Sektor MŚP to obecnie jeden ze strategicznych kierunków rozwoju dla Cisco. Zwiększając swoje zaangażowanie w tym segmencie rynku, producent zapewnia partnerom i użytkownikom proste, a jednocześnie elastyczne portfolio bezpiecznych rozwiązań i kompleksowe wsparcie. W ofercie przygotowanej specjalnie pod kątem małego i średniego biznesu nie brakuje nowości, które – wraz z pozostałymi produktami – dostarczają partnerom mocnych argumentów sprzedażowych.

Warto przy tym podkreślić, że biorąc pod uwagę skalę oddziaływania, sektor MŚP powinniśmy nazywać wielkim. Generuje on bowiem dwie trzecie globalnego PKB. W samej tylko Polsce – jak wynika z danych PARP-u – mamy obecnie zarejestrowanych ponad 2,1 mln podmiotów zaliczanych do MŚP, a w całym sektorze pracuje blisko 10 mln osób. A wszystkie te małe i średnie przedsiębiorstwa muszą obecnie mierzyć się z nieporównywalnie większym niż kiedyś tempem zmian i transformacji gospodarki. Tak jak największe firmy, tak i te mniejsze muszą się mierzyć z wyzwaniami utrzymania stałego rozwoju, skutecznego konkurowania o klienta i zarządzania wydajnością.

Małe i średnie przedsiębiorstwa mają na co dzień do czynienia z coraz bardziej wymagającymi i świadomymi swoich potrzeb klientami. Takimi, którzy oczekują cyfrowych doświadczeń, najwyższego poziomu obsługi czy prostych i intuicyjnych interfejsów użytkownika. Wobec rosnących wymagań klientów, a także zwiększonego wykorzystania chmury i aplikacji internetowych jeszcze bardziej rośnie znaczenie wydajnej, niezawodnej i bezpiecznej sieci. Ze względu na funkcje, które pełni, stanowi ona prawdziwy krwiobieg każdej małej firmy.

Oferta skrojona na miarę

Wielu klientów z sektora MŚP może postrzegać Cisco jako producenta rozwiązań klasy enterprise, które są dla nich zbyt skomplikowane, za duże i za drogie. W rzeczywistości tak nie jest. Portfolio, wprowadzone na rynek pod marką Cisco Designed, obejmuje produkty dla mniejszego biznesu, oferowane w przystępnych dla niego cenach. Żeby jeszcze bardziej ułatwić ich wykorzystanie, zmniejszyć koszty i złożoność środowiska IT, przy jednoczesnym zwiększeniu jego efektywności operacyjnej, Cisco udostępnia klientom nowe pakiety produktowe (bundles), skoncentrowane na kluczowych obszarach technologicznych. Kompleksowa oferta umożliwia małym i średnim firmom korzystanie z rozwiązań, które zaspokajają ich potrzeby w dziedzinie komunikacji, współpracy, mocy obliczeniowej i bezpieczeństwa.

Doświadczenie i know-how zdobyte przez specjalistów Cisco w sektorze enterprise przekłada się na jakość oferty dla mniejszych klientów. Produkty dla mniejszych użytkowników są tak samo innowacyjne, bezpieczne i przetestowane w działaniu jak te najwydajniejsze, tyle że zaprojektowane pod kątem potrzeb i specyfiki MŚP. Celem Cisco jest zapewnienie małym firmom dostępu do najlepszych w swojej klasie technologii, z których mogą korzystać klienci korporacyjni. Producent zdaje sobie przy tym sprawę, że w przypadku mniejszego biznesu sprawdzonym i powszechnie cenionym technologiom musi towarzyszyć prostota obsługi i jak największa użyteczność. Tylko w ten sposób klient może skupić się na tym, co najważniejsze, czyli rozwoju swojej działalności.

Wśród produktów z rodziny Cisco Designed znajdują się także zupełnie nowe rozwiązania, które zostały zaprojektowane specjalnie dla sektora małych przedsiębiorstw. Ważną pozycją w ofercie producenta jest nowy, przystępny cenowo przełącznik Catalyst 1K, oferujący małym firmom jakość dobrze znaną z dużych przełączników Catalyst, od lat wyznaczających światowe standardy w sieciach komputerowych. Nowości obejmują też bezprzewodowe punkty dostępowe Cisco Business Wireless Access Points i pełny wybór prostych rozwiązań sieciowych Meraki Go, przeznaczonych dla najmniejszych klientów. Ten zestaw produktów uzupełniają rozwiązania z obszaru współpracy (Cisco Webex),bezpieczeństwa (m.in. Umbrella), platforma hiperkonwergentna (HyperFlex) oraz dostępna w wygodnym modelu subskrypcyjnym warstwa oprogramowania, automatyzująca działanie całego środowiska.

Zarządzanie sieciami małych firm, w których systemy IT mogą być skomplikowane i kosztowne w utrzymaniu, a zasoby ludzkie są zwykle ograniczone, jest ułatwione dzięki nowej aplikacji mobilnej Cisco Business Wireless Mobile. Umożliwia ona konfigurowanie i zarządzanie siecią z dowolnego miejsca, przy użyciu smartfona.

 

Kluczowe zmiany w programach partnerskich

Program motywacyjny Perform Plus: nowa globalna inicjatywa, która nagradza partnerów kwartalnymi rabatami za systematyczny wzrost sprzedaży rozwiązań Cisco, a firmy, które skupią się na segmencie małych i średnich klientów, mogą dodatkowo zwiększyć poziom otrzymywanych rabatów.

CMSP Express: przeprojektowany Cloud and Managed Service Program dla dostawców usług zarządzanych (MSP), sprzedających swoje usługi klientom z sektora małych przedsiębiorstw.

X-Sell: globalna społeczność sprzedażowa, stworzona wspólnie z partnerami i dystrybutorami na zasadach współfinansowania, obejmująca szkolenia prowadzone przez Cisco i wspólną sprzedaż, których celem jest pełne wykorzystanie potencjału sektora małego biznesu.

Usprawniona rejestracja transakcji: znacznie przyspieszony czas zatwierdzania transakcji o określonej skali, dzięki czemu partnerzy mogą sprawniej działać na dynamicznie rozwijającym się rynku.

 

 

Partnerom będzie łatwiej

Cisco zapowiedziało podwojenie inwestycji w kanał sprzedaży i powiększenie zakresu współpracy z partnerami, którzy działają w sektorze MŚP i rozumieją jego potrzeby. Celem jest zwiększenie rentowności integratorów, inicjowanie nowych programów partnerskich, usprawnienie procesu zatwierdzania transakcji, a także wsparcie partnerów w poszukiwaniu nowych klientów.

Pomocą w tym mają być szeroko zakrojone kampanie marketingowe, dzięki którym coraz więcej klientów będzie świadomych faktu, że te same technologie, których używają największe światowe korporacje, mogą obecnie wspierać funkcjonowanie mniejszego biznesu. Cisco pomoże partnerom dotrzeć do małych i średnich przedsiębiorstw z informacją, że oferta produktowa tej marki została specjalnie dla nich uproszczona i dostęp do niej staje się łatwiejszy.

 

Trzy pytania do

Magdaleny Łyszczarz, SMB Managera w Cisco

Jak przekonacie resellera, który dotychczas nie sprzedawał produktów Cisco, bo uważał, że to oferta tylko dla dużych przedsiębiorstw, żeby zaczął swoim klientom oferować rozwiązania Cisco Designed?

Cisco ma przygotowaną specjalną ofertę dla mniejszych klientów oraz atrakcyjne programy dla partnerów, którzy będą chcieli ją sprzedawać. Są one tak pomyślane, by partnerzy mogli zachować marże na odpowiednim poziomie. Błędem jest myślenie, że można zarobić tylko na projektach dla dużych firm i instytucji. Nie ograniczamy się tylko do nich, ale korzystając ze swojego portfolio, zwracamy się do rynku MŚP. W ofercie dla mniejszego biznesu są już rozwiązania praktycznie z wszystkich obszarów technologicznych. Dlatego liczba naszych klientów z MŚP stale rośnie. W dodatku są to klienci, którzy będą rozwijać swój biznes, więc w przyszłości będzie można im sprzedawać więcej. Nasze rozwiązania są skalowalne, więc łatwo partnerom podążać za rozwojem swoich klientów.

Jak zachęcicie pozostałych resellerów, żeby to robili?

Cisco otworzyło się na rynek MŚP i chce współpracować z wszystkimi partnerami, którzy docierają wprost do tego rodzaju klienta. Partnerzy znający doskonale lokalny rynek i jego uwarunkowania potrafią najlepiej sprzedawać nasze produkty i usługi. We współpracy z nimi kluczową rolę odgrywają nasi autoryzowani dystrybutorzy– Also, Ingram Micro i Tech Data. Oni pomagają nam w rejestracji partnerów, w kierowaniu ich na właściwe ścieżki technologiczne w ramach naszego bardzo bogatego portfolio produktowego, tak by najlepiej mogli się rozwijać. Jest to związane ze zdobywaniem kolejnych certyfikacji i specjalizacji (w czym pomagamy) oraz poziomów sprzedaży, które pozwolą im na uzyskiwanie specjalnych cen. Do dyspozycji partnerów są programy i promocje, z których mogą skorzystać.

Cisco jest kojarzone z wysokiej jakości produktami, ale jednak drogimi. Czy cenanie będzie głównym problemem w dotarciu do małych klientów?

Obserwujemy rynek i staramy się do niego dostosowywać. Mamy narzędzia, dzięki którym cena nie powinna być problemem. Są systemy zachęt i promocji na różnego rodzaju produkty. Coraz częściej tworzymy pakiety rozwiązań, żeby wychodzić do klienta z kompleksową ofertą. W ten sposób możemy w bardzo dobrej cenie dostarczać produkty sieciowe wraz z komunikacją i bezpieczeństwem. Dzięki temu partner dociera do klienta nie z „pudełkami”, tylko rozwiązaniem odpowiadającym na różne potrzeby klienta. Przykładowo klient może uzyskać lepszą cenę, jeśli zdecyduje się zwrócić nam dotychczas używaną infrastrukturę. Ważnym argumentem sprzedażowym jest też korzystny, nieoprocentowany system ratalny Easy Lease oferowany przez Cisco Capital.