CRN Polska Jak RRC poradziło sobie w zeszłym roku, nie był to przecież najłatwiejszy okres?
Radosław Pruchnik Rok 2009 zakończymy w zasadzie zgodnie z planami, w których zakładaliśmy brak wzrostu lub niewielkie spadki obrotów dotyczących sprzedaży urządzeń pewnych producentów i jednocześnie dodatkowe dochody dzięki nowym kontraktom. Podobnie jak w 2008 r.,RRC Poland zanotował obrót w wysokości 45 – 50 mln dol. Jednakże nie on jest dla nas najważniejszym parametrem. Większość pracowników wynagradzamy za zysk, jaki osiągną. Zdecydowanie dążymy do modelu, w którym można zbierać jak największe profity przy jak najmniejszym zaangażowaniu kapitału. Przykładem sprzedaż usług, które generują zdecydowanie mniejszy obrót, ale są bardziej opłacalne.

CRN Polska Jaka jest według RRC recepta na sukces?
Radosław Pruchnik Należy zaakceptować rzeczywistość i dostosować do niej koszty oraz sposób działania. Zadaniem zarządzających jest zminimalizowanie prawdopodobieństwa zaistnienia „najgorszego przypadku”. Nie wolno zatem tworzyć planów, które nie mają nic wspólnego z realiami, trzeba odwzorować rzeczywistość, przyjmując jednocześnie margines bezpieczeństwa, na wypadek gdyby przyszłość jednak okazała się gorsza od przewidywań. Trzeba trzymać rękę na pulsie, stale kontrolować koszty i pamiętać o tym, że niewykonanie planu nie jest niebezpieczne, o ile pilnujemy wydatków. Problem pojawi się dopiero wtedy, kiedy nie uzyskamy przychodów, a koszty będą rosły.
Tak właśnie zrobiliśmy. Widząc, co się dzieje w drugiej połowie 2008 r., założyliśmy, że nastąpi spadek sprzedaży. Zaplanowaliśmy też, że zrekompensujemy je dzięki przychodom, które uzyskamy ze sprzedaży nowo pozyskanych do dystrybucji marek (CheckPoint, Trend Micro, IBM Software, IBM ISS, Motorola Broadband, Motorola Home & Networking, Avaya). Nasze założenia okazały się trafne. Poza tym kryzys nie tylko spowodował spore zmniejszenie obrotów, ale sprawił również, że z rynku zniknęli groźni rywale. Dzięki temu udało nam się w 2009 r. na produktach Cisco, IBM-a i Motoroli zarobić więcej niż rok wcześniej.
Dodatkową ochronę przed skutkami kryzysu w RRC Poland stanowi odpowiednia struktura zatrudnienia. Angażujemy doświadczone osoby do konkretnych, możliwych do wykonania zadań. Dla przykładu we wrześniu zeszłego roku zatrudniliśmy grupę pracujących wcześniej w Techmeksie (odpowiedzialnych za Cisco), obecnie tworzą nasz bielski oddział. Dzięki nim chcemy między innymi rozwijać wartość dodaną. Mają być zalążkiem planowanego centrum kompetencyjnego, czyli zespołem, którego zadaniem będzie zapewnienie regularnego i kompleksowego świadczenia usług.
Obecnie oczywiście sprzedajemy usługi, mamy jednak jeszcze wiele do zrobienia. Musimy usprawnić je i rozpropagować tak, by każdy nasz partner mógł się od razu zorientować, ja-kie proponujemy usługi, ile kosztują, na czym polegają, w jaki sposób będą realizowane oraz jak je zamówić i rozliczyć.

CRN Polska Jakie były według pana największe bolączki branży IT w 2009 r.?
Radosław Pruchnik Wydaje się, że problemem w zeszłym roku był nie brak pieniędzy, lecz fakt, że zostały w kieszeniach klientów. Wiele firm zdecydowało się poczekać na lepsze czasy, nawet jeśli faktycznie mogły inwestować. Wszyscy się asekurowali, woleli wstrzymać wydatki do czasu ustabilizowania się sytuacji gospodarczej.
Nie do końca można też było ufać pochodzącym z mediów informacjom dotyczącym gospodarki. Niejednokrotnie miały miejsce sytuacje wręcz kuriozalne, np. rano pojawiał się komunikat, że wzrosła awersja inwestorów do ryzyka w naszej części Europy, a wieczorem – że inwestorzy są skłonni zaakceptować większy poziom ryzyka. A tego typu zmiany nie zachodzą przecież w ciągu kilku czy kilkunastu godzin! Nie było zapewne tak źle, jak podawały media, wieszcząc katastrofę, i nie jest tak dobrze teraz, gdy ogłaszają koniec kryzysu.
Z pewnością w IV kwartale 2009 r. sytuacja była dużo lepsza niż na początku roku. Świadczy o tym choćby fakt, że w tym okresie brakowało wielu towarów, na które pojawiło się zapotrzebowanie. Niestety dostawcy wcześniej ograniczyli produkcję, zmniejszyli zamówienia na materiały oraz części i w efekcie terminy dostaw wydłużyły się do I kwartału 2010 r.

CRN Polska Jak w tym skomplikowanym otoczeniu gospodarczym radzili sobie w minionym roku resellerzy?
Radosław Pruchnik Zaobserwowaliśmy, że klienci końcowi zaczęli się zaopatrywać u bardziej wiarygodnych sprzedawców. Po raz pierwszy od dość dawna cena przestała być najważniejszym kryterium decyzji o zakupach, a bardzo istotna stała się pewność, że firma, która przeprowadzi transakcję, za miesiąc będzie jeszcze istniała, że jeśli coś się stanie z nabytym towarem lub usługą, klient będzie miał się do kogo zwrócić. Poza tym zmniejszyła się liczba chętnych do udziału w przetargach, nie dlatego, że zamówień publicznych było mniej niż zwykle, ale dlatego, że część firm IT popadła w kłopoty. Zatem ci, którzy przetrwali, mieli mniej konkurentów w przetargu. Tu chyba bardziej niż gdzie indziej sprawdza się powiedzenie „co cię nie zabije, to cię wzmocni”.

CRN Polska Czy pana zdaniem resellerzy, przynajmniej niektórzy, zaczęli się zmieniać, aby – tak jak dystrybutorzy – dostosować się do nowych realiów?
Radosław Pruchnik Takie zjawisko dostrzegam na co dzień i jest ono zupełnie naturalne. Bardzo wielu naszych partnerów nie poprzestaje na przesuwaniu pudełek, ale stawia na swoje rozwiązania i stara się oferować je klientom. Następuje ucieczka w takie obszary, gdzie jest mniejsza konkurencja, gdzie można więcej uszczknąć dla siebie. Marże związane ze sprzedażą sprzętu są bardzo mizerne, oprócz tego trzeba ponosić pewne dodatkowe koszty (np. sfinansować towar, gdy klient zapłaci miesiąc później, lub zapłacić za dojazd do klienta, jeśli coś się zepsuje). Wystarczy je skalkulować, dodać do tego koszty pracy i utrzymania firmy, aby dojść do wniosku, że tego typu transakcje są nieopłacalne, o ile nie przeprowadza się ich na dużą skalę. Mali gracze prędzej czy później z tego biznesu odpadną – albo zbankrutują, albo będą musieli zająć się czymś znacznie bardziej skomplikowanym niż „kupić towar – sprzedać towar”. Jeżeli decydują się na coś prostego, natychmiast ustawia się kolejka chętnych, którzy mogą robić to samo, i niestety zysk jest niewielki.

CRN Polska Czy to oznacza, że resellerzy rzeczywiście chcą się uczyć czegoś nowego?
Radosław Pruchnik Nie wszyscy, ale jest wystarczająco duża liczba takich, którzy chętnie inwestują w edukację swoich pracowników, zdając sobie sprawę, że lepiej robić coś, co umie w kraju 100 osób, niż coś, co potrafi np. 10 tysięcy. Większość ludzi ma tendencję do wybierania łatwiejszej ścieżki. Na trudniejszą decydują się tylko wtedy, kiedy na tej łatwej jest zbyt tłoczno. Lecz są i tacy, którzy od razu podejmują większe wyz-wania, wychodząc z założenia, że początkowo może być im trudno, ale później nie tylko będą sobie lepiej radzić, lecz nie będą mieć konkurencji. Postanawiają więc wykształcić swoich specjalistów, którzy jako jedyni – lub jedni z nielicznych – w Polsce znają się na pewnych zagadnieniach. Wtedy cały lub prawie cały dochód ze sprzedaży z tym związanej trafia właśnie do takich resellerów. W dodatku zanim inni pójdą w ich ślady, minie sporo czasu, więc bardzo trudno będzie odebrać im klientów na już okrzepłym rynku.
W RRC Poland staramy się postępować podobnie, tzn. wycofujemy się z takich obszarów, gdzie ktokolwiek może zniszczyć naszą inwestycję, sprzedając taniej, a koncentrujemy się na takich, gdzie trzeba sporo się nauczyć, nabrać doświadczenia, i co za tym idzie, liczba potencjalnych konkurentów jest mniejsza.

CRN Polska Część resellerów chętnie wykształciłaby swoich ludzi, ale boją się, że zainwestują w ich edukację, a już wyszkoleni pracownicy przejdą do innej firmy.
Radosław Pruchnik Rzeczywiście istnieje takie ryzyko. Bardzo nas to cieszy, ponieważ między innymi tym właśnie partnerom chcemy zaproponować wynajęcie specjalistów. Bardzo chętnie udostępnimy nasze zasoby, również ludzkie, po to, by wspólnie z resellerem dostarczać jak najbardziej zaawansowane rozwiązania i usługi. Robimy to zresztą już teraz.
Wielokrotnie nasi inżynierowie wykonywali dla partnerów usługi konsultingowe, konfiguracyjne, instalacyjne, wdrożeniowe, szkoleniowe itd. Staramy się przekazać wszystkim firmom z branży, że jeżeli oczekiwania klientów przekraczają ich możliwości, niech nie rezygnują z kontraktu, lecz zwrócą się do nas. Jest bardzo duża szansa, że razem z naszymi inżynierami będą mogli owe oczekiwania spełnić.