Być elastycznym

Próby pomijania dystrybutorów

Adam Dyszkowski, dyrektor generalny
Avnetu

Miniony rok okazał się
trudny z paru powodów. Spowolnienie w zakresie inwestycji było dość
wyraźne i odbiło się na dynamice wzrostu sprzedaży u większości
naszych klientów. Pociągnęło to za sobą kilka niepokojących zjawisk, wśród
których na pewno należy wymienić zaostrzającą się konkurencję i jeszcze
większą presję na marże, a co groźniejsze – także próby skracania
kanału sprzedaży. W zeszłym roku obserwowaliśmy wiele transakcji
omijających oficjalną dystrybucję i partnerów handlowych. Czasem powodem
była chęć zwiększenia zysków przez producenta, a czasem przekonanie
klienta, że w ten sposób zaoszczędzi. Dla większości graczy priorytetem
stało się zachowanie udziałów w rynku kosztem oczywistej w takich
przypadkach erozji marż.

Dla Avnetu w 2011 r. najważniejsze było utrzymanie
pozycji na rynku w kanale IBM oraz rozbudowywanie oferty umożliwiającej
wzrost przychodów. Zadanie wykonaliśmy w 100 proc. Liczymy na
zwiększenie sprzedaży na poziomie 15 – 20 proc., co w porównaniu
z danymi IDC będzie bardzo dobrym wynikiem. IDC ocenia bowiem, że
w Polsce wzrost popytu na produkty i usługi IT w 2011 r.
wyniósł 3,4 proc., a zainteresowanie naszymi flagowymi produktami – serwerami
i pamięciami masowymi – spadło odpowiednio o 4,2 proc.
i 5,5 proc.

W 2012 r.
spodziewamy się niestety podobnej sytuacji – dość niemrawego rozwoju rynku
IT, na poziomie 3,5 proc., ale przy znacznie lepszych perspektywach dla
serwerów i pamięci masowych (wzrost sprzedaży o
9 – 10 proc.), oraz dużo szybszego zwiększenia popytu na
oprogramowanie i sprzęt sieciowy. Firmy IT już po pierwszej fali kryzysu
przeprowadziły niezbędne zmiany, aby dostosować się do sytuacji gospodarczej,
i bardzo ostrożnie planują. Groźne jednak mogą być pogarszające się
wskaźniki finansowe wielu przedsiębiorstw, bo prawdopodobnie liczyły na szybsze
wychodzenie gospodarki z kryzysu. Naszym zdaniem rok 2012, tak jak 2011,
nie będzie należał do łatwych. Mogą się pojawić, miejmy nadzieję przejściowe,
kłopoty finansowe w branży. Potem perspektywy dla IT powinny się poprawić.

Dystrybutorzy są gotowi na różne scenariusze

Marcin Harasim, prezes zarządu polskiego
oddziału Asbisu

Ubiegły rok w branży IT był bardzo zmienny praktycznie
pod każdym względem, poczynając od fluktuacji waluty przez zmienność podaży aż
po czasowe skoki popytu. Stworzył niesamowitą okazję do opanowania umiejętności
dostosowywania się do zmiennych warunków makro- i mikroekonomicznych.

Od
2008 r. do końca 2011 r. wielu dystrybutorów wprowadziło politykę ścisłej
kontroli zarówno różnic kursowych, jak i kosztów względem rygorystycznych
planów sprzedaży. Moim zdaniem są dobrze przygotowani do kolejnej fali kryzysu
i w dalszym ciągu ulepszają narzędzia służące do zwiększania
efektywności. Z kolei procesy wdrożeń znacznie przyspieszyły.

Jak wiadomo, rozwiązania IT nie są produktami pierwszej
potrzeby, a w czasie obecnej dekoniunktury rynkowej, dotykającej
wszystkie branże, zarówno instytucje, jak i firmy, ale też indywidualni
klienci będą z bardzo dużą uwagą analizować swe budżety. W związku
z tym może być znacznie trudniej niż w 2011 r.

Przede wszystkim zadbać o koszty

Sławomir Harazin, wiceprezes zarządu
Actionu

Rok
2011 był dla nas bardzo dobry. Staranne przygotowania do kryzysu, które
rozpoczęliśmy jeszcze w 2009 r., przyniosły skutek. Z jednej
strony przeanalizowaliśmy stan naszej spółki pod kątem optymalizacji procesów
biznesowych, z drugiej – zbadaliśmy potencjał rynku
w poszczególnych jego obszarach. Myślę, że efekt podjętych działań
przeszedł wszelkie oczekiwania, nie tylko nasze, ale również otoczenia.
Opublikowaliśmy prognozę, którą mogliśmy podwyższyć już po kilku miesiącach.

Wbrew doniesieniom mediów o drugiej fali kryzysu,
oceniam rok ubiegły jako okres szans, które potrafiliśmy wykorzystać. Doświadczone
spółki o solidnych fundamentach i dużej elastyczności wiedzą, że
trudniejszy czas jest świetną okazją do dalszego wzmocnienia prowadzonego
biznesu. My podpisaliśmy kolejne, istotne umowy dystrybucyjne i handlowe,
które umożliwiły pozyskanie nowych grup klientów. Pracujemy nad dalszą
dywersyfikacją kanałów sprzedaży. Ogromne znaczenie ma dla nas uruchomienie
Action Centrum Edukacyjnego. To m.in. możliwość zaproponowania naszym
dotychczasowym klientom szkoleń nie tylko w zakresie produktów, które już mamy
w ofercie, ale także tych, które znajdą się w niej
w przyszłości. To również lepsze perspektywy pozyskania kolejnych
kontraktów dystrybucyjnych. Trudno też nie wspomnieć o dalszym rozwoju
sprzedaży korporacyjnej i produktów RTV/
/AGD. Rozwijamy współpracę z kanałem dilerskim i cieszy nas jego
stabilność. Dodatkowo zmiany na rynku walutowym sprzyjały rozwojowi eksportu.
Bierzemy udział w wielu przetargach i pozytywnie oceniamy perspektywy
dotyczące zamówień publicznych.

Przykład Actionu pokazuje,
jak ogromny potencjał ma czas – według nomenklatury mediów – kryzysu.
Naszą receptą na bezbolesne przejście nie tylko roku 2011, ale i kolejnych
lat, jest dyscyplina kosztowa i aktywność w poszukiwaniu nisz,
których jeszcze ciągle na naszym rynku jest wiele.

Presja na obniżanie cen

Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w
Dagmie

Był to dla nas niewątpliwie dobry rok, mimo powszechnego
straszenia kryzysem przez media. O ile w gospodarce unijnej nie dojdzie do
jakichś fundamentalnych perturbacji, takich jak rozpad strefy euro, spodziewamy
się kolejnego roku stabilnego rozwoju. Dla nas kluczowym polem działalności
jest nadal rynek aplikacji antywirusowych. Eset to najpopularniejszy – wśród
rozwiązań płatnych – antywirus w Polsce, więc pozycję lidera chcemy w nowym roku
zachować. Przyznaję, że odczuwamy rosnącą presję na obniżanie cen. Sposobem na
ochronę przychodów naszych resellerów jest oferowanie jak najbardziej
kompletnych rozwiązań, np. Eset Enterprise Edition, pakietu zapewniającego
zabezpieczenie nie tylko stacji roboczych, ale wszystkich punktów sieci,
łącznie z urządzeniami mobilnymi. Jesteśmy obecni nie tylko na rynku
aplikacji antywirusowych, od lat aktywnie dystrybuujemy rozmaite narzędzia do
ochrony styku sieci firmowej z Internetem, takie jak firewalle, rozwiązania
antyspamowe, urządzenia klasy UTM (Unified Threat Management).

Oczywiście dalej będziemy
pracować nad umocnieniem pozycji UTM-ów marki Netasq w Polsce. Szczególny
nacisk położymy na ich przystosowanie do polskich realiów.

Najpoważniejszą zmianą
w naszej ofercie w roku 2011 było wzbogacenie jej o rozwiązania
do backupu Arkeia Software. To dla nas nowy segment, wymagający intensywnej
edukacji. W roku bieżącym naszym celem jest stworzenie kanału partnerskiego
składającego się z kompetentnych resellerów zajmujących się sprzedażą
produktu Arkeia. Do współpracy zaangażujemy z pewnością naszych obecnych
partnerów, ale biorąc pod uwagę, iż dotąd nie działaliśmy w tym segmencie
rynku, będziemy chcieli pozyskać nowych, specjalizujących się w backupie.

Ważnym zadaniem na rok 2012 jest również rozwinięcie kanału
dystrybucyjnego produktów Barracuda Networks. Już 1 stycznia 2012 r.
wprowadzimy nowy program partnerski dla Barracudy, który zagwarantuje
resellerom atrakcyjne marże przy sprzedaży tych rozwiązań.

Klienci odchodzą od pecetów

Sławomir Karpiński, wiceprezes Connect
Distribution

Rok 2011 oceniamy bardzo dobrze zarówno pod względem
obrotów, które były wyższe niż w 2010, jak i rozbudowy oferty
produktowej, którą udało nam się znacząco poszerzyć, dzięki podpisaniu kilku
nowych umów dystrybucyjnych. Obserwując zmiany w strukturze naszej
sprzedaży, zauważamy ciekawe trendy, które są oczywiście odzwierciedleniem
zainteresowania klientów i decyzji przez nich podejmowanych. Na przykład
w 2010 r. odnotowaliśmy zdecydowany zwrot ku rozwiązaniom tzw.
cienkiego klienta, czyli tendencję odchodzenia od używania tradycyjnych
komputerów osobistych klasy PC na rzecz korzystania z terminali
graficznych współpracujących z systemami wirtualnych desktopów na bazie
systemów Microsoft Terminal Services, Citrix lub VMware View. Co ciekawe, tego
rodzaju rozwiązania cieszyły się popytem już nie tylko wśród dużych klientów,
ale także firm średniej wielkości.

W roku ubiegłym
zdecydowanie zwiększyło się też zainteresowanie klientów i partnerów
wirtualizacją pamięci masowych jako kolejnym, po wirtualizacji serwerów
i stacji roboczych, etapem kompleksowej wirtualizacji systemów
informatycznych. Istotnym argumentem przy wyborze tego typu rozwiązań była
potrzeba zapewnienia wysokiej dostępności pamięci masowej dla współpracujących
z nią systemów serwerowych. Kolejną tendencją, jaką zaobserwowaliśmy
w 2011 r., był bardzo duży wzrost popytu na rozwiązania do
szyfrowania danych i to zarówno służące do transmisji danych czy zdalnego
dostępu, jak i do szyfrowania dysków w komputerach przenośnych. Ze
względu na dynamiczny wzrost sprzedaży notebooków w Polsce, ów trend może
się utrzymać również w najbliższych latach.

Do negatywów należą
ostatnio gwałtowne zawirowania kursów walut oraz oznaki zbliżającego się
spowolnienia gospodarczego. Obawiamy się, że wynikająca stąd niepewność może
powstrzymać klientów przed wyborem nowatorskich rozwiązań, co wpłynie na ogólną
strukturę sprzedaży i zagrozi wyhamowaniem jej wzrostu
w rozpoczynającym się roku.

Popyt na tablety poniżej oczekiwań

Wojciech Łastowiecki, wiceprezes ds. sprzedaży w ABC Dacie

Dla dystrybutorów IT zeszły rok był niełatwy. Sytuacja na
rynkach finansowych spowodowała zwiększone wahania kursów walut, które znacznie
utrudniają planowanie zakupów. Na światową branżę producentów sprzętu
elektronicznego, a w konsekwencji także na sytuację dystrybutorów,
niebagatelny wpływ miała największa od pół wieku powódź w Tajlandii,
drugim co do wielkości produkcji twardych dysków kraju na świecie. Katastrofa
stała się przyczyną problemów z dostawami podzespołów. Pociągnęło to za
sobą wzrost cen sprzętu IT oraz popytu i marży przy spadającej dostępności
sprzętu elektronicznego.

Z tej perspektywy dynamiczny rozwój ABC Daty
w 2011 r. traktujemy jako duży sukces. Dobra okazała się dla nas
druga połowa roku, a szczególnie jego końcówka. Polska dowiodła, tak jak
podczas pierwszej fazy kryzysu, że jej rynek wewnętrzny jest bardzo silny
i chłonny. Dynamicznie rozwijała się sprzedaż smartphone’ów, natomiast
niższy od oczekiwanego z pewnością był popyt na tablety, ze względu na ich
stosunkowo niewielką popularność wśród polskich konsumentów. W połowie
roku wyhamowała nieco dynamika sprzedaży komputerów, ale jego koniec przyniósł
powrót do trendu wzrostowego.

Nieodwracalna wydaje się tendencja przechodzenia klientów ze
sklepów tradycyjnych do sklepów internetowych. Ten model będzie dominował także
2012 r., a dystrybutor będzie musiał zapewnić pełną obsługę
logistyczną i systemową takich transakcji.

W roku ubiegłym
obserwowaliśmy także znaczące wzmocnienie się pozycji operatorów
telekomunikacyjnych w roli dostawców mobilnego sprzętu IT. Konkurencyjność
dystrybutorów będzie zależała od kompleksowości oferowanych usług
w zakresie finansów, logistyki, szkoleń oraz montażu.

Prognozujemy wzrost
sprzedaży w całej branży IT. Według
ekspertów w bieżącym roku miał
być 5 – 6-procentowy. Rok bieżący również powinien przynieść zwyżkę.
Dynamicznie rozwija się cały region Europy Środkowo-Wschodniej, który według
Międzynarodowego Funduszu Walutowego odnotuje ponad 4-proc. wzrost gospodarczy.
My będziemy na nim korzystali. Minął rok od przejęcia przez nas kontroli nad
największym dystrybutorem w Rumunii, od roku działamy też na Litwie.
Właśnie weszliśmy na rynki pozostałych dwóch państw bałtyckich, czyli Łotwy
i Estonii. W kolejnych miesiącach chcemy rozpocząć działalność na
Węgrzech i w Bułgarii. Od lat jesteśmy też obecni w Czechach
i na Słowacji.

Wiemy, że nadchodzące miesiące nie będą łatwe dla
gospodarki, ale silne spółki właśnie takie okresy traktują jak najlepszy moment
dla budowy swojej pozycji. W trudnym dla gospodarki roku 2009, który był
dla nas bardzo udany, pokazaliśmy, że umiemy świetnie sobie radzić. Chcemy
konsekwentnie realizować naszą strategię, by być gotowymi na poprawę otoczenia
gospodarczego, a wtedy w pełni pokażemy swój potencjał.

Klienci cenią indywidualne podejście

Jacek Mońko, prezes Yamo

Miniony rok był dość dynamiczny i oceniam go
umiarkowanie pozytywnie. Zauważalnie wzrósł popyt w stosunku do notowanego
w dwóch poprzednich latach. Jeśli chodzi o środowisko biznesowe,
w którym działa Yamo, wyraźnie widać ewolucję w stronę wirtualizacji
– zarówno w warstwie B2B, jak i B2C.

W Yamo staramy się zachować równowagę i utrzymujemy
aktywny dział sprzedaży. Jednak nasi klienci cenią indywidualne podejście
i możliwość negocjacji, często bowiem u nas można uzyskać lepsze
warunki niż oferowane w systemach on-line wielkich dystrybutorów. Zmiany
na rynku są oczywiste dla wszystkich: sprzedaż komputerów rośnie, a udział w
niej desktopów systematycznie maleje na rzecznotebooków i tabletów.

Na początku roku 2012 prawdopodobny jest wzrost cen, co może
się wydawać paradoksalne w kontekście wyraźnej nadpodaży. Ale utrzymujące
się problemy z dostępnością dysków twardych, sygnalizowany przez
wszystkich producentów wzrost kosztów surowców i niepewna sytuacja
polskiej waluty w obliczu nowej fali kryzysu mogą spowodować podwyżki.

Istnieje
prawdopodobieństwo, że 2012 r. będzie trudny, ponieważ wiele może się
dziać w otoczeniu gospodarczym, zarówno w Polsce, jak i na
świecie. Firmy, które niewystarczająco szybko będą reagowały na zmiany, muszą
liczyć się z problemami. Niemniej jednak to właśnie przedsiębiorstwa
z sektora IT powinny świecić przykładem efektywności działania, zatem
patrzę w przyszłość z optymizmem.

Wciąż są szanse na rozwój

Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB

W
2011 r. liderzy dystrybucji IT w Polsce (AB, ABC Data, Action
oraz Tech Data) sukcesywnie powiększali dystans do konkurentów, rozwijając się
szybciej niż rynek. Co warte podkreślenia, po wieloletniej dominacji ABC Daty
obecny poziom przychodów trzech głównych graczy jest zbliżony (wyłączając
eksport oraz sprzedaż do spółek zależnych), ale to AB umocniło swą pozycję
największego regionalnego dystrybutora IT i elektroniki użytkowej. ATC
Computers a.s., spółka zależna wchodząca w skład grupy kapitałowej AB, wyprzedziła
poziomem przychodów największego dotychczas gracza, firmę eD’system, zyskując
miano lidera na rynku czeskim (w chwili akwizycji ATC było numerem 3),
natomiast na Słowacji awansowaliśmy z szóstego na trzecie miejsce, notując
najwyższą dynamikę wzrostu.

Trudno jednoznacznie
przewidzieć, jak będzie wyglądał rynek w 2012 r., dlatego tak ważna
jest stała obserwacja zmian mikro- i makroekonomicznych. Przyszła
struktura popytu będzie w dużej mierze zależała od sytuacji na rynkach
finansowych i jej wpływu na polską gospodarkę. Moim zdaniem 2012 r.
może być dla firm IT wymagający, jednak gracze o stabilnej pozycji
i solidnych fundamentach biznesowych mają duże szanse na generowanie
wzrostu przychodów.

Opierając
się na własnym doświadczeniu, możemy jedynie radzić, aby uważnie obserwować
sytuację, stale poszukiwać nowych szans na rozwój i przygotować się
rzetelnie na ewentualne zagrożenia, nie bagatelizując sygnałów ostrzegawczych
ze strony rynku. Dobrze zarządzane przedsiębiorstwa o solidnych fundamentach
biznesowych i te, które skupiają się w pierwszej kolejności na swojej
podstawowej działalności, wciąż mogą się rozwijać.

W rozpoczynającym się
roku będziemy wierni naszej strategii polegającej na organicznym wzroście,
ponieważ nadal widzimy potencjał synergii w całej grupie kapitałowej.
Jednakże jesteśmy otwarci na przejęcie, jeśli tylko trafimy na ciekawą ofertę.

Rynek może być trudny, ale
wierzymy w przyszłość i gromadzimy amunicję do dalszego rozwoju.
Stawiając na jakość naszych usług oraz inwestowanie w siebie, poszukujemy
dobrze rokujących nisz produktowych.

Przedsiębiorstwa
przejdą przez 2012 r. suchą nogą

Radosław Pruchnik, General Manager w RRC

Zeszły
rok oceniamy bardzo pozytywnie. Dane z początku grudnia wskazywały, że
przekroczymy założony plan o 10 – 20 proc. Z naszej
perspektywy kryzysu nie widać, jest tylko wyraźny szum medialny. Jedyny problem
stanowiły i nadal stanowią gwałtowne skoki kursów walut, co negatywnie
wpływa na realizację niektórych przetargów. Tym bardziej cieszymy się, że udało
nam się osiągnąć tak dobry rezultat bez strat na różnicach kursowych
i uniknąć wyhamowania sprzedaży. Dobre wyniki RRC Poland są efektem
konsekwentnej realizacji strategii „As VAD as possible”, którą przyjęliśmy
kilka lat temu. Rezultaty, jakie uzyskaliśmy w latach 2009 – 2011,
dowodzą, że taka strategia jest właściwa.

W całym 2012 r.
spodziewamy się „płaskiego” trendu, tzn. nie przewidujemy ani istotnego
wzrostu, ani spadku sprzedaży. Biorąc pod uwagę poszczególne okresy
rozpoczynającego się roku, oczekujemy, że obecne tendencje rynkowe utrzymają
się do piłkarskich mistrzostw Europy, po których tempo inwestycji zapewne
spadnie. Sądzę, że polskie firmy przejdą przez rok 2012 suchą nogą. Wszyscy
nauczyli się pilnować różnic kursowych, płatności itd. Jeżeli rządzący nie
przyhamują rozwoju gospodarki jakimiś sztucznymi posunięciami, rok bieżący
będzie dobry. Mamy nadzieję, że szukanie pieniędzy przez np. podniesienie
składki rentowej, zwiększenie akcyzy na paliwa itp., nie wpłynie zbyt mocno na
kondycję firm.

Ciągle wojna cenowa

Robert Pusz, dyrektor ds. marketingu w
ViDiS-ie

Rok 2011 w naszej
branży oceniamy dobrze. W pierwszych trzech kwartałach ViDiS zwiększył
sprzedaż o 34 proc. w stosunku do notowanej w analogicznym
okresie rok wcześniej. To wynik gruntownie przemyślanej i długofalowej
strategii rozwoju, którą konsekwentnie realizujemy.

2012
r. może przynieść kilka niespodzianek, a największym zagrożeniem jest
widmo kryzysu finansów w UE. Pomijając kwestie recesji, uważam, że wartość
rynku AV nie spadnie. Spodziewamy się wzrostu sprzedaży produktów tańszych oraz
zaawansowanych, w których przypadku konieczna jest dodatkowa praca
i promocja.

Utrzymanie pozycji na trudnym rynku – bogatym
w marki, na którym wciąż trwają agresywne walki cenowe – to wyzwanie.
Potrafimy mu sprostać tylko dzięki konsekwencji i umiejętności
dynamicznego reagowania na zmieniające się warunki rynkowe.

Rok 2012 wiążemy z rozwojem marki AVtek w zakresie
rozwiązań dla biznesu i edukacji. Już dziś nasze ekrany AVtek są
wykorzystywane w 20 tys. polskich sal konferencyjnych. Europejska premiera
nowych linii produktowych AVtek będzie miała miejsce na targach Integrated
Systems Europe w Amsterdamie na przełomie stycznia i lutego br.

Więcej się wymaga od
VAD-ów

Adam Rudowski, prezes zarządu Veracompu

Rok 2011 oceniamy bardzo dobrze, jesteśmy zadowoleni zarówno
ze zmian zachodzących na rynku, jak i z kilkunastoprocentowego
wzrostu przychodów. Na przestrzeni lat zmieniają się kryteria oceny dobrego
VAD-a, w zeszłym roku dobra koniunktura dla zaawansowanych rozwiązań
zwiększyła znaczenie wiedzy technicznej, jaką dysponuje dystrybutor.
Wykorzystywanie wsparcia w tym zakresie umożliwiało partnerom branie
udziału w większej liczbie projektów, a było ich na rynku dużo.
Ponieważ firmy i instytucje miały do rozdania spore budżety na IT, wzrosło
zainteresowanie rozwiązaniami niszowymi i innowacyjnymi. Tu ogromną rolę,
przynajmniej w przypadku naszych produktów, odegrał konsulting biznesowy,
postrzegany nie jako wsparcie dla partnera, ale raczej jako doradztwo dotyczące
sposobu, w jaki różne rozwiązania z oferty Veracompu mogą przyczynić
się do realizacji celów strategicznych użytkowników końcowych. Najlepszą metodą
przekonania inwestora do celowości zakupu było unaocznienie, jak wydane pieniądze
poprawią jego pozycję na rynku.

Dużym
popytem cieszyły się m.in. systemy wideokonferencyjne i audio-wideo, nowe
produkty chroniące serwisy WWW, bazy danych oraz pocztę elektroniczną. Rosną
wymagania partnerów wobec dystrybutorów w zakresie niezawodności
i przewidywalności działania, często to one budują poczucie bezpieczeństwa
i zaufania na linii użytkownik – reseller. Kolejnym trendem jest
większy nacisk producentów na VAD-ów w kwestii budowania nowych rynków,
uświadamiania odbiorcom korzyści ze stosowania rozwiązań IT oraz rozwoju kanału
sprzedaży. To dobrze, ponieważ Polska jest już zaliczana do rynków dojrzałych,
którym stawiane są wysokie wymagania. Kryteria te eliminują również box moverów
słabo reagujących na popyt.

Bieżący rok planujemy optymistycznie, mimo prognozowanego
mniejszego wzrostu PKB. Rozwiązania IT są niezbędne do dalszej poprawy
atrakcyjności krajowych przedsiębiorstw na tle konkurentów z UE,
a w pewnych obszarach wciąż ich brakuje.