CRN: Gigabyte Technology został przez naszych czytelników uznany za Producenta Roku 2005. Nic w tym dziwnego, jeśli weźmiemy pod uwagę wzrost udziału firmy w rynku płyt głównych i kart graficznych. Wśród producentów panuje jednak opinia, że podana przez ciebie liczba sprzedanych w 2005 r. płyt głównych była zawyżona.
Tomasz Kwieciński: Rzeczywiście liczba podana w niedawno opublikowanym raporcie o rynku płyt głównych rozminęła się w pewnym stopniu z rzeczywistością. Ostateczna wysokość naszej sprzedaży w 2005 wyniosła nie 473 tys., ale 443 tys. płyt. Gdy mnie o to pytałeś, było jeszcze trochę za wcześnie na podanie całkiem pewnych i sprawdzonych danych. W systemie widziałem liczbę płyt wyprodukowanych dla polskich odbiorców w 2005 r., natomiast realny odbiór pewnej ich części nastąpił w pierwszych dniach stycznia, stąd ta różnica.

CRN: Zwykle słyszymy od producentów: ‚Podane przez nas liczby są prawdziwe, zaś konkurencja podaje zawyżone’. W przypadku Gigabyte’a pierwsze miejsce nie jest kwestionowane, ale podana wysokość zbytu, owszem. Chyba że wasze produkty znalazły się także w komputerach markowych, które zostały sprzedane w ramach przetargów, np. największego, zrealizowanego wreszcie dla MEN-u.
Tomasz Kwieciński: To prawda, że nasze płyty są montowane najczęściej w pecetach C-brandowych, ale nie zapominajmy, że czterej najwięksi polscy wytwórcy komputerów używają naszych produktów w swoich komputerach zarówno oferowanych w przetargach publicznych, jak i sklepach detalicznych czy standardowej ofercie. Oceniam, że w zeszłym roku tylko za pośrednictwem kanału dilerskiego sprzedaliśmy 320 – 330 tys. płyt głównych.

CRN: Do przetargów jeszcze wrócimy, tymczasem powiedz, skąd tak duży skok sprzedaży płyt głównych i kart graficznych. W 2003 r. na polskim rynku znalazło się tylko 171 tysięcy płyt głównych i kilkanaście tysięcy kart graficznych z logo Gigabyte, a po zaledwie dwóch latach te liczby okazały się kilkakrotnie wyższe.
Tomasz Kwieciński: Widocznie mamy szczęście… Rzeczywiście w zeszłym roku nie tylko odnieśliśmy sukces w sprzedaży płyt głównych, ale zostaliśmy liderem w segmencie kart graficznych, gdyż rozprowadziliśmy ich w Polsce ponad 270 tys. W mojej ocenie wynika to przede wszystkim z pełnej samodzielności polskiego biura. Tajwańscy przełożeni nie ingerują w podejmowane przez nas decyzje. Dzięki temu dostosowaliśmy działania w kanale dilerskim do potrzeb polskich firm. Poza tym chyba udało nam się bardzo dobrze dobrać grono dystrybutorów. Nasi dystrybutorzy nie walczą ze sobą cenowo w takim stopniu jak dilerzy konkurencji. To powoduje, że skupiają się na naszych produktach. Do sukcesu przyczyniło się też uruchomienie w Polsce sprawnego centrum serwisowego, które może jeszcze nie działa idealnie, ale na pewno lepiej niż centra RMA innych firm. Potwierdzają to liczne opinie resellerów.

CRN: Czy przypadkiem nie podałeś właśnie konkurencji recepty na poprawienie udziałów w rynku?
Tomasz Kwieciński: Myślę, że nie powiedziałem nic odkrywczego. Kopiowanie naszych działań przez innych utwierdza mnie w przekonaniu, że nie tylko notujemy najwyższą sprzedaż płyt głównych i kart graficznych w Polsce, ale jesteśmy liderem wyznaczającym trendy. Dzięki kreatywności mojego zespołu przygotowujemy dla partnerów nowości, które, mogę być spokojny, pozwolą nam nadal wyprzedzać konkurencję o kilka kroków.
Do tego od kilku lat obserwujemy wzrost sprzedaży produktów brandowych. Obecnie Gigabyte to jedna z najlepiej rozpoznawalnych marek komponentów komputerowych w Polsce. Poza tym w 2005 r. nastąpiły duże zmiany na rynku procesorów – oferowane są nowe produkty na złączach LGA775 oraz na Socket754 i 939. Gdy pojawiają się nowości, polscy nabywcy preferują wyroby znanych producentów. My zanotowaliśmy największy wzrost sprzedaży płyt dla procesorów z rodziny K8. Ta część rynku okazała się dla nas najważniejsza. W kanale dilerskim w Polsce rządzi AMD. Wśród płyt głównych do Sempronów i Athlonów odebraliśmy dużą część udziałów Asrockowi, liderowi sprzed dwóch lat.

CRN: Wyniki byłyby jeszcze lepsze, gdyby Gigabyte proponował swoje płyty w przetargu MEN. Dlaczego tak się nie stało?
Tomasz Kwieciński: Na nasze nieszczęście, gdy producenci komputerów składali oferty ministerstwu, nowa płyta, którą chcieliśmy zaproponować, nie była jeszcze gotowa. W przypadku tak ważnego przetargu niedotrzymanie terminów dostaw czy dostarczenie niedopracowanego rozwiązania jest równoznaczne z utratą wiarygodności na długie lata. W tej sytuacji stwierdziłem, że lepiej się wycofać, niż wpędzić partnerów w kłopoty. Tymczasem tydzień po złożeniu ofert produkt był gotowy…

CRN: Czy udział w przetargach to łakomy kąsek dla wytwórców?
Tomasz Kwieciński: Producenci na tak dużych przetargach raczej nie zarabiają. Przykładowo dla części z nich dostawa do pierwszej części kontraktu MEN-owskiego to nawet jedna trzecia rocznego obrotu w Polsce, czyli jest o co walczyć. Dlatego w takich przypadkach marże są symboliczne, o ile są w ogóle. Poza tym ze względu na opóźnienia w realizacji przetargów to bardzo ryzykowna gra, w której można dużo stracić, a zyskać prestiż i zwiększenie udziału rynkowego.

 

CRN: Ale dzięki przetargowi dostawca płyt zwiększa produkcję, a co za tym idzie, zamówienia na półfabrykaty, co chyba wiąże się z wynegocjowaniem ich niższych cen.
Tomasz Kwieciński: Oczywiście najkorzystniejsze dla producenta są dostawy w okresie, kiedy moce produkcyjne nie są w pełni wykorzystane. Wtedy inaczej kalkuluje się ofertę. Problem pojawia się w przypadku realizacji w czwartym kwartale, kiedy producent w pełni wykorzystuje linie produkcyjne. Zostaje więc wybór między dostarczeniem produktów do przetargu bez zysku lub produkcji na potrzeby kanału dystrybucyjnego, co wiąże się z uzyskaniem zakładanej marży produkcyjnej.

CRN: Czy to znaczy, że Gigabyte nie będzie próbował swoich sił w kolejnych przetargach z sektora publicznego?
Tomasz Kwieciński: W ciągu ostatnich czterech lat trzykrotnie byliśmy głównym dostawcą w największym przetargu w Polsce (chodzi oczywiście o dostawy komputerów dla MEN). W zeszłym roku zabrakło nam tygodnia, więc w tym na pewno nie odpuścimy.



 

CRN: W ubiegłym roku AMD wyprzedziło Intela w dystrybucji, a jak będzie w bieżącym? Skoro produkcję płyt głównych trzeba planować z dużym wyprzedzeniem, Gigabyte już chyba podjął decyzję, czy będzie produkował więcej płyt do Sempronów i Athlonów, czy do Celeronów i Pentium…
Tomasz Kwieciński: Produkcja płyt głównych jest planowana z 6-tygodniowym wyprzedzeniem, najczęściej na podstawie prognoz sprzedaży procesorów Intela i AMD. Polska jest teraz w skali świata najlepszym rynkiem dla AMD. Dla mnie bardziej istotne jest poprawne zaplanowanie dostaw płyt z konkretnymi chipsetami do danego procesora. Jak przekonaliśmy się w zeszłym roku, można na tym wiele wygrać. 90 proc. naszych płyt do K8 zawierało chipsety nVidia, podczas gdy konkurenci zastosowali chipsety VIA. Zanim zmienili proporcje w ofercie, my byliśmy już daleko z przodu ze sprzedażą.

CRN: A jakie są plany Gigabyte’a w Polsce na rok 2006?
Tomasz Kwieciński: Plan minimum to utrzymać pozycję, którą udało nam się zdobyć w zeszłym roku. Obecnie wszyscy nasi konkurenci skupiają się na tym, by nam ją odebrać. Zdaję sobie sprawę, że nie jesteśmy w stanie utrzymać dotychczasowej dynamiki wzrostu, ale w 2006 r. chcemy dostarczyć do Polski ponad 500 tys. płyt i 300 tys. kart graficznych.

CRN: Delikatnie rzecz ujmując, to bardzo ambitny plan, tym bardziej że konkurencja na pewno nie będzie zasypiać gruszek w popiele.
Tomasz Kwieciński: Zgadzam się, że plan jest bardzo ambitny. Jestem jednak optymistą.

CRN: Jakieś konkrety?
Tomasz Kwieciński: Chcemy skupić się na promowaniu resellerów zaangażowanych w sprzedaż naszych produktów. Uruchomiliśmy platformę B2B (www.dealer.gigabyte.pl – przyp. red.) do komunikacji z kanałem resellerskim, gdzie każdy zarejestrowany partner znajdzie informacje dotyczące naszych produktów i zmian na rynku. Program partnerski, który stworzyliśmy na początku tego roku, zaczyna realnie działać i wspomagać naszych partnerów. Poza tym mam jasno zdefiniowane segmenty rynku, w których udział naszych produktów mógłby być znacznie większy, będę je atakować w tym roku.

CRN: Czy możemy oczekiwać innych wyrobów niż płyty i karty?
Tomasz Kwieciński: Tak. W 2006 r. wprowadzamy do oferty w Polsce obudowy i systemy chłodzenia, przeznaczone głównie dla graczy. Jest to bardzo perspektywiczny segment rynku. Natomiast naszym czarnym koniem będą produkty bezprzewodowe do użytku domowego. Mamy je w ofercie od października 2005 r. Intensywnie promujemy je w kanale end-userskim, jednocześnie budując kanał partnerski. Sądzę, że w ciągu najbliższych kilku lat rynek prostych domowych urządzeń do komunikacji bezprzewodowej zostanie opanowany przez czołowych producentów płyt głównych.

CRN: Tam dominują inne firmy, specjalizujące się w konstrukcjach bezprzewodowych.
Tomasz Kwieciński: To prawda. Największy udział w rynku ma D-Link, który oprócz prostej domowej sieciówki dostarcza urządzenia bardziej zaawansowane. Firma ta nie jest przyzwyczajona do walki cenowej o swój najniższy segment urządzeń, więc nie powinna zareagować agresywnie. Kolejna duża część rynku należy do wielu tanich dostawców nieznanych marek. Tacy producenci, jak uczy doświadczenie, prędzej czy później znikną z polskiego rynku.

CRN: A barebone’y?
Tomasz Kwieciński: To zależy przede wszystkim od popytu na barebone’y na naszym rynku, ale nie tylko. Jak wspomniałem, jeśli chodzi o komponenty mamy wolną rękę w podejmowaniu decyzji handlowych. W przypadku urządzeń konsumenckich już tak nie jest, nie potrafię więc teraz odpowiedzieć jeszcze na to pytanie.