Bostońska iCorps Technologies już od 21 lat jest partnerem Apple’a. Jej dochody ze sprzedaży produktów i usług legendarnego producenta w ciągu ostatnich pięciu lat stopniały o 90 proc. Stało się tak głównie w wyniku czegoś, co Mike Hadley nazywa po prostu lekceważeniem przez Apple swojego kanału partnerskiego. Integrator nie jest w swojej ocenie odosobniony. Sytuacja iCorp stanowi odzwierciedlenie ogólnego trendu obserwowanego przez wielu resellerów należących do ekosystemu partnerskiego Apple’a.

– Nie zauważam dużego zainteresowania Apple’a współpracą z nami. Mam jednak nadzieję, że zrozumieją, iż nie jest to dobre podejście. W końcu to my jesteśmy tymi, którzy tworzą relacje biznesowe. Chociaż nastawienie Apple’a do kanału zmieniło się na gorsze, wciąż jest spora liczba partnerów obsługujących firmy, którzy chcą tworzyć projekty wokół produktów tej marki – mówi Mike Hadley.

Teoretycznie koncern z Cupertino powinien znacznie większą niż do tej pory uwagę poświęcić współpracy z integratorami. Przypomnijmy, że 31 sierpnia br. Apple zapoczątkował kooperację z Cisco, która ma na celu zoptymalizowanie sieci tego producenta pod kątem obsługi urządzeń z logo nadgryzionego jabłka, a także aplikacji opartych na iOS. W myśl umowy iPhone’y oraz iPady mają stać się w pełni profesjonalnymi narzędziami do pracy grupowej w ekosystemie rozwiązań Cisco do komunikacji głosowej i wideo. To kolejna, po partnerstwie z IBM, próba głębszego wejścia Apple’a na rynek korporacyjny, po latach koncentracji na rynku konsumenckim.

Integratorzy martwią się jednak, że korporacyjna krucjata Apple’a będzie się raczej opierała na próbach sprzedaży bezpośredniej. Jeden z partnerów producenta, który już od lat 90. ubiegłego wieku obsługuje klientów korporacyjnych oraz firmy z sektora MŚP, potwierdza, że komunikacja giganta z Cupertino z jego VAR-ami z czasem ulegała pogorszeniu. Obecnie nie ma ona wartości dla integratorów, bo potrzebują oni na przykład bardzo precyzyjnej mapy produktowej. A taka nie jest im zapewniona.

 

– Na początku lat 90. cieszyliśmy się otwartością na współpracę ze strony Apple’a. Byliśmy częścią ich strategii i mogliśmy prowadzić naszych klientów zgodnie z planami rozwoju produktów tej marki – twierdzi jeden z partnerów koncernu z Cupertino (wolał zachować anonimowość). – Teraz tej otwartości nie ma. Producent nie informuje nas o planowanych modelach. A gdy masz do czynienia z dużym klientem korporacyjnym, z tysiącami desktopów i urządzeń mobilnych, musisz znać plany rozwoju produktów, by się odpowiednio do kolejnych migracji przygotować.

 

Od wyznawcy do sceptyka

Przez lata Apple stopniowo ograniczał swoje relacje z partnerami. Ten proces zaczął się w 1992 r. od pozbawienia amerykańskich resellerów możliwości sprzedaży produktów tej marki na rynku edukacyjnym, na którym vendor zaczął działać bezpośrednio. Jak widać, relacje Apple’a z kanałem partnerskim były szorstkie już od dawna. Nic nie zmieniło pod tym względem objęcie posady dyrektora generalnego przez Tima Cooka. To dla resellerów tym bardziej rozczarowujące, że ten menedżer był wcześniej dyrektorem ds. operacyjnych Intelligent Electronics odpowiedzialnym za dział sprzedaży komputerów w kanale partnerskim. Również kierując działem Macintosha w Apple’u, rozwijał strategiczne relacje z resellerami.

Obecnie – zdaniem partnerów – niegdysiejszy zwolennik kanału B2B stał się sceptykiem wobec tego modelu biznesowego. Z ankiety przeprowadzonej wśród 150 resellerów przez amerykańską redakcję CRN dowiadujemy się, że aż 59 proc. z nich twierdzi, iż pod rządami Cooka relacje producenta z kanałem sprzedaży nie poprawiły się lub wręcz uległy pogorszeniu. Odsetek tych, którzy zauważyli poprawę stosunków z dostawcą, wyniósł 38 proc. Przedstawiciele Apple’a pytani o wyniki powyższych badań odmówili komentarza.

Ich postawa jest bardziej zrozumiała w świetle wyników finansowych. W bieżącym roku producent odnotował wielki sukces, uzyskując kapitalizację rynkową na poziomie 750 mld dol. i bijąc kolejne rekordy sprzedaży najnowszych smartfonów. Modele iPhone 6 s i iPhone 6 s Plus po wrześniowej premierze w ciągu zaledwie trzech dni znalazły aż 13 mln nabywców. Niezależni resellerzy – zmagający się z jednej strony ze stałą konkurencją dużych sieci detalicznych, a z drugiej z niskimi marżami – nie są w stanie odnieść wielkich korzyści z tak imponującego wzrostu obrotów dostawcy.

 

– Apple kontynuuje swoją politykę zmierzającą do zupełnego wycięcia małych, niezależnych dilerów – twierdzi jeden z partnerów, pragnący zachować anonimowość. – Walczymy na rynku, próbując zmieniać posiadaczy PC w użytkowników Maców. Jednak nie możemy zarobić zbyt wielu pieniędzy na produktach Apple’a. Gdybym wcześniej kupił akcje tej firmy, a nie zajmował się sprzedażą jej produktów, to już dziś mógłbym cieszyć się emeryturą.

Wypowiadający się dla CRN partner ujawnił, że ma od 6 do 8 proc. marży na sprzedaży produktów Apple’a, działając przede wszystkim na amerykańskiej prowincji. Tam klientom nie chce się jeździć do zlokalizowanych w większych miastach sklepów detalicznych z produktami tej marki. W ciągu dziewięciu lat prowadzenia biznesu ramię w ramię z Apple’em, partner producenta odnotował spadek zyskowności na sprzedaży jego sprzętu z 90 proc. na starcie do około 10 proc. w ostatnich latach.

– Liczba resellerów dramatycznie się kurczy. Partnerzy albo sami rezygnują, albo są z biznesu eliminowani za niespełnienie oczekiwań Apple’a – twierdzi rozmówca CRN. – To jest po prostu niezdrowe. Strategią Apple’a jest sprzedaż przez sieci detaliczne albo bezpośrednio klientom, dzięki czemu producent w pełni kontroluje cały proces.

Spoglądając w przyszłość, partnerzy martwią się, że Apple przyjmie taką samą, niechętną kanałowi sprzedaży strategię w swych działaniach skierowanych do klientów biznesowych.

 

Jak będzie na rynku korporacyjnym?

Zapoczątkowane w czerwcu 2014 r. partnerstwo z IBM-em umożliwia Big Blue sprzedaż sprzętu Apple oraz rozwój nowej klasy aplikacji biznesowych do systemu iOS, działających na iPhone’ach oraz iPadach. Co więcej, w ostatnim czasie Apple uczynił swoje produkty bardziej przyjaznymi dla biznesu, m.in. wypuszczając na rynek duży, 12,9-calowy tablet iPad Pro, który jest wyposażony w akcesoria zewnętrznych producentów przydatne w codziennej pracy (takie jak rysik Apple Pencil i klawiatura), a także system operacyjny iOS 9 z zaawansowanymi mechanizmami wielozadaniowości.

Trudna droga do AASI

W 2010 r. Apple uruchomił specjalny program dla integratorów, który ma na celu rozwój sprzedaży w sektorze przedsiębiorstw – Apple Authorised Systems Integrator (AASI). Ten ruch do dziś jednak nie zaowocował powstaniem dużego ekosystemu partnerów. Aby stać się AASI, integratorzy muszą przejść rygorystyczną procedurę autoryzacji. Dlatego firm z tym certyfikatem jest bardzo niewiele (w całej Europie niewiele ponad dwadzieścia).

W listopadzie 2015 r. firma Innergo poinformowała, że jest pierwszym w Polsce autoryzowanym partnerem Apple o statusie AASI. W tym celu musiała posiąść umiejętność integracji rozwiązań i produktów Apple w kompleksowych projektach oraz prowadzenia wdrożeń u klientów o zróżnicowanych profilach działalności, w różnych sektorach gospodarki. Podczas procedury certyfikacji przeprowadzana jest analiza zasobów i możliwości firmy, sprawdzana jest także wiedza i kwalifikacje pracowników, model biznesowy oraz możliwość świadczenia usług na odpowiednim poziomie.

 

W październiku Tim Cook osobiście poinformował analityków rynku, że biznes korporacyjny Apple w roku podatkowym 2015 (zakończonym 26 września) osiągnął wartość 25 mld dol., co oznacza 40 proc. wzrostu w porównaniu z wynikiem uzyskanym rok wcześniej.

– Biznes korporacyjny nie będzie przez nas zaniedbywany. Nasza penetracja tego rynku jest wciąż niewielka, ale mamy zamiar to zmienić – deklaruje szef koncernu.

O tym, że nie są to jedynie zapowiedzi, świadczy współpraca Apple’a z Cisco. Ma ona nie tylko spowodować, że rozwiązania Cisco staną się bardziej przyjazne urządzeniom z systemem iOS. Także narzędzia do pracy grupowej tego producenta, jak Spark, Telepresence czy WebEx, mają zostać zoptymalizowane pod kątem urządzeń Apple, co umożliwi sieciowemu gigantowi lepsze dotarcie do klientów korporacyjnych z usługami biznesowymi w środowiskach mobilnych i chmurowych.

Niektórzy partnerzy uważają, że mariaż Apple’a i Cisco będzie polegać na sprzedaży bezpośredniej, co pozbawi resellerów i integratorów udziału w tym biznesie. Wprawdzie Cisco sygnalizuje, że współpraca z Apple’em zakłada sprzedaż poprzez kanał dystrybucyjny, ale odmawia ujawnienia szczegółów.

– Cała nasza obecna oferta produktowa będzie kompatybilna z tymi wszystkimi funkcjonalnościami, które mamy zamiar tworzyć wspólnie z Apple’em. W efekcie nasi partnerzy będą mogli zaproponować swoim klientom przejście na nową platformę – zapewnia Rowan Trollope, wiceprezes i dyrektor generalny działu rozwiązań pracy grupowej.

Przedstawiciel Cisco stwierdził, że umowa zakłada wspólne działania rynkowe, a plon, jaki ma przynieść, powinien być uzyskiwany w obu kanałach sprzedaży: zarówno bezpośredniej, jak i pośredniej. Również Apple poinformował, że w ramach umowy rozwiązania obu firm mają być sprzedawane przez resellerów, ale nie ujawnił żadnych konkretów.

Cisco nie dostarczyło ponadto żadnych informacji o specjalnych marżach dla resellerów i integratorów. Firma podkreśla jednak, że dysponuje już planem szkoleń partnerskich dotyczących wspólnych rozwiązań Apple i Cisco. Lecz dla partnerów producenta sieciówki, którzy są przyzwyczajeni do poznawania szczegółów współpracy z wyprzedzeniem, obecna sytuacja wydaje się problematyczna.

Czy Apple konkuruje z partnerami?

W tegorocznej ankiecie przeprowadzonej przez amerykańską redakcję CRN wśród 175 partnerów Apple’a ponad połowa stwierdziła, że dział sprzedaży bezpośredniej tego koncernu w ciągu 12 ostatnich miesięcy konkurował z nimi w obszarze projektów biznesowych. Poziom natężenia tego konfliktu 46 proc. pytanych określiło jako średni bądź wysoki. Przedstawiciele Apple’a, pytani o wyniki powyższych badań, odmówili komentarza.

 

 

 

– Nie mam pojęcia, jak to będzie działać ani co to oznacza. Apple jest znany z tego, że nie używa słowa „kanał”, więc nie wiem, co partnerzy będą z tego mieli – stwierdził członek zarządu jednego z partnerów Cisco o statusie Gold (chciał zachować anonimowość). – Tym, co obserwujemy w tej chwili, jest wymiana uścisków przez jedną z najbardziej przyjaznych partnerom firm na rynku, czyli Cisco, z firmą najbardziej im nieprzyjazną…

 

Prezes innego dużego partnera Cisco stwierdził, że kooperacja tego koncernu z Apple’em jest dążeniem do sprzedaży bezpośredniej, która jest skazana na porażkę z powodu zbyt dużych różnic w kulturze biznesowej obu firm. Według niego producent z Cupertino na rynku korporacyjnym po prostu nie dysponuje relacjami partnerskimi potrzebnymi do wprowadzenia iPadów oraz iPhone’ów do przedsiębiorstw.

Są jednak i tacy resellerzy, którzy mają nadzieję, że orientacja Cisco na partnerów będzie miała dobry wpływ na Apple’a w trakcie współpracy obu firm. Ich zdaniem ten alians ujawni duże znaczenie kompetencji partnerów Cisco, którzy u swoich klientów mają do czynienia z wieloma urządzeniami Apple. Zadaniem integratorów będzie zagwarantowanie, by sprzęt z logo nadgryzionego jabłka był zintegrowany z całą infrastrukturą IT, bezpieczny i w pełni funkcjonalny, jeśli chodzi o zastosowania biznesowe. Oczywiście szansą dla partnerów jest też tworzenie nowych, „korporacyjnych” aplikacji, które będą kompatybilne z platformą Apple.

Chociaż wśród ewentualnych partnerów Apple’a przeważają sceptycy, zdaniem niektórych analityków ofensywa tego dostawcy na rynku przedsiębiorstw może być zagrożeniem dla producentów, którzy opierają swój biznes na kanale sprzedaży.

– Właściciel tak silnej, prestiżowej marki jest w stanie zrobić wyłom w rynku opanowanym przez takie firmy jak HP – wieszczy Richard Holway, prezes agencji analitycznej TechMarketView.

Na podstawie artykułu „Bad Apple: An Inside look At The Rotting Relationship Between Apple And Its Partners”, który ukazał się w październikowym wydaniu amerykańskiej edycji CRN.