CRN Polska: Stanął pan na czele firmy, o której produktach mówi się, że są zbyt mało elastyczne i nie zaspokajają potrzeb mniejszych przedsiębiorstw.

Grzegorz Rogaliński: Sądzę, że wynika to z utożsamiania SAP-a z dużymi przedsięwzięciami informatycznymi. A przecież wśród naszych klientów jest wiele średnich i mniejszych firm. Wydaje mi się jednak, że opinia o SAP-ie w ostatnim czasie uległa zmianie. Nasze oprogramowanie, nawet to przeznaczone dla większych odbiorców, można instalować stopniowo. Najpierw wdrożyć np. moduł księgowy, później do obsługi sprzedaży, następnie windykacji. Poza tym mamy w ofercie produkty dla niewielkich firm. Polska była pierwszym europejskim krajem, w którym rozpoczęliśmy sprzedaż SAP Business One… W tej chwili korzysta z niego około 130 polskich przedsiębiorstw. W 2004 roku chciałbym podwoić liczbę klientów. Jest to oprogramowanie dużo ‚lżejsze’ od naszych bardziej zaawansowanych produktów, znacznie łatwiejsze do wdrożenia (trwa ono od 6 do 8 tygodni). Cena SAP Business One jest dostosowana do możliwości klientów z tego segmentu rynku. Na pewno stać na nie przedsiębiorstwa o obrotach nawet poniżej 10 mln zł. Koszt oprogramowania i wdrożenia dla około 10 użytkowników jest mniej więcej równy wartości lepszego samochodu osobowego – to przecież poniżej 100 tys. złotych.

CRN Polska: Miał pan na myśli chyba całkiem niezły samochód…

Grzegorz Rogaliński: Na pewno nie trzyletniego opla! Wciąż mówimy jednak o pieniądzach, które leżą
w zasięgu polskiej małej czy średniej firmy. Proszę pamiętać, że polskie przedsiębiorstwa się rozwijają. Te, które jeszcze kilka lat temu miały obroty rzędu kilku, kilkunastu milionów złotych, teraz osiągają znacznie lepsze wyniki. Rosną, wymagają więc wprowadzenia nowego oprogramowania. SAP oferuje bezpieczeństwo inwestycji. Klient, kupujący SAP Business One, ma gwarancję, że jeśli jego firma będzie się rozwijała i pojawi się potrzeba stosowania aplikacji bardziej zaawansowanej, i kupi od nas np. SAP All-in-One, otrzyma produkt, który nie spowoduje rewolucji w jego firmie.

CRN Polska: A propos rewolucji, łatwo było się panu przyzwyczaić do pracy w SAP-ie?

Grzegorz Rogaliński: Tak. Pracuję tu od kilku tygodni i ciągle się uczę. Najprościej mówiąc, nie ma dużej różnicy między pracą tu i w Oracle’u. Obie firmy są notowane na giełdach amerykańskich, dostarczają oprogramowanie, ich sposób funkcjonowania jest więc zbliżony.

CRN Polska: Jakie są pana plany na ten rok?

Grzegorz Rogaliński: Polska wstępuje do Unii Europejskiej. Chcielibyśmy, żeby w nowych państwach członkowskich udział rynkowy SAP-a był taki sam, jak w unii. A tam mamy około 50 proc. rynku, podczas gdy w Polsce o 20 proc. mniej. Sądzę, że w ciągu kilku lat uda mi się doprowadzić do wzrostu. To całkiem realne plany. Nasze aplikacje sprawdziły się w wielu przedsiębiorstwach w unii, były finansowane z funduszy unijnych i nie widzę powodu, dla którego w Polsce miałoby być inaczej.

Oczywiście oczekuję także wzrostu sprzedaży oprogramowania dla odbiorców z segmentu MSP. Na ten cel przeznaczymy budżet marketingowy w wysokości ponad
1 mln euro. Już od marca zaczynamy kampanie skierowane do klientów i partnerów obsługujących rynek MSP, wciąż w znikomym stopniu nasycony systemami ERP. Właściciele firm, którzy najczęściej są jednocześnie ich prezesami, coraz częściej zdają sobie sprawę, że ich przedsiębiorstwa muszą działać sprawniej i wydajniej. Wymagają więc bardziej zaawansowanego oprogramowania, chociażby po to, by lepiej kontrolować swą firmę. Oczekuję, że sprzedaż naszych aplikacji dla MSP będzie się zwiększała rocznie o dobre kilkadziesiąt procent. A to oznacza, że potrzebujemy nowych partnerów…

CRN Polska Czy w związku z tym polscy producenci oprogramowania powinni się bać SAP-a?

Grzegorz Rogaliński: Jeżeli będziemy działać w tych samych segmentach rynku, to tak.

CRN Polska: Ale się nie boją.

Grzegorz Rogaliński: Nic na to nie poradzę. Powiem otwarcie: segment MSP stał się dla nas jednym z najważniejszych. Zależy mi na szybkim wzroście sprzedaży oprogramowania dla MSP. Mamy dobre produkty, które stworzyliśmy na podstawie wdrożeń w tysiącach instytucji i przedsiębiorstw na całym świecie. Już ułatwiają prowadzenie biznesu polskim dużym firmom, teraz nadszedł czas na mniejsze.

CRN Polska: Brzmi groźnie, jednak polscy producenci oprogramowania są silni na lokalnych rynkach, mają dobre ceny i ofertę przystosowaną do polskich warunków.

Grzegorz Rogaliński: Najczęściej używanym przez nich argumentem jest znajomość specyfiki lokalnego (polskiego) biznesu. Według mnie nie istnieje coś takiego jak lokalna gospodarka. Polska gospodarka jest przecież częścią globalnej. Lokalne mogą być przepisy, ale już teraz są wzorowane na europejskich. Nieprawdą więc jest, że mamy polską specyfikę. Nie jesteśmy w żaden sposób odizolowani od świata. A moim zdaniem SAP jest
w zasadzie jedyną firmą, która wie jak powinno działać oprogramowanie dla przedsiębiorstw funkcjonujących na rozwiniętych rynkach.

CRN PolskaPozostaje jeszcze kwestia cen. Polscy przedsiębiorcy potrafią liczyć, a produkty SAP-a nie należą do najtańszych.

Grzegorz Rogaliński: Z jakichś powodów tych 130 klientów zdecydowało się na nasze oprogramowanie. Różnica w cenie nie jest pomijalna, ale na tyle niewielka, że decydują czynniki funkcjonalne i zaufanie do producenta.

CRN Polska;Można powiedzieć, że jak na niemal dwa lata sprzedaży Business One w Polsce to tylko 130 klientów…

Grzegorz Rogaliński: Można tak sądzić, jednak jest to liczba satysfakcjonująca. W 2004 roku planuję podwoić liczbę klientów, zwiększyć liczbę partnerów. Chcemy dotrzeć do firm z segmentu MSP, zarówno
z rozwiązaniem SAP Business One, jak i z branżowymi systemami mySAP All-in-One, które są tworzone przez partnerów na podstawie ich doświadczeń w danym sektorze. Większa część budżetu marketingowego (1 mln euro) będzie przeznaczona na identyfikację potencjalnych klientów. Informacje o nich będziemy przekazywać partnerom. Takie założenia kampanii marketingowej SAP-a spotkały się z bardzo przychylnym przyjęciem podczas niedawnego spotkania naszych partnerów MSP.

CRN Polska:Czy Unia Europejska jest szansą dla polskich firm?

Grzegorz Rogaliński: Oczywiście, że tak. Integracja europejska zmusi polskich przedsiębiorców do sprawniejszego działania. Wszystkie firmy będą w coraz większym stopniu odczuwać konkurencję ze strony UE. Polskie przedsiębiorstwa będą opierać swoje działania na sprawdzonych na świecie rozwiązaniach informatycznych, nie mogę sobie wyobrazić lepszych warunków zarówno dla nas, jak i dla naszych partnerów.

CRN Polska:Podobne oczekiwania po wejściu Polski do Unii Europejskiej ma szef MBS.

Grzegorz Rogaliński: Fundamentalna różnica między SAP-em a Microsoftem polega na tym, że my stwarzamy możliwość rozwoju SAP Business One w kierunku bardziej zaawansowanych rozwiązań i gwarantujemy wykorzystanie inwestycji poczynionych w rozwiązania SAP-a w miarę rozwoju przedsiębiorstwa klienta. Już dziś mamy klarowną i bardzo stabilną strategię rozwoju naszych produktów – poczynając od mySAP Business Suite przez mySAP All-in-One, na SAP Business One kończąc. Nasi klienci wiedzą, czego mogą się spodziewać po każdej z wymienionych linii produktów za 2 – 3 lata.

CRN Polska:Wprowadziliście do oferty nową wersję SAP Business One. Na czym polegają najważniejsze zmiany?

Grzegorz Rogaliński: W wersji 7.5 dokonano kilku zasadniczych zmian w warstwie technologicznej, m.in. rozszerzono ją o tzw. Software Development Kit, czyli otwartą platformę rozwoju systemu, która umożliwia zwiększenie funkcjonalności SAP Business One. Dodano sporo nowych funkcji w obszarze finansów i logistyki oraz udoskonalono specyficzne dla polskich przepisów elementy (np. fakturę korygującą, rejestry VAT, narzędzia do obsługi planu kont). I wreszcie istnieje już możliwość integracji SAP Business One z platformą mySAP Business Suite dzięki gotowym scenariuszom integracyjnym, a to wzbogaca naszą ofertę dla firm różnej wielkości, które na co dzień ze sobą współpracują.

CRN Polska:W jaki sposób partnerzy Business One mają przekonywać klientów do rozwiązań SAP-a?

Grzegorz Rogaliński: Wsparcie marketingowe jest jednym z elementów całego pakietu dla partnerów, jaki otrzymują od nas już na początku współpracy. Jednak podstawową sprawą, na którą kładziemy szczególny nacisk, jest wyszkolenie. Zależy nam, aby nasi partnerzy przekonywali klientów do produktu nie gadżetami reklamowymi, ale profesjonalizmem. Temu służy cykl szkoleń i warsztatów, a także komplet gotowych materiałów szkoleniowych – podręczników, swego rodzaju ściągawek – gotowych ‚check list’, podpowiadających jak prowadzić wdrożenia zgodnie z metodologią i standardami SAP-a. Współpracujący z nami partnerzy mogą pogłębiać umiejętności w ramach SAP Business One Academy, która oferuje głównie szkolenia ‚miękkie’, takie jak na przykład ‚Budowanie relacji międzyludzkich na projektach wdrożeniowych’.