Wartość polskiego rynku usług chmurowych ma do końca 2019 r. wynieść 800,45 mln dol. W porównaniu z 689,32 mln dol. w 2017 r. jest to wzrost o znaczące 16 proc. (dane Statista). Warto więc zadać pytanie: co wpływa na coraz szybciej rosnącą popularność chmury obliczeniowej w naszym kraju? Z badania IDG i Oktawave „Chmura publiczna w Polsce 2019. Wykorzystanie, bezpieczeństwo, plany rozwoju”, przeprowadzonego wśród małych, średnich i dużych firm, które już korzystają z rozwiązań chmurowych lub mają to w planach, wynika, że zauważają one trzy istotne kategorie korzyści: biznesowe, techniczne oraz związane z bezpieczeństwem (patrz: wykresy na stronie obok). Jeśli klienci mają coraz większe zaufanie do chmury, warto, by do tego trendu dostosowali swoje modele biznesowe resellerzy i integratorzy.

Na początku ubiegłego roku szeroko komentowano słowa Michaela Della, który stwierdził, że lokalna infrastruktura bazująca na rozwiązaniach definiowanych programowo jest (w przypadku 85–90 proc. zadań) bardziej ekonomiczna niż chmura publiczna. Szef Dell Technologies powiedział, że automatyzacja, rozwiązania „software definied” i interfejsy ułatwiające pracę developerom nie są czymś charakterystycznym jedynie dla rozwiązań chmury publicznej. Można je wdrożyć on-premise, co zapewni stworzenie platformy z własnej infrastruktury. Według niego dla przewidywalnych obciążeń (a w większości przedsiębiorstw właśnie takie występują najczęściej) rozwiązanie stworzone lokalnie jest znacznie bardziej opłacalne niż korzystanie z usług w chmurze.

Sprawa kosztów jest jednak na tyle złożona, że podobnie zdecydowanych opinii nie pojawia się wiele. Sam Michael Dell nie jest już obecnie tak kategoryczny w swoich sądach, a dostawcy infrastruktury – tacy jak jego firma – stawiają na łączenie infrastruktury lokalnej z chmurą i uzyskiwanie elastyczności zapewniającej używanie tych zasobów, które w danej sytuacji najlepiej się sprawdzą.

– Trudno mi sobie wyobrazić sytuację, że ktoś ma dziś wszystko on-premise. W takim środowisku źle by się czuli użytkownicy – uważa Paweł Szymczak, kierownik sprzedaży w firmie integratorskiej One System.

W rezultacie pytanie „lokalnie czy w chmurze” nie ma już dzisiaj sensu. Chodzi raczej o to, co i gdzie umieścić, by powstało spójne, bezpieczne i wydajne środowisko. Takie dylematy ma integrator zaczynający wdrażać chmury hybrydowe. A powinien się na ten krok zdecydować, bo umiejętność budowania środowiska IT, w którym chmura pełni ważną rolę, to nie zagrożenie, ale szansa dla jego biznesu. Trwanie przy tradycyjnym modelu grozi wypadnięciem z rynku.

 

Choć wiedza o zaletach chmury rośnie, wciąż zdarzają się klienci, którzy nie chcą o niej słyszeć. Paweł Szymczak używa analogii z poduszkami powietrznymi w samochodzie – każdy powinien je mieć, bo są na wszelki wypadek. Podobnie na wszelki wypadek każde środowisko, które jest tworzone obecnie, powinno być kompatybilne z chmurą publiczną.

– Można dzisiaj nowych funkcji nie wykorzystywać, ale za jakiś czas, gdy szybko trzeba będzie zwiększyć zasoby, bardzo się one przydadzą. Warto być przygotowanym na taką okoliczność – mówi przedstawiciel integratora.
Trudniejszym, ale wciąż rzadszym przypadkiem dla kogoś sprzedającego i wdrażającego infrastrukturę on-premise jest klient, który ma już dobre doświadczenia z chmurą publiczną i nie chce rozwijać lokalnie uruchamianego środowiska przetwarzania i przechowywania danych. Niełatwo przekonać go, że powinien kupić więcej sprzętu i wstawić go do serwerowni. Także w tym przypadku kluczowe jest otwarcie się na scenariusz hybrydowy.

– Nie musimy tracić klienta, który dzisiaj nie chce dokupować kolejnego serwera. Bądźmy dostawcą usług, które będą spójne i komplementarne z jego wizją środowiska IT. Za jakiś czas może potrzebować partnera do rozmowy o infrastrukturze on-premise, która będzie się komunikować z jego infrastrukturą w chmurze – twierdzi Paweł Szymczak.

A powodów do tego raczej nie zabraknie. Przykładowo, przy wyborze środowiska wciąż otwartą kwestią pozostaje ochrona danych. W przypadku korzystania z chmury prywatnej można być pewnym, że skonfigurowany system tworzenia kopii zapasowych będzie działać. W przypadku publicznej ustawienie własnego backupu nie jest takie proste. Nie każdy dostawca chmury publicznej zapewnia też narzędzia, jakich klient oczekuje.

Zdaniem integratora

Paweł Szymczak, kierownik sprzedaży, One System

Dla nas, jako integratora, bardzo atrakcyjny jest model chmury hybrydowej. To środowisko daje okazję sprzedaży i wdrażania rozwiązań, które się z chmurą publiczną znakomicie integrują. Potrafimy stworzyć chmurę prywatną, która jest już dziś standardem, bo lokalne zwirtualizowane środowiska są w powszechnym użyciu. Umiemy też połączyć taką infrastrukturę z zewnętrznymi, publicznymi zasobami. Nowe, zaawansowane rozwiązania umożliwiają to z definicji. Przykładowo, jeśli wdrażamy u klienta system backupu, to ma on zaszyte protokoły umożliwiające przesyłanie danych do chmury publicznej. Takie funkcje rozwiązań, które oferujemy i wdrażamy, dają przewagę w konkurowaniu z ofertą tańszych i prostszych produktów, gdyż zapewniają zdalne zarządzanie danymi i łączenie się z chmurą. To ważny argument sprzedażowy, ponieważ klienci coraz więcej wiedzą o korzyściach związanych z chmurą.

 

Odsprzedaż to za mało

Trwa ekspansja operatorów chmury publicznej i nic nie wskazuje na to, by się w najbliższym czasie zakończyła. Jeśli tak potężnej konkurencji nie sposób pokonać, można się do niej przyłączyć. Jednakże proste odsprzedawanie gotowych produktów, stworzonych przez wielką trójkę rynkowych graczy, nie jest zbyt atrakcyjnym rozwiązaniem dla integratora. Jeśli nie jest się firmą wyspecjalizowaną w tego typu ofercie, z odpowiednim modelem i skalą biznesu, nie uda się wiele zarobić. Integrator może sprzedawać usługi chmury publicznej jako uzupełnienie swojej oferty, gdy chce zapewnić klientom obsługę od A do Z. Ale będzie to prawdopodobnie tylko niewielki procent jego dochodów. Specyfika chmury publicznej i działania jej operatorów powodują bowiem, że klient łatwo kupi usługi bezpośrednio. To bardzo ogranicza przestrzeń działania dla wszelkiego rodzaju pośredników.

Ciekawsze perspektywy rozwijania biznesu daje oferta tworzona wokół chmury publicznej. Firmy IT, które zdecydują się na świadczenie usług tworzonych na bazie infrastruktury dostarczanej przez AWS, Microsoft Azure, Google Cloud i innych operatorów mają dużo więcej możliwości.

Wśród nich są startupy technologiczne, próbujące tworzyć innowacyjne produkty, którymi chcą zainteresować rynek. Ich rozwiązania mogą dotyczyć optymalizacji procesów biznesowych lub wdrożeń koncepcji IoT, wykorzystywać analitykę Big Data, sztuczną inteligencję i inne. Takie firmy zaczynają często od zera, a chmura publiczna – od razu zapewniająca im dowolną ilość zasobów obliczeniowych i przestrzeni dyskowej – jest idealnym miejscem do tworzenia biznesu.

Analitycy widzą dobre perspektywy dla przedsiębiorstw IT zdobywających specjalistyczną wiedzę z obszaru wdrożeń chmurowych, takich jak SAP HANA czy systemy zabezpieczeń. Także dla tych, które opracują unikalne usługi w chmurze lub zamierzają pomagać klientom we wprowadzaniu w firmach chmury i rozwiną ofertę zarządzanych usług chmurowych.

Przy czym, jak twierdzi Marcin Zmaczyński, Head of Marketing CEE w Aruba Cloud, nie mamy do czynienia z grą o sumie zerowej, w której rozwój chmury odbywa się kosztem rozwiązań lokalnych. Produkty chmurowe będą wspierać rozwiązania typu on-premise i odwrotnie. Rosnąca popularność strategii multicloud pokazuje, że firmy zauważają potencjał w wykorzystywaniu konkretnych narzędzi skrojonych pod realizację konkretnych celów.

– Dodatkowym argumentem za wprowadzeniem rozwiązań chmurowych do portfolio integratorów jest łatwość, z jaką usługodawcy chmurowi oferują sprzedaż i implementację swoich usług – przekonuje przedstawiciel operatora.

 

 

Zarządzane usługi chmurowe

Danny Allan, wiceprezes ds. strategii produktowej w Veeam, zwraca uwagę, że chmura kojarzy się obecnie przede wszystkim ze środowiskami Amazon Web Services, Microsoft Azure i Google. Nic dziwnego, bo to produkty najbardziej rozpoznawalnych i skutecznych operatorów chmur publicznych. Twierdzi on jednak – tak jak wielu innych obserwatorów – że te trzy korporacje nie zdominują całkowicie rynku. Jest na nim miejsce także dla działających na dużo mniejszą skalę dostawców zarządzanych usług chmurowych (MCSP – Managed Cloud Service Provider). Z różnych powodów mają oni do odegrania niezwykle istotną rolę, a dla znacznej części odbiorców usług IT informatycznych ich oferta stanowi lepsze rozwiązanie.

Wiele firm rozpoczyna projekty chmurowe z fałszywym założeniem, że wystarczy przenieść istniejącą, lokalną infrastrukturę do chmury publicznej działającej na dużą skalę. Tymczasem nawet jeśli się wydaje, że ogólna infrastruktura jest bardzo podobna, wiele podstawowych elementów (np. warstwa sterowania, sieć i zabezpieczenia) różni się w takim stopniu, że wkrótce zachodzi potrzeba uwzględnienia nowych wymagań.

Dostawca usług chmurowych może pomóc klientowi na dwa sposoby – twierdzi Danny Allan. Po pierwsze stworzyć środowisko chmurowe stanowiące ścisłe odzwierciedlenie lokalnego. W drugim wariancie zaproponować usługę, która będzie pośredniczyć w dostępie do funkcji chmury publicznej, wprowadzając mechanizmy niezbędne do integracji dwóch różnych środowisk. Z biegiem czasu można się spodziewać, że społeczność usługodawców chmurowych przekształci się w brokerów chmur publicznych, ułatwiających transformację cyfrową i zarządzanie środowiskiem hybrydowym.

Na straży kosztów klienta

Z raportu „State of the Cloud Survey 2019” firmy RightScale wynika, że koszty stanowią największe wyzwanie dla wszystkich użytkowników chmury. W rezultacie dająca oszczędności optymalizacja jej wykorzystania stanowi dla przedsiębiorstw najbardziej oczekiwaną inicjatywę. Wiele jest do zrobienia, bo zgodnie z raportem 35 proc. rachunków za korzystanie z chmury to marnowanie pieniędzy, a nieliczne firmy stosują zautomatyzowane narzędzia, które pomagają rozwiązać te problemy.

W tej sytuacji dostawcy MCSP, zapewniający oddzielenie systemów informatycznych od infrastruktury chmury, a jednocześnie szczegółowe monitorowanie kosztów oraz umiejscowienia danych i usług, ułatwiają klientom uzyskanie maksymalnego zwrotu z inwestycji. To bardzo szczególna i konkretna wartość dodana.

Współpraca klienta z MCSP może się opierać na umowie określającej poziomu usług (SLA) świadczonych w ramach infrastruktury informatycznej. Szeroko rozpowszechniony jest model, w którym usługi komunikacyjne czy poczty elektronicznej są realizowane przez zaufanego partnera. Z biznesowego punktu widzenia wydaje się zasadne rozszerzenie go o usługi infrastrukturalne. W rezultacie dostawca świadczy usługi, w których się specjalizuje, a klienci mogą skupić się na swojej podstawowej działalności. Dzięki wykorzystaniu środowisk przetwarzania danych w chmurze, zachodzi transformacja całej branży IT.

 

Kolejny etap to multicloud

Zmiana modelu biznesowego intergatora i zaoferowanie klientom różnych usług na żądanie to pierwszy etap działalności w chmurze. Obejmuje ona wyszukiwanie aplikacji gotowych na przeniesienie do chmury, ustalanie z klientem najlepszej opcji chmurowej dla danych zastosowań, a następnie wykonanie planu migracji. Jak już wspomniano, wiele do zrobienia jest także w obszarze zarządzania środowiskiem chmurowym i jego kosztami.

Następnym etapem dla integratorów i konsultantów zajmujących się chmurą jest stworzenie strategii i planu wdrożenia usług z wielu chmur. Firmy, które decydują się na wejście w chmurę, prędzej czy później zaczynają działać w modelu multicloud. Zazwyczaj oznacza to połączenie jednej lub wielu chmur publicznych i oferowanych przez nie usług IaaS oraz SaaS z chmurą prywatną. Gdy dodać do tego aplikacje klienta, nie nadające się do przeniesienia do chmury, powstaje środowisko, którego stworzenie z jednej strony stanowi duże wyzwanie, ale z drugiej – będzie przynosić duże zyski firmie, która je obsługuje.

Analitycy Canalysa potwierdzają, że coraz więcej przedsiębiorstw decyduje się na tworzenie środowisk hybrydowych i multicloud, by wykorzystywać mocne strony poszczególnych operatorów chmury publicznej i opracowywać modele wdrażania usług odpowiadające wymogom aplikacji i danych, przepisom prawnym oraz oczekiwaniom w zakresie kosztów i wydajności.

Zdaniem analityków operatorzy chmury publicznej, poza kontynuowaniem współpracy z największymi integratorami systemowymi, będą kładli większy nacisk na tworzenie programów wspierających rosnącą sieć partnerów działających na rynku MŚP. Canalys spodziewa się, że udział biznesu w chmurze obsługiwanego przez kanał sprzedaży będzie rosnąć. Pod jednym warunkiem – operatorzy postawią na zaufanie w relacjach ze swoimi partnerami handlowymi i nie będą zmieniać warunków oraz wdrażać inicjatyw prowadzących do zwiększania sprzedaży bezpośredniej.