Klienci końcowi poszukują produktów, które eksploatację ich
drukarek uczynią tańszą, a także bezpieczną i satysfakcjonującą pod
względem wyglądu wydruków. Takie działania podejmują i firmy, i osoby
prywatne. Wielu klientów nie wie jednak, co zrobić, aby były one efektywne.
Stosować materiały alternatywne? Łatwo powiedzieć. Rynek jest nimi zarzucony,
komunikaty producentów drukarek dotyczące m.in. możliwości uszkodzenia urządzeń
na skutek aplikacji alternatywy są sugestywne, a groźba sankcji – np.
utraty gwarancji – działa na wyobraźnię.

Opłaca się edukować odbiorców z każdego segmentu
(szczególnie w sytuacji, gdy rynek zalewa morze zamienników),
a optymalizację kosztów związanych z drukiem, które ponoszą klienci,
warto zacząć od podstaw, czyli uporządkowania ich wiedzy o alternatywnych
materiałach eksploatacyjnych. Wobec dużej podaży materiałów i szerokiego
kanału ich zbytu, który tworzą również punkty nie zawsze odznaczające się
fachowym podejściem do odbiorców, ci chętnie poszukają produktu w mniejszym,
specjalistycznym sklepie. Na co zwrócić ich uwagę?

Przede wszystkim
rozprawić się z mitami, uzupełnić i uporządkować wiadomości
o alternatywie. Uświadomić, że wrzucanie wszystkich tego typu produktów do
jednego worka z napisem: alternatywa=chińszczyzna=podróbki, to błąd.
Warto przedstawić ich podział ze względu na sposób wytwarzania (opis
w artykule na temat rynku materiałów eksploatacyjnych). Sami resellerzy
nie zawsze mają uporządkowaną wiedzę na ten temat. Cóż dopiero klienci!

Następnie można
wytłumaczyć odbiorcom, że producent urządzenia ma prawo polecać stosowanie
markowych materiałów eksploatacyjnych, ale nie może zakazywać używania
alternatywnych. W przypadku stwierdzenia awarii spowodowanej użyciem
produktu nieoryginalnego może zażądać za naprawę jednorazowej opłaty (co,
uwaga, nie wiąże się z utratą czy ograniczeniem gwarancji). Wobec tego dla
klientów niezwykle istotny jest pakiet gwarancyjny oferowany przez dostawcę
alternatywy. Najlepsi wytwórcy tego typu materiałów zapewniają dożywotnią
gwarancję na sam produkt i obejmują ochroną urządzenie drukujące,
pokrywając w razie awarii koszt naprawy. Naprawiają też urządzenia będące
jeszcze na gwarancji w autoryzowanych serwisach.

Accura: podsumowanie 2013 r.

Ubiegły rok pod względem sprzedaży materiałów eksploatacyjnych
Accura był bardzo udany. Rok do roku odnotowywane są wzrosty sprzedaży,
a rok 2013 zaskoczył producenta szczególnie pozytywnie – liczba
sprzedanych produktów Accura była wyższa niż szacowana. Poszerzono też
portfolio o nowości do urządzeń Brother oraz HP. Wprowadzono do oferty
podgrupy produktów do urządzeń: Dell, Konica Minolta, Lexmark, Xerox, OKI. Do
tej pory prawie nie funkcjonowały one pod marką Accura. Dzięki tak szerokiej
ofercie pozyskano nowych odbiorców i zwiększono obroty w przypadku
stałych klientów.

 

Należy też zbadać, co
klienci rozumieją pod pojęciem „obniżenie kosztów druku”. Często sprowadza się
to do poszukiwania najtańszego detalicznie zamiennika. Tymczasem miarodajnym
parametrem jest koszt wydruku jednej strony. Dobre jakościowo produkty często
mają zwiększoną wydajność. Kiedy policzymy stosunek ceny detalicznej do zwiększonej
efektywności, może okazać się, że koszt wydruku jednej strony jest znacznie
niższy (nawet o 50 proc.) od kosztu wydruków OEM, a także
mniejszy niż w przypadku tańszej alternatywy. Niska cena detaliczna,
a jednocześnie standardowa lub zaniżona ze względów jakościowych wydajność
w efekcie zwiększają koszt wydruku.

Trzeba też uświadomić odbiorcom, że dobrej jakości produkty
mają bardzo wysoką, prawie 100-proc. niezawodność a także wagę faktu, kto
naprawdę stoi za daną marką alternatywnych tuszów i tonerów. Jeśli będzie
to znany im dostawca, zaufanie do produktu wzrośnie.

Wszystkie powyższe argumenty mają ogromne znaczenie nie
tylko dla kupującego, ale i dla resellera. Rynek materiałów
eksploatacyjnych do urządzeń drukujących jest trudny, warto więc związać się
z producentem, który ma wypracowane i godne zaufania procedury
współdziałania z partnerami.

Accura na tle innych materiałów alternatywnych

• starannie dobrane
komponenty
 – jakość
potwierdzona restrykcyjnymi testami w czasie produkcji

• zwiększona
wydajność
 – potwierdzona testami zgodnymi
z normami ISO

• szeroki
pakiet gwarancyjny
 – w tym dożywotnia gwarancja na
produkt i gwarancja na drukarkę

 szeroka oferta –  gama
produktów do większości popularnych
drukarek: HP, Samsung, Brother, Epson,

Lexmark, Canon, Xerox, Konica Minolta, OKI, Dell

• opłacalność – atrakcyjny
koszt wydruku umożliwiający optymalizację kosztów dzięki balansowi zwiększonej
wydajności i atrakcyjnej ceny detalicznej

DLA RESELLERÓW: dobra
marżowość, dbałość o odpowiedni stosunek ceny partnerskiej
i sugerowanej ceny detalicznej, wsparcie marketingowe partnerów (również lokalne), programy  partnerskie i lojalnościowe jako
zaplecze do rozwoju sprzedaży

Artykuł powstał we współpracy z
firmą Komputronik.