CRN: Chodzą słuchy, że polski oddział D-Linka jest najlepszy w Europie Wschodniej. Może jakieś konkrety?
Roman Napierała: Zgodnie z zasadami obowiązującymi w naszej korporacji nie mogę ujawnić wysokości obrotów. Mogę natomiast powiedzieć, że od trzech lat przychody D-Link Polska rosną o co najmniej 50 procent rocznie.

CRN: Rzeczywiście, masz powody do zadowolenia. Ja jednak muszę dodać łyżkę dziegciu do beczki miodu. Resellerzy zwracają uwagę, że wasz sprzęt często się psuje…
Roman Napierała: D-Link sprzedaje w Polsce rocznie kilkaset tysięcy urządzeń. Wiele z nich trafia do użytkowników, którzy nie potrafią ich obsługiwać ani tym bardziej konfigurować. Prawdę mówiąc, nie umieją poradzić sobie nawet z najmniejszymi problemami. Kiedy coś nie działa, od razu oddają sprzęt resellerom, a ci odsyłają go do naszego serwisu. Tam okazuje się, że sprzęt działa bez zarzutu. Oceniam, że 30 procent urządzeń, które trafiają do naprawy, nie ma żadnej usterki. Dlaczego tak się dzieje? Bo sprzedawca woli przyjąć urządzenie jako uszkodzone, niż pomóc klientowi w konfiguracji. Dlatego uruchomiliśmy infolinię, która obsługuje wszystkich klientów pragnących zasięgnąć fachowej porady, również podczas konfigurowania sprzętu.

CRN: Sprawa konfiguracji jest kolejnym punktem spornym. Sprzedawcy mówią, że do produktów konkurencji dołączony jest przejrzysty, bardziej intuicyjny interfejs.
Roman Napierała: A ja znam takich, którzy twierdzą, że to właśnie nasz interfejs konfiguracyjny jest najlepszy. Myślę, że to kwestia indywidualnych upodobań. Wielu informatyków docenia jednolitość naszego interfejsu, to znaczy, że moduł konfigurujący wygląda podobnie w różnych urządzeniach. A na rynku już pojawiają się pierwsze nasze produkty, wyposażone w funkcję Click’n Connect, która niemal wyręczy użytkowników w konfigurowaniu sprzętu. W przyszłości interfejs w ogóle przestanie być istotny.

CRN: W takim razie z innej beczki. Coraz większa rzesza resellerów kupuje sprzęt D-Linka poza oficjalną dystrybucją.
Roman Napierała: Szary i czarny kanał to problem, z którym boryka się każdy popularny producent. Zyski z tego procederu czerpią trzy grupy firm. Pierwsza kupuje nasze urządzenia gdzieś poza dystrybucją. Takie firmy korzystają z zagranicznej promocji sprzętu albo wyprzedaży. Muszą jednak wiedzieć, że sprzęt kupiony za granicą nie będzie miał ani polskiej gwarancji, ani serwisu, ani pomocy technicznej. Dlatego ktoś, kto zaopatruje się poza polskim kanałem dystrybucyjnym, musi o tym poinformować klienta, inaczej wprowadzi go w błąd. Druga grupa – to firmy, które kupują sprzęt za pośrednictwem serwisów internetowych. Tacy handlarze pakują urządzenia w białe pudełka, tłumacząc klientom, że to sprzęt OEM D-Linka. To kłamstwo. Wprawdzie produkujemy urządzenia dla innych firm, ale nikt nie pozna, że pochodzą z naszej fabryki. Sprzęt OEM nie ma logo D-Linka. Urządzenia oferowane w Internecie są używane, często pochodzą z serwisu i mają zarysowane obudowy. Pokątni handlarze z Allegro infantylnie tłumaczą, że sprzęt jest nowy, a obudowa została otarta w trakcie procesu produkcyjnego. To oszustwo. No i trzecia grupa – handlarze podróbkami.

CRN: Ile firm handluje podrabianymi urządzeniami?
Roman Napierała: Namierzyliśmy kilka. Na przykład oferują karty WLAN rzekomo D-Linka, rzekomo w standardzie 'g’. Tak naprawdę są to karty no name w standardzie 'b’, podrasowane do standardu 'g’ za pomocą… zmiany naklejki. Przykłady mógłbym mnożyć, ale to nie ma sensu. Oszuści nie myślą o tym, że któregoś dnia zapuka do nich prokurator. Szary kanał jest dla nas przede wszystkim problemem wizerunku firmy. Na pocieszenie mogę powiedzieć, że fakt istnienia szarego kanału – to efekt popularności D-Linka.

CRN: Jednak tracicie, a inni zarabiają…
Roman Napierała: Pewnie, ale na kokainie można znacznie lepiej zarobić. Na paczce prochów uzyskuje się o wiele wyższe marże. Po co się męczyć z jakimś D-Linkiem…

CRN: Mocno powiedziane…
Roman Napierała: Bo sprawa jest poważna i trzeba o niej mówić wprost. Niektórzy producenci niechętnie wspominają o szarym kanale. Uważają zapewne, że zamiatanie śmieci pod dywan jest najlepszym wyjściem z trudnej sytuacji. Może po przeczytaniu tego wywiadu czytelnicy CRN Polska zastanowią się dwa razy, zanim kupią w Internecie sprzęt 'prosto z fabryki’. Choć, kto to wie? Przecież w Polsce cena wciąż czyni cuda. Nasi resellerzy kupią nawet złom, byle tanio. Zapominają o starym japońskim powiedzeniu, które mówi, że ubogich nie stać na tanie rzeczy.

CRN: I o francuskim, że o cenie się zapomina, a jakość pozostaje…
Roman Napierała: W każdym razie, kto tanio kupuje, ten kupuje dwa razy. Nie można zarabiać w ten sposób. Biznes polega na tworzeniu wzajemnych długotrwałych relacji. Dlatego sami je budujemy. Wspomagamy naszych partnerów, ale też oczekujemy lojalności. Chciałbym również, aby nasi resellerzy włożyli trochę wysiłku w poznanie produktów. Dzięki temu będą mogli tworzyć profesjonalne firmy i zarabiać przyzwoite pieniądze na dobrych produktach ze sprawdzonego źródła.

CRN: No właśnie. Na czym będzie można zarobić w tym roku?
Roman Napierała: Na pewno na produktach ADSL, bo Telekomunikacja Polska konsekwentnie promuje Neostradę, dostosowując ją cenowo do możliwości polskich użytkowników. Nowym interesującym tematem jest VoIP. O wadze tej techniki niech świadczy to, że TP SA już oferuje usługi VoIP.

 


CRN: No tak, tylko że nie wiadomo, czy zarobią na tym resellerzy. Przecież liveboksy są tak skonfigurowane, że nie można ich zastąpić innym urządzeniem.
Roman Napierała: To prawda, ale wcale nie jest powiedziane, że Telekomunikacja Polska zdominuje nasz rynek. Są przecież inni, nie tak potężni, ale bardzo prężni operatorzy, jak choćby easyCALL, IPFON i Halo Net, a także globalny i bardzo popularny Skype. Trzeba pamiętać, że wspomniane przedsiębiorstwa potrzebują kanału sprzedaży. W Polsce jest kilka tysięcy firm komputerowych, które mają swoich klientów i w moim przekonaniu są w stanie konkurować z TP SA.

CRN: A co oprócz ADSL i VoIP?
Roman Napierała: W Polsce stale rośnie liczba gospodarstw domowych, w których są co najmniej dwa komputery. Dlatego w tym roku będzie można zarobić na sprzedaży sprzętu WLAN, mimo że czas największego zainteresowania bezprzewodówką mamy już za sobą. Oprócz Wi-Fi sporo zysków powinna też przynieść sprzedaż przełączników zarządzalnych.

CRN: A propos przełączników. Kiedyś chcieliście zmienić image firmy. Pokazać, że macie w ofercie coś więcej niż masowy sprzęt do sieci bezprzewodowych. Dużo się wtedy mówiło właśnie o przełącznikach. Ta zmiana wizerunku chyba nie do końca się wam powiodła?
Roman Napierała: Ależ skąd, wręcz przeciwnie. Idzie nam bardzo dobrze, a że ten temat nie jest tak efektowny i medialny jak bezprzewodówka, to zupełnie inna sprawa. Sprzedaż przełączników zarządzalnych bardzo różni się od handlu 'małą’ sieciówką. To codzienna praca z klientem. Na rynku dużych urządzeń przełączających na pozycję pracuje się więc znacznie dłużej. Ale efekty są. Sprzedajemy coraz więcej zaawansowanego sprzętu sieciowego, w tym przełączników z linii xStack dla rozwiązań biznesowych.

CRN: Mówiąc o przełącznikach zarządzalnych, masz na myśli sprzęt Fast Ethernet czy Gigabit Ethernet?
Roman Napierała: Raczej urządzenia gigabitowe. Czas Fast Ethernetu powoli dobiega końca. Niebawem przyjdzie taki moment, kiedy nie będzie się opłacało produkować urządzeń Fast Ethernet. Myślę, że najpóźniej w 2010 roku znikną z rynku. Jak wiadomo jednak, wszystko zależy od producentów chipsetów.

CRN: A Triple Play? Wielu wytwórców wskazuje, że w tym roku mogą powstać pierwsze instalacje komercyjne.
Roman Napierała: Nie sądzę. Komisja Europejska opublikowała właśnie raport, z którego wynika, że pod względem nasycenia internetowymi łączami szerokopasmowymi zajmujemy w Europie drugie miejsce… od końca. Wyprzedzamy tylko Grecję. A bez szerokopasmowego dostępu do Internetu nie ma co nawet myśleć o Triple Play. W tej chwili większość użytkowników Neostrady nie ma szans skorzystać z dobrodziejstw Triple Play. Trzeba zmodernizować łącza i zmienić urządzenia na nowe, o większej przepływności.

CRN: Na sprzęt zgodny z ADSL 2+?
Roman Napierała: Tak, ale nie tylko. Najważniejsze, aby nasz największy operator zainstalował nowoczesne urządzenia DSLAM. Na świecie, szczególnie w Stanach Zjednoczonych, Triple Play już działa. W Polsce to pieśń przyszłości. W każdym razie producenci sprzętu sieciowego mają już w swojej ofercie urządzenia do Triple Play.

CRN: Czy na Triple Play zarobią resellerzy lub integratorzy?
Roman Napierała: Niektórzy. Zdecydowana większość raczej nie. Ale nie ma co wpadać w panikę. Mali resellerzy nie będą przecież zarabiać na dużych projektach, lecz na specjalizacji, na własnej niszy. Robienie wszystkiego oznacza, że firma nie ma pomysłu na biznes.

CRN: Okazji do zarobku zatem nie zabraknie?
Roman Napierała: Naturalnie. Rynek się zmienia. Kiedyś klientami sklepów byli czytelnicy CHIP-a lub ENTER-a. Teraz sprzęt IT kupują zwykli ludzie. Nie interesuje ich, jakie podzespoły znajdują się we wnętrzu komputera. Tacy klienci potrzebują przede wszystkim usług doradczych, konsultingu, wsparcia resellera. A jaka jest rzeczywistość? Część dilerów wręcz drwi sobie z klientów, którzy mają mniejszą wiedzę od sprzedawcy. Który reseller korzysta z narzędzi marketingowo-sprzedażowych? Na przykład z ankiet, które umożliwiłyby zbieranie danych osobowych klientów. Ile firm rozsyła informacje o promocjach do klientów? Niewiele. Natomiast spora grupa resellerów w Warszawie sprzedaje na giełdzie. Ot, polska rzeczywistość.

CRN: Mówisz tyle o rynku polskim. Wiadomo jednak, że od niedawna jesteś też odpowiedzialny za niektóre kraje Europy Wschodniej. Czy mógłbyś na koniec powiedzieć, czym twoim zdaniem różnią się tamte rynki od naszego?
Roman Napierała: Różnice są niewielkie, a wynikają z tego, że każdy z tych krajów znajduje się na innym etapie rozwoju. Na przykład Czechy są znacznie lepiej rozwinięte od Polski, natomiast Węgry na podobnym poziomie. Najgorzej sytuacja przedstawia się w Rumunii i Bułgarii. Rynek IT wygląda tam tak, jak u nas na początku lat dziewięćdziesiątych. Prosperują firmy, które zajmują się wszystkim. Trochę dystrybucją, trochę integracją. Każda okazja do zarobku jest dla nich dobra. W ciągu najbliższych lat jednak również tamte rynki upodobnią się do polskiego.