Cloud computing ma być panaceum na wszystkie bolączki branży IT. Taką tezę lansują Amazon, Google, Microsoft, IBM i liczna grupa analityków. Czasami słyszy się nawet, że chmura wręcz „demokratyzuje IT”. Wszak z usług cloudowych mogą z powodzeniem korzystać nie tylko wielkie koncerny, ale również rodzinne firmy, które nie dysponują środkami finansowymi potrzebnymi na zakup nowoczesnego sprzętu bądź oprogramowania. Przy czym chmura nie jest wyłącznie usługą adresowaną do ubogich, korzystają też z niej firmy, którym nie brakuje gotówki. Nowy model usługowy zapewnia bardzo szybki dostęp do mocy obliczeniowej bądź powierzchni dyskowej. Nie trzeba kupować i wdrażać drogich macierzy oraz najnowszych modeli serwerów ani szukać dla nich dodatkowego miejsca w centrum danych. Co więcej, cloud umożliwia nieograniczoną skalowalność – w górę lub w dół. Przytaczając takie i jeszcze inne argumenty, wielkie koncerny z branży IT coraz częściej zachęcają przedsiębiorców, aby przenosili aplikacje z lokalnego środowiska do chmury publicznej.

Jednak nie dość, że nie wszystkich udaje się przekonać, to proces adaptacji usług chmurowych przebiega wyraźnie wolniej, aniżeli się spodziewano. Dlaczego? Wygląda na to, że podobnie jak w medycynie także w świecie technologii nie ma cudownego lekarstwa na wszystkie choroby. Poza tym cloud computing stanowi źródło nowych konfliktów, które w najbliższych latach będą się prawdopodobnie nasilać.

Pierwsza taka kwestia to los resellerów oraz integratorów, którzy czerpią zyski głównie ze sprzedaży sprzętu, oprogramowania i usług serwisowych. Co się stanie, gdy dotychczasowi klienci odwrócą się od nich i zaczną kupować moc obliczeniową lub powierzchnię dyskową od Amazona bądź Google’a? Są tacy, którzy widzą przyszłość jedynie w czarnych barwach.

Zdaniem integratora

Radosław Wierchowicz, dyrektor działu rozwiązań chmurowych, Engave

Najważniejsze korzyści związane z wprowadzeniem do sprzedaży usług cloud to rozwój kwalifikacji i poszerzenie oferty usługowej. Nie musimy ograniczać się do dostarczania klientom wyłącznie produktów bazujących na chmurze publicznej. Możemy uruchomić środowisko hybrydowe lub budować chmury prywatne. Tworząc własny model biznesowy na tego typu usługach, pokazujemy również klientowi nasze doświadczenie i zaangażowanie w kierunku rozwoju własnych kompetencji chmurowych.

 

Maciej Kałużyński, CEO, One System

Rosnące zainteresowanie rynku rozwiązaniami IaaS stanowi pewne zagrożenie dla naszego biznesu, gdyż swoją działalność opieramy przede wszystkim na sprzedaży oprogramowania i sprzętu w tradycyjnym modelu. Jednocześnie dostrzegamy szansę na zwiększenie przychodów w obszarze usług integratorskich i instalacyjnych. Wymaga to od nas zmiany modelu biznesowego i przekształcenia się z typowej spółki handlowej w usługową. Dlatego jesteśmy zainteresowani szkoleniami czy warsztatami poświęconymi usługom chmurowym. Cloud computing stał się w ostatnim czasie jednym z najmodniejszych haseł, aczkolwiek rynek MŚP, na którym działamy, jeszcze nie w pełni dojrzał do tego typu usług.

 

Konrad Nieboj, specjalista ds. rozwiązań chmurowych Microsoft, Senetic

Gdy rozpoczynaliśmy swoją przygodę z usługami chmurowymi, pojawiało się wiele wątpliwości dotyczących bezpieczeństwa. Perspektywa przekazania infrastruktury innemu podmiotowi stanowiła poważną barierę. Większość wątpliwości udało się rozwiać, przybliżając politykę działania Microsoftu. Firma nie jest właścicielem danych klienta, zapewnia wielokrotny backup oraz 99,9 proc. SLA. Lwia część małych i średnich przedsiębiorstw nie jest w stanie zagwarantować sobie infrastruktury o takiej jakości. Dlatego w połączeniu z funkcjami poszczególnych usług „przeprowadzka” do chmury przynosi firmom same korzyści.

 

 

Tradycyjny VAR umarł – twierdzi Hayes Drumwright, CEO firmy Trace3, która generuje roczne przychody na poziomie 400 mln dol. W ostatnim czasie ten amerykański integrator przeprowadził szereg istotnych zmian, aby przystosować się do nowych warunków.

– W nowym świecie, w którym nie ma miejsca na pudełka, wiele dotychczasowych zadań spoczywających na barkach VAR-a, takich jak integracja sprzętu z oprogramowaniem, logistyka, pomoc przy finansowaniu projektów, wdrożenie systemu czy obsługa posprzedażowa, staje się kompletnie bezużytecznymi – mówi Hayes Drumwright.

Pod znakiem zapytania stoją także dalsze losy dystrybutorów, którzy i bez tego borykają się z mnóstwem kłopotów. W przypadku niektórych firm ekspansja usług chmurowych teoretycznie mogłaby być wręcz przysłowiowym gwoździem do trumny. Wreszcie nie można zapominać o działach IT, gdzie wielu pracowników obawia się utraty miejsc pracy. Wprawdzie słyszy się o tym, że zostaną oddelegowani do innych, bardziej ambitnych zadań, ale ten argument nie dla wszystkich brzmi przekonująco. Wszak promotorzy chmury uważają, że przedsiębiorstwa powinny skupić się wyłącznie na podstawowej działalności i nie trwonić czasu ani środków finansowych na czynności związane z infrastrukturą IT. Jak często mówią tzw. ewangeliści chmury – nie trzeba kupować browaru, żeby napić się piwa.

 

Włączyć się do gry

Rodzime firmy z branży IT z uwagą śledzą rozwój wypadków na rynku, jednocześnie wyrażając gotowość do podnoszenia kwalifikacji. Świadczą o tym tegoroczne wyniki badań przeprowadzonych wśród europejskich resellerów przez firmę Context. Aż 52 proc. polskich resellerów i integratorów planuje poszerzyć wiedzę z zakresu Hardware as a Service, zaś 39 proc. pragnie podnieść kwalifikacje związane z Software as a Service. Z kolei 37 proc. chce dowiedzieć się więcej o usługach Platform as a Service. W tym samym badaniu zaledwie 10 proc. rodzimych firm IT deklaruje brak zainteresowania sprzedażą usług chmurowych. Dla porównania: w przypadku brytyjskich przedsiębiorstw odsetek wynosi 48 proc., zaś niemieckich 37 proc.

Polscy resellerzy najczęściej sprzedają w modelu chmurowym usługę Backup as a Service (47 proc.), Storage as a Service (38 proc.), Infrastructure as a Service (37 proc.) i aplikacje biznesowe (30 proc.). Duża popularność tej pierwszej usługi wynika z rosnących obaw przed skutkami nasilających się ataków hakerskich. Backup as a Service, a także Disaster Recovery as a Service (DRaaS) znajdują się m.in. w ofercie Engave.

 

Z chłodną głową

W przestrzeni publicznej pojawiają się skrajne opinie na temat wpływu cloud computingu na kanał resellerski. Niektórzy twierdzą, że aby przetrwać na rynku, trzeba płynąć z nurtem rzeki. Jednak Trevor Pott, kanadyjski bloger i specjalista IT, uważa, że zbytnie uleganie namowom twórców usług chmurowych może zaprowadzić resellerów na manowce. Wprawdzie subskrypcja gwarantuje systematyczne i równomierne wpływy do kasy, ale nie są one tak wysokie jak w przypadku kontraktów na sprzedaż sprzętu. W rezultacie resellerzy, żeby dobrze zarabiać na nowym biznesie, będą dążyć do podpisywania maksymalnej liczby umów na świadczenie usług, zaniedbując tradycyjną sprzedaż. Przy okazji wielcy providerzy zyskają dostęp do baz zawierających niezliczoną ilość klientów i za jakiś czas ich handlowcy mogą zapukać do drzwi najbardziej lukratywnych usługobiorców, proponując im nową, oczywiście bardziej atrakcyjną formę rozliczeń. Jednym ze sposobów na uniknięcie takiego czarnego scenariusza jest wąska specjalizacja i adresowanie usług do konkretnych grup odbiorców. Ale przede wszystkim należy zachować chłodną głowę i patrzeć na biznes przez pryzmat faktycznych potrzeb klientów. Jak mówi Tomasz Dwornicki, CEO Hostersi, niektórzy klienci nie wymagają wysokiej dostępności ani skalowania, więc nie ma sensu ich na siłę uszczęśliwiać. „Nie jesteśmy ortodoksyjnymi orędownikami chmury” – dodaje.

 

– Mniejszych firm zazwyczaj nie stać na inwestycję w zapasową infrastrukturę. Alternatywa w postaci odtwarzalnej zdalnej kopii w ramach miesięcznego abonamentu to dla nich dużo ciekawsza propozycja. Tym bardziej że może stanowić skuteczną ochronę przed atakami ransomware – tłumaczy Radosław Wierchowicz, dyrektor działu rozwiązań chmurowych warszawskiego integratora.

Wprawdzie inna firma IT, śląski Rafcom, jeszcze nie rozpoczęła swojej przygody z chmurą, niemniej w najbliższych miesiącach spółka z Jaworzna planuje poszerzyć ofertę o Backup as a Service oraz DRaaS.

Tomasz Spyra, CEO Rafcomu, przyznaje, że otrzymuje coraz więcej zapytań o tego typu usługi.

– To szansa na pozyskanie zupełnie nowych klientów, a także rozszerzenie współpracy z dotychczasowymi – dodaje rozmówca CRN Polska.

Z kolei ITMagination ma już za sobą pierwszy etap związany z odsprzedażą usług i podąża w kierunku większej specjalizacji. W początkowej fazie działalności firma bazowała na Microsoft Azure, aczkolwiek z upływem czasu zarząd spółki podpisał umowy o współpracy z Amazon Web Services oraz Google Cloud Platform.

Część naszych klientów migruje z modelu IaaS na PaaS. To bardzo korzystne rozwiązanie, bowiem usługobiorcy mogą cieszyć się elastycznością kosztów i skalowalnością usług, zaś nasi konsultanci bardziej skupiają się na dostarczaniu wartości biznesowej niż utrzymaniu infrastruktury IaaS – wyjaśnia Włodzimierz Bielski, Data Science Competency Manager w ITMagination.

 

Chmury nad Wisłą

W Polsce proces adaptacji usług chmurowych przebiega stosunkowo wolno. IDC przewiduje, że w bieżącym roku wartość tego segmentu rynku przekroczy 200 mln dol., zaś do 2019 r. inwestycje w rozwiązania chmurowe będą rosły w rocznym tempie 19 proc. Rodzime przedsiębiorstwa z dużą podejrzliwością patrzą na cloud computing, obawiając się utraty danych. Wprawdzie propagatorzy chmury przekonują, że pliki przechowywane na zewnątrz są bezpieczniejsze od tych spoczywających na firmowych serwerach, ale ich argumentacja na razie przekonuje tylko nielicznych przedsiębiorców.

Ponadto istnieje wewnętrzny opór w firmach związany z postawą działów IT. Ich pracownicy z dużą rezerwą podchodzą do chmury, bojąc się, że wraz z przejęciem większości obowiązków przez usługodawcę stracą pracę. Z drugiej strony w przedsiębiorstwach brakuje specjalistów, którzy zajęliby się procesami przenoszenia systemów ze środowiska tradycyjnego do chmury. Część z nich już dziś zatrudnia deweloperów czy architektów chmury obliczeniowej, ale wiele będzie szukać też wsparcia na zewnątrz. Otwiera się zatem pole do działania dla dobrze wykwalifikowanych integratorów.

 

Dopóki przedsiębiorstwa nie migrują masowo do chmury, dopóty sami resellerzy ostrożnie będą podchodzić do tego tematu. W badaniu Contextu aż 44 proc. polskich firm przyznało, że nie sprzedaje cloudu ze względu na mały popyt na tę usługę. Wejście w biznes chmurowy wymaga bowiem od integratora nie tylko inwestycji, ale też istotnej reorganizacji przedsiębiorstwa.

Nie można sprzedawać chmury bez zmiany struktury organizacji. Dlatego poświęcamy dużo czasu na edukację działu handlowego oraz podnoszenie kwalifikacji działów wdrożeniowych i wsparcia sprzedaży. Opracowaliśmy własny model obejmujący procesy od wsparcia biznesowego klienta aż po utrzymanie techniczne wdrażanych środowisk – wyjaśnia Marcin Blonkowski, kierownik działu wsparcia sprzedaży w Komputroniku.

Podobne kroki podjęto w firmie Senetic, która sprzedaje usługi chmurowe Microsoftu. W spółce utworzono nowy dział odpowiedzialny za sprzedaż usług chmurowych, łączący ekspertów technicznych z doświadczonymi handlowcami. Osoby, które rozpoczynały pracę w tej komórce, obecnie budują własne zespoły, współpracujące z inżynieriami wdrażającymi rozwiązania dla Senetica.

 

Chmura od dystrybutora

Śląska spółka Hostersi na początku bieżącego roku została pierwszym oficjalnym polskim partnerem Amazon Web Services. Wcześniej firma była partnerem konsultingowym AWS. Wraz ze zdobyciem nowego statusu Hostersi mogą zapewnić klientom lepsze warunki korzystania z chmury Amazona. Są to m.in.: dodatkowe wsparcie biznesowe, rozliczenia w różnych walutach i możliwość otrzymania środków w ramach tzw. proof of concept.

– Tytuł oficjalnego resellera AWS w Polsce otworzył nam drzwi do wielu przedsiębiorstw zainteresowanych migracją do chmury. Dla znacznej części klientów rozliczenia z polską firmą w rodzimej walucie stanowią duże ułatwienie – tłumaczy
Tomasz Dwornicki, CEO Hostersi.

Powyższy przykład pokazuje, że są resellerzy, którzy potrafią sprawnie poruszać się w świecie cloud computingu bez wsparcia ze strony dystrybutora. Przypadek Hostersi nie jest oczywiście odosobniony. Według danych Contextu aż 38 proc. polskich resellerów sprzedaje usługi cloud z pominięciem dystrybutora. W żadnym innym kraju europejskim objętym badaniem ten odsetek nie jest tak wysoki.

– Obecnie niewiele wiemy o platformach chmurowych dystrybutorów, dlatego opieramy się na bezpośredniej współpracy z Microsoftem bądź Amazonem – tłumaczy Maciej Kałużyński, CEO One System.

Również Arkadiusz Rosiak, kierownik działu technicznego wsparcia sprzedaży w Innergo Systems, uważa, że dystrybutorzy zbyt mało robią, aby zainteresować integratorów ofertą w zakresie cloud computingu. Warszawski integrator planuje wkrótce uruchomić sprzedaż w modelu chmurowym rozwiązań Unified Communications, jednak zarząd Innergo nie widzi na tym polu płaszczyzny do współpracy z dystrybutorem, z wyjątkiem zakupu sprzętu w postaci aparatów telefonicznych i terminali wideokonferencyjnych.

Dystrybutorzy gorączkowo szukają nowych źródeł przychodów, poszerzając swoje portfolio o zabawki, mopy czy deski do prasowania. Niemniej z punktu widzenia resellera IT bądź integratora bardziej interesującym rozwiązaniem powinny być platformy chmurowe. Tego typu rozwiązania oferują już w zasadzie wszyscy najwięksi: AB, ABC Data, Also, Ingram Micro i Tech Data. Według danych Global Technology Distribution Council ok. 21 proc. przychodów ze sprzedaży usług chmurowych, czyli 34 mld dol., przechodzi właśnie przez dystrybutorów. Dużym providerom łatwiej współpracować z kilkoma pośrednikami aniżeli tysiącami resellerów. Dystrybutorzy mają kilka poważnych atutów, takich jak bogate doświadczenia w kooperacji z partnerami czy zaplecze techniczno-finansowe, które może być przydatne podczas wdrażania usług chmurowych przez mniejszych integratorów.