Niedobory komponentów, wahania cen i napięcia geopolityczne to dla większości branż znaczące zagrożenia. Tymczasem dla dużych dystrybutorów IT to raczej okazja do udowodnienia partnerom swojej wartości.

– W takich niesprzyjających warunkach partner potrzebuje wsparcia wykraczającego poza wiedzę produktową, jaką dysponuje vendor. To właśnie dystrybutor jest w stanie obsłużyć całą transakcję: od finansowania, przez logistykę, po dobór zamiennika. Logistyka, dawniej rdzeń działalności dystrybucyjnej, dziś jest już tylko jednym z wielu elementów oferty – tłumaczy Paweł Łasak, Executive Managing Director w ALSO Polska.

W przypadku realnego zagrożenia opóźnieniami logistycznymi ze strony producenta, ALSO zamawia towar z wyprzedzeniem i bezpłatnie lub na preferencyjnych warunkach magazynuje go w swoich hubach logistycznych do momentu, gdy klient końcowy będzie gotowy na wdrożenie. Ponadto, w sytuacjach krytycznych braków konkretnych podzespołów rozległa sieć kontaktów oraz międzynarodowa skala ALSO pozwalają na błyskawiczne znalezienie kompatybilnych, certyfikowanych zamienników i elastyczne dopasowanie ich do specyfikacji projektowej, ratując kontrakt partnera.

Wiatr sprzyja liderom 

Sytuacja rynkowa sprzyja dystrybutorom, ale tylko tym największym. Jak wynika z raportu Omdia „Global Distributor 250”, piętnastu największych dystrybutorów skupia już 72,9 procent całkowitego wolumenu światowej dystrybucji IT. Postępująca konsolidacja to efekt dwóch nakładających się trendów: z jednej strony presji kosztowej i optymalizacji procesów, z drugiej, rosnących oczekiwań partnerów wobec wsparcia inwestycyjnego, technologicznego, finansowego i logistycznego. Sfinansowanie takiego wsparcia wymaga odpowiedniej skali biznesu, którą dystrybutor musi zbudować

-ALSO Polska, funkcjonując od dawna w strukturze międzynarodowej grupy, ma w tym zakresie przewagę. Dystrybutor obecny na wielu rynkach szybciej adaptuje rozwiązania sprawdzone gdzie indziej, niezależnie od tego, czy mowa o Polsce, Francji czy regionie DACH, mechanizmy rynkowe są zbliżone. Skala przekłada się więc na efektywność, a efektywność dystrybutora na konkretne szanse biznesowe partnera – tłumaczy Marcin Górak, SMB and e-Commerce Sales Lead PL w ALSO. 

Rola  dystrybutora IT nie ogranicza się do przesuwania towaru między magazynem a klientem, w końcu samą logistyką równie dobrze może zająć się firma transportowa. Z punktu widzenia ALSO Polska najważniejsza jest budowa kilku warstw wsparcia: wiedzy technicznej rozwijanej wspólnie z partnerem i vendorem, narzędzi sprzedażowych wspierających e-commerce oraz logistyki dopasowanej do indywidualnych potrzeb. 

-Niezależnie od tego, czy mówimy o usłudze logistycznej, finansowej czy o wsparciu projektowym po stronie technicznej, chodzi w istocie o jedno: skalowanie wsparcia do aktualnej wielkości biznesu konkretnego partnera. Dla resellera oznacza to przede wszystkim wymierną efektywność i możliwość rozwoju bez konieczności budowania własnych zasobów od zera – mówi Paweł Łasak.

Ta zasada znajduje odzwierciedlenie w sposobie, w jaki dystrybutor traktuje partnerów. ALSO Polska podchodzi do każdego projektu indywidualnie – nikt nie jest traktowany szablonowo. Kiedy partner przychodzi z konkretnym projektem, dystrybutor analizuje, jakich zasobów faktycznie potrzebuje – przykładowo, czy potrzebny jest inżynier o określonych kompetencjach. Co istotne, ALSO Polska ma dostęp do szerokiego zaplecza eksperckiego, w tym specjalistów ze spółki S4E.