Cisco jest obecnie na etapie modyfikacji swojego portfolio zgodnie z przyjętą strategiczną wizją „unified experience”. Klienci będą mogli liczyć na produkty wdrażane on-premise i w chmurze, które są zintegrowane ze sobą w głębszym niż dotychczas stopniu. Partnerzy zaś mają skorzystać na możliwości tej integracji, co przełoży się na zwiększoną szansę realizacji bardziej rozbudowanych projektów, składających się z wielu rozwiązań. Większość z nich ma być przystosowana do sprzedaży w modelu abonamentowym, co przełoży się na ciągłość uzyskiwanych przez integratorów przychodów i wzrost prawdopodobieństwa kontynuowania każdego z projektów przez długi czas.

Pełna widzialność

Przykładem takiego podejścia jest zaprezentowana przez Cisco nowa platforma Full-Stack Observability (FSO). Została ona stworzona na bazie projektu OpenTelemetry i umożliwia tworzenie aplikacji zapewniających widzialność całego ekosystemu wdrożonych w firmie rozwiązań producenta, jak i firm konkurencyjnych. Łączy ona dane telemetryczne z wielu domen, w tym aplikacji, sieci, infrastruktury, rozwiązań bezpieczeństwa i chmury. Informacje są ze sobą korelowane, a następnie przedstawiane w kontekstowej postaci. Na ich podstawie dokonywane są też symulacje dotyczące przyszłości, co ma pomóc w szybszym rozwiązywaniu problemów i minimalizowaniu ryzyka biznesowego.

Do oferty Cisco trafiły także nowe rozwiązania ochronne. Cisco Secure Access SSE zapewnia dodatkowe funkcje kontroli dostępu do usług chmurowych oraz szybkiego reagowania w przypadku wykrycia podejrzanej sytuacji. Dzięki temu zagwarantowany jest płynny dostęp do wszystkich aplikacji i ułatwiona bezpieczna praca hybrydowa. Wprowadzono też nowe rozwiązania zapewniające widzialność infrastruktury sieciowej, bazujące na technologii firmy ThousandEyes, przejętej przez Cisco trzy lata temu. Do portfolio trafiła również przeznaczona do instalacji w firmowych oddziałach zapora Cisco Secure Firewall 4200 Series.

Współpraca partnerów z klientami na lata

W tracie tworzenia nowych oraz przeprojektowywania oferowanych już rozwiązań Cisco duży nacisk kładziony jest na to, aby współpracujący z producentem integratorzy mogli czerpać zyski z ich sprzedaży i późniejszej obsługi przez jak najdłuższy czas. Może to dotyczyć zarówno produktów do budowy infrastruktury sieciowej oraz zabezpieczania jej, jak też chmurowych narzędzi do współpracy. Dzięki uproszczonym interfejsom takie usługi będą mogli świadczyć także mniejsi partnerzy.

– Jedną z największych zmian w ostatnim czasie jest rewizja naszego i partnerów podejścia do klientów. Odchodzimy od modelu, w którym partner skupia się tylko na jednej określonej architekturze lub jednym rodzaju produktu. Natomiast skupiamy się na tym, dlaczego klienci chcą skorzystać z naszej oferty i zachęcamy ich do uzyskania efektu synergii, a więc równoległego wdrożenia kilku rozwiązań z portfolio w ramach jednego dużego projektu. To efekt naszych rozmów z partnerami i klientami, którzy coraz częściej przyznają, że mają dość równoległej współpracy z wieloma podmiotami – powiedział w rozmowie z CRN Polska Jason Gallo, Global Vice President and Partner Sales Business Development w Cisco.

Kolejną istotną zmianą w podejściu Cisco do partnerów jest modyfikacja sposobu wynagradzania za dokonaną sprzedaż. Zamiast wypłaty jednorazowego bonusu definiowane są kamienie milowe dla projektu, obejmujące cały cykl jego życia. Partner otrzymuje nagrody za osiągnięcie kolejnych etapów i utrzymanie klienta. Dlatego jego rola powinna ewoluować i w znacznie większym stopniu koncentrować się na konsultacjach, co jednak wymaga dodatkowych szkoleń uczących skupiania się na mapowaniu procesów biznesowych oraz planowanych do osiągnięcia przez klienta wynikach.

Przedstawiciele Cisco podkreślają przy tym, że nierzadko może okazać się, iż takie podejście będzie wymagało od integratorów zdolności do opracowywania własnych aplikacji i ścisłej ich integracji poprzez interfejs API z urządzeniami w środowisku klientów oraz usługami chmurowymi. Do tego dochodzi konieczność zdobywania coraz większego doświadczenia w zakresie wdrażania rozwiązań bazujących na sztucznej inteligencji.