Canalys Forums EMEA: transformuj się lub giń

Ponad tysiąc producentów, dystrybutorów i integratorów, którzy wzięli udział w Canalys Forums EMEA 2025, zgodziło się co do dwóch kwestii. Pierwsza dotyczy trudności z budową portfolio produktów i usług bazujących na AI. W tej sytuacji, jeśli nie wiemy, co zaproponować klientom, zacznijmy od siebie. Druga kwestia to kłopot z ustaleniem właściwej strategii rozwoju w dobie nakładających się na siebie wielu różnych zmiennych. W takim przypadku, gdy „mgła rynkowej wojny” ogranicza nam widoczność, warto zwiększyć nacisk na budowanie trwałych relacji z klientami i dogłębną znajomość ich potrzeb.

W pozostałych sprawach, jakimi obecnie żyje ekosystem partnerski branży IT, pytań jest znacznie więcej niż klarownych odpowiedzi. Dlatego hasło „Opportunity in Uncertainty”, pod jakim przebiegało tegoroczne Canalys Forums EMEA, bardzo dobrze oddaje moment dziejowy, w jakim znajduje się obecnie rynek IT.

– Branża technologiczna pozostaje najlepiej rozwijającym się sektorem światowej gospodarki. Jednocześnie przechodzi jedną z epokowych transformacji w kilku różnych obszarach. Jednym z nich jest rynek hiperskalerów, który w wyniku szybkiego rozwoju dostawców typu neoclouds zaczyna się rozwarstwiać – podkreśla Steve Brazier, założyciel Canalys (obecnie Omdia).

W ten sposób nawiązał do tego, że niewątpliwym liderom w postaci AWS, Google Cloud i Microsoftu, zaczynają coraz mocniej deptać po piętach tacy dostawcy, jak CoreWeave, Paperspace, Nebius czy Lambda Labs (przy czym nowych graczy wciąż przybywa). „Nowochmurowcy” przyciągają klientów optymalizacją kosztów i wydajności poprzez ustawienie wszystkich procesorów konkretnie pod zastosowania AI. Łączne tegoroczne inwestycje w rozwój infrastruktury w sektorze neoclouds mają wynieść 181 mld dol., podczas gdy hiperskalerzy wyłożą na ten cel 361 mld dol. To nadal znacząca różnica, ale jednak nie mamy już do czynienia z przepaścią.

Biznes w cieniu „shadow AI”

Za szalonym tempem inwestycji w infrastrukturę wspierającą rozwój AI, nie idzie wcale przekonanie co do miejsca, w które nas ten rozwój doprowadzi. Na razie pewne jest to, że choć konsumenci korzystają z generatywnej sztucznej inteligencji na masową skalę, to inaczej rzeczy się mają z użytkownikami biznesowymi. Ze zrozumiałych zresztą powodów, do których zaliczają się wątpliwości odnośnie do precyzji uzyskiwanych wyników, jak też problem z bezpieczeństwem danych. Towarzyszącym temu wyzwaniem jest „shadow AI”, a więc wykorzystywanie przez pracowników narzędzi GenAI w celach służbowych przy pomocy prywatnych urządzeń.

W tej sytuacji coraz więcej firm IT idzie za radą Rezy Honarmanda, który uważa, że optymalną strategią jest wdrażanie rozwiązań AI najpierw na własne potrzeby. Z danych Omdia wynika, że tak właśnie robi ponad 45 proc. firm partnerskich. Przy czym, choć nie należy zwlekać z decyzjami w tym zakresie, to „pociąg” możliwości jeszcze nie odjechał.

– Przed nami 7-8 lat wyjątkowych szans na rozwój, to się nie stanie z dnia na dzień – uspokaja Senior Vice President w TD Synnex.

Warto przy tym zwrócić uwagę na pozytywny wpływ, jaki rozwój AI wywiera na rynek sprzętu. Jak ujął to Jay McBain, Chief Analyst w Omdia: „każdy dolar wydany na software, to drugi dolar wydany na hardware”.

Sektor MSP pod presją

Drugim sposobem na wzmocnienie swojej pozycji rynkowej jest model usług zarządzanych. W dłuższej perspektywie zapewnia stabilne przychody i ułatwia utrzymanie klienta na konkurencyjnym rynku. Ponadto jest już dobrze zdefiniowany i wspierany przez coraz większą grupę producentów i dystrybutorów.

– Wielu z naszych najlepiej prosperujących partnerów przeszło z modelu transakcyjnego na świadczenie usług zarządzanych – mówi Bart van der Knaap, General Manager EMEA Channel w Microsofcie.

Jednak również ten sektor rynku zmaga się obecnie z nowymi wyzwaniami. Nowe rządowe regulacje, choć wzmacniają popyt na usługi zarządzane, śrubują wymagania sprzętowo-programowe, komplikując providerom skuteczną opiekę na systemami swoich klientów. Wiąże się to z rosnącymi wymogami ze strony firm z sektora cyberubezpieczeń wobec Managed Service Providerów, a jednocześnie stawki polis systematycznie rosną. Jednym z przykładowych powodów odmowy wypłacenia odszkodowania jest „shadow IT”. Jeśli, dajmy na to, wyciek danych firmowych nastąpił podczas urlopu pracownika, który na prośbę szefa wysłał mu ważny raport ze swojej prywatnej komórki, ubezpieczyciel uzna, że procedury bezpieczeństwa były niewystarczające.

Niemniej globalny rynek MSP rośnie w tempie dwucyfrowym, choć – jak podkreśla Robin Ody, Practice Leader w Omdia – niemało, bo 23 proc. dostawców usług zarządzanych nie uzyskuje regularnych profitów z tego tytułu. Jednocześnie, że wśród aktualnych trendów w ekosystemie partnerskim na czoło wysuwają się takie zmiany w programach partnerskich, w efekcie których producenci coraz bardziej koncentrują się na swoich kluczowych partnerach. Wpisuje się w to niedawna decyzja Microsoftu dotycząca limitu minimum 30 mln dol. przychodów w regionie dla każdego dystrybutora. To oznacza, że z gigantem z Redmond pożegna się około… 2/3 jego autoryzowanych dystrybutorów, co kojarzy się z nie tak dawnym casusem partnerów VMware’a po przejęciu tegoż przez Broadcoma.

Niezależnie jednak od rynkowych turbulencji, jak wynika z danych Omdia, w sumie 67 proc. spośród 180 tys. partnerów działających w regionie EMEA, przewiduje, że ich tegoroczne wyniki będą lepsze od uzyskanych w 2024 r. Biorąc pod uwagę obecny krajobraz całego rynku, należy to chyba uznać za pozytywną informację.

Jaki odsetek projektów GenAI u klientów biznesowych przeszedł z fazy PoC do realizacji?
każdy z naszych projektów (5%)
większość z naszych projektów (18%)
mniejszość naszych projektów (40%)
żaden z naszych projektów (15%)
nie prowadzimy obecnie żadnych projektów GenAI (22%)
Źródło: Omdia