątnej co najmniej 100 cali. Gros dostawców uważa, że wzrośnie zapotrzebowanie na duże tablice panoramiczne. – Taki format będzie coraz popularniejszy, bo przy dużej tablicy mogą jednocześnie pracować dwie osoby – przekonuje Krzysztof Kwaśniewski. – Urządzenia 100-calowe mają proporcje długości i wysokości 16:10, są więc kompatybilne z notebookami i nowymi projektorami. Popularność tablic panoramicznych rosła na zachodnich rynkach, wydaje mi się, że u nas wystąpi to samo zjawisko. Przypuszczam, że za dwa lata taki sprzęt będzie stanowić nawet 25 proc. rynku.

MODA NA DOTYK

Jeśli chodzi o technikę stosowaną w tablicach, szacuje się, że większość zamawianych modeli to urządzenia dotykowe (do nich zalicza się m.in. sprzęt z czujnikami podczerwieni), choć ich przewaga nie jest duża (stanowią do 60 proc. sprzedawanych urządzeń). Druga część rynku to tablice elektromagnetyczne, do których potrzebny jest specjalny pisak. Ceny rozwiązań są zbliżone, obie techniki mają swoich zwolenników i przeciwników, w zależności od tego, jaki sprzęt oferuje dana firma. Technika elektromagnetyczna uchodzi za precyzyjniejszą i do niedawna była najczęściej spotykana. Zdaniem Krzysztofa Kwaśniewskiego popularność sprzętu dotykowego to kwestia przejściowej mody. – W sklepach jest coraz więcej sprzętu z dotykowymi ekranami, np. telefonów i tabletów, i ta moda przeniosła się na rynek tablic – mówi przedstawiciel Nordweco. – Wbrew pozorom pisanie na tablicy dotykowej nie jest łatwiejsze, z tą techniką trzeba się najpierw oswoić. Moim zdaniem wygodniej posługiwać się pisakiem. Dlatego sądzę, że w perspektywie urządzenia elektromagnetyczne będą zyskiwać na popularności. Przedstawiciel ViDiS-u zwraca natomiast uwagę, że ostatnio klienci poszukują urządzeń suchościeralnych i trwałych, które zastąpią stare zielone tablice. Uważa, że najlepiej spełnią te wymagania nowe modele z powierzchnią ceramiczną. Jego zdaniem w najbliższych kwartałach będzie rosło zapotrzebowanie na tzw. tablice 3w1 (interaktywne, suchościeralne, magnetyczne), ze względu na ich uniwersalne zastosowania – można np. pisać po nich zwykłymi markerami.

Aleksandra Jasińska

ALEKSANDRA JASIŃSKA
Visual Instruments Account Manager w Epsonie

Kryzys nie wpłynął znacząco na sprzedaż projektorów z tablicami interaktywnymi. Popyt na takie urządzenia ciągle rośnie. Warto zauważyć, że pracownicy oświaty coraz częściej biorą udział w konferencjach i prezentacjach rozwiązań, wyjaśniają producentom, jakie są ich oczekiwania. Szkoły chętnie zamawiają razem z tablicami projektory o ultrakrótkim rzucie (ultra short throw), które umożliwiają wyświetlanie obrazów z niewielkiej odległości. Dzięki temu nawet w niedużej klasie prowadzący prezentację nauczyciel czy uczeń mogą stać za projektorem, nie zasłaniają obrazu i nie razi ich lampa. Do niektórych modeli dołączane jest interaktywne pióro, które np. umożliwia nauczycielowi wprowadzanie notatek i uzupełnień bezpośrednio na obrazie.

Maciej Bojanowski

MACIEJ BOJANOWSKI
wiceprezes Dreamtecu

Marże resellerskie związane ze sprzedażą tablic interaktywnych sięgają 20, a nawet 30 proc. Warto pamiętać, że użytkownicy zamawiają razem z tablicami najczęściej całe zestawy sprzętu (projektory, podstawy, piloty do testów, mobilne dzienniki elektroniczne, czasem komputery), co przy 20-proc. marży daje spory przychód. Poza tym resellerzy zarabiają na instalacji, szkoleniach, serwisie, usługach. Przypuszczam, że w przyszłym roku marże na poziomie 20 proc. powinny się utrzymać, ale w miarę nasycania się rynku będą coraz niższe, dlatego więcej zarobią ci, którzy wcześniej wejdą na rynek. Z naszych obserwacji wynika, że przy sprzedaży urządzeń do „elektronicznej szkoły” ważne jest aktywne poszukiwanie klientów oraz oferowanie im najnowszych i kompleksowych rozwiązań. Chodzi przede wszystkim o wskazanie placówkom oświaty i wydziałom edukacji możliwości finansowania zakupu tablic elektronicznych i innego sprzętu z funduszy unijnych. Dlatego reseller będzie bardziej skuteczny, jeśli zdobędzie wiedzę na ten temat. Wsparcia w tej kwestii udzielają dystrybutorzy.

 

20 PROC. DLA RESELLERA

Ceny tablic niewiele się zmieniły od roku. Najpopularniejszy segment tworzą urządzenia za 4,5 – 6 tys. zł brutto, jednak przy większych zamówieniach stawki mogą spaść o 10 – 20 proc. Gros dostawców jest zdania, że ze względu na rosnącą konkurencję ceny sprzętu będą coraz niższe, ale nie ma co liczyć na szybkie spadki (najwyżej o 10 proc. w ciągu roku). Wszyscy dostawcy podkreślają, że marże związane ze zbytem tablic interaktywnych są stosunkowo wysokie, wynoszą kilkanaście, a nawet 20 proc. Poza tym klienci zazwyczaj zamawiają dodatkowy sprzęt, taki jak projektory (najczęściej z obiektywem typu short throw), wizualizery, i całą gamę akcesoriów, m.in. statywy, uchwyty, kable, piloty. Każdy ze sprzedanych produktów to szansa na uzyskanie dodatkowej marży – podkreślają dostawcy. Resellerzy mogą zarobić także na usługach. – Sprzedając tablicę interaktywną, reseller może zaproponować klientowi współpracujące z nią urządzenia, od komputera i wizualizera po system wideokonferencyjny – zapewnia Marek Bielecki, dyrektor działu systemów graficznych w Agrafie (dystrybutor urządzeń Interwrite). –

Tablica interaktywna

Ponadto udaje się sporo zyskać na tzw. wartości dodanej, czyli np. instalacji, serwisie i szkoleniach. Ważne, aby reseller miał rozbudowaną, profesjonalną ofertę usług, bo wtedy zdobywa przewagę nad dostawcami, dla których głównym orężem w walce o klienta jest niska cena urządzeń. Podobnego zdania jest przedstawiciel ViDiS-u. – Doradztwo, instalacja sprzętu i oprogramowania oraz szkolenia to zadania dla resellera, który oferuje tablice interaktywne i inny sprzęt do edukacji – mówi Tomasz Kliczkowski. – Szkoły mają często wydzielony budżet na podnoszenie kwalifikacji swojej kadry, więc szkolenia, jakie zaproponuje reseller, mogą zadecydować o wyborze jego oferty. Ze względu na szybko rosnący popyt asortyment rozbudowują nie tylko dostawcy wyspecjalizowani w systemach do elektronicznej edukacji, lecz także najwięksi dystrybutorzy IT. Action wprowadził do sprzedaży tablice interaktywne na początku 2010 r., niedawno uczestniczył w wielkim przetargu w województwie kujawsko-pomorskim. – Zainteresowanie sprzętem interaktywnym jest na tyle duże, że będziemy powiększać naszą ofertę tablic o kolejne modele – twierdzi Marcin Brzostowski, Product Manager w dziale Multimedia Actionu. Według prognozy Futuresource Consulting w 2011 r. na polskim rynku zostanie sprzedanych 13 tys. tablic interaktywnych. Część dostawców przypuszcza, że klienci kupią ich jeszcze więcej, nawet 15 tys. W każdym razie nikt nie ma wątpliwości, że rynek będzie dalej szybko się rozwijał.

Jarosław Czarnecki

JAROSŁAW CZARNECKI
dyrektor handlowy Image Recording Solutions

Największym zainteresowaniem cieszą się tablice interaktywne o przekątnej obszaru roboczego ok. 77 cali w formacie 4:3. Z naszych obserwacji wynika, że cena urządzenia nie ma wpływu na udział producenta w rynku. Użytkowników interesuje jakość, łatwość obsługi, wsparcie vendora i dostawcy, szkolenia. Ważne jest także to, czy za pomocą sprzętu danej marki można stworzyć cały zintegrowany system urządzeń do edukacji.

Adam Koźbiał

ADAM KOŹBIAŁ
manager Działu Systemów Audiowizualnych w Veracompie

Szacuje się, że obecnie jedynie ok. 2,5 proc. pracowni szkolnych w Polsce jest wyposażonych w tablicę interaktywną i projektor. Zatem zdecydowanie należy podkreślić, że o spadkach sprzedaży nie ma mowy. Zasadnicze pytanie brzmi: jak szybko będzie rósł rynek. 90 proc. sprzedanych urządzeń marek CleverBoard, Inter-active i Polyvision, które dystrybuujemy, trafia do szkół. Korzystając ze środków unijnych, szkoły i uczelnie kupują tablice interaktywne w większych ilościach, często od razu z projektorem oraz komputerem. Dla odbiorców biznesowych liczy się estetyka wykonania, rozmiar zapewniający wygodną pracę, natomiast tablica w szkole musi przede wszystkim być trwała i łatwa w obsłudze dla nauczyciela.