Auto ID czeka na integratorów

Polski rynek systemów do
automatycznej identyfikacji rośnie w dwucyfrowym tempie. Wzrost obrotów
w br. szacowany jest na 10 proc. w porównaniu z 2013 r.
Jest to zatem kolejny dobry rok dla dostawców tych rozwiązań. W ocenie
Pawła Jabłońskiego z RRC Poland w 2013 r. sprzedaż zwiększyła
się o 11 proc., a w 2012 r. – o 7 proc.
Z kolei w 2011 r. wiceprezes BCS Łukasz Iwanczewski szacował
wzrost sprzedaży na 8–11 proc. Jednakże szacunki dotyczące wartości
obrotów w segmencie Auto ID są rozbieżne: jego tegoroczną wartość
dostawcy, którzy podzielili się z nami swoją oceną, określają na 66-180 mln
dol. (czyli ok. 207–560 mln zł). Tak szerokie widełki mogą
wynikać z tego, że pod pojęciem automatycznej identyfikacji kryje się
wiele rozmaitych rozwiązań, stąd trudno o precyzyjną ocenę wielkości
obrotów w każdym segmencie.

Paweł Jabłoński

Auto ID Business Development Director Central Eastern Europe
w RRC Poland

Firmy
o największym potencjale dla dostawców Auto ID to takie, które są obecnie
niedoinwestowane, czyli przedsiębiorstwa i instytucje mające wewnętrzne komórki
blokujące rozwój technologiczny. Na rynku jest oczywiście miejsce dla nowych
resellerów, ale nie do sprzedaży pudełek. Jeśli ktoś liczy na łatwy zarobek na
kilku pudełkach tygodniowo, bez zaangażowania i inwestycji w wiedzę
oraz kompetencje – niech zapomni o Auto ID. Nawet jeśli przez
przypadek otrzyma zamówienie na realizację jakiegoś projektu, to narobi sobie
kłopotów z klientem, któremu sprzeda coś, co nie będzie odpowiadało jego
potrzebom.

Jakie branże kupują

Według dostawców popyt na
systemy Auto ID jest zauważalny w rozmaitych branżach, spory udział w
zamówieniach ma sektor publiczny.

– W zasadzie każda branża już korzysta lub jest
w trakcie wdrażania technologii, które zwiększają efektywność procesów,
a takimi są właśnie systemy Auto ID – zaznacza Paweł Jabłoński.

Wśród najbardziej rozwojowych tzw. rynków wertykalnych
wymieniano transport, retail, przemysł. W ocenie przedstawiciela RRC najwięcej
zamawiają firmy zajmujące się transportem, logistyką, dystrybucją
(ok. 30 proc. obrotów w Polsce) i handlem (kolejne
30 proc.). Około 12 proc. sprzedaży przypada na przemysł, zaś
instytucje rządowe odpowiadają za niecałe 20 proc. zakupów, nie licząc
służby zdrowia i szkolnictwa (to kolejne kilka procent). Z kolei
zdaniem Michała Kaźmierczaka, channel account managera w Zebra
Technologies, największe zapotrzebowanie na Auto ID występuje w przemyśle
(40 proc. obrotów na polskim rynku). Po 20 proc. sprzedaży generują
handel i logistyka.

Kto będzie w najbliższych latach nadal więcej kupował?
Możliwości wzrostu tego rynku są ciągle duże, ponieważ Auto ID przyczynia się
do usprawnienia procesów w organizacjach. A to stanowi potrzebę
niemal każdego biznesu.

– Potencjał do wzrostu
mają wszystkie instytucje i organizacje w Polsce w każdej
branży, a to dlatego, że rośnie fundusz płac, a zatem coraz bardziej
opłaca się kupić system Auto ID, zamiast zatrudnić kolejnego pracownika – uważa Paweł Jabłoński.

Jego zdaniem inwestycje
w rozwiązania do automatycznej identyfikacji są i będą wymuszane
wymaganiami w zakresie efektywności procesów. Jako potencjalnych chętnych
na rozwiązania Auto ID w przyszłości wymienia sektor państwowy: wszystkie
instytucje rządowe, zakłady przemysłowe pod kontrolą państwa, a także
prywatne przedsiębiorstwa, które do tej pory nie miały do czynienia
z wymagającą konkurencją. Na takich potencjalnych użytkowników powinni
zwracać uwagę resellerzy i przychodzić do nich z propozycją
usprawnienia procesów.

Co liczy się na rynku

Wśród technik
i produktów Auto ID, które cechuje największy potencjał wzrostu sprzedaży
w tym roku, jak również w następnych, wskazuje się co najmniej
kilkanaście rozwiązań. W czołówce znalazło się kodowanie kreskowe,
w tym zarówno czytniki 2D, jak i 1D, których popularność nadal jest
duża. Klienci powinni często zamawiać także rozwiązania RFID. Dostawcy
przewidują ponadto rosnący popyt na wszelkie systemy mobilne czy wykorzystujące
łączność bezprzewodową, np. urządzenia mobilne ze skanerami czy systemy
lokalizacji. Przedstawiciel Zebry podkreśla, że rynek będzie ewoluować wraz ze
zmieniającymi się preferencjami odbiorców.

Maurice Van Rijn

Managing Director, ScanSource POS and Barcode, Europe 

Rynek Auto ID stwarza
możliwości głównie tym resellerom, którzy są skoncentrowani na sprzedaży
rozwiązań, a nie tylko urządzeń. Istotny jest nie tylko sprzęt
i oprogramowanie, lecz także konfiguracja, finansowanie, logistyka, usługi
zarządzania. Jeżeli reseller będzie w stanie zaoferować kompleksowe
rozwiązanie, stanie się również doradcą swoich klientów końcowych, zyska ich
zaufanie.

– Jesteśmy świadkami
przejścia pomiędzy tym, co nazywaliśmy systemami Auto ID, a rozwiązaniami
Visibility czy też Enterprise Asset Intelligence – mówi Michał Kaźmierczak.
Wyjaśnia, że dostęp do informacji online, a następnie decyzje
i działania podejmowane na podstawie tych informacji umożliwiają
stworzenie tzw. inteligentnych przedsiębiorstw. W tym właśnie kierunku ma
się rozwijać rynek systemów do automatycznej identyfikacji.

– Porównajmy zwykły dom z budynkiem inteligentnym,
gdzie można sterować wszystkimi istotnymi parametrami. Podobnie może być
w przypadku zarządzania przedsiębiorstwem. Naszą rolą jest dostarczanie
informacji o zasobach, które są w posiadaniu naszych klientów,
a które ułatwiają im podejmowanie decyzji biznesowych – wyjaśnia
menedżer.

Auto ID szansą dla resellerów?

Mimo że wartość tego rynku oceniana jest na grube miliony,
firm o odpowiednich kompetencjach, które są w stanie wdrożyć
bardziej złożone rozwiązania Auto ID, jest zaledwie garstka.

– Integratorów, którzy są w stanie kompleksowo
realizować takie projekty, jest w Polsce mniej niż dziesięciu. Oferentów
systemów jest równie mało, bo kilkunastu – mówi Paweł Jabłoński.

Nic dziwnego, że
dostawcy są zdania, iż na rynku pozostaje miejsce dla nowych integratorów Auto
ID, o ile skoncentrują się na sprzedaży całych rozwiązań, a nie tylko
sprzętu. Do tego potrzebne są kompetencje niezbędne do wdrażania oferowanych
rozwiązań, usług zarządzania, serwisu, wsparcia. Istotna jest także – tak
jak w przypadku innych fachowych rozwiązań integracyjnych
– umiejętność wyboru produktów odpowiednich do zbudowania systemu
wzmacniającego przedsiębiorstwo klienta. Przydają się więc umiejętności
doradcze, poparte wiedzą o biznesie i firmie, której składa się
ofertę. To integrator ma wskazać klientowi odpowiednie rozwiązanie
i dostosować je do jego potrzeb, a nie czekać na wybór klienta podjęty
na podstawie przejrzenia katalogu produktów.