Według zapewnień Tima
Cooka z października ub.r. sprzedaż produktów koncernu w sektorze
przedsiębiorstw dynamicznie rośnie. W III kw. sięgnęła 25 mld dol.
– to o 40 proc. więcej niż rok wcześniej. Stąd wynika, że firmy i organizacje
odpowiadają już za blisko połowę przychodów giganta z Cupertino. Szef
Apple’a uważa jednak, że to za mało, i deklaruje dalszy rozwój we
wspomnianym segmencie. Częściowo poprzez sprzedaż bezpośrednią, która stanowi
domenę producenta, ale według następcy Steve’a Jobsa sprzedaż poprzez
autoryzowanych partnerów ma również odgrywać znaczącą rolę. Na razie wciąż jest
ich bardzo mało. W końcu 2015 r. było w sumie jedynie 90 takich
firm. Dotąd nie wiadomo, jakie są wyniki i plany Apple’a w sektorze
B2B na polskim rynku. Firma nie odpowiedziała na nasze pytania. W skali
globalnej rozwój sprzedaży przedsiębiorstwom mają przyspieszyć umowy
partnerskie z IBM-em (z 2014 r.) oraz Cisco
(z 2015 r.). W obu przypadkach celem współpracy jest tworzenie
wspólnych rozwiązań łączących oprogramowanie i sprzęt.

Firmy kooperujące
z Apple’em w Polsce zapewniają o rosnącej sprzedaży na rynku
B2B. Tak twierdzi m.in. Wojciech Gargula, kierownik handlowy Innergo,
który jako jedyny w kraju ma status autoryzowanego integratora tej marki
(AASI). Dobre prognozy dalszego wzrostu zachęciły Innergo do przejęcia spółki
Gmagic, autoryzowanego resellera Apple’a. Według menedżera w 2015 r.
Innergo wypracowało ponad dwukrotny wzrost sprzedaży urządzeń rodem
z Cupertino w porównaniu z łącznymi rezultatami Gmagic oraz
Innergo z roku 2014.

Wojciech Gargula podkreśla, że choć warszawski integrator ma
dobre wyniki, ewentualny sukces producenta w segmencie biznesowym jest
mocno uzależniony od zaangażowania grupy solidnych partnerów. Muszą to być
firmy, które już od jakiegoś czasu działają w obszarze B2B i mają
ugruntowane relacje z potencjalnymi klientami.

 

– Autoryzowany partner pełni kluczową rolę
i jest odpowiedzialny za powodzenie projektów, ponieważ to on bezpośrednio
rozmawia z klientami
– podkreśla menedżer.

Z informacji
dostawców wynika, że przedsiębiorcy są zainteresowani głównie iPhone’ami oraz
iPadami, których mocną stronę stanowią biznesowe aplikacje mobilne, np. do
współpracy i obiegu dokumentów.

Adam Mrozek, szef iMad
– firmy o statusie autoryzowanego resellera Apple – potwierdza
zainteresowanie produktami z Cupertino wśród drobnych przedsiębiorców.
Krakowski reseller ocenia, że jego ubiegłoroczny wzrost sprzedaży klientom
biznesowym wyniósł ok. 40 proc. Zapewnia przy tym, że producent aktywnie
wspiera kanał sprzedaży B2B, choć wciąż nie ma tak rozbudowanej struktury
w tym zakresie jak inni duzi gracze. Z doświadczeń Adama Mrozka
wynika, że wdrożenia w firmach polegają głównie na integracji (np.
z systemami pocztowymi Microsoftu), przeszkoleniu z używania
odpowiedniego oprogramowania, serwisie i bieżącym wsparciu. Również jego
zdaniem producentowi będzie trudno znacząco rozwinąć sprzedaż w kanale B2B
bez partnerów.

– Być może w USA,
gdzie sporo przedsiębiorstw ma własne kadry IT, taka polityka się sprawdzi.
W Polsce, a nawet szerzej, bo w zasadzie w całej Europie,
potrzebny jest partner, który porozmawia z klientem, przygotuje dla niego
ofertę szytą na miarę, a potem zapewni odpowiednie wsparcie
– wylicza szef iMada.

W Polsce autoryzowanym dystrybutorem Apple’a jest m.in.
AB. Przedstawiciele broadlinera zapewniają, że spółka odnotowuje systematyczny
wzrost wdrożeń z udziałem produktów tej marki.

– Są to projekty o
różnej wielkości, które opierają się przede wszystkim na dostarczeniu sprzętu
dla użytkowników końcowych, głównie handlowców czy kurierów – mówi Tomasz
Sławski, Product Manager AB.

Kto kupuje sprzęt Apple’a?

Według Rafała Marcinkowskiego, senior product managera
w iSource, wydajność, łatwość obsługi i elastyczność ekosystemu
Apple, zwłaszcza rozwiązań mobilnych, dają w praktyce nieograniczone
możliwości. W przypadku instytucji publicznych dobry przykład stanowią
parlamenty kilku europejskich krajów, w tym Polski. Politycy dostali
możliwość wykorzystywania iPadów, dedykowanych aplikacji oraz scentralizowanych
baz danych do skuteczniejszego zarządzania przepływem dokumentów i informacji.
Rozwiązanie to w zamyśle oszczędza nie tylko czas, lecz także zasoby
w postaci papieru i innych materiałów. Wśród firm, które chętnie
sięgają po rozwiązania Apple’a, wymienia się te z mobilnymi pracownikami,
a także podmioty z sektora edukacyjnego i usługowego, opiekę
zdrowotną, transport, finanse oraz przemysł rozrywkowy. Popyt napędzają
przedstawiciele zawodów, w których posiadanie sprzętu Apple’a podkreśla
status użytkownika, czego przykład stanowią prawnicy (w takich jednak
przypadkach mamy do czynienia raczej ze zwykłą sprzedażą detaliczną, nie
wdrożeniami typu B2B).

 

Zauważa, że takie projekty
z reguły oparte są na współpracy z globalnym dostawcą bazy danych ERP
czy serwerów do określonej firmy, a rola partnera – poza dostarczeniem
tabletów, notebooków czy smartfonów – polega też czasem na tworzeniu we
własnym studiu programistycznym dedykowanych rozwiązań działających na tym
sprzęcie. AB nie dysponuje danymi dotyczącymi konkretnych przychodów sieci
partnerskiej pochodzących ze sprzedaży produktów Apple’a firmom. Dystrybutor
zaznacza, że w niektórych branżach (jak media, reklama, grafika) marka Apple ma
dominującą pozycję.

 

Razem z IBM i Cisco

Od pewnego czasu Apple pracuje nad rozwiązaniami dla
przedsiębiorstw wspólnie z IBM-em oraz Cisco. „Big Blue” i Apple
deklarują, że ich misją jest transformacja przedsiębiorstw poprzez zmiany
w sposobie funkcjonowania poszczególnych profesji. Wśród nich wymieniono
m.in. ekspertów technicznych, doradców kredytowych, pielęgniarki, pracowników
socjalnych czy handlowców.

W tym celu przygotowano ponad trzydzieści aplikacji dla
dziesięciu różnych branż i około czterdziestu zawodów. Liczbę
potencjalnych użytkowników wspólnych rozwiązań określono na 400 mln.
W lipcu ub.r. IBM wprowadził do oferty dziesięć nowych aplikacji,
przeznaczonych dla banków, administracji i biur podróży. W ofercie
obu dostawców znajdują się także programy – przewidziane na platformę iOS
– poprawiające sprawność działania przedsiębiorstw i kooperacji
pomiędzy pracownikami.

W Polsce dotąd
zrealizowano jedno wdrożenie obejmujące wspólne rozwiązania IBM-u
i Apple’a. Projekt dotyczył Alior Banku i był elementem globalnych
działań tej instytucji finansowej. Co więcej, zrealizowano go bez udziału
integratorów – wykorzystano wewnętrzny dział IT banku, wspierany przez obu
producentów. W efekcie wdrożenia pracownicy Alior Banku mogą korzystać
z aplikacji Mobile First, która zapewnia im bezpieczny wgląd w dane
klientów za pośrednictwem iPada. Podobne wdrożenie miało miejsce m.in. w brytyjskiej
sieci detalicznej z artykułami dla zdrowia i urody. Obejmowało ono
iPady z asystentem sprzedaży, które trafiły do każdego z 2,5 tys.
sklepów powiązanych z siecią. Z kolei w jednym
z meksykańskich banków wdrożono aplikacje dla pracowników ułatwiające im
kontakt z klientami, a przy tym zwiększające produktywność doradców
finansowych.

Wojciech Gargula

kierownik handlowy Innergo

Produkty Apple’a największym zainteresowaniem cieszą się
wśród firm z branży finansowej, farmaceutycznej i usługowej.
Najpopularniejszym urządzeniem jest iPhone, który u nas odpowiada za
większość sprzedaży biznesowi. Pojawiają się także projekty, których centralną
częścią jest iPad. Widzimy coraz większe zainteresowanie komputerami Mac.
Dostawy urządzeń Apple’a zazwyczaj wiążą się z systemami
i aplikacjami, które zwiększają produktywność pracowników oraz
bezpieczeństwo danych.

 

IBM nie wyjaśnił, jakie
wymagania muszą spełnić integratorzy chętni do realizacji tego typu projektów.
Obecnie w Polsce partnerzy producenta nie mogą liczyć na niezbędne do
prowadzenia takich działań szkolenia czy certyfikaty. Niewiele dzieje się także
na tym polu w przypadku Cisco. Producent nie poinformował, czy wspólne
z Apple’em projekty są już szykowane na polski rynek i czy partnerzy
firmy są przygotowywani do ich wdrażania. Na świecie współpraca Cisco
z koncernem Tima Cooka dotyczy integracji produktów Apple
z rozwiązaniami do zunifikowanej komunikacji. Nie jest to jednak
partnerstwo polegające na wspólnym wprowadzaniu produktów na rynek przez kanały
sprzedaży B2B.

 

Integratorzy
raczej sceptyczni

Partnerzy IBM-u i Cisco, z którymi rozmawialiśmy,
dotąd nie otrzymali żadnych informacji o możliwości pracy przy wspólnych
projektach z Apple’em. Nie słyszeli także o przygotowaniach do takiej
kooperacji w formie szkoleń czy kryteriów wyboru partnerów. Z drugiej
strony nasi rozmówcy niespecjalnie garną się do takiej współpracy
– i to z kilku względów. Przede wszystkim, jak wynika
z naszych rozmów z integratorami, Apple ma opinię firmy, delikatnie
mówiąc, niespecjalnie dbającej o biznes swoich kooperantów.

– Apple niechętnie
akceptuje kogoś między sobą a klientami końcowymi – uważa Mariusz
Furmaniak, wiceprezes spółki Pretor, partnera IBM.

Ponadto Apple jest znany
integratorom z tego, że stawia bardzo wysokie wymagania partnerom, wyższe
niż inni duzi gracze.

Z kolei dla większości
przedsiębiorców barierą jest – jak twierdzili integratorzy – wysoka
cena sprzętu oraz obawy o kompatybilność z systemami Windows, które
dominują w każdym biurze. Jest także obawa o opór działów IT, które
zwykle czują się dużo mniej pewnie we wspieraniu systemów Mac OS oraz iOS niż
Windows, co dodatkowo może utrudnić przekonanie firm do migracji na urządzenia
Apple’a.

Inaczej wygląda sytuacja
w przypadku mniejszych przedsiębiorstw, które nie mają własnych
informatyków, co eliminuje ewentualny opór z ich strony. Wówczas wsparciem
musiałby się zająć sam integrator, aczkolwiek do tego potrzebna jest dobra
znajomość systemów firmy z Cupertino. Tak czy inaczej, również
w przypadku małych firm (a nawet tym bardziej) integratorzy
dostrzegli barierę cenową. Co istotne, nasi rozmówcy zaznaczali, że Apple to
przede wszystkim sprzedawca sprzętu konsumenckiego. Nie jest więc postrzegany
jako dostawca profesjonalnych produktów dla sektora enterprise, gdzie kluczowe
są usługi i oprogramowanie.

 
Czy Apple pójdzie drogą Della?

W ocenie naszych rozmówców plany Apple’a związane
z rozwojem w sektorze enterprise obejmują głównie duże projekty na
potrzeby międzynarodowych koncernów, które będą je realizować, wykorzystując
w tym celu własnych fachowców.

– Moim zdaniem pomysł
Apple’a na biznes B2B jest taki, aby dzięki specjalistycznym aplikacjom takich
firm jak IBM wejść do dużych korporacji – ocenia Mariusz Furmaniak.

Część naszych rozmówców twierdzi, że taka strategia na
dłuższą metę się nie sprawdzi. Polscy integratorzy zwracają uwagę, że trend
wśród dużych dostawców jest odwrotny od tego, co chce realizować Apple. Krótko
mówiąc: koncerny IT coraz bardziej zacieśniają współpracę z kanałem
partnerskim. Dobry przykład stanowi tu Dell, który zaczął rozwijać sprzedaż
poprzez integratorów, bo tego wymaga specyfika rozwiązań B2B.

To zdanie podziela Jacek Węgrzyk, wiceprezes IT Punktu,
który jest m.in. partnerem Cisco. Według jego wiedzy w Polsce dostawcy nie
podjęli żadnych działań, aby zainteresować partnerów i klientów wspólną
ofertą. Wiceszef IT Punktu jest jednak otwarty na współpracę i nowe
wyzwania, choć przyznaje, że zapytania klientów o sprzęt Apple’a zdarzają
się wyjątkowo rzadko.

Nasi rozmówcy zwracają przy tym uwagę, że Apple nie ma
w ofercie typowych rozwiązań dla korporacji. A zatem ciężar
dostosowania portfolio producenta do wymagań konkretnych klientów
z sektora enterprise powinien przerzucić na integratorów, o ile Tim
Cook myśli długofalowo o rozwoju w tym segmencie. Spore wątpliwości
budzi jednak przy tym opłacalność współpracy z Apple’em.

– Jeśli zgłoszę się
z jakimś projektem do dużego vendora, z którym współpracuję, to wiem,
ile zarobię, i mam pewność, że nikt mi kontraktu nie zabierze. Z moich
doświadczeń z Apple’em wynika natomiast, że marża na sprzęcie jest
minimalna, a współpraca w zakresie małych i średnich projektów jest
problematyczna – podsumowuje Tomasz Branicki, dyrektor handlowy Pracowni
Tech, partnera zarówno Cisco, jak też IBM-u.

Tomasz Sławski

Product Manager AB

W Polsce transakcje produktami z jabłkiem
w logo dotyczą przede wszystkim małych lub średnich firm, które potrzebują
rozwiązań uwzględniających ich skalę działalności – wtedy rola dostawcy
sprzętu staje się ważna i potrzebna. Zauważamy, że rośnie sprzedaż
smartfonów z pominięciem oferty operatorskiej, co stwarza szansę rozwoju rynku
dystrybucyjnego.