Sporo ponad połowa, bo 54 proc. respondentów ankiety na portalu CRN.pl, uważa, że tegoroczne wydatki ich klientów na IT spadną o kilka, kilkanaście, a być może nawet o więcej procent rok do roku. Optymistycznie na spodziewane wydatki patrzy w sumie 30 proc. pytanych, a jedynie 16 proc. oczekuje, że budżety IT w 2023 roku pozostaną na niezmienionym poziomie. W jeszcze ciemniejszych barwach rysuje się sprzedaż pecetów, której spadek przewiduje niemal 70 proc. integratorów. Żadnych większych zmian nie prognozuje w tej kwestii 15 proc. uczestników naszej ankiety, a niemal taki sam odsetek ma nadzieję na zwiększenie popytu.

Co ważne, w kontekście sprzedaży rozwiązań chmurowych odpowiedzi są znacznie korzystniejsze z punktu widzenia interesów integratorów. Otóż ponad 60 proc. z nich oczekuje zwiększenia przychodów z tego tytułu, podczas gdy niespełna 20 proc. wieszczy spadek popytu ze strony klientów w 2023 r. (podobny odsetek integratorów oczekuje, że wydatki „chmurowe” utrzymają się na tym samym poziomie rok do roku).

Źródło: CRN.pl

Młodszy klient to większe wyzwanie

Niezależnie od wysokości budżetów na infrastrukturę IT, integratorzy muszą liczyć się ze zmianami w podejściu nowego pokolenia klientów do procesu zakupów. Według analityków Forrestera, na rynku dokonuje się zmiana pokoleniowa, której przedsiębiorcy nie mogą zignorować, jeśli chcą pozostać konkurencyjni. Otóż coraz większą grupę nabywców B2B stanowią milenialsi (urodzeni w latach 80. i 90.), a także osoby z pokolenia Z (urodzeni od końca lat 90. do około 2010 r.). Są oni bardziej wymagający niż starsi od nich klienci. Aż 90 proc. klientów B2B z tych dwóch pokoleń wskazuje na niezadowolenie ze swoich dostawców – wynika z danych Forrestera.

Jak ustalono w raporcie pt. „Younger Buyers Have Changed the Business Buying Landscape”, te dwie generacje stanowią już 64 proc. klientów biznesowych, przy czym większość (ponad 50 proc.) to milenialsi. Angażują się oni w więcej czynności zakupowych i chętniej wyrażają swoją frustrację z procesu zakupowego, co w połączeniu z utrzymującą się niepewnością gospodarczą i ograniczonymi budżetami, wymaga od liderów sprzedaży i marketingu dostosowania strategii wejścia na rynek do oczekiwań młodszych pokoleń.

Milenialsi i „zetki” aktywnie poszukują informacji. Korzystają z większej liczby źródeł, z tym że bardziej istotne są dla nich informacje z zewnątrz niż bezpośrednio od dostawców. Ta grupa klientów szybciej wyraża rozczarowanie zakupami. Ponadto, co istotne, młodsi kupujący są bardziej wymagający – 90 proc. z nich wskazuje na niezadowolenie ze swojego dostawcy w co najmniej jednym obszarze, w porównaniu z 71 proc. starszych kupujących.

– Zmiany pokoleniowe w miejscu pracy wywracają do góry nogami proces zakupów biznesowych. Brak zrozumienia zachowania milenialsów i pokolenia Z może niekorzystnie wpłynąć na zdolność dostawców do docierania, angażowania i ostatecznie pozyskiwania tych nabywców – przestrzega Amy Hayes, wiceprezes i dyrektor ds. badań w Forresterze.

W ankietach CRN.pl wzięło udział 187 osób.