CRN Polska: Najbardziej znanym produktem Citriksa jest MetaFrame. Co różni tę aplikację od innych, oferowanych przez konkurencję?

Karl-Heinz Warum: Szczerze mówiąc, Citrix nie ma bezpośredniej konkurencji. Istnieją oczywiście zbliżone rozwiązania, np. Tarantella, ale współpracują one z aplikacjami działającymi w systemie Unix. My dostosowujemy nasz produkt do systemów obu producentów. Jeśli klient postanawia zmienić system operacyjny, np. z Windows 95 na Windows NT, MetaFrame umożliwia pracę aplikacji w nowym systemie. Nie ma na świecie innego producenta, który oferuje takie rozwiązanie.

CRN Polska:Czy Citrix współpracuje z producentami komputerów, by oferować kompletne rozwiązanie programowe i sprzętowe?

Karl-Heinz Warum: Nie, my produkujemy tylko oprogramowanie, kompletne rozwiązania zawierające również sprzęt mogą być oferowane przez naszych partnerów.

CRN Polska:W większości krajów produkty Citriksa są sprzedawane przez dystrybutorów i partnerów. Czy tak jest również w Polsce?

Karl-Heinz Warum: Także w Polsce nasz produkt dociera do klienta za pośrednictwem najpierw dystrybutora, a następnie partnera. Zwykle mamy na danym obszarze kilku dystrybutorów i kilkudziesięciu partnerów handlowych. W Polsce do niedawna mieliśmy dwóch dystrybutorów – firmy Techmex i STGroup, oraz ponad 60 partnerów (srebrnych, złotych i platynowych łącznie). Obecnie naszym jedynym dystrybutorem w Polsce jest Techmex. Tytuł partnera zależy od tego, ilu specjalistów firma kieruje do obsługi naszego oprogramowania. Podział ten pozwala na dobranie partnera do skali potrzeb klienta. W Polsce mamy jednego platynowego partnera – firmę Bonair. W całej Europie Środkowowschodniej są tylko dwie firmy z takim tytułem.

CRN Polska:STGroup ogłosiło niedawno upadłość. Czy w związku z tym Citrix będzie szukał w Polsce nowego dystrybutora?

Karl-Heinz Warum: Nie podjęliśmy w tej sprawie jeszcze ostatecznej decyzji. Być może zaczniemy szukać nowego dystrybutora, ale może zostaniemy przy jednej, dobrze działającej firmie. Dla nas dystrybutor jest przede wszystkim sprzedawcą licencji i firmą, która zajmuje się doborem oraz szkoleniami partnerów. Jednak główny ciężar pracy związany ze sprzedażą, instalacją i obsługą oprogramowania spada na partnerów. W sytuacji, gdy mamy satysfakcjonującą sieć partnerów i nie musimy szukać nowych, być może jeden dystrybutor w Polsce wystarczy. Nie ma potrzeby powoływania nowego tylko po to, by sprzedawał licencje oprogramowania.

CRN Polska:W jaki sposób Citrix dociera do potencjalnych klientów?

Karl-Heinz Warum: Zdajemy sobie sprawę, że pozyskanie klienta zainteresowanego naszym oprogramowaniem nie jest proste, co wynika ze specyfiki oferowanych produktów. Tu nie wystarczy reklama i wysyłanie ofert, choć oczywiście przeznaczamy pieniądze na reklamę. Pierwszym krokiem jest znalezienie na rynku partnerów i przeszkolenie ich. To, jak wspomniałem, jest zadanie dystrybutora. Szkolenie obejmuje nie tylko poznanie samych produktów, ale również sposoby docierania do klientów. Partnerzy platynowi i złoci dysponują funduszami na reklamę oraz materiałami informacyjnymi. Ich zadaniem jest wreszcie organizowanie prezentacji i szkoleń oraz seminariów dla grup lub pojedynczych klientów.