Motywem przewodnim tegorocznej konferencji Also Channel Trends+Visions była sztuczna inteligencja. Co ważne, w kontekście praktycznych przykładów zastosowań działających w oparciu o nią rozwiązań. Uczestnikom wydarzenia zaprezentowano niezbędne do tego narzędzia i sposoby realizacji wdrożeń. Omawiano przy tym korzyści dla klientów, ale też związane z AI ryzyka, którym można z powodzeniem zaradzić. Nie zabrakło też informacji o aktualnych trendach rynkowych i prognozach na kolejne miesiące. Hanna Osetek – Pasquet podkreślała przy tym przełomowe znaczenie sztucznej inteligencji nie tylko dla naszej branży.

– Sztuczna inteligencja zmienia sposób w jaki pracujemy i wchodzimy w interakcję z technologią. Żaden wcześniejszy wynalazek nie uniemożliwiał tego, co oprogramowanie oparte o AI, czyli adaptowania się, planowania, podejmowania decyzji. Dlatego też AI może stać się katalizatorem zmian, z jakimi nigdy wcześniej nie mieliśmy do czynienia – mówiła szefowa Also Polska.

Podkreśliła również siłę ekosystemu ALSO w zakresie szerokiej oferty produktów, rozwiązań, oprogramowania i usług, a także wsparcia dla partnerów poprzez dedykowane usługi. Wiodący paneuropejski dystrybutor zapewnia usługi dostosowane do potrzeb, które pomagają partnerom i klientom końcowym zwiększać efektywność, obniżać koszty i optymalizować zasoby. Usługi te obejmują siedem obszarów: logistykę, finansowanie, doradztwo technologiczne, wsparcie wdrożeniowe i serwisowe, edukację (szkolenia i certyfikacje), wsparcie marketingowe i sprzedażowe oraz narzędzia cyfrowe, czyli platformy. ALSO może przygotować dla każdego partnera indywidualny pakiet usług, skalowany według potrzeb biznesowych.

Rozwój usług w Also to efekt transformacji, jaką dystrybutor przeszedł w ciągu ostatnich 12 lat. W tym czasie nastąpił kompleksowy rozwój dwóch modeli: solution oraz as a services. Jak podkreśla Wolfgang Krainz, CEO Also, usługi to jeden z najważniejszych obszarów wzrostu w nadchodzących latach, który stworzy bardzo duże możliwości biznesowe.

AI liderem wzrostu na polskim rynku

Szybki wzrost zapotrzebowania na rozwiązania AI wskazuje szereg prognoz, w tym PMR. Według danych zaprezentowanych na konferencji, krajowy segment AI będzie w latach 2025 – 2030 rósł co roku średnio o 32,4 proc. (CAGR). Warto dodać, że na całym polskim rynku IT szanse sprzedażowe przekładają się już teraz na grube miliardy. Według PMR wartość polskiego rynku IT w 2024 r. sięgnęła 70 mld zł, a telekomunikacyjnego 58,6 mld zł. Natomiast wartość rynku AI w Polsce według analityków wynosi 1,8 mld zł. Najczęściej hamulcem inwestycji w tym zakresie jest opór ze strony pracowników (48 proc. wskazań). Ponadto również wielu przedsiębiorców nie kwapi się, by być w awangardzie zmian.

– AI weszło do polskich firm, ale siedzi w poczekalni. Strategia wait and see w polskich organizacjach to jest klasyka – mówił Paweł Olszynka, Market Research Director, ICT Business Unit Director w PMR.

Do tego większość badanych firm w kraju (56 proc.) ma problem z obsadzeniem stanowisk specjalistami, którzy posiadają kompetencje odpowiednie do wdrażania innowacyjnych systemów.

– To akurat stanowi szansę dla firm, które budują kompetencje i są w stanie zaoferować know – how – podkreślał Paweł Olszynka, wskazując parterom na takie obszary jak AI, chmura i cyberbezpieczeństwo.

Warto podkreślić, że z badania PMR wynika, że dobry dostawca IT ma duże i bardzo duże znaczenie dla przedsiębiorców (tak w sumie deklaruje 74 proc. pytanych). Co ważne, nawet przedsiębiorstwa dysponujące swoimi działami IT oczekują współpracy z integratorami.

Jak wybrać dobry use case

W kontekście możliwości rynkowych, jakie stwarza rozwój AI dla partnerów i klientów, podczas prezentacji Della wskazywano między innymi na AI PC.

– Trendem na 2025 rok są narzędzia sztucznej inteligencji uruchamiane na urządzeniach końcowych, czemu sprzyja fakt, że moc obliczeniowa ma obecnie dobry stosunek wydajności do ceny. Jedyne, co nas ogranicza, to znalezienie odpowiedniego use case’u – podkreślał Wojciech Janusz, EMEA Data Science & AI Horizontal Lead w Dell Technologies.

Dodał przy tym, że klientów warto pytać o dwie rzeczy: to, co jest powtarzalne i czego nie lubią robić oraz jak mogliby się wyskalować, gdyby mieli nieograniczoną liczbę pracowników.

– Co ważne, nie mamy do czynienia z jakimś tam trendem. Właśnie weszliśmy w erę nowej rzeczywistości, tak jak to było z wynalezieniem elektryczności. Narracja związana z AI będzie napędzała rozwój tej technologii, a ona sama będzie wchodziła w nowe dziedziny życia – mówił Dariusz Piotrowski, dyrektor generalny Dell Technologies w Polsce.

Jak na razie, zdaniem użytkowników biznesowych, największą korzyścią z użycia AI jest wzrost produktywności (78 proc. wskazań), a więc dokładnie to, czego klienci najbardziej oczekują.

– Każdy, kto teraz kupuje komputer bez NPU, robi błąd, bo będzie potrzebował agentów i innych programów – mówił Dariusz Piotrowski.

W panelu dyskusyjnym podczas konferencji pojawiały się również mniej entuzjastyczne głosy wobec tempa wdrożeń AI. Tym niemniej potwierdzały duże zainteresowanie klientów tą technologią i jej rosnący potencjał.

– Czy dzisiaj na rynku SMB AI napędza wymianę sprzętu? Moim zdaniem nie. Tylko 6 procent polskich firm stosuje sztuczną inteligencję, choć 60 procent chciałoby tego – mówił Tomasz Włastowski, Country Commercial Manager w Asusie.

Jednocześnie podkreślił, że dostrzega wiele możliwości związanych z AI, w tym duże projekty w rynku edukacyjnym napędzane przez budżety związane z KPO.

– To nie koniec. Przyszły rok przyniesie podobne budżety, ilość projektów będzie rosła – mówił Tomasz Włastowski.

Partnerzy, oferujcie usługi wokół AI!

Artur Czerwiński, dyrektor ds. technologii w polskim oddziale Cisco, wskazywał, że na rynku jest dużo miejsca dla partnerów, aby stworzyć własną ofertę usługową wokół narzędzi AI. Z badania AI Readiness Index wynika bowiem, że wiele firm nie jest jeszcze gotowych na wdrożenia i integrację sztucznej inteligencji. Brakuje im kompetencji, a często także pomysłu. Z drugiej strony rosną budżety przedsiębiorstw na ten cel. Mianowicie 27 proc. pytanych firm deklaruje, ze przeznacza ponad 30 proc budżetu IT na sztuczną inteligencję. Przy tym rozwój AI pociąga za sobą konieczność inwestycji w infrastrukturę sieciową i cyberbezpieczeństwo.

– Gdy uruchomi się agentic AI, ruch wzrasta wykładniczo. Nie zapominajcie o inwestycji w infrastrukturę telekomunikacyjną w związku ze sztuczną inteligencją – sugerował Artur Czerwiński zgromadzonym partnerom i końcowym użytkownikom.

Warto rozmawiać z CFO

– Bezpieczeństwo rozwiązań sztucznej inteligencji jest absolutnie kluczowe – mówił Rafał Albin, Global Partner Solution Lead Poland w Microsofcie. – Dlatego powtarzamy klientom: jeśli chcemy zrobić projekt sztucznej inteligencji, zacznijmy od myślenia o bezpieczeństwie. Ten temat zawsze będzie aktualny.

Wskazywał też partnerom, kiedy najbardziej przydaje się AI w firmie i w jakim celu ją wdrażać. Mianowicie warto zwrócić uwagę użytkowników końcowych na procesy, które pochłaniają czas w kontaktach z klientami i partnerami, jak też powtarzalne czynności, w tym te które generują największe koszty.

– Rozmowy z dyrektorami finansowi są w stanie szeroko otworzyć drzwi do wdrażania AI – twierdził Rafał Albin. Kolejne dobre miejsce do zastosowań narzędzi AI to tzw. bottlenecki – wąskie gardła w procesach w organizacji, gdzie jest wiele aktywności.

Jak dodał, adopcja sztucznej inteligencji polega na zmianie zarządzania w organizacji, co może potrwać do kilkunastu miesięcy i dotyczy to nie tylko dużych podmiotów.

Rafał Albin podzielił się też informacją na temat obserwowanego zapotrzebowania na narzędzia AI. Otóż obecnie w firmach chęć wdrażania agentów jest znacznie większa niż innych procesów. Chodzi na przykład o agentów do składania zamówień, testowania oprogramowania i in.

W Microsofcie poprzez wdrożenia Copilota średni wzrost wydajności procesów sprzedażowych wyniósł około 10 procent. Ilość procesów sprzedażowych zakończonych sukcesem zwiększyła się natomiast o 20 procent – poinformował Rafał Albin, podsumowując, że jest to przykład możliwości narzędzi AI sprawdzony praktyce.

Hanna Osetek-Pasquet, Managing Director, Also Hanna Osetek-Pasquet, Managing Director, Also  

Według globalnych danych zebranych przez analityków McKinsey, 80 proc. średnich i dużych organizacji korzysta przynajmniej z jednej aplikacji, która wykorzystuje do działania sztuczną inteligencję. Co ważne, aż 90 proc. takich firm planuje zwiększenie inwestycji w AI, przy czym zaledwie 1 proc. z tych firm jest gotowych na wdrożenie, które będzie obejmowało pełną integrację ze wszystkimi procesami biznesowymi w organizacji. To potwierdza, że potencjał sztucznej inteligencji jest ogromny, ale na pewno firmy będą musiały zmierzyć się z szeregiem wyzwań – poczynając od tych ekonomicznych, bo jeśli wdrażamy jakieś rozwiązania, to po żeby być bardziej efektywnym i mieć z tego ekonomiczną korzyść. Towarzyszyć temu będą również wyzwania technologiczne i organizacyjne, bo musimy nauczyć nasze zespoły, aby były gotowe na to, żeby taką technologię wdrożyć. Trzeba będzie przy tym sprostać kwestiom prawnym i etycznym. Jako Also wspieramy naszych partnerów w pokonywaniu tych przeszkód, pomagając zwiększać efektywność, obniżać koszty i uwalniać zasoby niezbędne do dalszego rozwoju.

  
Monika Kałas, Distribution Lead Poland, Microsoft DPS PSCE Monika Kałas, Distribution Lead Poland, Microsoft DPS PSCE  

Koniec wsparcia Windows 10 daje ogromną szansę partnerom, aby poprowadzić rozmowy z klientami w kierunku wprowadzenia do firmy technologii AI. Chodzi o to, aby dzisiaj klient, wydając pieniądze na sprzęt, który będzie używany w firmie przez kolejne 5 lat, wybrał urządzenie z procesorem NPU i produkty klasy Copilot+ PC. To jest kluczowy element, aby działania AI odbywały się nie tylko w chmurze, ale też lokalnie, zapewniając klientom prawdziwie hybrydowe rozwiązania. Uważam, że jeżeli partnerzy nie wykorzystają tego momentu, to wiele firm za 2-3 lata będzie rozgoryczonych, bo już wówczas większość oprogramowania będzie wymagała NPU, aby działać poprawnie. Spodziewamy się, że cykl wymiany urządzeń związany z końcem wsparcia Windows 10 przedłuży się na kolejny rok, bo wiele organizacji nie ma tak dużego budżetu, aby wymienić wszystkie swoje PC jeszcze w 2025 roku. Związana z tym szansa dla partnerów dotyczy zresztą nie tylko oferty urządzeń końcowych z AI, ale też na przykład wdrożeń odpowiednich rozwiązań cyberbezpieczeństwa.

  
Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager, Dell Technologies Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager, Dell Technologies  

W ciągu roku zaskakująco szybko wzrosła liczba partnerów, którzy po raz pierwszy sprzedali serwery i fragmenty infrastruktury, jakie docelowo wprowadzą klientów w świat AI. Rok temu takie wdrożenia realizowało może 1 – 2 partnerów, dziś jest to już kilkudziesięciu. Co istotne klienci są zarówno w sektorze publicznym, jak i komercyjnym, i nie są to tylko największe firmy. To pokazuje, że partnerzy i dystrybutorzy absorbują wiedzę na temat narzędzi i rozwiązań sztucznej inteligencji, widzą potrzeby klientów i potrafią je przełożyć się na projekty. Mamy już około setki otwartych projektów, gdzie komponent AI staje się kluczowym elementem rozwiązania. Jeśli chodzi o use case’y, to wśród projektów z wykorzystaniem narzędzi AI jest wiele rozwiązań wspierających obsługę klienta, computer vision, reagowanie na incydenty oraz predykcje. Co do branż, to obecnie ochrona zdrowia ma wiele otwartych projektów. Ponadto sektor edukacji i szkoleń wdraża rozwiązania do nauki ze wsparciem agentów AI. Firmy z branży produkcji optymalizują procesy korzystając z AI. Widziałem ultra ciekawe przykłady podnoszące wydajność w segmentach produkcji rolnej czy branży spożywczej. Tych zastosowań jest coraz więcej i przestaje nas zaskakiwać – patrząc z perspektywy roku – różnorodność projektów, które realizujemy z partnerami i dystrybutorami. A wszystkie analizy pokazują, że tych potrzeb będzie przybywało.

  
Artur Czerwiński, dyrektor ds. technologii, Cisco Artur Czerwiński, dyrektor ds. technologii, Cisco  

Partnerzy, którzy oparli swoją strategię o budowanie kompetencji AI, zwykle wybierają jeden lub kilka najbardziej atrakcyjnych zastosowań. Tworzą odpowiednie rozwiązanie i swoje doświadczenie przenoszą na inne organizacje np. w danej branży, nabywając sektorowych kompetencji. Z tego co obserwuję, to jest silnikiem wzrostu dla partnerów. Im większa firma, tym większe ma możliwości w tym zakresie, zwłaszcza jeżeli posiada dział aplikacyjny. Jednak partnerom nie wystarczą same kompetencje w obszarze oprogramowania, bo potrzebują także wiedzy infrastrukturalnej. Dopiero taki pakiet jest dla klienta istotny. Klienci najchętniej chcieliby bowiem skorzystać z pewnego gotowego zestawu kompetencji, tak aby wdrażać sprawdzone rozwiązania AI do swojego biznesu szybko i bezpiecznie. I tu rola partnera jest absolutnie krytyczna, a my mu pomagamy – zarówno poprzez edukację, jak i oferowanie przetestowanych przez producenta zestawów funkcjonalnych takich jak AI Pod, z którymi może on pójść do klienta. Tym samym skracamy ścieżkę budowania kompetencji dla partnera. Może on skorzystać z pewnego wzorca, który już jest przetestowany i udokumentowany. Partner natomiast dostosowuje go do potrzeb i możliwości użytkownika końcowego.

  

Materiał powstał we współpracy z firmą Also Polska.

Zapraszamy do obejrzenia galerii zdjęć z konferencji!